Tfisothttp://www.tfisot.com/Rsshe-ILCopyright (C)2019עובדות שכדאי לכם לדעת על הרגלים ומשמעת עצמיתיעדים, מטרות ומוטיבציה הם נושאים חשובים, אבל לא כמו הרגלים ומשמעת עצמית! כיצד מפתחים אותם? הטיפים ממתינים לכם בפנים.http://www.tfisot.com/Show_article/317לעלות מחדש על הסוסכמה פעמים התחייבתם לעצמכם שהיום/השבוע תשלימו את המשימות שלכם, שתעשו דברים אחרת? אם גם אתם נופלים מהסוס מדי פעם, כדאי שתקראו את המאמר הבא.http://www.tfisot.com/Show_article/316הפסדתם עוד לפני שהתחלתםהאם אתם אנשי ה״כן״ או אנשי ה״לא״? כמו שאתם כבר יודעים, הגישה שלכם משפיעה במידה ניכרת על התוצאות שאתם משיגים בחיים. הנה שלושה גורמים מעכבים.http://www.tfisot.com/Show_article/315הלקוח תמיד צודק?! - לא במכירות!נהוג לומר שהלקוח תמיד צודק! האם זה נכון. האם הנחת היסוד הלקוחה מעולמות השירות רלוונטית לעולם המכירות? קראו את המאמר הבא וגלו מדוע זה לא נכון.http://www.tfisot.com/Show_article/31446 עצות במכירותביום ההולדת שלי אני חולק עצות, עקורונות ותובנות במכירות שאני עוקב אחריהם, בתקווה שאלו יוכלו לעזור גם לכם.http://www.tfisot.com/Show_article/313כיצד לגייס את איש המכירות המתאים?כיצד ניתן לדעת שהמועמד לפניכם הוא איש המכירות המתאים לחברה? מה אתם צריכים לשאול ומה בדיוק כדאי לכם לחפש? קראו את המאמרhttp://www.tfisot.com/Show_article/312חמש סיבות בגללן אתם לא סוגרים יותר עסקאותמה מונע מכם לממש יותר הזדמנויות מכירה? מדוע אתם לא סוגרים יותר? הנה חמש טעויות שמונעות מכם להתקדם לעבר המכירה הבאהhttp://www.tfisot.com/Show_article/311האם אתם ציידים או ניצודים?לקוחות הם החמצן של כל עסק וחברה. כיצד אתם גורמים להם לעשות אתכם עסקים? איך אתם מושכים אותם אליכם? הנה שתי גישות מרכזיות. מה תבחרו?http://www.tfisot.com/Show_article/310טכנולוגיות לא מחליפות מיומנויותרבים מאמינים שטכנולוגיות יכולות להחליף מיומנויות, שהן יכולות ״לסגור״ עסקאות. אם אתם פועלים בזירה העסקית, כדאי שתקראו את המאמר הבא.http://www.tfisot.com/Show_article/309כמה חבל שאי אפשר לשלם עם לייקים במכולתהאם אתם נותנים לכמות המחמאות והלייקים שאתם מקבלים להשפיע עליכם? האם אתם פועלים בזירה הדיגיטלית בצורה אפקטיבית? בחנו את עצמכםhttp://www.tfisot.com/Show_article/308צורך הוא לא בעיהאנשי מכירות חושבים שאיתור צורך ואיתור הבעיה הם אותו הדבר, הם לא מבינים שמדובר בשתי פעולות שונות שיכולות ליצור את ההבדל בין הצלחה לאכזבה.http://www.tfisot.com/Show_article/307הקשר בין אמפתיה, רגשות ומכירותהיכולת לקרוא ולזהות רגשות, לגלות אמפתיה כלפי הלקוח הן התכונות החשובות ביותר שאיש מכירות נדרש לפתח. השאלה היא כיצד עושים זאת? קראו וגלו.http://www.tfisot.com/Show_article/306האם אתם נפגשים עם הלקוחות המתאימים?אחד ההבדלים הבולטים בין אנשי מכירות מצטיינים לטובים הוא המיקוד והיכולת להיפגש ולמכור ללקוחות המתאימים. מדוע זה כל-כך חשוב?http://www.tfisot.com/Show_article/305למדו את הלקוחות שלכם למכורזה לא משנה אם אתם מוכרים בזירה העסקית או הפרטית, אתם חייבים ללמד את הלקוח שלכם למכור את הפתרון שלכם הלאה בחברה. הנה מאמר שמסביר כיצד לעשות זאת.http://www.tfisot.com/Show_article/304היו גמישיםעולם העסקים משתנה בקצב מסחרר ותחום המכירות בפרט. כיצד ואיך אתם מבצעים את ההתאמות? עד כמה אתם גמישים?http://www.tfisot.com/Show_article/303דחפו את הלקוחות להשיג יותרמכירות עוסקות בשינוי. התפקיד של איש המכירות הוא לעודד ולדחוף את הלקוח להשיג יותר. הנה מה שאתם צריכים לעשותhttp://www.tfisot.com/Show_article/302תגידו, אתם בהגנה או בהתקפה?בעסקים ובמכירות אתם יכולים לבחור באחת משתי הגישות: לשחק בהגנה או לצאת להתקפה! מה תבחרו? הפעולות שתבצעו יקבעו את התוצאות שלכם.http://www.tfisot.com/Show_article/301כיצד להשפיע על ההחלטה של הלקוחאין אחד שלא היה רוצה ללמוד כיצד לשכנע ולהשפיע על אחרים. כיצד עושים זאת והאם אפשר לוותר על המניפולציות? התשובה ממתינה לכם במאמר.http://www.tfisot.com/Show_article/300ערך תמורת כסףהלקוחות יהיו מוכנים לשלם את המחיר שאתם מבקשים ברגע שהם יבניו את הערך שאתם מעניקים. הנה שלושה כללים שיעזרו לכם לוודא שאתם צועדים בנתיב הנכון.http://www.tfisot.com/Show_article/299היו הוגניםאומרים שבכל תהליך של משא ומתן, התוצאה האופטימאלית היא ששני הצדדים יצאו מנצחים. האומנם? בעיני חשוב לא פחות להיות הוגן! הנה סיפור קצר.http://www.tfisot.com/Show_article/298המדריך הקצר לעסקיםלפעמים כולנו צריכים תזכורת מדוע העסק קיים מלכתחילה ומהי המהות האמיתית. הנה מאמר קצר שיעשה קצת סדרhttp://www.tfisot.com/Show_article/297למדו את הלקוחות לבחור בפתרון הנכוןמחקרים מראים שיותר מ-50% מהלקוחות מעולם לא משלימים את תהליך הרכישה, למרות שהם התעניינו בפתרון. מדוע זה קורה ומה אתם יכולים לעשות בנוגע לכך?http://www.tfisot.com/Show_article/296משוואה בשלושה נעלמיםאיתור הצורך וחשיפת שורש הבעיה הם שני נעלמים בתהליך המכירה. הנעלם השלישי הוא למכור את הבעיה בחזרה ללקוח. הנה מספר טכניקות שימושיות לפעולה.http://www.tfisot.com/Show_article/295ההבדל בין מכירה מורכבת למכירה שגרתיתרבים חושבים שאם הם יודעים למכור ללקוחות במגזר ה-B2C, הם יצליחו למכור גם במגזר ה-B2B. הלואי וזה היה כך. קיימים פערים מהותיים. הנה כמה מההבדלים.http://www.tfisot.com/Show_article/294יתרון בלתי הוגןאם אתם עובדים בסביבה מורכבת, אם הלקוחות אומרים שאתם נשמעים כמו המתחרים, קראו את המאמר, הוא יעזור לכם ליצור יתרון שהמתחרים שלכם יתקשו לחקות.http://www.tfisot.com/Show_article/293תמיד עשינו זאת כךאם תאמינו שאתם יודעים הכל, שאצלכם זה עובד אחרת, שכבר ניסיתם הכל, אתם סוגרים בפניכם הזדמנויות לצמוח. הנה חלופה לפעולה.http://www.tfisot.com/Show_article/292האתגר הגדול ביותר של אנשי המכירותאנשי מכירות מתמודדים מול אתגרים רבים, אבל ישנו אתגר אחד שעולה על כולם? מהו וכיצד מתמודדים מולו? כל הטיפים במאמר הבא.http://www.tfisot.com/Show_article/291הטבלה המחזורית של המכירההגיע הזמן לעשות סדר! מהן המיומנויות הקריטיות להצלחה במכירות? מהן ארבע הרמות של אנשי המכירות? הכל מרוכז עבורכם בטבלה המחזורית של המכירות.http://www.tfisot.com/Show_article/290אל תבקרו את הלקוחות שלכםאם אתם לא יודעים על מה אתם הולכים לדבר עם הלקוח, אם אתם לא יודעים איזו מחויבות לבקש, אל תלכו לפגישה! התקשרו ובטלוhttp://www.tfisot.com/Show_article/289המאמר ה-200 שלי בלינקדאיןרשת הלינקדאין היא הרשת העסקית המקצועית ביותר שקיימת היום. אם יודעים לנצל נכון את הפלטפורמה, ניתן להגיע לתוצאות מרשימות. הנה הפעולות שאני מבצע.http://www.tfisot.com/Show_article/288הפעולה החשובה ביותר במכירהאם ישנה פעולה אחת שתעזור לכם להשיג תוצאות טובות יותר, כבר מחר בבוקר, הרי שהיא הפעולה של איתור לקוחות ויצירת הזדמנות למכירה. הנה שיטה לעבודה.http://www.tfisot.com/Show_article/287המתכון למכירה מוצלחתאתם יכולים לעשות את כל הפעולות הנכונות ובכל זאת לא למכור. אתם בטח שואלים כיצד זה ייתכן? ובכן, האם סדר הפעולות שלכם נכון? הנה מתכון למכירה מוצלחת.http://www.tfisot.com/Show_article/286האם אתם מומחים או חובבנים?יש הבדל רב בין להיות חובבן ובין להיות מומחה. מומחים זוכים לשכר גבוה יותר, להכרה ולהערכה. השאלה היא כיצד נהפכים להיות מומחים בעולם בו כולם טוענים שהם כאלו?http://www.tfisot.com/Show_article/285מדוע אנשי המכירות לא מצליחים לאתר את שורש הבעיה?החלק החשוב ביותר בתהליך המכירה הוא איתור שורש הבעיה (ולא הצורך של לקוח). מדוע אנשי מכירות רבים מפספסים את ההזדמנות ולא מצליחים לגעת בעיקר?http://www.tfisot.com/Show_article/284לא כל מה שנראה כבעיה הוא באמת הבעיהמה אם אנשי המכירות לא יודעים כיצד לאתר את הבעיה האמיתית? מה אם הבעיה שהם חושבים שהיא הבעיה היא לא הבעיה בכלל? הנה טכניקה שתעזור לכם בפגישה הבאה.http://www.tfisot.com/Show_article/283הלקוחות השתנו, אתם לאאנשי המכירות לא יכולים לבקש מהלקוח להשתנות אם הם לא מוכנים לבצע את השינוי בעצמם. כיצד ואיך ניתן להתשנות?http://www.tfisot.com/Show_article/282שלוש מילים - 2019בכל שנה אני בוחר שלוש מילים שינחו אותי לאורך השנה הבאה. הנה שלוש מילים שיגדירו עבורי את הנתיב למסע ב-2019. מה אתכם?http://www.tfisot.com/Show_article/281זו השנה שהייתה - 2018כמו בכל שנה, אני רושם את המאזן האישי שלי. אני בוחן מה עבד ומה לא? במה כדאי לי להתמקד ומה עלי לשפר? זה הדוח שלי, איך נראה הדוח שלכם?http://www.tfisot.com/Show_article/280להושיט יד ולקטוף את המכירההצלחה במכירות לא קשורה למוצר אותו אתם מוכרים או לשירות אותו אתם מעניקים, אפילו לא למצב השוק. הצלחה קשורה לשלושה גורמים מרכזים שכדאי לכם לשלוט בהם.http://www.tfisot.com/Show_article/279מגמות במכירות - 2019כיצד הולכת להיראות השנה הבאה? מהן המגמות שישפיעו על תהליכי המכירה ואלו התאמות כיצד לכם לבצע? הכל במאמר הבא.http://www.tfisot.com/Show_article/278הגיע הזמן שתמתגו את עצמכםמהו מיתוג אישי? מדוע אתם חייבים שיהיה לכם אחד כזה? וכיצד עושים זאת? כל הטיפים, הדרכים והשיטות במאמר שלפניכם.http://www.tfisot.com/Show_article/277במכירות - מעט זה יותרעודף מידע היא אחת מהטעויות הקריטיות שאנשי מכירות עושים בפגישת המכירה. הרצון להציג שליטה וידע הורס לפעמים את המכירה. כיצד אפשר להימנע מכך?http://www.tfisot.com/Show_article/276קבעו את הכללים, הגדירו את הציפיותב-99% מהמקרים בהם אתם נפגשים עם הלקוחות, אתם הם אלו שמשלמים בכדי לחלוק מידע שמאפשר להם להשיג תוצאות טובות יותר. לפחות שזה יהיה בתנאים שלכם.http://www.tfisot.com/Show_article/275מכירות זה לא מדע טיליםלמכירה יש עקרונות ברורים, אתם לא צריכים לשלוט בעשרות טכניקות שונות ובוודאי שלא לנסות ולמצוא כל פעם מחדש את ״השיטה החדשה״. מכירות זה לא מדע טילים.http://www.tfisot.com/Show_article/274באיזה מגרש אתם משחקים?