http://www.tfisot.com/Rsshe-ILCopyright (C)2024הנה חמישה עקרונות מובילים לתכנון, טיפוח והרחבה של הקשרים עם לקוחות אסטרטגיים, במטרה להשיג יתרון תחרותי ותשואה גבוהה על ההשקעה.https://www.tfisot.com/Show_article/499מה אם במקום ללמוד משפטים וטכניקות מכירה תלמדו כיצד ארגונים קונים ומקבלים החלטות רכישה? האם זה ישפיע על תוצאות הסגירה?https://www.tfisot.com/Show_article/498הרשתות החברתיות מלאות במומחים מטעם עצמם שמבטיחים ניסים ונפלאות, הם מלמדים מה לומר ואיך לעשות - כמה חבל שההבטחות לא עומדות במבחן המציאות ...https://www.tfisot.com/Show_article/497מהי העצמת עובדים? כיצד מנהלים יכולים ליישם העצמה בצורה אפקטיבית? ומהם חמשת ההיבטים המרכזיים? התשובה מחכה לכם במאמר.https://www.tfisot.com/Show_article/496אם קודמתם לתפקיד ניהולי, אתם הולכים לעשות טעויות (והרבה). הנה חמש טעויות מרכזיות שמנהלי מכירות עושים והמלצות לפעולות שהם יכולים לעשות אחרת.https://www.tfisot.com/Show_article/495נניח שהלקוח היה משלם לכם 2,000 שקלים על פגישת המכירה, האם הייתם מתנהלים אחרת? אם התשובה שלכם היא חיובית, אתם חייבים לקרוא את המאמר הבא ...https://www.tfisot.com/Show_article/494זהו מאמר קצת אחר, ההיסטוריה והמניע שלי, מדוע אני אובססיבי למכירות והצלחה של אנשי מכירות? הנה ה״מדוע?״ שלי.https://www.tfisot.com/Show_article/493אם מפגש המכירה הראשון היה ״אודישן״ - האם הייתם עוברים אותו? האם היו מלהקים אתכם ואת הפתרון שאתם מציעים? הנה כמה טיפים לעבור את האודישן כל פעם מחדשhttps://www.tfisot.com/Show_article/492יודעים מדוע פספסתם את המכירה? בטוחים שיודעים? טיפ - תחשבו שוב. קראו את המאמר ותענו מחדש על השאלה, מבטיח לכם שהתשובה שלכם תהיה שונה.https://www.tfisot.com/Show_article/491אם אתם רוצים לדעת מדוע ״נופלות״ לכם עסקאות, קראו את המאמר הזה! אני מבטיח לכם שיפלו לכם אסימונים ותדעו בדיוק מה לעשות.https://www.tfisot.com/Show_article/490במכירות, אתם חייבים לדעת את ההבדלים בין מכירה לצורך גלוי ומכירה לצורך סמוי. מדובר בשתי אסטרטגיות מכירה שונות לגמרי. תערבבו בניהן והכישלון מובטח.https://www.tfisot.com/Show_article/489כל כמה זמן אתם פוגשים את הלקוחות שלכם? על מה אתם מדברים והאם אתם עושים זאת נכון? כל זאת ועוד, במאמר הבאhttps://www.tfisot.com/Show_article/488אנחנו נמצאים בעיצומה של עונת ה”סיילס קיקאוף” - איך תוכלו לוודא שהצוות שלכם יכול למכור יותר? האם אתם מכוונים לצמיחה? כך עושים זאת נכון.https://www.tfisot.com/Show_article/487כמה זמן יעבור מהרגע שזכיתם בלקוח חדש ועד לרגע שהוא יחתום חוזה חדש עם המתחרה הישיר שלכם? רגע לפני שאתם עונים, חשבו שוב ...https://www.tfisot.com/Show_article/486השנה התחילה ויש לי אליכם שלוש שאלות שהלוכות לשנות לכם את התוצאות. אתם מוזמנים להציץ ולענות ...https://www.tfisot.com/Show_article/485מהן שלושת העקרונות והיסודות שיש להן את ההשפעה הגדולה ביותר על ההצלחה שלכם? וזה ללא קשר אם אתם עובדים במכירות או בכל תחום אחר. קראו וגלו.https://www.tfisot.com/Show_article/484מהן המגמות שהולכות להשפיע על עולם המכירות ב-2024? האם הולך להיות קל או קשה יותר למכור? מה אתם צריכים לעשות אחרת? התשובות וההמלצות במאמר.https://www.tfisot.com/Show_article/483הלקוחות שלכם יודעים את זה, המנהלים שלכם מודעים לכך וגם אתם יודעים - המכירות שלכם ״שבורות״, מה שאתם עושים לא באמת עובד. מה אפשר לעשות אחרת?https://www.tfisot.com/Show_article/482הבינה