כיצד נראה ״מגרש המשחקים״ שלכם? באיזו סביבה עסקית אתם מתחרים? הנה תרגיל פשוט שהולך לעשות את החיים שלכם להרבה יותר קלים.http://www.tfisot.com/Show_article/273אתם לא צריכים לשקר בכדי למכורכולם יודעים שאמון הוא היסוד החשוב ביותר בכל מערכת יחסים, זוגית או עסקית. ולמרות זאת, ישנם כאלו שעדיין בוחרים לבסס את הקשר על שקר. מדוע הם עושים זאת?http://www.tfisot.com/Show_article/272משלושה יוצא אחדישנן רק שלוש אפשרויות לכל פגישה / שיחה שאתם עורכים. הלקוח קונה מכם, הלקוח קונה מהמתחרים, הלקוח לא קונה בכלל. כיצד אתם יכולים להשפיע על ההחלטה?http://www.tfisot.com/Show_article/271מתפשרים על בינוניותמדוע מנכ״לים מאמינים לסיפורים של מנהלי המכירות. מדוע הם מסכימים לתוצאות שהם לא היו מקבלים בשום מחלקה אחרת? הנה הסיבות והפעולות הנדרשות לביצוע.http://www.tfisot.com/Show_article/270אחת ולתמיד - האם קל או קשה יותר למכור היום ?מכירות אף פעם לא היו עניין פשוט, מאז ומעולם אתגרים רבים ניצבו בפני אנשי המכירות. השאלה היא האם בעבר היה קל יותר? מה השתנה עם השנים?http://www.tfisot.com/Show_article/269חמש עצות לאיש המכירות הצעירמה הייתם אומרים לאיש מכירות צעיר שהחל את דרכו במכירות בין עסקים? הנה חמש עצות שיכולות לעזור אפילו לאנשי המכירות הותיקים שבחבורה.http://www.tfisot.com/Show_article/268איך תדעו שאתם מתאימים למכירות?בכדי להצליח במכירות לאורך זמן, אתם צריכים אוסף של תכונות שלא ניתן ללמד אותן. או שיש לכם או שאין לכם. האם אתם מתאימים למכירות?http://www.tfisot.com/Show_article/267חמישה אתגרים יומיומיים מולם מנהלי מכירות מתמודדיםמנהלי מכירות נדרשים להתמודד מול אתגרים רבים. מצד אחד ההנהלה שלוחצת לעמוד ביעדים, ומהצד השני, אנשי מכירות שמתקשים. כיצד ניתן להתמודד בהצלחה?http://www.tfisot.com/Show_article/266כיצד לצלוח תקופה קשהאין איש מכירות שלא חווה בעברו, או שהוא עתיד לחוות בקריירה שלו תקופה קשה. כשזו מגיעה, כיצד נחלצים ממנה? כל הטיפים, הכלים והשיטות במאמר הבא.http://www.tfisot.com/Show_article/265כיצד מתמודדים מול מתחרה שמפיץ עליכם שמועות?אם המתחרה שלכם מפיץ עליכם שמועות ושקרים בכדי לזכות בעסקה, אם הוא משתמש בטכניקות מכירה פסולות, אתם חייבים לקרוא את הכתבה.http://www.tfisot.com/Show_article/264אתם צריכים להילחםאין מי שלא רוצה להצליח יותר ולא משנה באיזה תחום - אישי או מקצועי. בכדי להצליח, אתם חייבים להתמודד מול עשרה גורמים שנמצאים תחת השליטה שלכםhttp://www.tfisot.com/Show_article/263אם אין עבר, אין הווה ואין עתידהפער בין העבר לעתיד מאפשר לכם לבצע את המכירה. האם אתם שואלים שאלות בנוגע לעבר או שאתם מתמקדים רק בעתיד?http://www.tfisot.com/Show_article/262אתם לא יוצרים מספיק הזדמנויותכמעט כל אחד יכול להגיע לטופ, אם הוא יהיה מוכן להשקיע את מה שנדרש. הקאצ׳ הוא שנדרשת עבודה קשה, קשה מאד. האם אתם מוכנים לשלם את המחיר?http://www.tfisot.com/Show_article/261אתם לא יכולים לשלוט בלקוחות שלכם!אנשי מכירות רבים שהיו רוצים ללמוד כיצד לשלוט במחשבות ובפעולות של הלקוחות. האם זה בכלל אפשרי?http://www.tfisot.com/Show_article/260זו האחריות שלכם ליצור שינוימדוע ישנם ארגונים שמצליחים יותר מהאחרים? האם מדובר על תהליך עבודה או אנשים? מי באמת עושה את ההבדל?http://www.tfisot.com/Show_article/259האם הצלחה במכירות זה עניין של מזל?בכדי להצליח לאורך זמן, אתם צריכים שיטה ואוסף של תכונות ומיומנויות. הנה רשימה של תכונות בסיס ומיומנויות נדרשות בכדי להצליח בסביבה החדשה של תחום המכירות.http://www.tfisot.com/Show_article/258האם אתם יודעים כיצד לייצר חווית רכישה?מכירה היא הרבה יותר מאשר פעולה של העברת בעלות, מצד המוכר אל צד הקונה. אם אתם לא מצליחים ליצור חווית רכישה, אתם בבעיה.http://www.tfisot.com/Show_article/257אתם לא חסינים בפני טעויותהנה עובדה שכדאי לזכור, לא משנה כמה שנים אתם עובדים במכירות, אתם לא חסינים מטעויות ולעולם גם לא תהיו. רק פעולה אחת שתעזור לכם להצליח יותר.http://www.tfisot.com/Show_article/256איך לאתר את המשרה המושלמת במכירות ?איזו אסטרטגיה אתם צריכים לבחור אם אתם רוצים קריירה ארוכה במכירות? אם אתם רוצים לפתח קריירה במכירות מקצועיות, המאמר הזה הוא עבורכם.http://www.tfisot.com/Show_article/255צאו מהעולם הווירטואליאם אתם משקיעים את מרבית הזמן שלכם ברשתות החברתיות, כדאי לכם לקרוא את המאמר הזה. אתם צריכים להסתובב יותר במרחב הפיזי, בעולם האמיתי.http://www.tfisot.com/Show_article/254מכירות זה לא בופהאם אתם רוצים להצליח למכור, אתם צריכים שיטה ותהליך שאתם יכולים לעקוב אחריו. אל תנסו להעתיק ממקומות אחרים, זה מתכון לאסון.http://www.tfisot.com/Show_article/253האם זה באמת משנה אם יש מנהל מכירות בחברה?עד כמה מנהל מכירות מקצועי יכול להשפיע על התוצאות והאם אתם צריכים מנהל מכירות בחברה?http://www.tfisot.com/Show_article/252לא כדאי למכור בכל מצב ולא לכל לקוחלא כל מכירה היא מכירה שכדאי לבצע. ישנן עסקאות שכדאי לכם לוותר מראש. הנה ארבע סיבות שצריכות להדליק לכם נורות אדומות.http://www.tfisot.com/Show_article/251ההזדמנות להצליח פתוחה בפני כולםמדוע ישנם כאלו שמצליחים יותר? מדוע נראה שיש כאלו שההצלחה נוגעת בהם. ייתכן ואתם אומרים לעצמכם - אני טוב יותר. מה אתם יכולים וצריכים לעשות אחרת?http://www.tfisot.com/Show_article/250אם אתם לא יודעים כיצד למכור בטלפון, אל תתקשרו ללקוח!אם איש המכירות לא יודע כיצד ליצור ערך בפחות מדקה, אין טעם שהוא יערוך את השיחה. הנזק שהוא עושה לעצמו ולחברה גדול יותר מההזדמנות שלו לבצע מכירה.http://www.tfisot.com/Show_article/249עשר סיבות שמונעות מכם למכור יותרישנן סיבות רבות מדוע אתם לא מוכרים יותר ממה שאתם יכולים או צריכים. הנה עשר סיבות מרכזיות שמונעות מכם לבצע יותר מכירות. זהו מה נדרש מכם לשפר וכיצד.http://www.tfisot.com/Show_article/248האם אתם יודעים כיצד לבנות אמון עם הלקוח?ישנם כאלו שנוטים להתבלבל, הם חושבים שבכדי לבנות אמון עם הלקוח, הם צריכים להתחבב עליו. זו טעות שיכולה לעלות במכירה.http://www.tfisot.com/Show_article/247עזרו ללקוח שלכם למכור אתכם בתוך הארגוןחלק גדול של תהליך המכירה מתרחש בלעדיכם. ישנן שיחות מתרחשות כאשר אתם עוזבים את החדר. האם הלקוח יודע כיצד להציג אתכם ואת הפתרון שאתם מציעים?http://www.tfisot.com/Show_article/246איתור לקוחות הוא לא אירוע חד פעמיכמה זמן אתם חושבים שאנשי מכירות אמורים להשקיע באיתור לקוחות חדשים? 20%? 50%? אם כך, מדוע הם לא משקיעים את הזמן? כל הטיפים, איך וכיצד עושים זאת.http://www.tfisot.com/Show_article/245כיצד לבקש המלצות?אם יש לכם תהליך מובנה שאתם יכולים לעקוב אחריו, יהיה לכם קל להצליח. הנה תהליך של חמישה שלבים שיעזור לכם לבקש המלצות מהלקוחות שלכם. צעד אחד צעד ..http://www.tfisot.com/Show_article/244אל תבקשו הפניות, בקשו המלצותהאם אתם יודעים כיצד לבקש מהלקוח להמליץ עליכם? כיצד להפנות ללקוחות מתאימים? כל הטיפים והתסריטים המומלצים ממתינים לכם במאמר.http://www.tfisot.com/Show_article/24365 פעולות בגינן משלמים לכם משכורתמכירות זה לא מה שהיה פעם. היום, בכדי להצליח היום בסביבה העסקית החדשה, נדרשת שליטה במכלול רחב של פעולות ומיומנויות מכירה. הנה הרשימה שלי להצלחה.http://www.tfisot.com/Show_article/242במכירות אתם צריכים לדעת ארבעה דבריםבין אם אתם מוכרים לעסקים ובין אם אתם מוכרים לצרכן הסופי, אתם צריכים לשלוט בארבעה עקרונות מרכזים. אם תשלטו בהם, המכירה שלכם תהיה קלה הרבה יותר.http://www.tfisot.com/Show_article/241מדוע גם אנשי המכירות הותיקים זקוקים לאימון והדרכהארגונים רבים בוחרים להשקיע בצוותי ואנשי המכירות החדשים ופחות באנשי המכירות הותיקים. מדוע? האם הם באמת יודעים כיצד לפעול בסביבה העסקית החדשה?http://www.tfisot.com/Show_article/240הרבה יותר קשה יותר להשיג פגישה שנייהאם אתם עובדים במכירות, אתם כבר יודעים - האתגר הגדול הוא לגרום ללקוח להיפגש אתכם בפעם השנייה.http://www.tfisot.com/Show_article/239מדוע הלקוחות עושים לכם חיים קשים?מכירה היא לא פעולה שעושים ללקוח. מכירה היא פעולה שעושים עבור הלקוח. הבעיה היא שהלקוחות שלכם לא רואים את זה כך. מה אפשר לעשות?http://www.tfisot.com/Show_article/238יש יתרון בלהיות ראשון74% מהלקוחות הצהירו שהם בוחרים לעבוד עם איש המכירות הראשון שמשתף אותם בתובנות. במילים אחרות, הראשון שנפגש עם הלקוח יכול לזכות בכל הקופה.http://www.tfisot.com/Show_article/237עזרו ללקוחות שלכם לקבל החלטהלכל אחד מאיתנו יש חששות לפני החלטה גדולה, גם ללקוחות שלכם. האם אתם יודעים כיצד לעזור להם לקבל את ההחלטה הנכונה?http://www.tfisot.com/Show_article/236הלקוחות יודעים להגדיר מה הם רוצים, לא את מה שהם צריכיםהלקוחות שלכם יודעים להגדיר במדויק מה הם רוצים, מהו הפתרון שלדעתם נדרש. לא תמיד הם יודעים להגדיר את הצורך המדויק וזה בדיוק המקום שלכם לעזור להם.http://www.tfisot.com/Show_article/235מה משאיר את הלקוחות שלכם ערים בלילה?אם אתם שואלים את השאלה, כדאי לכם להפסיק זאת עכשיו ומיד. זו טכניקה ישנה שמעידה יותר מהכל על הגישה שלכם למכירה. הנה אלטרנטיבה טובה יותר.http://www.tfisot.com/Show_article/234האם לגלות ללקוח הפוטנציאלי את הפתרון?לקוח פוטנציאלי שואל אתכם בנוגע לפתרון, אתם יודעים בדיוק מה הוא צריך לעשות. האם אתם מגלים או רק לאחר שהוא ישלם ויהיה לקוח שלכם?http://www.tfisot.com/Show_article/233זו השנה שהייתהבכל תחילת שנה אני כותב את דוח ההישגים שלי לשנה החולפת. אני מסתכל לאחור ובוחן את עצמי - האם השנה הייתה כמו שציפיתי? הנה הדוח האישי שליhttp://www.tfisot.com/Show_article/232שלוש מילים ל-2018בכל שנה אני בוחר שלוש מילים שינחו אותו לאורך השנה, כמו מצפן שמנחה אותי באיזה נתיב לצעוד. אלו שלוש המילים שבחרתי לשנת 2018. מה אתם בוחרים?http://www.tfisot.com/Show_article/231עצה אחת שתהפוך את 2018 למוצלחת הרבה יותרישנה פעולה אחת פשוטה שיכולה להפוך את 2018 למוצלחת הרבה יותר. היא יכול לעשות הבדל עצום מהשנה הקודמת. אתם רק צריכים ...http://www.tfisot.com/Show_article/230האם אתם רואים אנשים או מספרים?אתם תהפכו להיות אנשי מכירות טובים יותר ברגע שתתמקדו בלקוחות שלכם, בשנייה שתראו את האנשים ולא את המספרים.http://www.tfisot.com/Show_article/229חמש מגמות שישנו את הדרך בה אתם מוכרים ב-2018רגע לפני שמעניקים את החותמת האחרונה לתוכנית העבודה, כדאי להכיר את המגמות החדשות שישפיעו על תהליך המכירה בשנה הבאה.http://www.tfisot.com/Show_article/228הדלת נפתחת רק למי שנוקש בהבמכירות, היכולת שלכם לאתר ולדבר עם לקוחות פוטנציאליים תקבע את מידת ההצלחה שלכם. השאלה היא האם אתם מגבילים את הערוצים בהם אתם משתמשים?http://www.tfisot.com/Show_article/227כיצד לנצח את המתחרים שלכם, ולא במחיר?!אתם לא יכולים לשלוט באירועים המתרחשים מחוץ לאזור השליטה שלכם, אתם לא יכולים לשלוט במתחרים שלכם. אבל אתם כן יכולים לשלוט בפעולות שלכם.http://www.tfisot.com/Show_article/226כיצד להיות שני צעדים לפני המתחרים?אנשי מכירות מצליחים עושים דברים אחרים. הם פועלים בצורה שונה לגמרי, וזו בדיוק הסיבה שהם מוצלחים ומצליחים יותר מאחרים. מה אתם צריכים לעשות אחרת?http://www.tfisot.com/Show_article/225מדוע אני חולק ידע עם אחרים?לכל אחד יש דעה משלו. ניתן להביע אותה ולחלוק אותה עם אחרים. לעיתים היא זהה, לעיתים היא שונה. זו המהות של דעה. האם אתם חולקים את מה שאתם יודעים?http://www.tfisot.com/Show_article/224האם מנהלים באמת יכולים לעשות את ההבדל?חברה מגייסת מנהל חדש, הוא מקבל את אותם העובדים, הם מוכרים את אותם המוצרים, לאותם הלקוחות. לאחר מספר חודשים רואים שינוי. כיצד זה ייתכן?http://www.tfisot.com/Show_article/223מדוע כדאי לכם ללמוד כיצד למכור?מעולם לא שמעתי אמא שרוצה שהבן שלה יהיה איש מכירות. רופא -כן, עורך דין - בוודאי. איש מכירות? מעולם לא. יכול להיות שדברים משתנים? תקופה חדשה?http://www.tfisot.com/Show_article/222איך זה שהוא מצליח ואני לא?שאלתם את עצמכם פעם כיצד המתחרה, זה שיש לו מוצר או שירות פחות טוב משלכם מצליח הרבה יותר מכם? כיצד זה ייתכן אתם שואלים? ובכן, התשובה היא פשוטה...http://www.tfisot.com/Show_article/221מלחמת השווקיםייתכן וזו המלחמה הוותיקה ביותר בעולם העסקים. המלחמה בין שיווק ומכירות. שתיהן צריכות אחת את השנייה ושתיהן משליכות את חוסר ההצלחה אחת על השנייה.http://www.tfisot.com/Show_article/220אתגרי העתיד של אנשי המכירותכיצד יראו המכירות בעתיד? אלו שינויים ידרשו לבצע אנשי המכירות? האם כולם ישרדו ויצליחו? כל הפרטים במאמרhttp://www.tfisot.com/Show_article/219קניתי בגלל המחיר, עזבתי בגלל המחיראם הלקוחות שלכם קונים מכם בגלל המחיר, הם יעזבו אתכם בגלל המחיר. אסור לכם להיות נאיביים, אתם חייבים לזכור שתמיד יגיע מישהו שיהיה מוכן למכור זול יותר מכם.http://www.tfisot.com/Show_article/218על מה תרצו לדבר ?נניח שאתם נפגשים עם לקוח ואסור לכם לדבר על המוצר שלכם, על המחיר, על הניסיון שלכם ושל החברה, או על הפתרון שאתם מציגים. על מה תבחרו לדבר?http://www.tfisot.com/Show_article/217מדוע אתם מציעים חתונה כבר בפגישה הראשונה?אנשים מנסים למכור לפני שהם בונים מערכות יחסים, לפני שהם קראו את הפרופיל העסקי או גלשו לאתר החברה. אנשים מנסים למכור בשנייה הראשונה. מדוע?http://www.tfisot.com/Show_article/216עזוב, הוא לא רציניתגידו, גם אתם מקבלים החלטות מראש מי ירכוש מכם ומי לא? עם מי כדאי להיפגש ועם מי הולך לבזבז לכם את הזמן? אם כן, כדאי לכם להפסיק מיד. אתם לא יכולים לדעת!http://www.tfisot.com/Show_article/215לא דומה, שונה!כמה פעמים הלקוח אתו אתם נפגשים שואל אתכם מה ההבדלים בינכם ובין המתחרים. מה התשובה שלכם? מה אתם אומרים?http://www.tfisot.com/Show_article/214מדוע אנחנו יודעים לתכנן היטב אך כושלים בביצוע?מדוע תוכניות תקציב הכוללות אסטרטגיות וטקטיקות פעולה נכשלות במרבית המקרים? מדוע אנחנו יודעים לתכנן היטב אך כושלים בביצוע? ומה אפשר לעשות בנוגע לכך?http://www.tfisot.com/Show_article/213אני יודע את הפתרון לבעיהאנשי מכירות לא שואלים מספיק שאלות בתהליך המכירה. הם קופצים עם הפתרון מוקדם מדי וכך הורסים לעצמם את ההזדמנות לעזור ללקוח להגיע להחלטה נכונה.http://www.tfisot.com/Show_article/212קחו עצה ששווה מכירהשלא במפתיע, אנשי מכירות רבים מחפשים את הדרך הקצרה להצלחה. הם מבקשים לגלות את הסוד למכירה המוצלחת. חבל שהם לא מיישמים עצה אחת פשוטה !http://www.tfisot.com/Show_article/211אתם מפסידים פעמייםמהו הזמן הנכון לבצע הדרכה? האם כדאי להמתין שהצוות יהיה מגובש או לצאת לדרך ולבנות שיטה? התשובות במאמר הבא ..http://www.tfisot.com/Show_article/210תגידו שלום, אתם הולכים לפגוש את הדינוזאוריםאם אתם צריכים לשנות או להשתנות, אין שום סיבה שתחכו. אתם הרי לא רוצים לפגוש את הדינוזאורים. אלו הפעולות אנשי מכירות ומנהלים נדרשים לעשות?http://www.tfisot.com/Show_article/209זה השעון, זה ההרגל, זאת השגרהאתם יכולים לבזבז יום שלם על משימות שאתם נדרשים לבצע ולגלות בסוף יום העבודה שלא הספקתם באמת לעשות דבר. כיצד אפשר להשיג הרבה יותר במסגרת הזמן?http://www.tfisot.com/Show_article/208לכל משחק כללים משלו - גם למכירותלכל משחק יש חוקים משלו. אם אתם רוצים לשחק, אתם חייבים לשחק לפי הכללים כפי שהם נכתבו. אבל מה עושים כאשר משנים את הכללים?http://www.tfisot.com/Show_article/207מדוע אתם צריכים תהליך מכירה ?מחקרים מראים שתהליך מכירה המשקף את תהליך הרכישה של הלקוח יכול להוביל לתוצאות יוצאות דופן! כיצד עושים זאת?http://www.tfisot.com/Show_article/206מדוע (גם) מנכ״לים צריכים לבצע מכירהבמציאות העסקית בה אנו פועלים, מנכ״לים נדרשים בידי מועצת המנהלים לצאת לשטח ולהיות מעורבים בתהליך המכירה. הנה חמישה טיפים שכל מנכ״ל צריך לדעת וליישם.http://www.tfisot.com/Show_article/205כיצד להפוך את ההחלטה של הלקוח?האמת היא שאין כמו הרגשת הניצחון. אבל מה עושים כאשר הלקוח אומר שהוא בוחר להמשיך עם המתחרה שלכם? האם אתם יכולים לעשות משהו בעניין?http://www.tfisot.com/Show_article/204האם אתם מסוגלים לשנות את גישת המכירה שלכם ?אנשי מכירות שרוצים להצליח בסביבה העסקית החדשה נדרשים לאמץ גישה ותפיסת מכירה שונה. אלו שיסתגלו לשינו ישגשו, ואלו שלא - יסבלו. מה נדרש לשנות ?http://www.tfisot.com/Show_article/203עשר דרכים להניע מחדש עסקאות תקועותנפגשתם עם הלקוח הלקוח, הפגישה הייתה מצוינת, הוא ביקש הצעת מחיר ואתם כמובן שלחתם, התחושה הייתה שיש לכם עסקה. זה לא קרה! מה עושים?http://www.tfisot.com/Show_article/202כיצד משרטטים מפת מכירה ?ישנן רמות שונות של מכירה הדורשות אסטרטגיות וטקיטקות שונות לפגישה. שלוש מפות שיעזרו לכם לזכות בעסקה! האם אתם יודעים כיצד לבנות אותן?http://www.tfisot.com/Show_article/201תתעוררו !הלקוחות שלכם נמצאים בתרדמת, הכל מסביבם משתנה והם לא עושים דבר. הסטטוס-קוו הרדים אותם וכל זה בגלל שאתם לא הערתם אותם בזמן.http://www.tfisot.com/Show_article/200קל לומר, קשה לעשותכולם יודעים מה צריך לעשות. אין מי שלא יודע. אם אתם חלשים בתחום מסוים, אתם יודעים מה אתם צריכים לעשות בכדי להשתפר. אז מדוע אתם לא עושים?http://www.tfisot.com/Show_article/199רוצים תוצאות? מה אתם מוכנים לשנות?אם אתם רוצים להשיג תוצאות אחרות ממה שאתם משיגים כעת, אתם תצטרכו לערוך שינוי. האם אתם יודעים כיצד לעשות זאת? האם אתם מוכנים לשלם את המחיר?http://www.tfisot.com/Show_article/198מה רשות השידור לימדה אותי על מכירות ועסקיםשאננות, חדשנות והתחדשות הם בדיוק כמו לחץ דם, הם הרוצחים השקטים של העסקים. הם הגורמים הנפוצים שמובילים להידרדרות ולהחמרה של האיתנות העסקית.http://www.tfisot.com/Show_article/197הדרך המהירה להכשיל את אנשי המכירות שלכםתוכניות הכשרה מיושנות מכשילות את אנשי המכירות שלכם בשטח. האם אתם יודעים כיצד להתאים את התוכנית והשיטה המתאימה?http://www.tfisot.com/Show_article/196אתם הולכים לשמוע לא וזה לא אומר כלוםמכירות זה משחק של שיתוף פעולה עם הלקוח, הוא רווי ברגשות ואמוציות של שני הצדדים. ודאו שיש לכם תוכנית ואסטרטגיית משחק מתאימה.http://www.tfisot.com/Show_article/195כיצד יוצרים הזדמנות למכירה ?התפקיד שלכם הוא ליצור את ההזמנות למכירה, עוד הרבה לפני שהלקוח מעוניין ברכישה. אם אתם ממתינים לפנייה של הלקוח בבקשה לענות להצעה, אתם בבעיה.http://www.tfisot.com/Show_article/194הניתוח הצליח, החולה מתדיאגנוזה בשונה מאיתור הצורך, עוסקת באיתור של שורש הבעיה, ביכולת להבין את הצורך האמיתי והגורם שיוצר מלכתחילה את הבעיה. ארבע מטרות לתהליך.http://www.tfisot.com/Show_article/193המאמר ה-100 שלי בלינקדאיןלינקדאין שונה מכל פלטפורמה חברתית אחרת. היא מתמקדת בעיקר ביצירת אינטראקציה מקצועית. הנה מה שלמדתי מ-100 מאמרים שפרסמתי ברשת הלינקדאיןhttp://www.tfisot.com/Show_article/192חדשנות ויצירתיות במכירותהאם אתם ביצעתם שינויים לאחרונה בדרך בה אתם מוכרים? האם אתם חושבים בדרך יצירתית? האם הלקוחות שלכם יודעים לזהות שאתם שונים?http://www.tfisot.com/Show_article/191אתם יכולים לברוח, אבל אתם לא יכולים להסתתרעבור אנשי מכירות, ייתכן וזו התקופה הטובה ביותר לעבוד בה, בהנחה שהם יידעו לנצל את הפלטפורמה הדיגיטלית ובמידה והם יישנו את הדרך בה הם מוכרים.http://www.tfisot.com/Show_article/190אני איכר, לא צייד. כן, בטח...אנשי מכירות רבים אוהבים להסתתר תחת הכובע של ״האיכר״. קל להם לומר, אני לא ״צייד״, זה לא התפקיד שלי להביא עבודה חדשה, ליצור קשר עם לקוחות חדשים.http://www.tfisot.com/Show_article/189אכלו לי, שתו לי ..אתם יכולים למכור או שאתם יכולים לבכות. אתם לא יכולים לעשות את שני הדברים יחד! אם אתם מספרים לעצמכם סיפורים, כדאי שתקראו את המאמר הבאhttp://www.tfisot.com/Show_article/188המנהלים שלכם מכשילים את ההדרכותעד כמה שזה נשמע מפתיע, המנהלים שלכם בארגון הם אלו שגורמים להדרכות להיכשל. הנה מה שנדרש מכם לעשות אם אתם רוצים להצליח.http://www.tfisot.com/Show_article/187האם רובוטים יחליפו את אנשי המכירות?אם להאמין למחקר של חברת גרנטר, עד שנת 2020, 85% מהרכישות יבצעו יהיו ללא עזרה של בני אדם. האם אנשי המכירות מאבדים את הרלוונטיות שלהם מול הלקוחות?http://www.tfisot.com/Show_article/186אין לא יכול, יש לא רוצהאין לא יכול, יש לא רוצה. עד כמה שזה נשמע כמו קלישאה, ככל שעובר הזמן, אני מבין שהמשפט הזה תופס נהדר גם באזרחות ובמיוחד כאשר מדובר באנשי ומנהלי מכירות.http://www.tfisot.com/Show_article/185צעד אחד קדימהעולם המכירות הוא תחרותי, רווי באגו ורגשות. מכירות זה משחק אפס, או שמכרת או שלא. האם לכם יש מישהו שתומך בכם ולוקח אתכם צעד אחד קדימה?http://www.tfisot.com/Show_article/184חצי הכוס הריקהבמכירות, להבין מדוע לא הצלחתם ומה אתם צריכים לעשות ולשנות לפעם הבאה, חשוב באותה המידה, אם לא יותר מאשר להבין מדוע זכיתם בעסקה.http://www.tfisot.com/Show_article/183אתם צריכים לתת בכדי לקבלרבות נכתב על חוקי השכנוע של פרופסור רוברט צ׳יאלדיני. החוק הראשון ואולי שלא במפתיע הוא חוק ההדדיות. מי שמקבל מרגיש מחויב להחזיר.http://www.tfisot.com/Show_article/182מדוע אנשי המכירות שלכם לא רעבים ?