המלאכותית ומודולי השפה הגיחו לחיינו לפני שנה. כיצד הם שינו את התעשייה ואיך אנשי המכירות יכולים למנף את הטכנולוגיה בכדי לסגור עסקה?https://www.tfisot.com/Show_article/481אם הייתה לי הזכות לנהל אתכם או את צוות המכירות שלכם, זה בדיוק מה שהייתי עושה. אתם מוזמנים לקרוא, לגלות ולהעתיק את הפעולות ...https://www.tfisot.com/Show_article/480לא משנה עד כמה אתם אתם טובים, תמיד יש מקום לשיפור, אפשר לקחת את היכולות שלכם צעד אחד קדימה. קראו את המאמר רק אם אתם מוכנים לעלות שלב בחיים.https://www.tfisot.com/Show_article/479כיצד מנהלים צוות מכירות בתקופה של אי ודאות וחרדה? הנה כמה טיפים שיעזרו לכם לעבור בהצלחה את התקופה.https://www.tfisot.com/Show_article/478באיזו מהירות אתם מגיבים לשינויים? כמה זמן לוקח לכם להתאושש ממכה בלתי צפויה? הנה כמה טיפים שיעזרו לכם להתמודד בהצלחה.https://www.tfisot.com/Show_article/477https://www.tfisot.com/Show_article/476בכל פעם שאיש המכירות שלכם נפגש עם הלקוח, הוא ״נלחם״ מול איש המכירות של המתחרה הישיר שלכם. מי הולך לנצח? ואיך אתם יודעים שהוא זה שייזכה?https://www.tfisot.com/Show_article/475האם ידעתם שאפשר לשנות את רצף ה-DNA בעזרת מוטציות? מה בנוגע ל-DNA של אנשי המכירות? כיצד ניתן לעשות זאת ולא בתנאי מעבדה? התשובות בפנים.https://www.tfisot.com/Show_article/474בעידן שבו טכנולוגיה, דינמיקות שוק ותודעת לקוח משתנות בקצב מהיר, הנחות המכירה הקלאסיות כבר לא מספקות. כיצד ניתן לשנות את הדרך בה אנו חושבים ופועלים?https://www.tfisot.com/Show_article/473הרשתות החברתיות מלאות בעצות גרועות ובלתי מועילות כאשר זה נוגע למכירות. יישום שלהן עשוי להוביל לכך שתהרסו כל סיכוי למערכת יחסים ולסגירת עסקה. הנה כמה מהןhttps://www.tfisot.com/Show_article/472עד כמה שזה מאכזב לשמוע, לא כל הלקוחות מתאימים לשירות / מוצר אותו אתם מוכרים ולא כל ההזדמנויות נוצרו שוות. כך תוכלו להתמקד במה שחשוב באמת.https://www.tfisot.com/Show_article/471הנה רשימה קצרה של גורמים שמפילים לכם את העסקה. האם אתם מצליחים לזהות כמה מהם מופיעים אצלכם במפגש המכירה? כמו תמיד, מחכה לכם המלצה לפעולה.https://www.tfisot.com/Show_article/470בדיוק כמו שלא קל לנגן סימפוניה שלמה, כך לא קל לבצע מכירה. צריך לדעת לחבר את הנקודות. כך עושים זאת.https://www.tfisot.com/Show_article/469אנשי מכירות רבים מרגישים מתוסכלים, הם מבצעים (לכאורה) את הפעולות הנדרשות בפגישה אבל הלקוח מקבל החלטה של לבצע רכישה! מדוע ומה אפשר לעשות אחרת?https://www.tfisot.com/Show_article/468מדוע כל כך קשה להוביל שינוי ומהן הסיבות בגללן אנו נכשלים? הנה שמונה סיבות מרכזיות ועשר דרכי פעולה שיאפשרו לכם להוביל שינוי בהצלחה.https://www.tfisot.com/Show_article/467מדוע אנשי מכירות מתעקשים לעשות את הפעולות שלא עוזרות להן למכור? חייבת להיות דרך אחר, טובה יותר, קלה יותר. הנה המלצה שלי למכירה.https://www.tfisot.com/Show_article/466נכון לרגע זה ישנן מעל ל-10,000 מערכות, אפליקציות וכלים שנועדו לסייע לאנשי מכירות לסגור יותר עסקאות. איך זה שהם סוגרים פחות עסקאות?https://www.tfisot.com/Show_article/465מנהלים גדולים לא רק דורשים מאיתנו יותר אלא גם מאפשרים לנו להפוך לגרסאות הטובות ביותר של עצמנו. מה הם דורשים מאיתנו שגורם לנו לעשות ולהשיג הרבה יותר?https://www.tfisot.com/Show_article/464אם גם לכם יש הזדמנויות מכירה שנוצרו לפני תקופה ארוכה, קראו בבקשה