אם בוודאי מכירים את התופעה של ״אנשי מכירות שבעים״. הנה חמש סיבות מדוע זה קורה וחמש פעולות שאתם יכולים לעשות בכדי ליצור את ״הרעב״ מחדש.http://www.tfisot.com/Show_article/181מישהו להתחרות בוחשבתם פעם מה יכול להניע אתכם להשיג תוצאות גבוהות יותר? מה יכול ליצור עבורכם עניין? הנה רעיון שכדאי לכם לשקול - מתחרה ראוי שתתחרו מולו.http://www.tfisot.com/Show_article/180שלוש מילים ל- 2017אלו הקטגוריות והמילים שינחו אותי ב-2017: גלובלי, עקביות ואישיות. מה אתכם, מה אתם בוחרים? במה אתם תתמקדו השנה?http://www.tfisot.com/Show_article/179חמש מגמות חדשות במכירות שאתם חייבים להכיר - 2017בשנת 2014 כתבתי על חמש מגמות מכירה מובילות שישפיעו על 2015, בשנת 2015 כתבתי על חמש מגמות שישפיעו על 2016. הנה חמש מגמות שישפעו על 2017.http://www.tfisot.com/Show_article/1785 דברים שאתם יכולים ללמוד מהמתחרים שלכם על מכירותאל תזלזלו לרגע במתחרים שלכם, הם טובים לפחות כמוכם! למדו כיצד הם פועלים, כיצד הם מוכרים ועשו זאת טוב יותר, מהר יותר. הנה חמישה דברים שאתם יכולים ללמוד מהם.http://www.tfisot.com/Show_article/17712 סיבות מדוע קשה למכוראף אחד לא אמר מעולם שמכירות הוא מקצוע קל. נהפוך הוא. במדינה כמו שלנו, קשה אולי יותר. הנה 12 סיבות מדוע קשה למכור. אני בטוח שתזדהו עם כמה מהן ..http://www.tfisot.com/Show_article/176מה לעשות כשהלקוח לא משלם בזמןהלקוח שלכם קיבל את המוצר/שירות אותו מכרתם. אתם שלחתם חשבונית, וכעת אתם מצפים לקבל את התמורה, אבל הלקוח שלכם מאחר בתשלום. מה עושים?http://www.tfisot.com/Show_article/175כיצד הלקוחות יכולים לדעת שהפתרון שלכם הוא הנכון ?כיצד הלקוח בוחן את הפתרון שלכם ומהן שלושת האסטרטגיות המומלצות שיאפשרו לכם להוכיח ללקוח שאתם הבחירה הנכונה?http://www.tfisot.com/Show_article/174מה תעשו אחרת ב-2017 ?מה אתם הולכים לעשות השנה אחרת? רגע לפני שאתם מאשרים את תוכנית התקציב, הנה שתי שאלות שיכולות לשנות את כל התמונהhttp://www.tfisot.com/Show_article/173שלושה אתגרים הניצבים בפני אנשי מכירותמהם האתגרים המרכזיים הנציבים היום בפני אנשי מכירות הפועלים במגזר ה-B2B וכיצד הם יכולים להתמודד בזירה החדשה?http://www.tfisot.com/Show_article/172הלקוחות קונים מהסיבות שלהם, לא שלכםאם אתם עובדים בתחום המכירות, ישנן שלוש עובדות שכדאי לכם לזכור ולשנן. ללקוחות לא אכפת מתועלות ותכונות, לא אכפת מהמוצר וגם לא מהאינטרסים שלכם.http://www.tfisot.com/Show_article/171אתה לא צריך להיות ענק בכדי לזכות במכירההאם ניתן לנצח את הענקים של התעשייה בה אתם עובדים? הנה ארבע תשובות קצרות והסברים ברמה של מילה במילה, כיצד לנצח את המכירה הבאה.http://www.tfisot.com/Show_article/170כמה זה עולה ?בכל מכירה מגיע השלב בו הלקוח מבקש לדעת כמה השירות או המוצר אותו אתם מוכרים עולה. השאלה היא מי צריך לשאול את מי? הלקוח אתכם או אתם את הלקוח?http://www.tfisot.com/Show_article/169העלו את הסטנדרטמה עושים אותם 20% מאנשי המכירות המצטיינים? מה הם עושים שאחרים לא עושים? מדוע הם מצליחים יותר? האם באמת יש להם כישרון מולד שאין לאחרים?http://www.tfisot.com/Show_article/168אפשר גם אחרתכל מי שנמצא בשטח יודע טוב מאד שלמכור זה קשה, צריך לדעת לשחק את המשחק. אבל מה אם המשחק שאתם משחקים הוא לא מספיק טוב?http://www.tfisot.com/Show_article/167סוסים מהירים יותרהאם אתם עונים לדרישות של הלקוחות שלכם או שאתם מביאים מידע וערך חדש? אם אתם רק עונים על השאלות של הלקוחות, אתם לא עושים את העבודה.http://www.tfisot.com/Show_article/166ראיון משותף ללהט צבי ומארק האנטרבשבוע שעבר קיבלתי העתק של הספר החדש של מארק האנטר: “High-Profit Prospecting". הספר עוסק באחד הנושאים החושבים ביותר היום בתחום המכירות - ״איתור לקוחות״. ביקשתי לראיין את מארק ולשמוע ממנו קצת תובנות בנושא.http://www.tfisot.com/Show_article/165תפוח לתפוחכמה פעמים הלקוחות שלכם אמרו לכם: ״אני משווה תפוח לתפוח״, אבל אתם יודעים שממש לא מדובר בהשוואה נכונה, מכיוון שהמוצר/שירות שלכם טוב יותר...http://www.tfisot.com/Show_article/164כמו זרם חשמליהטענה שעולה שוב ושוב מצד מנהלים היא שאנשי המכירות שלהם לא מספיק ״רעבים״ שאין להם דחף, שהם לא משיגים עסקאות חדשות ושהם נמצאים בעיקר היכן שקל ונוח.http://www.tfisot.com/Show_article/163סוחרים בזמןבעולם התזזיתי בו אנו חיים, ללקוחות שלכם אין זמן. הם מבצעים מספר פעולות במקביל מתוך מטרה לדחוס עוד משימה. אם הם נפגשים אתכם, הם רוצים לקבל ערך בתמורה.http://www.tfisot.com/Show_article/162מה הופך אנשי מכירות למוצלחיםכחלק מההכנות לוועידת C.G.S שתיערך בחודש נובמבר הקרוב בלונדון, הנה חמש מיומנויות ופעולות נדרשות מכל איש מכירות.http://www.tfisot.com/Show_article/161אצלנו זה עובד אחרתחשבו על זה לרגע, מה באמת אתם מוכרים? האם אתם מוכרים שירות? אולי מוצר? התשובה האמיתית היא שלפני הכל אתם מוכרים - שינוי.http://www.tfisot.com/Show_article/160כיצד מוכרים ללקוח קייםתהליך המכירה החדש מחייב את אנשי המכירות ללמוד לנהל ארבע שיחות שונות עם הלקוחות. לכל שיחה נדרשת אסטרטגיה אחרת.http://www.tfisot.com/Show_article/159הצלחה מתחילה עם המחשבה הנכונהאם אתם רוצים להביא לשיפור דרמטי בכל נושא ותחום בחיים שלכם, אתם תדרשו לבצע שתי משימות. הראשונה - לשנות את התפיסה והתודעה שלכם, השנייה - לנקוט בפעולות יזומות.http://www.tfisot.com/Show_article/158לא צריך עזרה, תודה!יש לכם מוצר או שירות שאתם יודעים שהוא יכול להועיל ללקוח, אתם יודעים בוודאות ששימוש בו ישפר את הביצועים והתוצאות העסקיות, אבל הלקוח אומר לכם שהכל בסדר, שהוא לא צריך את העזרה שלכם, הכל נפלא והוא מתמודד מול האתגרים בצורה מרשימה. קחו עצה ממני-אל תאמינו לו.http://www.tfisot.com/Show_article/157חצי עבודה, אפס עמלהאפילו חברות ממותגות כדוגמת אפל, נייקי, אינטל וכדומה, אינן יכולות למצור את המוצרים והשירותים שלהן ללא עזרה של אנשי המכירות. כל מוצר ושירות נדרש לאיש מכירות שיחשוף אותו לקהל היעד הרלוונטי, שיציג אותו ויראה ללקוח כיצד הוא יכול לשפר את מצבו עם השימוש בו.http://www.tfisot.com/Show_article/156ראיון משותף ללהט צבי ודייב ברוקמנהלי המכירות נדרשים לעמוד בתווך. מצד אחד ההנהלה, מצד שני האנשים בצוות. הם נדרשים לעמוד מול מספר משימות מקבילות ובעיקר הם אלו שנדרשים לתרגם וליישם את האסטרטגיה הארגונית. כיצד עושים זאת?http://www.tfisot.com/Show_article/153ראיון משותף ללהט צבי וטים סנדרסמה נדרש היום בכדי להתמודד בזירה התחרותית והמורכבת של עולם המכירות? כיצד ניתן להאיץ את תהליך המכירה? והאם הגישה של ״ללכת לבד״ למכירה היא נכונה? אלו שאלות מורכבות שמעסיקות היום רבים ממנהלי ואנשי מכירות סביב העולם. כיצד מתמודדים בסביבה בה בממוצע מעורבים בתהליך קבלת ההחלטות 5.4 אנשים עם דעות שונות. היום מורכב יותר לבצע מכירה!http://www.tfisot.com/Show_article/152האם אתם חכמים או יוזמים ?אתם באמת רוצים להצליח ולמכור יותר? נקטו בפעולה! זהו, הנה ״כל התורה״ על רגל אחת. הניסיון שצברתי במשך השנים בעבודה והכשרה של אלפי אנשי מכירות ומאות ארגונים לימד אותי דבר אחד. לא הבחור הכי חכם בקבוצה הוא זה שמצליח. מצליח אותו אחד שיוזם ונוקט בפעולות!http://www.tfisot.com/Show_article/151טיפים וטריקים במכירות שבאמת עובדיםאין שבוע בו אני לא נשאל בידי אנשי מכירות, מנהלים או הנהלות בנוגע לטיפים, טריקים וקיצורי דרך במכירות. אין יום בו אני לא מקבל מייל ממישהו שמבטיח שיש לו את הסוד הכמוס והשיטה האחת והיחידה להצלחה. רוצים לדעת מה באמת עובד?http://www.tfisot.com/Show_article/150רוצים למכור מהר יותר? האטו את הקצב ..אנשי מכירות היו רוצים למכור מהר יותר, שהלקוחות יאשרו את העסקה ושהם יקבלו את העמלה כבר במשכורת הקרובה. כמה חבל שבחיים האמיתיים זה לא עובד כך!http://www.tfisot.com/Show_article/149מהו המודל העסקי שלכם ?זה קריטי שאנשי מכירות ידעו מהו המודל העסקי של החברה שלהם. הבנה ותפיסה של המודל העסקי מאפשרת ליצור ערך בתהליך המכירה. באופן כללי, ניתן לחלק את המודל האסטרטגי לשלוש קבוצות עסקיות: אסטרטגית מחיר, אסטרטגיית מוצר ואסטרטגיית לקוח. ההבדל בניהם הוא רב ומחייב טקטיקת מכירה שונה לחלוטין.http://www.tfisot.com/Show_article/148האם הכנתם את שיעורי הבית ?בהמשך לגישה הכל כך ישראלית של ״סמוך, יהיה בסדר״, אני מבקש להפנות את תשומת לבכם לפעולה פשוטה שבנקל יכולה להרוס את המכירה. להגיע לפגישה מבלי לעשות את שיעורי הבית, לסמוך על יכולת האלתור המופלאה ולקוות שיהיה בסדר.http://www.tfisot.com/Show_article/147עשר סיבות בגללן הלקוחות אומרים שהמחיר שלכם יקראם אתם מתמודדים מול סוגיות מחיר בתהליך המכירה והמשא ומתן שלכם, כנראה שאתם ״שוברים״ את אחד מעשרת החוקים. בפעם הבאה, לפני שאתם ממהרים להעניק הנחה, בדקו את עצמכם מדוע הלקוחות טוענים שהמחיר שלכם יקר עבורם.http://www.tfisot.com/Show_article/146חמישה חוקים לפיתוח מערכות יחסים עסקיותמערכות יחסים עסקיות הן הבסיס להצלחה ועסקים הם בין אנשים, לא בין חברות. הנה חמישה חוקים פשוטים שיעזרו לכם לפתח ולהעמיק את הקשר המקצועי בינכם ובין הלקוחות שלכם.http://www.tfisot.com/Show_article/145ואלו הן עשר המכות של אנשי המכירות ...במשך השנים זכיתי לעבוד ולהיפגש עם אלפי אנשי מכירות בארגונים ומדינות שונות, במגוון רחב של תעשיות. ראיתי אנשי מכירות מצוינים וראיתי טובים פחות, זכיתי לשוחח עם אנשי מכירות עם גישה מדהימה וגם עם כאלו שחשבו שמכירה במהותה היא לא יותר מאשר״ דחיפה״, אבל מה שהרשים אותי יותר מכל הן אותן הטעויות שחוזרות על עצמן שוב ושוב, ללא קשר לתעשייה, תרבות או מדינה.http://www.tfisot.com/Show_article/144זאב, כריש ונמר נפגשים ...אני יודע, זה נשמע כמו התחלה של בדיחה. אבל לא זו הכוונה. חשבו לרגע על עולם המונחים של תחום המכירות, מדובר על מושגים כמו כריש, נמר, זאב ועוד שלל דוגמאות והקשרים לעולם החי, כאשר החוט המקשר הוא: צייד. חשבו על מנהלים ומרצים שמדברים על מכירות: ציידים וחקלאים. עונת הצייד ועונת המלפפונים. נחשו מה? הלקוחות שלכם לא רוצים שתצודו אותם, הם לא רוצים להיות מטרה ובוודאי שהם לא רוצים לפגוש נמר, כריש או זאב. הם רוצים אנשי מכירות מקצועיים שיעזרו להם לקבל החלטה נכונה.http://www.tfisot.com/Show_article/143להבין את העסק של הלקוחהמהות של תהליך המכירה היא לייצר שינוי. בכדי לעשות זאת בצורה מקצועית, עליכם להכיר את העסק של הלקוח. להכיר את האתגרים מולם הוא מתמודד. עליכם לדעת כיצד אתם יכולים לעזור ללקוח להשיג את המטרות ולהתמודד מול האתגרים מולם הוא ניצב. עליכם לדעת מה צריך לשנות וכיצד להשתנות. אתם צריכים שתהיה לכם הבנה ותפיסה עסקית.http://www.tfisot.com/Show_article/142מדוע שניתי את הדרך בה אני מוכר ולמה גם לכם כדאי לשנותלפני מספר שבועות קראתי פוסט קצר ונחמד של בחור בשם איאן ברודי שסיפר כיצד הוא נאלץ לשנות את הדרך בה הוא מוכר. זה גרם לי לחשוב כיצד אני שניתי בשנים האחרונות את הדרך בה אני מוכר, כיצד ארגונים להם אני מייעץ שינו את הדרך בה הם מוכרים ובעצם כיצד כולנו התאמנו את תהליך המכירה שלנו למציאות החדשה.http://www.tfisot.com/Show_article/141שלוש שאלות שיעזרו לכם לחלץ את התשובות מהלקוחאם אתם רוצים למכור מהר, האטו את קצב המכירות שלכם. לקוחות חדשים לא ימהרו לספר ולשתף אתכם בבעיות ובסוגיות מולם הם מתמודדים. הם עדיין לא בוטחים בכם. הדרך למכירה מהירה היא לדבר על הסוגיות שמטרידות אותם, להתעניין בהם ולא בעמלה שלכם.http://www.tfisot.com/Show_article/140ראיון משותף ללהט צבי ומייק ברוקס - Mr.Inside Salesמייק ברוקס ואני חברים מספר שנים. אני מעריך את העבודה שלו בתחום המכירות ובתחום ה"שיחות הקרות" בפרט. הניסיון והתובנות שמייק צבר לאורך השנים, הקנו לו מקום של כבוד ב"היכל התהילה" של עולם המכירות ומיצבו אותו כמומחה בתחום ה"שיחות הקרות". ביקשתי ממייק להקדיש מספר רגעים בכדי לחלוק מספר תובנות וטיפים בכדי שכולנו נוכל ללמוד כיצד ניתן לשפר את התוצאות העסקיות כאשר זה נוגע ל"שיחות קרות".http://www.tfisot.com/Show_article/139כיצד אתם יוצרים מוטיבציה אצל אנשי המכירות שלכם ?תגמול כספי, איומים בפיטורים או מילה טובה. שלוש גישות - מי צודק ומתי נכון להשתמש בכל גישה?http://www.tfisot.com/Show_article/138ארבעת הגורמים שיסייעו לכם לבנות אמון מול הלקוחאמון, ביטחון ויושרה הם יסודות בסיסיים בכל קשר בינאישי ומקצועי. לבנות אמון עם הלקוח לוקח שנים. לא מדובר במחווה בודדת או בניסיון חד פעמי, אלא ברצף של פעולות הדדיות שמוכיחות לצדדים שניתן לסמוך אחד על השני. גלו את ארבעת היסודות שיסייעו לכם לבנות אמון וביטחון עם הלקוחותhttp://www.tfisot.com/Show_article/137יש חיות טורפות ויש חיות שמתות מרעבעולם המכירות שופע דימויים מעולם החי: כריש מכירות, נמר שסוגר עסקאות, אריה, שועל ועוד שפע של סיסמאות והקבלות לעולם החי. אני חייב להודות שמעולם לא התחברתי להגדרות הללו, ובעיני כל ניסיון לקשור בין היכולת והכוונה של איש מכירות מקצועי לתכונות של החיות, לא עולה בקנה אחד עם היושרה והמטרה של תהליך המכירה והמקצוע.http://www.tfisot.com/Show_article/134מה מונע מהלקוחות שלכם להשיג את המטרות שלהם ?אתם רוצים למכור יותר? אתם רוצים ליצור בידול בדרך בה אתם מוכרים? תתחילו לשאול את הלקוחות שלכם מה מונע מהם להשיג את המטרות שלהם? לעיתים קרובות, אנשי מכירות שוכחים שיש גורם נוסף בתהליך המכירה אותו מבצעים, שבמרבית המקרים המוצר או השירות אותו הם מוכרים נועד לשרת צד שלישי, שהלקוחות רוצים לראות את הערך והם לא מחפשים רק את המחיר הזול ביותר.http://www.tfisot.com/Show_article/133כיצד לשנות את תהליך המכירה ב-180 מעלות ?תשאלו כל ילד מהו החוק הישרים המקבילים והוא יספר לכם שאלו שני קווים (ישרים), הנמצאים באותו המישור ואינם נפגשים. הדרך היחידה ״להפגיש״ בין הישרים היא באמצעות ישר שלישי החותך אותם בנקודה מסוימת. כך בדיוק גם תהליך המכירה. גלו כיצד ניתן לשנות את שיחת המכירה מקצה לקצה באמצעות חמישה כללים פשוטים.http://www.tfisot.com/Show_article/132מנהלים במלכודת עכבריםאומרים שאנשים מצליחים לא עוצרים בכדי להרגיש את הנוחות. הם יודעים שהם יכולים להיגרר לתרדמת שתוצאותיה יכולות להיות הרסניות. אנשים מצליחים נמצאים תמיד בתנועה, הם קוראים תיגר בכל פעם מחדש על הנחות היסוד והפעולות שהם מבצעים. הם שואפים לגדול ולצמוח.http://www.tfisot.com/Show_article/131במה תתמקדו השנה - תוכנית פעולה 2016את התרגיל הזה ״השאלתי״ מחבר קרוב, אנטוני אינארינו, אותו הוא ״השאיל״ מחברו הטוב כריס בורגן לפני מספר שנים. הרעיון שלו פשוט להפליא והיעילות שלו גבוהה במיוחד. אנשים סביב העולם מוצאים את התרגיל אפקטיבי כל כך, שהם בוחרים לחלוק אותו עם החברים והקרובים שלהם. הם מאתגרים אותם לעשות את התרגיל בעצמם וזה לא כל כך קל. נדרשת מחשבה רבה כי ההחלטה לא קלה.http://www.tfisot.com/Show_article/130לקוח יקר, תבחר בי בבקשה ..תראה הוא אמר, השוק שלנו השתנה. אם בעבר הייתי מגיע ללקוח והיו מונחות שתי הצעות על השולחן, הרי שהיום מונחות להן לפחות שבע הצעות שונות. נוספו עוד שחקנים והבחירה כבר לא כל כך פשוטה. מה אני יכול לעשות? איך אני יכול לגרום ללקוח לבחור בי הוא שאל.http://www.tfisot.com/Show_article/129להיות שותף פעיל ואסטרטגיההבדל בין אנשי מכירות טובים למצוינים טמונה בתפיסה שלהם את תהליך המכירה וביכולת שלהם למצב עצמם כשותפים פעילים ואסטרטגיים ולא כאנשי מכירות שמסתמכים על המוצר שלהם. כאשר נהפכים להיות חלק מתהליך הצמיחה של הלקוח, המחיר כבר לא מקבל פוקוס כל כך גדול בהחלטה. הנה ה״אני מאמין״ שלי בנוגע למכירה ברמה הגבוהה ביותר - להיות שותף פעיל ואסטרטגי.http://www.tfisot.com/Show_article/128האבולוציה של המכירהכיצד תהליך ומתודולוגיות המכירה השתנו עם השנים ומהי הגישה הנכונה היום?http://www.tfisot.com/Show_article/127חמש מגמות חדשות במכירות שאתם חייבים להכיר - 2016בשנה שעבר, בחודש אוקטובר 2014, סיקרתי את התרשמותי מוועידת DreamForce, במושב של InsideSales. אני רשמתי על חמש מגמות מובילות שלדעתי יובילו את שנת 2015. במבט לאחור, אני חושב שלפחות ארבע מתוך חמש המגמות הוכיחו את עצמן. כעת, כאשר 2016 בפתח, יש מגמות נוספות שאני חושב שישפיעו באופן ניכר על המקצוע שלנו.http://www.tfisot.com/Show_article/126הכוח בידיים של הלקוחדניאל פינק, בספרו המצוין: To Sell is Human כתב כיצד עברנו מעולם של ״קונים היזהרו״ לעולם של ״מוכרים היזהרו״. מספיק להסתכל מסביב בכדי לראות ולהבין שדניאל פינק צודק לגמרי בטענה שלו. יחסי הכוחות בין הלקוחות לאנשי המכירות השתנו. זמינות המידע, הרשתות החברתיות והאינטרנט תרמו רבות לשינויים מסביב.http://www.tfisot.com/Show_article/125גורל, ניסים ומזלמי מאתנו לא חווה בעבר תקופות פחות מזהירות, חוסר מזל ורצף שלילי של אי הצלחות - שירים את היד. כולנו, ללא יוצא מן הכלל, חווינו תקופה כזאת בעברנו. היינו בטוחים שאלת המזל כבר לא לצדנו. אני חושב שאנשי מכירות (ושחקנים), חווים רגשות כאלו קצת יותר מאחרים. באופן טבעי, הם מקבלים יותר ״לא״, מאשר ״כן״.http://www.tfisot.com/Show_article/124ראיון משותף ללהט צבי ודניאל פרנסיס - Mr. Cold Callאנשי מכירות אוהבים את החלק בו הם נדרשים לנהל משא ומתן או לבצע פרזטציה במהלך פגישת המכירה. הם פחות אוהבים את החלק המקדים - השלב בו נדרש ליצור את ההזדמנות לפגישה. אני יודע את זה כי הייתי שם, גם אני התקשתי להצליח, פיתחתי שיטה וחשבתי שאוכל ללמד אחרים כיצד לעשות זאת. קראו את הראיון עם דניאל פרנסיס - Mr. Cold Callhttp://www.tfisot.com/Show_article/123טכניקות מכירה - טוב או רע?אנשים נוטים לחשוב ולהעריך שאנשי מכירות טובים הם אלו שיודעים לדבר ולומר את המילים הנכונות בכל רגע נתון. שאנשי מכירות טובים הם אלו ששולטים במגוון של טכניקות שכנוע, משא ומתן, התמודדות מול התנגדויות וסגירה.http://www.tfisot.com/Show_article/122ההבדל בין ״מה?״ לעומת ״מדוע?״שאלות הן אולי החלק החשוב ביותר בתהליך המכירה. היכולת שלכם לשאול את השאלות הנכונות, בזמן הנכון, מאפשרת לכם ליצור בידול אמיתי בניכם ובין המתחרים שלכם. כולם יודעים לשאול שאלות, העניין הוא שמעט מאד יודעים לשאול שאלות מעמיקות, שאלות שיוצרות שינוי בתפיסה.http://www.tfisot.com/Show_article/121עזרו ללקוחות שלכם להחליטכולם כבר יודעים - האינטרנט שינה את כללי המשחק וזה לא משנה כל כך אם אתם נמצאים בזירת ה-B2B או ה-B2C. ישנו דבר משותף ללקוחות בשתי הזירות - את תהליך הרכישה הם מתחילים באינטרנט, עוד הרבה לפני שהם נפגשים אתכם. החיפוש אחר פתרון לצרכים מתחיל בחיפוש תוכן ברשת. הם עורכים בדיקות, גולשים לפורומים שונים, שואלים שאלות, מתייעצים ומנסים לאתר כמעט כל פיסת מידע שיכולה להיות רלוונטית עבורם.http://www.tfisot.com/Show_article/120מדוע כל כך קשה למכור?אם אתם עובדים במכירות מספר שנים, אתם בוודאי שמים לב למגמה המתפתחת - בשנים האחרונות נהיה קשה יותר למכור. כיצד ניתן להתמודד מול האתגר ולמכור הרבה יותר?http://www.tfisot.com/Show_article/119אמרו לי מה אתם מודדים ואגלה לכם כיצד אתם מנהלים ...אחת השאלות שאני אוהב לשאול מנהלים לפני תהליך האימון היא מדוע הם בחרו בתפקיד הניהול? כיצד הם תיארו אותו והאם הוא תואם להגדרה שלהם, עכשיו כשהם בתפקיד? האם הם מסכימים להגדרה שהמטרה המרכזית של המנהל היא לאפשר לאנשים לצמוח? והאם הם מאמנים את האנשים שלהם? התשובה כמובן היא תמיד: כן! המציאות מוכיחה שהם פועלים אחרת ...http://www.tfisot.com/Show_article/118מה אתם מנסים להשיג?אפשר לשאול אתכם שאלה? מה אתם מנסים להשיג? האם אתם יודעים להגדיר את המטרות שלכם? האם אתם יודעים מה מניע אתכם? האם אתם יכולים לומר בוודאות שהדרך בה אתם צועדים תביא אתכם למחוז חפצכם? מתברר שמעט מאד אנשים מסוגלים להשיב לשאלה זו בכנות ובבהירות רבה. עבור מרבית האנשים, השאלה הפשוטה לכאורה, גורמת להם לעצור ולחשוב על המטרות ועל ההחלטות שלהם.http://www.tfisot.com/Show_article/117ממה אתם מפחדים ?