את המאמר וענו על השאלות. מהיום והלאה אתם תסתכלו אחרת על הסיכוי שלכם לזכות בעסקה.https://www.tfisot.com/Show_article/463מכירים את האנשים שמומחים להציג את הבעיה אבל לא מוכנים להציע פתרון? מדוע הם עושים זאת ומה אפשר לעשות אחרת? הפתרון במאמר.https://www.tfisot.com/Show_article/462לרגל 20 שנות פעילות, הנה 20 תובנות שצברתי במשך השנים המקצועיים כיועץ, מנטור ומדריך למכירות.https://www.tfisot.com/Show_article/461מה קורה כאשר האגו נכנס לפעולה? איך אתם יכולים להציל את העסקה? ומה אתם חייבים לדעת בנוגע לאגו שיעזור לכם להצליח? כל הטיפים בפנים.https://www.tfisot.com/Show_article/460כיצד נראה איש המכירות האולטימטיבי? האם זה אותו אחד שסוגר הכי הרבה עסקאות או אולי זה שיודע להתמודד ולפתור כל התנגדות שעולה מצד הלקוחות? קראו את המאמר, התשובה עשויה להפתיע אתכם.https://www.tfisot.com/Show_article/459חלק גדול מהמאמרים, הפודקאסטים, סרטונים, סמינרים והספרים שאתם קוראים במכירות עוסקים בצד של המוכר ופחות בצד של הלקוח; מה אתם צריכים לומר ומה עליכם לעשות, אבל מה בנוגע לצד הקובע? הצד של הלקוח!https://www.tfisot.com/Show_article/458השוק השתנה, הלקוחות לא ממהרים לקבל החלטה, כולם מבקשים הנחה... כל מה שתאמרו נכון. חוץ מדבר אחד: שאי אפשר למכור! הנה מה שאתם צריכים לעשות.https://www.tfisot.com/Show_article/457מכירת מוצר או שירות נתפסת לרוב כמשימה מאתגרת, אבל מה עם הצד השני של המשוואה? קנייה יכולה להיות קשה באותה מידה, אם לא יותר. כיצד עושים זאת?https://www.tfisot.com/Show_article/456שאלתם את עצמכם פעם מה בדיוק אנשי מכירות מעולים עושים אחרת? כיצד זה שהם מצליחים לעמוד בראש הטבלה כל חודש מחדש? קראו וגלו ...https://www.tfisot.com/Show_article/455בעוד שרבים פונים לתעשיית התוכנה כשירות (SaaS) להשראה, ישנן אסטרטגיות ושיטות מכירה אחרות שיכולות להיות יעילות באותה מידה, אם לא יותר. קראו את המאמר וגלו מגוון אפשרויות שיעזרו לכם למצוא את האסטרטגיה המתאימה לכם.https://www.tfisot.com/Show_article/454במכירות ישנן ארבע רמות של אנשי מכירות. מרמת מתחילים ועד למאסטרים. איזו רמה אתם ומה אתם צריכים לעשות בכדי לעבור בין השלבים?https://www.tfisot.com/Show_article/453ברוח החג, הנה הן הנה עשר ״המכות״ (הטעויות) העצומות שאנשי מכירות עושים, בתוספת הסבר קצר מדוע הם עושים זאת ומה הם יכולים לעשות אחרת. חג פסח שמח.https://www.tfisot.com/Show_article/452עם יד על הלב, איך אתם נתפסים בעיני הלקוחות? אנשי מכירות שדוחפים מוצרים או יועצים מהימנים? הנה הפורמולה שמנחה אותי.https://www.tfisot.com/Show_article/451מי שרוצה לעמוד בדרישות החדשות של עולם המכירות חייב לדעת לנהל שלוש שיחות מקבילות עם הלקוחות. מהן השיחות ומה נדרש מכם בכל שיחה? הכל במאמר הבא.https://www.tfisot.com/Show_article/450אם אתם מאמינים שמפגש הדרכה קצר של מספר שעות יביא לשינוי בדרך בה אנשי המכירות מוכרים - כדאי שתחשבו שוב! הנה מה שכדאי לכם לעשות במקום.https://www.tfisot.com/Show_article/449איך זה שחברות, מנהלים ואנשי מכירות חיים עם יחסי סגירה נמוכים? האם הסטנדרטים שלנו נמוכים? אסור לנו להסכים לכך! הנה מה שאתם חייבים לעשות ...https://www.tfisot.com/Show_article/448מכירה (כמו דיג), הייתה בעבר פעולה קלה - ״הדגים היו קופצים לסירה״. היום, זה קשה הרבה יותר! למדו כיצד להתאים את אסטרטגיית המכירות שלכם בנוף המשתנה.https://www.tfisot.com/Show_article/447נמאס לכם לשמוע עצות מכירה סותרות? הגיע הזמן להפריד בין עובדות לבדיות בעולם המכירות. הנה האמת מאחורי האמונה הרווחת שכולם יודעים למכור ...https://www.tfisot.com/Show_article/446מהי האסטרטגיה בה משתמשים אנשי מכירות מצליחים בכדי לסגור עסקאות נוספות? קראו וגלו כיצד הם חושבים ופועלים ומה מאפשר להם להשיג ביצועים גבוהים במיוחד.https://www.tfisot.com/Show_article/445נמאס לכם להיפגש עם לקוחות, לשלוח הצעות ולצאת בידיים ריקות? גלו את הסיבות מדוע עסקאות לא נסגרות ולמדו מה אתם יכולים לעשות אחרת.https://www.tfisot.com/Show_article/444מה מונע ממנהלים ואנשי מכירות להשיג את היעדים שלהם? אם הכל ברור וידוע, איך זה שמעטים מצליחים? הנה טיפ ששווה זהב.https://www.tfisot.com/Show_article/443איך תדעו שהגיע הזמן לנטוש את שיטת המכירות שלכם ולעבור לשיטה החדשה? הנה כמה סימנים וטיפים שיעזרו לכם לאמץ גישת מכירה מודרנית.https://www.tfisot.com/Show_article/442כמקצוען מכירות, אתה תמיד מחפש אחר דרכים חדשות לזכות ביותר מכירות ולהקדים את המתחרים. בין אם אתה רק מתחיל ובין אם אתה מקצוען, תמיד יש אסטרטגיות חדשות.https://www.tfisot.com/Show_article/441מהן האסטרטגיות בהן משתמשים אנשי מכירות מובילים בכדי לזכות בעקביות בעסקאות? כיצד הם ממצבים את עצמם בעמדה טובה יותר? קראו וגלו את הסודות שלהם.https://www.tfisot.com/Show_article/440שנת 2023 עומדת להיות שנה הפכפכה עבור ארגונים ואנשי מכירות בכל רחבי העולם. כדי להצליח באופן עקבי עליכם לשנות את המשחק שלכם. כך תעשו זאת.https://www.tfisot.com/Show_article/439הנה הגיע הרגע בשנה בה אני רושם את התחזית שלי לשנה הקרובה. הפעם עשיתי זאת בצורה שונה (וישנה סיבה לכך)... קראו וגלו מהhttps://www.tfisot.com/Show_article/438כל לקוח מנסה להשיג אחת או יותר מארבע מטרות מרכזיות. האם אתם יודעים מהן וכיצד לאתר אותן? הציצו במאמר, הוא ישנה את הדרך בה אתם מוכרים.https://www.tfisot.com/Show_article/437הדרך בה אתם תבחרו כיצד לפתוח את הפגישה עם הלקוח, תקבע את מידת ההצלחה. הנה ארבע אסטרטגיות פעולה.https://www.tfisot.com/Show_article/436מדוע אנשי מכירות רבים טועים כאשר הם חושבים שהם רוצים להיות החברים של הלקוחות ומה הם יכולים לעשות אחרת?https://www.tfisot.com/Show_article/435מדוע אנשי ומנהלי מכירות שנמצאים בתקופה קשה פועלים כנגד ההיגיון? מדוע הם עושים פעולות שלא מועילות להם ומה הם יכולים לעשות אחרת? הכל במאמר.https://www.tfisot.com/Show_article/434משום מקום, המשקיעים שינו את הכללים. הם מבקשים מאנשי המכירות למכור ברווח על פני צמיחה. נוצרה מציאות חדשה. כיצד עושים זאת? כל הטיפים ממתינים בפנים.https://www.tfisot.com/Show_article/433רוצים לנצח את המתחרים שלכם ולמכור הרבה יותר? הנה 12 אסטרטגיות שכדאי לכם ליישם בכדי למכור יותר היוםhttps://www.tfisot.com/Show_article/432החורף תמיד מגיע (אבל איכשהו אנחנו תמיד מופתעים), כיצד מתמודדים ומוכרים בתקופות מיתון ומשבר? מה צריך לעשות אחרת? הכל במאמר הבא.https://www.tfisot.com/Show_article/431האתגר הראשון של ארגונים הוא צמיחה. מצד שני, צמיחה היא תוצאה ולא פעולה. מה שיוצר צמחיה היא מכירה. עולה השאלה: כיצד מאתרים ויוצרים הזדמנויות למכירה?https://www.tfisot.com/Show_article/430כאשר מדובר על חדשנות, ישנן שלוש אסטרטגיות פעולה ועליכם לבחור את זו שמתאימה לכם. מהן ומהי הבחירה שלכם? הטיפים וההמלצות מחכות לכם בפנים.https://www.tfisot.com/Show_article/429בכל שנה נערך כנס אוווטבאונד, כנס המכירות