לכולנו יש פחדים. אין מי שלא מפחד. השאלה היא האם אנחנו מפחדים מהדברים הנכונים? בשבוע שעבר נפגשתי עם המנטור שלי, אנטוני איארינו ובין שיחה על עבודה ואסטרטגיות מכירה, שוחחנו גם על התופעה החדשה של צילומי הסלפי שמציפים אותנו מכל עבר. אנטוני זרק משפט לאוויר: ״זה מדהים, אנשים מפחדים מהדברים הלא נכונים. יש יותר תאונות ופציעות מצילומי סלפי מאשר מפגש של אנשים עם כרישים״.http://www.tfisot.com/Show_article/116כיצד נראות מערכות היחסים שלכם ?מערכות יחסים עסקיות הן קריטיות להצלחה שלכם בעולם העסקים והמכירות. זה לא סוד, כולם יודעים שלקוחות מעדיפים לעשות עסקים עם מי שהם מחבבים יותר. ישנם אין ספור מחקרים שמצביעים על כך באופן מובהק שלקוחות מוכנים לשלם פרמיה גבוהה יותר עבור המוצר / שירות, אם הם מחבבים ומעריכים את הצד השני.http://www.tfisot.com/Show_article/115כיצד להפוך לקוח לזהבהשאיפה להפוך לקוח B או C, ללקוח A היא משאת נפשו של כל ארגון עסקי. אולי זה נשמע מורכב למדי, אבל האמת היא שזה הרבה יותר פשוט מ״אלכימיה״ או ממגע יד של ״מידאס״. זה אפשרי להפוך לקוח B או C ל-A אם יודעים איך.http://www.tfisot.com/Show_article/114הכירו את אנשי המכירות הטובים בעולםילדים הם אנשי המכירות הטובים ביותר בעולם. אין שני להם! לא מאמנים. קראו את הפסוט הקצר ותראו שאני צודק ...http://www.tfisot.com/Show_article/113מדוע הדרכה היא לא תמיד הפתרון הנכון ...מנהלים רבים מתחבטים בשאלה, במה נכון להתמקד כאשר מבצעים הכשרה לצוותי המכירות בחברה? האם נכון להעניק את הכלים, האסטרטגיות וטקטיקות המכירה החדשות להיום או שאולי כדאי להישאר עם המוכר והידוע ולא לבלבל חלילה את המשתתפים. האם נדרש לבצע הדרכה קצרה בת יום אחד או שאולי עדיף להשקיע יומיים/שלושה? ...http://www.tfisot.com/Show_article/112לדוג לקוח זהבהסתכלו על אנשי המכירות המצטיינים בצוות. האם הם נפגשים עם כולם? האם הם קופצים ורצים לכל פגישה? אנשי מכירות מוצלחים כבר יודעים, הם משקיעים את הזמן באיתור לקוחות זהב, הם לא מבזבזים אנרגיה על לקוחות לא מתאימים, הם לא חוששים לשאול את הלקוחות שאלות מקדימות טרם הפגישה בכדי לוודא שיכולה להתקיים התאמה. אם הם מוצאים שלקוח לא מתאים או שאולי הם לא יכולו להוסיף ערך, הם יתקדמו הלאה ויאתרו לקוח שיכול ליהנות מהמוצר/שירות שלהם.http://www.tfisot.com/Show_article/111כיצד אתם יכולים לייצר ערך ללקוחות שלכם?תהליך המכירה משתנה מהר יותר מכל תקופה אחרת בהיסטוריה. אחד הגורמים שמאיצים את השינוי הוא האינטרנט כמובן. גורם נוסף הוא היכולת של הלקוחות לשלוט בתהליך ולבצע בדיקה נכונה ומעמיקה טרם החלטה. הלקוחות נוהגים לבצע השוואות, לשתף אחרים בהחלטות, לבחון אפשרויות שונות ולדרוש את המגיע להם. אף אחד כבר לא יכול לטעון ש-״המכירה נמצאת אצלו בכיס״. ההיפך הוא הנכון.http://www.tfisot.com/Show_article/110מדוע כולנו חייבים ללמוד מכירות ?היכולת שלכם לשכנע אחרים, למכור את הרעיונות שלכם, לסייע לאחרים, להעביר מסר בצורה ברורה, לנהל דו-שיח ולרתום אחרים אחר החלומות שלכם, תקבע את מידת ההצלחה שלכם. בואו ונשים את העובדות על השולחן: בין אם שאתם אוהבים לשמוע את זה או שלא, אתם עוסקים במכירות!http://www.tfisot.com/Show_article/109זה רק מסך עשן ...מה עושים עם לקוח שמסבירים לו את הערך של המחיר ובכל זאת הוא טוען שהמחיר יקר עבורו. מה אומרים, כיצד מתמודדים מול ההתנגדות?״ ובכן, אני חייב להודות שעבור חלק גדול מאנשי המכירות מדובר באחת ההתנגדויות הקשות שלקוח יכול להעלות. מצד שני, אני יכול להבטיח לכולם, ברגע שלומדים כיצד להתמודד מול ההתנגדות - היא פתאום נראית קלה במיוחד.http://www.tfisot.com/Show_article/108מה הסיפור שלך? 5 אסטרטגיות להעביר את המסר שלכם בעוצמה ..סיפורים לוכדים את הדמיון שלנו. הם מערבים את החושים ומאפשרים לנו לדמיין ולחוש כאילו ואנחנו נמצאים ממש בפנים. סיפורים מאפשרים לנו להגיע למחוזות חדשים, הם מאפשרים לנו לראות את הדברים מנקודת מבט אחרת והם משפיעים על ההחלטות שלנו מכיוון שהם מערבים את הרגש.http://www.tfisot.com/Show_article/107לקוח יקר, גלה לי איפה כואב לך ?בשלב מוקדם של תהליך הכשרה בסיסי, מלמדים את המשתתפים שאם רוצים למכור, נדרש תחילה לאתר את הכאב של הלקוח. האמת היא שזה רק חלק קטן מתהליך המכירה והבעיה מתחילה בכך שלמצוא את הכאב של הלקוח זה לא דבר קל.http://www.tfisot.com/Show_article/106כיצד מתמודדים עם לקוח שמתעניין במחיר בלבד ?נפגשתם עם הלקוח, הפגישה הייתה מצוינת, אבל הוא אומר לכם שכל מה שמעניין אותו הוא המחיר בלבד. מה עושים? ובכן, אם אתם מאמינים במה שאתם מוכרים, יש לכם המון מה לעשות.http://www.tfisot.com/Show_article/105ישנו דבר שהוא ייחודי רק לכם ...המתחרים שלכם יכולים להעתיק את הטכנולוגיה שלכם, את מודל השירות או מתודולוגיית המכירה שלכם, אבל הם לא יכולים להעתיק את האישיות שלכם. במכירות האישיות שלכם קובעת! היא זו שעושה את ההבדל בניכם ובין המתחרים שלכם.http://www.tfisot.com/Show_article/104שלוש אסטרטגיות שיעזרו לכם להאיץ את תהליך המכירה שלכם ...זה לא סוד, ישנם המון גורמים מעורבים בתהליך המכירה. לכל לקוח יש את הסיבה שלו מדוע הוא מחליט לבצע רכישה, ממי ומתי. אנשים קונים מכל מיני סיבות. תחשבו על הפעמים שאתם קונים דברים. אתם מביאים את נקודת המבט שלכם, יש לכם רצונות וצרכים, אתם מביאים בחשבון את ניסיון העבר שלכם, התקציב, חוות הדעת של הקרובים לכם ועוד משתנים רבים.http://www.tfisot.com/Show_article/103כיצד תוכלו להפר את הקשר בין המתחרה ובין הלקוח ?״תקשורת מועדפת״ לא נמצאת רק בעסקים. זהו אלגוריתם הקיים בכל הרשתות הקיימות בטבע. החל מתהליך הרבייה של הפרחים ועד ליצירת קליקות במגרשי המשחקים בבית הספר. לא מדובר בתיאוריה של איזה גורו מכירות, אלא ברעיון עתיק אשר קיים בטבע אלפי שנים. האם ניתן בכלל להפר את הקשר והתקשורת המועדפת בין המתחרה לספק?http://www.tfisot.com/Show_article/102ספרו לי משהו שאני לא יודע ...הסתכלו לרגע על תהליך המכירה שלכם או שתנסו להיזכר בפגישות המכירה האחרונות שביצעתם, האם אתם מעניקים ללקוח שלכם מידע שהוא לא שמע עליו לפני? האם אתם מייצרים ערך אמיתי שמאפשר ללקוח שלכם להתקדם צעד נוסף לקראת החלטה? האם אתם משתפים פעולה עם הלקוח? חולקים רעיונות? תובנות? או שאולי אתם מספרים ומציגים בפניו מידע שהוא כבר יודע (במקרה הטוב) או מידע שהוא יכול לאתר באמצעות האינטרנט והרשתות החברתיות (במקרה הרע).http://www.tfisot.com/Show_article/101מה ויקיפדיה יכולה ללמד אתכם על מכירות ?אני יושב כבר כמה דקות ומנסה לנסח את המשפט הנכון, משפט שיגרום לכם להמשיך ולקרוא את המאמר עד הסוף. אני שואל את עצמי האם לגלות את התשובה כבר עכשיו או לנסות ולמשוך אותה לפחות עד אמצע המאמר?.. מצטער, זה גדול ממני. הנה התשובה: שום דבר !! ויקיפדיה לא יכולה ללמד אתכם כלום על מכירות !! אתם עוד כאן? נהדר. המשיכו לקרוא עוד קצת וגלו מדוע היא לא מגלה לכם דבר.http://www.tfisot.com/Show_article/100למנהלים יש את הטייטל - למנהיגים יש את האנשים ...עובדים לא זקוקים למישהו שיאמר להם מה לעשות. הם זקוקים למנהלים שיעזרו להם להתפתח. למנהיגים יש אחריות כלפיכם, אכפת להם, הם יוצרים בכם את התשוקה ומחברים אתכם למטרה. הם מאפשרים לכם לצמוח ! האם אתם מנהלים או מנהיגים?http://www.tfisot.com/Show_article/99מתודולוגיית מכירות היא לא שיטת מכירות !לא אחת אני שומע מנהלים שנוהגים להצהיר שיש להם מתודולוגיה סדורה, שאנשי המכירות שלהם יודעים כיצד לפעול בכל שלב ורגע נתון, שהם רכשו שיטה ייחודית מחו״ל או שהם פיתחו קונספט מכירה ייחודי לחברה. אין ספק, זה יוצר רושם טוב ונשמע ״חכם״. רק כמה חבל שיש הבדל מהותי בין השלושה ...http://www.tfisot.com/Show_article/98משלושה יוצא אחד ...מהי אסטרטגיית הצמיחה שלכם? לו ניתנה לכם האפשרות לבחור כלי עבודה אחד: טלמרקטינג, רשתות חברתיות או האינטרנט. מה הייתם בוחרים? אני הייתי בוחר בטלפון מבלי להסס לרגע...http://www.tfisot.com/Show_article/97מה למדתי מהעבודה הראשונה שלי ...בתור נער רציתי מאד להרוויח, שתהיה לי משכורת משלי, שאוכל לבזבז ולקנות כל מה שאני רוצה. עבדתי בכל עבודה שהציעו לי - החל ממלצרות, בניין ואפילו ארכיאולוגיה. לקראת החופש הגדול, נזכרתי בעבודה הראשונה שלי בתור נער, חשבתי על האומץ והביטחון כשניגשתי לבקש את העבודה, על ההתמודדות שלי ועל השיעור לחיים שקיבלתי.http://www.tfisot.com/Show_article/96זה לא התפקיד שלך לקרוא מחשבות ...אומרים עלינו היהודים שאנחנו אוהבים לענות על שאלה בשאלה. כמו שזה נראה, ייתכן והכלל הזה לא חל על אנשי מכירות. מרבית אנשי המכירות שאני מכיר, אוהבים להניח הנחות ולחשוב שהם יודעים על מה הלקוח חושב או למה הוא מתכוון כאשר הוא שואל שאלה, או מצהיר הצהרה. זו טעות !http://www.tfisot.com/Show_article/95כל אחד יכול למכור ?בדיוק לפני שבועים החלה לה עונה נוספת של התוכנית ״בוס בהסוואה״. התוכנית הראשונה סיפקה רגע בלתי נשכח בין מלצר חביב למנכ״ל החברה. שיעור קצר במכירות שכל אחד צריך לזכור כאשר הוא נפגש עם הלקוח הבא.http://www.tfisot.com/Show_article/94האם אתם מוכרים או שהלקוחות שלכם קונים?לאחרונה מתפרסמים מאמרים רבים ברשת המצביעים על הנתון הבא: 60%-70% מהלקוחות מגבשים את ההחלטה אם לבצע רכישה, טרם הפגישה. זהו נתון מפתיע במיוחד, שכן עולה השאלה. האם אתם מוכרים או שאולי הלקוחות שלכם קונים?http://www.tfisot.com/Show_article/93חושבים למנות את איש המכירות המוצלח למנהל ? חשבו שוב !מנהלים רבים מתמודדים מול הדילמה האם לקדם את איש המכירות המוצלח לתפקיד המנהל. האם הוא יוכל ללמד את הצוות להצליח? האם הוא יוכל ״לשכפל״ את עצמו וללמד אחרים את הסוד? מה קורה בפועל? האם הם באמת מצליחים?http://www.tfisot.com/Show_article/9213 מי יודע ?אני עוסק בתחום המכירות כמעט שני עשורים. לאורך השנים ייעצתי לעשרות רבות של חברות, ליוויתי מאות מנהלים והכשרתי אלפים של אנשי מכירות. ברוח חג הפסח - ״אחד מי יודע״, אלו הדברים שאני למדתי על מכירות לאורך השנים...http://www.tfisot.com/Show_article/91ראיון אישי - אנטוני איארינו ולהט צבי. אסור לפספס !אם אתם צריכים לקרוא השנה רק ראיון אחד בתחום המכירות - זה הריאיון שלכם !!! אנטוני איארינו, גורו המכירות המוביל בעולם לתחום ה-B2B, בראיון אישי, 1:1. למדו על הגישה והמגמות החדשות בתחום המכירות.http://www.tfisot.com/Show_article/90ראיון אישי - אנטוני איארינו ולהט צבי. אסור לפספס !אם אתם צריכים לקרוא השנה רק ראיון אחד בתחום המכירות - זה הריאיון שלכם !!! אנטוני איארינו, גורו המכירות המוביל בעולם לתחום ה-B2B, בראיון אישי, 1:1. למדו על הגישה והמגמות החדשות בתחום המכירות.http://www.tfisot.com/Show_article/89הגדרתם כבר את אסטרטגיית המכירה שלכם ל-2015?ייתכן ולאנשי המכירות שלכם יש את היעדים ל-2015, אבל האם הם מוכנים לנקוט בפעולות בכדי להשיג את התוצאות? עקבו אחר ההמלצות של קית׳ רוזן ואני מבטיח לכם ששנת 2015 הולכת להיות שנה מוצלחת עבורכם ועבור הצוות שלכם.http://www.tfisot.com/Show_article/88כנגד ארבעה מרצים - מי המרצה שמתאים לכם לאירוע ?ברכות. קיבלתם החלטה להכשיר את צוות המכירות שלכם. אתם מתכננים ועידה או שאולי כנס חברה ואתם מעוניינים להזמין מרצה לאירוע. רגע לפני שאתם מקבלים החלטה, בדקו איזה סגנון הרצאה ומרצה יכול להתאים לכם לאירוע...http://www.tfisot.com/Show_article/87מדוע ההדרכות שאתם מבצעים נכשלות ומה אתם יכולים לעשות בעניין ?אתם משקיעים אלפי שקלים בתהליכי הכשרה והדרכה מתוך כוונה להצליח, רק שבפועל, במרבית המקרים, ההדרכה שביצעתם לא יצרה שינוי אמיתי. מה אתם צריכים לעשות אחרת?http://www.tfisot.com/Show_article/86אימון מכירות הוא לא משוב ...מנהלים רבים מבלבלים בין אימון מכירות ובין משוב. הם חושבים שהמטרה של אימון מכירות היא לתקן התנהגות שלילית.http://www.tfisot.com/Show_article/85מחיר ההצלחה ...כולם רוצים להיות מוצלחים, כולם רוצים להצליח. אבל האם כולם מוכנים לשלם את המחיר? זה לא סוד, להצלחה יש מחיר, היא לא מגיעה סתם כך ומי שבאמת רוצה אותה, צריך לעבוד בכדי להשיג אותה. גלו מה המחיר של ההצלחה ...http://www.tfisot.com/Show_article/84יום הבוחר - סודות מחדר ההלבשה ...בעוד פחות משלושה שבועות זה קורה שוב (מרץ 2015), אזרחי ישראל ילכו לקלפיות ויצביעו למועמד המועדף עליהם. אני רואה את הטעויות והמהלכים היפים שהמועמדים מבצעים וזה כמובן מזכיר לי מיד את מקצוע המכירות. גלו את המשותף ...http://www.tfisot.com/Show_article/83מחיר ההצלחה ...כולם רוצים להיות מוצלחים, כולם רוצים להצליח. אבל האם כולם מוכנים לשלם את המחיר? זה לא סוד, להצלחה יש מחיר, היא לא מגיעה סתם כך ומי שבאמת רוצה אותה, צריך לעבוד בכדי להשיג אותה. גלו מה המחיר של ההצלחה ...http://www.tfisot.com/Show_article/82מנהלים - האם אתם מוכנים ל- 2015 ?הצהרות ריקות מתוכן כמו: ״השנה נעשה את אותן הפעולות שעשינו ב- 2014, רק טוב יותר...״ או ״נעשה כמיטב יכולתנו...״ לא יעזרו לכם להצליח. הנה כמה דברים שאתם יכולים לעשות בכדי ששנת 2015 תהיה מוצלחת יותר!http://www.tfisot.com/Show_article/81הגביעים של אתמול לא מבטיחים את הניצחונות של מחר ...אם אתם במכירות, תשכחו מהגביעים, התארים והמחמאות של אתמול. הם לא יעזרו לכם להשיג את הניצחונות של מחר. בכל יום מתחיל משחק חדש, בכל יום הנקודות מתאפסות ואתם צריכים להיכנס למגרש ולשחק ...http://www.tfisot.com/Show_article/80בצעו מעקב אחר פגישות ושיחות המכירה שלכםישנה הסכמה ברורה וגורפת בין כל המנהלים ואנשי המכירות שפגשתי בחיי, ישנו מכנה משותף לכל חברה שעבדתי איתה בעבר - ללא יוצא מן הכלל, כולם מסכימים שהם יכולים לעשות עבודה טובה יותר כשזה נוגע לביצוע מעקב אחר פניות של לקוחות.http://www.tfisot.com/Show_article/79זו השנה שהייתה ...השנה שחלפה הייתה טובה מבחינתי. חלק מהמטרות שהגדרתי לעצמי הושגו ולמען ההגינות יש כאלו שלא (או שהושגו בחלקן). היו הזדמנויות שידעתי לנצל וכאלו שלא. היו דברים שפספסתי וכאלו שהרווחתי במקום. היו פעמים ומצבים שיכולתי לעשות יותר והיו סיטואציות מסוימות שבמחשבה לאחור הייתי מוותר עליהן בקלות. זו הייתי שנה מרתקת, דינאמית עם עשייה מרובה. זו השנה שהייתה ...http://www.tfisot.com/Show_article/78זו השנה שהייתה ...השנה שחלפה הייתה טובה מבחינתי. חלק מהמטרות שהגדרתי לעצמי הושגו ולמען ההגינות יש כאלו שלא (או שהושגו בחלקן). היו הזדמנויות שידעתי לנצל וכאלו שלא. היו דברים שפספסתי וכאלו שהרווחתי במקום. היו פעמים ומצבים שיכולתי לעשות יותר והיו סיטואציות מסוימות שבמחשבה לאחור הייתי מוותר עליהן בקלות. זו הייתי שנה מרתקת, דינאמית עם עשייה מרובה. זו השנה שהייתה ...http://www.tfisot.com/Show_article/77כיצד מבצעים שיחת טלמיטינג ?אם אתם רוצים שהלקוחות שלכם יחזירו לכם צלצול, שהם ידברו וייפגשו אתכם, אתם צריכים לפתח תסריט שיחה אפקטיבי יותר. אתם צריכים להיות שונים, אתם צריכים לתפוס את תשומת הלב שלהם בשניות הראשונות...http://www.tfisot.com/Show_article/76איזה סוג של מנהלים אתם?איזה סוג של מנהלים אתם - האם אתם כבאים או בנאים? באופן פרדוקסאלי, מנהלים מייצרים את מה שהם רוצים להימנע ממנו. הם יוצרים תלות ופחות אחריות. זה הניהול הישן ואינו מתאים עוד בסביבה העסקית של היום. היום דרושים מנהלים שהם בנאים ...http://www.tfisot.com/Show_article/75תמיד יש מישהו שיטען שהוא יכול לעשות זאת בפחות ...אם הלקוחות שלכם תופסים את השירות שלכם כ״מוצר מדף״ ולא רואים את ההבדל, אתם הולכים לשחק במגרש של המחיר ובסופו של דבר תיאלצו למכור בזול. העניין הוא שהלקוחות שלכם לא טועים. אתם לא הוספתם ערך ולכן קל להם לבצע השוואה למתחרים שלכם. למדו כיצד יוצרים ערך ...http://www.tfisot.com/Show_article/74כיצד לקבוע יעדיםכיצד מגדירים יעדים לצוות המכירות בעתות משבר? האם הדרך המקובלת נכונה גם בתקופות האטה או משבר? קראו את המאמר ולמדו את העקרונות המרכזיים כיצד בונים תוכנית יעדים.http://www.tfisot.com/Show_article/73מה למדתי מוועידת DreamForce, אוקטובר 2014 ועידת DreamForce נחשבת לוועידת המכירות הגדולה והמובילה בעולם. מתוך רשימת 25 המשפיעים על עולם המכירות, וועידת DreamForce אירחה 17 מהם, בניהם: אנטוני איאירינו, ג׳יל קונרהט, ג׳ים קאנן, לורי ריצ׳רדסון, קולין פרנסיס, קן קרוג, מרק האנטר ועוד. הנה מה שאני למדתי מהוועידה ...http://www.tfisot.com/Show_article/72אין בעיה? אין מכירה!את כולנו לימדו שמכירה מבוססת על צרכים, שעלינו מוטלת האחריות לחשוף את הצרכים של הלקוח ואז בכדי לסגור את העסקה, עלינו לספר ללקוח כיצד הפתרון שלנו עונה על הצורך שלו. אז זהו, שלא ...http://www.tfisot.com/Show_article/71טעויות של מנהלים - שמונה טעויות שיכולות לחסל אתכם ...בין אם שהתחלתם את דרככם כמנהלים או שאולי אתם מנהלים וותיקים ומנוסים. אלו הן שמונה המלכודות שיכולות להכשיל כל מנהל וכל תהליך שאתם מנסים להטמיע בארגון או בצוות.http://www.tfisot.com/Show_article/70ראיון משותף ללהט צבי ואנדי פולראיון אישי עם אנדי פול, מומחה בינלאומי למכירות. כיצד יוצרים ערך בתהליך המכירה וכיצד מספרים סיפור מכירה. מדוע חשוב לבצע מעקב לאחר פגישה וכיצד מתמודדים עם המציאות החדשה ....http://www.tfisot.com/Show_article/69ניהול תיקי לקוחות - ראיון עם אנדרו סובל - מומחה בינלאומיאני שמח לארח את אנדרו סובל, מומחה בינלאומי לאסטרטגיות צמיחה ופיתוח מערכות וקשרים עסקיים עם לקוחות. זהו ראיון חובה לכל מנהל ואיש מכירות, לכל מי ששואף לבנות קשרים עם הלקוחות לכל החיים ...http://www.tfisot.com/Show_article/68לנשק צפרדעאיך תדעו אם הלקוח שמולכם הוא הלקוח הפוטנציאלי? איך תדעו אם הוא הנסיך האמיתי? אתם לא תדעו, עד שלא תנשקו !http://www.tfisot.com/Show_article/67מדוע הלקוחות עוזבים אתכם?אתם עובדים קשה בכדי להשיג לקוחות חדשים. אתם נפגשים עם לקוחות פוטנציאלים, משתדלים להתאים פתרון אופטימאלי, שולחים הצעה וממתינים להתחלה של מערכת יחסים עסקית ממושכת. זה החלק הקל! האתגר האמיתי הוא להפוך את הלקוחות המזדמנים ללקוחות קבועים.http://www.tfisot.com/Show_article/66הדרכה לאנשי מכירות שיודעים הכלאנשי מכירות מקצועיים לא מפסיקים ללמוד, הם לא מפסיקים לרכוש מידע חדש, לשפר את היכולות שלהם. זה נחמד לחשוב שאתם סופר מקצועיים, זה נחמד מאד לומר שאנשי המכירות שלכם כבר יודעים הכל וקשה לרגש אותם. אם רק הייתם יודעים עוד כמה יש לכם ללמוד..http://www.tfisot.com/Show_article/65רוצים למכור יותר? הפסיקו למכור!רוצים למכור יותר ובאופן משמעותי, הפסיקו למכור. כן, בדיוק כך! על מנת להגדיל את המכירות וההכנסות שלכם, הפסיקו למכור, והשקיעו מאמצים בבניית מערכות יחסים וקשרים איכותיים עם הלקוחות שלכם. אותן מערכות הקשרים הן אלו שייצרו עבורכם מכירות אינסופיות.http://www.tfisot.com/Show_article/64לחשוב מחוץ לקופסאכיצד תפוח אחד שינה את העולם ואיך זה קשור לעבודה שלכם? כיצד זה קשור למכירות? פוסט חביב במיוחד עם קישור מעניין במיוחד לעולם המכירות.http://www.tfisot.com/Show_article/63ניהול קשר עסקי מול לקוחותהאם פגעתם פעם בלקוח? האם הרגשתם שהובנתם לא נכון? שמילה מיותרת הרסה קשר עסקי של שנים... בפרוס השנה החדשה, זו ההזדמנות לבקש סליחה...http://www.tfisot.com/Show_article/62אימון והדרכת אנשי מכירותמה עושים אנשי מכירות מוצלחים שאחרים לא? האם כל אחד יכול להיות כוכב בארגון שלו? כמנהל, במי כדאי לך להתמקד בתהליך ההכשרה? איפה ההחזר על ההשקעה הכי גבוה?http://www.tfisot.com/Show_article/61אימון והדרכת אנשי מכירות - שתהיו לראש ולא לזנבמה עושים אנשי מכירות מוצלחים שאחרים לא? האם כל אחד יכול להיות כוכב בארגון? כמנהל, במי כדאי לך להתמקד בתהליך ההכשרה? איפה ההחזר על ההשקעה הכי גבוה?http://www.tfisot.com/Show_article/60ראיון משותף ללהט צבי ואנדרו סובלאני שמח לארח את אנדרו סובל, מומחה בינלאומי לאסטרטגיות צמיחה ופיתוח מערכות וקשרים עסקיים עם לקוחות. זהו ראיון חובה לכל מנהל ואיש מכירות, לכל מי ששואף לבנות קשרים עם הלקוחות לכל החיים ...http://www.tfisot.com/Show_article/59על קסמים, כשפים והבטחות לתוצאות ...רגע לפני שאתם מתפתים לתוצאות בזק, דקה לפני שאתם הולכים לסדנא ש״תשנה לכם את החיים״, שנייה לפני שאתם קוראים לקוסמים ומכשפים - קראו את המאמר ואז תחליטו - האם זה מה שאתם באמת רוצים?http://www.tfisot.com/Show_article/58מדוע התוצאות לא מגיעות ?אתם נפגשים עם הלקוחות, מפרסמים באתרים הרלוונטיים, עורכים שיחות, .... אבל התוצאות לא מגיעות !! מה שמפריד בניכם ובין ההצלחה שלכם אלו הפעולות שאתם (לא) עושים !http://www.tfisot.com/Show_article/57האם אתם עדיין רלוונטיים ?