הגדול בעולם. מעל לשלושים מרצים, עשר כיתות לימוד שונות, חמישה ימים רצופים. הנה מה שלמדתי וחוויתי ...https://www.tfisot.com/Show_article/428מאמר שני בסדרה, לאחר אחריות אישית מגיעה התודעה. מדוע אנשי מכירות עם מיינדסט נכון מנצחים בכל פעם מחדש ומה אתם יכולים לעשות בעניין?https://www.tfisot.com/Show_article/427הנה תזכורת קצרה: ההצלחה שלנו תלויה רק בנו, בהחלטות ובפעולות שאנו עושים. כל זה מתחיל עם פעולה פשוטה: אחריות אישית! מה זה ואיך עושים זאת?https://www.tfisot.com/Show_article/426איך זה שחברות עם מוצרים מדהמים ושירות יוצא דופן לא עומדות בראש הטבלה? איך יכול להיות שחברות ״נחותות״ יותר מצליחות לנצח? רמז: זה לא קשור למוצר או למחירhttps://www.tfisot.com/Show_article/425אומרים שללא תשוקה לא ניתן להגיע לביצועים גבוהים. אומרים וצודקים! עד כמה אתם אוהבים את מה שאתם עושים? הנה שאלה אחת שתשנה לכם את כל התפיסה.https://www.tfisot.com/Show_article/424קלטתם עובד חדש. מי הולך לחנוך אותו? האם זה איש המכירות החזק או מישהו אחר? ובכלל, במה אתם צריכים להתמקד? תשובות במאמרhttps://www.tfisot.com/Show_article/423אנשי מכירות ובעלי עסקים ״דורשים״ לבצע כל טעות אפשרית ולסכל את ההזדמנות למכירה. מדוע הם עושים זאת ומה הם יכולים לעשות אחרת כבר מחר בבוקר?https://www.tfisot.com/Show_article/422מה למדתי מניתוח של 100 פגישות מכירה? באיזו אסטרטגיה משתמשים אנשי המכירות המצטיינים? קראו וגלוhttps://www.tfisot.com/Show_article/421מכירה לחברות אנטרפרייז שונה לגמרי מכל מכירה אחרת. מה נדרש? אלו טעויות אנשי מכירות עושים וכיצד ניתן להצליח? הכל במאמר הבא.https://www.tfisot.com/Show_article/420איך אנשי המכירות מגיעים למצב בו הם צריכים ליצור מניפולציות בכדי לשכנע את הלקוח לחתום על העסקה? מהם הסימנים המקדימים וחשוב יותר - כיצד נמנעים מכך?https://www.tfisot.com/Show_article/419אנשים נוטים לחשוב שהמכירה נכשלה ברגע שהלקוח אמר לא, תודה. הם לא מבינים שהם נכשלו עוד בהכנה שלהם לפגישה! הנה מה שנדרש לעשות בכדי להצליח.https://www.tfisot.com/Show_article/418מדוע אנשים כל כך רוצים ללמוד טכניקות של סגירה או שכנוע? האם זה באמת מה שיגרום להם למכור יותר? הנה נקודת מבט נוספת על תהליך המכירה...https://www.tfisot.com/Show_article/417מדוע אנשי מכירות מלחיצים את הלקוחות? האם לחץ באמת עובד והאם אפשר בכלל לקצר את תהליך המכירה? התשובה ממתינה לכם במאמר.https://www.tfisot.com/Show_article/416עולם המכירות מדבר שנים על מכירה של פתרון (“בעיה”-"כאב”-“פתרון”) - האם זה מספיק או שהגיע הזמן לעלות שלב? התשובה במאמר.https://www.tfisot.com/Show_article/415האנשים שאנו פוגשים במהלך החיים מעצבים את הדרך בה אנו חושבים ופועלים, הם שותפים מלאים למסע שלנו. אלו הם האנשים ששותפים לדרך שלי. מה אתכם?https://www.tfisot.com/Show_article/414כמו בכל שנה, בדיוק בראשון לינואר, אני מפרסם את שלושת המילים שינחו אותי בעבודה בשנה הקרובה. הנה מה שבחרתי השנה. מה אתכם?https://www.tfisot.com/Show_article/413העובדים הם הנכס הכי חשוב בחברה, את זה כולם יודעים. הנקודה היא שמנהלים רבים שוכחים את מה שהם מדקלמים. איך אתם מתייחסים ואיך אתם מודדים את העובדים?https://www.tfisot.com/Show_article/412נפגשתם עם לקוח והוא מקציב לכם פחות משעה לפגישה. מה אתם עושים ועל מה אתם מדברים? ובכלל, כמה זמן נדרש לפגישת מכירה אפקטיבית? הכל במאמר הבא.https://www.tfisot.com/Show_article/411מכירות הן דבר מאתגר, מכירות של סחורות מאתגרות שבעתיים. כיצד יוצרים יתרון תחרותי אמיתי מול המתחרים? הנה כמה טיפים שיעזרו לכם לבלוט מעל כולם.https://www.tfisot.com/Show_article/410מכירים את אלו שמתעקשים לעשות כל טעות אפשרית? כתבתי עבורם מדריך קצר - כיצד להפוך לאנשי המכירות הגרועים בחברה.https://www.tfisot.com/Show_article/409כולם מדברים על הישגים, מספרים כמה שהם טובים ומוצלחים. ברשתות החברתיות הכל מצטלם טוב. אבל האמת זו המציאות? הנה כמה טיפים שיעזרו לכם להתמודד.https://www.tfisot.com/Show_article/407אנחנו חיים בעידן בו אנו מופגזים מכל עבר במידע, יש ממנו די והותר והוא נגיש לכולם. האתגר האמיתי הוא להבין ולהבחין איזה מה רלוונטי ומה לא. איך תדעו מה נכון לכם?https://www.tfisot.com/Show_article/406אם איש המכירות מאמין שהמחיר הוא הדבר החשוב ביותר ללקוח - הוא לא יודע למכור! כך מוכרים מבלי להזכיר את עניין המחירhttps://www.tfisot.com/Show_article/405זה כבר סוף החודש ומנהל המכירות לוחץ עליכם לצאת ולמכור - לעמוד ביעד. האם זה באמת עוזר? מה אפשר לעשות בסוף החודש? הנה כמה טיפים שיעזרו לכם למכור יותר.https://www.tfisot.com/Show_article/404עולם המכירות מתשנה בקצב מסחרר. הנחות יסוד שהיו תקפות אתמול אינן רלוונטיות עוד במציאות החדשה. הנה חמישה דברים שלמדתי מכנס המכירות הגדול בעולם.https://www.tfisot.com/Show_article/403מה אם הלקוח לא נמצא בכלל ״במסע״? אולי הוא אבוד וזקוק להכוונה? כיצד נראה ״מסע״ אמיתי וכיצד אתם יכולים להשפיע עליו. הכל במאמרhttps://www.tfisot.com/Show_article/402חשבתם פעם אלו תכונות נדרשות מאיש מכירות מוצלח, מה ההבדל בין אלו שנמצאים בטופ לכל הייתר? הנה כמה תכונות שאני מצאתי לאורך השנים. כמה מהם יש לכם?https://www.tfisot.com/Show_article/401במכירות, אם אתם לא מסוגלים להוכיח שאתם יכולים לייצר תוצאות, לסייע להם לנווט בין האפשרויות השונות - אתם לא תגיעו רחוק. גישת המכירות השתנתה: בעולם החדש כימיה וביטחון (שהספיקו בעבר) הם רק כרטיס הכניסה. הנה מה שנדרש מכם לעשות.https://www.tfisot.com/Show_article/400לכולם יש דעה בנוגע למכירה, כולם חושבים שהם יודעים מה נדרש לעשות וכיצד יש לעשות זאת. האמת היא שחלק גדול מאד מהאנשים לא יודעים על מה הם מדברים, מכירה היא פעולה קשה, נדרש ניסיון וחוכמה רבה. מוקדש בהערכה רבה לאנשי מכירות.https://www.tfisot.com/Show_article/399אומרים שלחץ עובד טוב במכירה, שכדאי להפחיד את הלקוח. האומנם? ואם כן, מהו הגבול? קראו את המאמר הבא - מחכה לכם תסריט - מילה במילה.https://www.tfisot.com/Show_article/398מכירות עוסקות בשינוי, פתרון בעיות ויצירת עתיד טוב יותר. הלקוח שלכם לא מעוניין לראות את מצגת החברה או לשמוע עליכם. מה מעניין אותו? הכל במאמר הבא.https://www.tfisot.com/Show_article/397מדוע ישנם כאלו שהורסים כל סיכוי למכירה? האם הם עושים זאת בכוונה? והאם מתן שירות ללקוח הוא בגדר בעיה? מספר מחשבות על מוכרנים בחנויות.https://www.tfisot.com/Show_article/396כולם מדברים על מומנטום, כיצד יוצרים אותו ומה כדאי לעשות. מעטים מדברים על מומנטום שלילי וכיצד נלחצים ממנו? הנה כמה טיפים שיעזרו לכם.https://www.tfisot.com/Show_article/395ערך - כיצד יוצרים אותו בתהליך המכירה? כולם מדברים על זה, מעטים יודעים כיצד עושים זאת. הנה מדריך מקוצר עם אסטרטגיות לפעולה.https://www.tfisot.com/Show_article/394לפעמים נדמה שלכולם יש שיטה, שכולם יודעים מה לעשות. הרשת מלאה בעצות מצד ״מומחים״ שמנסים למכור לכם