מחקרים מראים שבשלות הרכישה של הלקוחות טרם הפגישה מגיעה לרמות של 60%-70%. זה המון! עולה השאלה: עד כמה אתם רלוונטיים לתהליך והאם אתם יכולים להועיל או להזיק?http://www.tfisot.com/Show_article/56האם השיחות קרות עדיין עובדות ?האם השיחות הקרות רלוונטיות? האם ניתן לוותר עליהן? האם תהמרו רק על המדיה ? הנה שלושה דברים שישנו לכם התפיסה בנוגע להצלחה ותוצאות !http://www.tfisot.com/Show_article/55תן לי לישון על זה ...כמה פעמים שמעתם את הלקוח אומר: ״זה נשמע טוב, תן לי לישון על זה יום יומיים ואני חוזר אליך עם החלטה...״ כאשר לקוח ניצב מול החלטה קשה/גדולה, הוא מבקש ״לישון על זה״, לקחת פסק זמן ולבחון את הסיטואציה מפרספקטיבה רעננה. מה ניתן לעשות ?http://www.tfisot.com/Show_article/54מה הקשר בין מונדיאל, ניהול ומכירות ?כיצד הדברים קשורים אחד לשני? מה הקשר בין מאמן, קבוצה והרצון לנצח למכירות וניהול?http://www.tfisot.com/Show_article/53מצאו את ההבדליםאיך לומר לכם את זה בעדינות, כנראה שמבחינת הלקוח הפוטנציאלי שלכם, אתם והמתחרים שלכם בדיוק אותו הדבר. הוא לא מצליח לראות את ההבדלים וסביר להניח שגם המתחרה שלכם סיפר לו שהוא הכי טוב בתחום. אם אתם לא חושבים כך - המתינו עד לדיון בנוגע לתשלום עבור השירות/מוצר שלכם ואני מבטיח לכם שתגלו שהלקוח מופתע מפער המחירים בינכם ובין המתחרים. הוא פשוט לא רואה את ההבדלים ... ובצדק !http://www.tfisot.com/Show_article/52תן לי לישון על זה ...כמה פעמים שמעתם את הלקוח אומר: ״זה נשמע טוב, תן לי לישון על זה יום יומיים ואני חוזר אליך עם החלטה...״ כאשר לקוח ניצב מול החלטה קשה/גדולה, הוא מבקש ״לישון על זה״, לקחת פסק זמן ולבחון את הסיטואציה מפרספקטיבה רעננה. מה ניתן לעשות ?http://www.tfisot.com/Show_article/51מה התירוץ שלכם ?בואו ונשים את זה על השולחן - אתם יכולים להשיג תוצאות או לספר סיפורים - אבל לא את שניהם ביחד! הבעיה הכי גדולה עם תירוצים שמגיע שלב שאנחנו מתחילים להאמין להם ואז הם נהפכים לעובדות! לכולנו יש את היכולות לתת הסברים רציונאלים לעובדות שקורות בשטח. אנחנו יכולים לקחת סיטואציה ולתת לה הסברים הגיוניים, מדוע אנחנו לא אשמים, יש לנו את הכישרון לשכנע את עצמנו ואת האחרים שזה לא באשמתנו.http://www.tfisot.com/Show_article/50ניהול תיקי לקוחותהמתחרים שלכם יעשו הכל בכדי לעבוד עם הלקוחות שלכם! רמת הנאמנות פוחתת, ישנה נטישה, נוצרת שחיקה ברווחים ועלות המכירה עולה. כיצד עוצרים את זה?http://www.tfisot.com/Show_article/49הדרכה לאנשי מכירותזה לא סוד. עולה כסף להכשיר אנשי מכירות. אולי אפילו יותר ממה שאתם משערים. העניין הוא שלמרות ההשקעה שלכם, אתם לא משיגים את התוצאות שאתם מצפים להן. מדוע?http://www.tfisot.com/Show_article/48אימון אנשי מכירות-חלק ב׳כמעט בכל העולם, מרבית ממנהלי המכירות בארגונים השונים הם נציגים/סוכנים מצטיינים שקודמו בתפקיד עם השנים. תורת הניהול והמכירות בחברה עוברת מדור לדור ובעל פה, והאמת היא שלמרבית המנהלים חסרים הכישורים הדרושים בכדי לנהל באופן יעיל את מערך המכירות. מה נדרש היום בכדי להיות מנהל מצליח? ראיון עם קית׳ רוזן - חלק ראשון.http://www.tfisot.com/Show_article/47ראיון משותף ללהט צבי וק׳ית רוזן - חלק ב׳מנהלים עושים את ההבדל ! החלק השני והאחרון של הראיון עם קית׳ רוזן. כיצד תהפכו את אנשי המכירות שלכם לאלופים? ראיון חובה לכל מנהל !!http://www.tfisot.com/Show_article/46הלקוח החליט שלא להחליט ...נפגשתם עם הלקוח, הפגישה הייתה נהדרת, שאלתם שאלות והקפדתם על ה״כללים״ אבל... הלקוח קיבל החלטה שלא להחליט! נשמע לכם מוכר? קראו את המאמר ותגלו איפה טעיתם!http://www.tfisot.com/Show_article/45הדרכה לאנשי מכירותזה לא סוד. עולה כסף להכשיר אנשי מכירות. אולי אפילו יותר ממה שאתם משערים. העניין הוא שלמרות ההשקעה שלכם, אתם לא משיגים את התוצאות שאתם מצפים להן. מדוע?http://www.tfisot.com/Show_article/44ניהול תיקי לקוחותהמתחרים שלכם יעשו הכל בכדי לעבוד עם הלקוחות שלכם! רמת הנאמנות פוחתת, ישנה נטישה, נוצרת שחיקה ברווחים ועלות המכירה עולה. כיצד עוצרים את זה?http://www.tfisot.com/Show_article/42אימון אנשי מכירות-חלק א׳כמעט בכל העולם, מרבית ממנהלי המכירות בארגונים השונים הם נציגים/סוכנים מצטיינים שקודמו בתפקיד עם השנים. תורת הניהול והמכירות בחברה עוברת מדור לדור ובעל פה, והאמת היא שלמרבית המנהלים חסרים הכישורים הדרושים בכדי לנהל באופן יעיל את מערך המכירות. מה נדרש היום בכדי להיות מנהל מצליח? ראיון עם קית׳ רוזן - חלק ראשון.http://www.tfisot.com/Show_article/41ראיון משותף ללהט צבי וק׳ית רוזן - חלק א׳כמעט בכל העולם, מרבית ממנהלי המכירות בארגונים השונים הם נציגים/סוכנים מצטיינים שקודמו בתפקיד עם השנים. תורת הניהול והמכירות בחברה עוברת מדור לדור ובעל פה, והאמת היא שלמרבית המנהלים חסרים הכישורים הדרושים בכדי לנהל באופן יעיל את מערך המכירות. מה נדרש היום בכדי להיות מנהל מצליח? ראיון עם קית׳ רוזן - חלק ראשון.http://www.tfisot.com/Show_article/40דוחות במוקדי מכירותמנהלי מוקדים אוהבים דוחות. הם מתהדרים ביכולות של המערכת וביכולת שלהם לנטר את פעילות המוקד. אבל השאלה האמיתית היא האם הם קוראים ומבינים את הנתונים החשובים באמת?http://www.tfisot.com/Show_article/39למכור ברגשזה לא סוד, במכירות נדרש למכור לרגש. במיוחד אם אתם בתחום ה- B2C. איך מוכרים ופונים לרגש של הלקוח? האם ישנם ״כפתורים חמים״? כיצד עושים זאת?http://www.tfisot.com/Show_article/38כולנו עוסקים במכירותעסקים נופלים בגלל היכולת שלהם למכור. מכירות חלשות גומרות את המזומנים בקופה. המשמעות-אין מכירות, אין זכות קיום! אף חברה לא יכולה להתקיים בלי למכור את המוצרים/שירותים ורעיונות שלה.http://www.tfisot.com/Show_article/37מה נשתנה בתחום המכירותבחמשת העשורים האחרונים, תהליך המכירה השתנה ללא היכר. כל מה שאנחנו חושבים שאנחנו יודעים על מכירות מבוסס על הנחות יסוד שעברו מהעולם. הנחות יסוד שאינן רלוונטיות עוד. מה נדרש היום?http://www.tfisot.com/Show_article/36וזה שאינו יודע לשאולכולנו יודעים שכדאי לשאול שאלות בתהליך המכירה. אם אתם רוצים להבין את הצרכים והשאיפות של הלקוח, אם אתם רוצים להתאים לו פתרון, אתם חייבים לשאול שאלות ולא להניח הנחות. העניין הוא שלא כל שאלה היא שאלה טובה. לא כל שאלה תחשוף בפניכם את הצרכים והשאיפות של הלקוחות שלכם, לא כל שאלה תעורר צורך לשינוי בסטטוס-קוו, לא כל שאלה תגרום ללקוח לחשוב ולומר: "שאלה מצוינת, לא חשבתי על זה..."http://www.tfisot.com/Show_article/34מהן הטעויות המרכזיות כאשר מגדירים תוכנית תגמול לאנשי המכירות ...תוכניות התגמול הינם כלי מרכזי וחשוב להשגת יעדים עסקיים של חברות מחד ותגמול הוגן ומאתגר מאידך. מנהלים רבים נוטים לחשוב כי תוכניות תגמול הן דבר פשוט וכי ניתן לבצע בהן שינויים לרוב. בפועל מחיר הטעות הוא גבוה ופוגע ברווחיות של החברה מחד ובמוטיבציה של העובדים מאידך.http://www.tfisot.com/Show_article/33אלו עשר המכות אשר ירדו על תוכניות התגמול ...לקראת חג הפסח הקרב ובא, רציתי לשתף אתכם ב"עשר מכות" או ליתר דיוק לספר לכם על עשר הטעויות הקריטיות אשר מנהלים מבצעים בתכנון, עיצוב, בניה ותחזוקה של תוכניות תגמול.http://www.tfisot.com/Show_article/32ההבדלים בין B2B ל-B2Cההבדלים בין שיטות המכירה של B2B ל-B2C. רבים שואלים אותי על ההבדלים, האם שיטות המכירה זהות והאם מי שהצליח בתחום מסויים יכול להצליח בתחום האחר? תשובות תוכלו למצוא במאמר.http://www.tfisot.com/Show_article/31כיצד תוכל לסייע לצוות המכירות שלך?כיצד תוכל לסייע לצוות המכירות שלך? כמנהל מכירות ההזדמניות שלך לסייע לצוות שלך הן רבות. זה לא מתבטא רק בניהול הדוחות והזדמנויות המכירה. עובדים לא זקוקים למנהל שיושב מאחורי השולחן וקורא דוחות ומצביע על חולשות. נהפוך הוא, עובדים מעריכים ועובדים עבור מנהלים שמסייעים להם להצליח! הנה רשימה חלקית של כמה מהפעולות שאתה יכול לבצע בכדי לסייע לצוות שלך להצליח הרבה יותר.http://www.tfisot.com/Show_article/30למה אתם מחכים ?למה בדיוק אתם מחכים? יש כל כך הרבה פעולות שאתם יכולים לעשות בכדי לייצר מכירות. הלקוחות שלכם מחכים רק לכם. איפה אתם?http://www.tfisot.com/Show_article/29כיצד לשנות את הסטטוס-קווכיצד לשנות את הסטטוס-קוו? הנה מאמר עם חמישה שלבים מוכחים ועוד ארבע שאלות שאתם חייבים לשאול את עצמכם.http://www.tfisot.com/Show_article/28כך אני עובד ...לפני מספר שבועות, עוקבים בטוויטר אתגרו יועצים מובילים כדוגמת אנטוני אינראינו, ג׳יל קונרהט ועוד לפרסם פוסט כיצד הם עובדים. מאד אהבתי את הרעיון מכיוון שהוא חושף את העוקבים לצד האישי והאנושי ובסופו של דבר, כמו תמיד, מסתבר שכולנו דומים, כולנו אוהבים את מה שאנחנו עושים, עובדים הרבה ומבקשים לחלוק את הידע והמידע כי זו הדרך של כולנו להצליח.http://www.tfisot.com/Show_article/26כך אני עובד ...לפני מספר שבועות, עוקבים בטוויטר אתגרו יועצים מובילים כדוגמת אנטוני אינראינו, ג׳יל קונרהט ועוד לפרסם פוסט כיצד הם עובדים. כמו תמיד, מסתבר שכולנו דומים, כולנו אוהבים את מה שאנחנו עושים, עובדים הרבה ומבקשים לחלוק את הידע והמידע כי זו הדרך של כולנו להצליח.http://www.tfisot.com/Show_article/25שאלות עוצמתיות יאיצו את המכירות שלךמדוע כדאי לך לשאול שאלות עוצמתיות? שאלות עוצמתיות יכולות לסייע לך להפגין את המומחיות שלך. שאלות עוצמתיות מראות ללקוח שלך שאתה לא איש מכירות ממוצע שמנסה למכור מוצר/שירות/פתרון. שאלות עוצמתיות מפלסות לך את הדרך להציג את הפתרון בדרך הטובה ביותר ובצורה האפקטיבית והמשכנעת שיכולה להיות.http://www.tfisot.com/Show_article/21מאמריםגדשךכלחיכךדשגלחכגדשכ גכעכגדhttp://www.tfisot.com/Show_article/20הקדמה לבלוגאם הגעתם עד לכאן, סימן שאתם מסוג האנשים שמעוניינים להתפתח וללמוד. יכול להיות שאתם מנהלי חברות, מנהלי מכירות או אנשי מכירות שרוצים להגדיל את הפער בביצועים העסקיים שלכם ובין המתחרים. דבר אחד בטוח - אתם הולכים לשנות את כללי המשחק!http://www.tfisot.com/Show_article/19ליצור ערך ללקוחערך - אולי המילה השחוקה ביותר במכירות בשנים האחרונות. ובכל זאת, מהו ערך וכיצד יוצרים אותו עבור הלקוח? גלו כיצד ניתן ליצור ערך ב-4 ממדים שונים...http://www.tfisot.com/Show_article/18