את הרעיון שלהם - זה לא עובד! הנה הסיבה.https://www.tfisot.com/Show_article/393מה עושה את ההבדל בין חברה מצליחה לכזו ששורדת והאם אתם יכולים ליישם את העקרונות אצלכם בחברה? הנה שני טיפים שישנו לחלוטין את הדרך בה אתם עובדים.https://www.tfisot.com/Show_article/392מתי הייתה הפעם האחרונה שהכשרתם את צוות המכירות שלכם? האם אתם נותנים להם לנסות ולהבין לבד כיצד מוכרים ומה עושים? אם כן, אתם עושים טעות גדולה.https://www.tfisot.com/Show_article/391בכדי למכור אתם צריכים לקוחות. בכדי למכור מהר, אתם צריכים את הלקוחות המתאימים! כיצד עושים זאת? מהם הערוצים שבאמת עובדים? הכל במדריך הבא.https://www.tfisot.com/Show_article/388הדרך שלנו כבני אדם להגן על עצמנו היא באמצעות רציונליזציה, אנחנו מספקים לעצמו סיבות שמסירות מאיתנו את האחריות לביצוע. קראו וגלו כיצד מהן נורות האזהרה.https://www.tfisot.com/Show_article/387במכירות - ישנם דברים שהם נצחים, עקרונות לכל החיים. הזמנים משתנים אבל העקרונות נשארים זהים. גלו מהם הטריגרים שמניעים את הלקוחות להחלטה.https://www.tfisot.com/Show_article/386מכירות וירטואליות הן הנורמלי החדש - הן כאן ולתמיד. השאלה היא כיצד עושים זאת נכון? כיצד מוכרים בפגישה וירטואלית? כל הטיפים במדריך הבא.https://www.tfisot.com/Show_article/385כשאני שומע אנשים שאומרים שהם ״לא אנשי מכירות״, אני שואל: למה אתם מתכוונים? כולנו, ללא יוצא מן הכלל עוסקים במכירות! השאלה היא האם אנחנו עושים זאת נכון?https://www.tfisot.com/Show_article/384כמה פעמים השקעתם במכירה שידעתם שאין לכם סיכוי לזכייה? רציתם להאמין שזה אולי אפשרי ... הנה מה שעליכם לעשות בפעם הבאה.https://www.tfisot.com/Show_article/383אומרים שלא ההכנה אין הצלחה. במכירות זה נכון שבעתיים. אתם לא יכולים להרשות לעצמם לוותר על הכנה מוקדמת. הנה מה שאתם נדרשים לעשות.https://www.tfisot.com/Show_article/382מדוע אנחנו לא עושים את מה שאנחנו צריכים לעשות? מה בדיוק עוצר אותנו והאם אנחנו יכולים לפעול אחרת? התשובות ממתינות לכם במאמר הבא.https://www.tfisot.com/Show_article/381שנה חדשה - הזדמנות חדשה! האם אתם מוכנים לצאת מאזור הנוחות? לאתגר את עצמכם? הנה שלוש שאלות שכדאי לכם לענות עליהן.https://www.tfisot.com/Show_article/378כמו בכל שנה, אני בוחר את המילים שינחו אותי בהחלטות ובפעולות שאני מבצע. השנה בחרתי שלוש מילים שבעיני מייצגות את רוח התקופה. מה אתם בוחרים?https://www.tfisot.com/Show_article/377כיצד תחום המכירות במגזר העסקי הולכות להיראות בשנה הבאה? האם הקורונה השפיעה ומה הולך להיות הדבר החם הבא? הכל במאמר הבאhttps://www.tfisot.com/Show_article/376במכירות קל מאד לזהות מי נמצא בצד שמדבר ומי בצד המבצע. התוצאות לא משקרות. באיזה צד אתם נמצאים? הנה הזמנה לעבור לצד היישומי.https://www.tfisot.com/Show_article/375כמה פעמים שאלו אתכם מה ההבדל ביניכם ובין המתחרים? מה עניתם? הנה ארבע אסטרטגיות שיעזרו לכם לבחור את התשובה הנכונהhttps://www.tfisot.com/Show_article/374אם אתם משתמשים בתירוץ של קורונה, אתם עושים לעצמכם חיים קלים. אם המנהלים שלכם מקבלים את זה, הם עושים נזק משולש - לכם, לעצמם ולחברה. מה עושים?https://www.tfisot.com/Show_article/373מה גורם לאנשים להתנגד לשינוי או עצה לעזרה? מה גורם להם להיכשל כל פעם מחדש, וזה אפילו לפני שהם עשו את הצעד הראשון. הכל במאמר שלפניכם.https://www.tfisot.com/Show_article/372אומרים שהצלחה מותירה עקבות. אני טוען שבנוסף היא מושתת על עקרונות ושיטות. גלו את היסודות למכירה מוצלחת.https://www.tfisot.com/Show_article/371המרדף אחד לקוחות לא מתאימים מסכל כל הזדמנות למכירה. הנה עשרה שלבים שיעזרו לכם למקד את המכירה הבאה שלכם. בהצלחה.https://www.tfisot.com/Show_article/370הצלחה במכירות (גם אם היא נערכת בין צוותים) היא אישית! הפעולות שתעשו (או שלא תעשו) יקבעו אם תמכרו או לא. רוצים להצליח? פעלו אחרת, קראו את המאמר.https://www.tfisot.com/Show_article/369כולם מדברים על כך שרובוטים יחליפו אותנו בעתיד. האם הם יכולים להחליף אנשי מכירות? הנה מדריך הישרדות קצר למוכר המקצועי.https://www.tfisot.com/Show_article/368כישלון הוא חלק מהחיים, אין מי שלא חווה אותו ולא יחווה אותו בעתיד. השאלה היא האם אתם יודעים כיצד לנתח את הגורמים שהביאו לכך וללמוד להבא?https://www.tfisot.com/Show_article/367כולם מדברים על תהליך המכירה, אף אחד לא מדבר על תהליך הרכישה. מה חשוב יותר? האם אתם יודעים לזהות את המניעים של הלקוח לרכישה?https://www.tfisot.com/Show_article/366האם הלקוח רואה בכם שותפים טבעיים? האם הוא משתף אתכם בצרכים ובשאיפות? הנה שני עקרונות שיעזרו לכם להשיג את המטרות שלכם ושל הלקוח.https://www.tfisot.com/Show_article/365מהי הדרך הפשוטה והנכונה לבצע הדרכה וירטואלית? הנה כמה רעיונות מעשיים שאתם יכולים לגנוב לקראת ההדרכה הוירטואלית הבאה שלכם.https://www.tfisot.com/Show_article/364היכולת לייצר הזדמנות למכירה היא קריטית להצלחה, ייתכן ומדובר באתגר קשה וחשוב יותר מאשר ״סגירה״. כיצד עושים זאת ומהם הערוצים הרלוונטיים? הכל במאמר הבא.https://www.tfisot.com/Show_article/363זה חסר היגיון שאנשים ימשיכו למכור באותה הצורה כמו בעבר ובמקביל הם יצפו לתוצאות טובות יותר. הנה כמה טיפים שיעזרו לכם למכור טוב ומהר יותר.https://www.tfisot.com/Show_article/362מה צריך לקרות בכדי שתשנו את הדרך בה אתם מוכרים, הדרך בה אתם פועלים? זה הזמן שלכם לשרטט מחדש את קווי הגזרה ולהשיג תוצאות טובות יותר.https://www.tfisot.com/Show_article/361האתגר הגדול ביותר במכירה המורכבת הוא שלב ההכנה. אל תצאו לפגישה לפני שהתכוננתם אליה. מאמר המשך למורכבות שבפשטות. חלק שני.https://www.tfisot.com/Show_article/360אם אתם רוצים להתמקצע, להיות מומחים במכירות, קראו בבקשה את המאמר הבא. זה לא כל כך פשוט כמו שזה נשמע.https://www.tfisot.com/Show_article/359כיצד למדתי למכור, מה עובד היום ומה אתם יכולים לעשות בכדי להאיץ את הלמידה והתוצאות שלכם? קראו את המאמר, אני חולק את ״הסודות״ שלי.https://www.tfisot.com/Show_article/358העולם משתנה מקצה לקצה, אנחנו צריכים לעבור שינוי וגם העסק שלנו. נראה שלעסקים אין ברירה, הם חייבים להתקדם מהר יותר מקצב ההדבקה.https://www.tfisot.com/Show_article/357רבים עושים שימוש במושג יועץ מהימן/שותף אסטרטגי מבלי לדעת באמת כיצד אפשר להיות כזה. הנה רשימה קצרה שתעזור לכם לעשות סדר ולהפוך לכאלו.https://www.tfisot.com/Show_article/356אנחנו בעיצומו של הגל השני וכמו שזה נראה, הקורונה הולכת ללוות אותנו עוד תקופה ארוכה. זה הזמן לבצע התאמות. לא תעשו זאת ואתם תהיו בבעיה!https://www.tfisot.com/Show_article/355האם גם אתם מאמינים שלא ניתן למכור כעת? שאולי צריך להשהות את המכירות? אם כן, קראו בבקשה את המאמר הבא. דעתכם תשנה תוך דקה.https://www.tfisot.com/Show_article/354כולם מדברים על עולם חדש מול ישן, מודרני מול עתיק, דיגיטלי מול אנלוגי. מה המושגים האלו אומרים כאשר זה נוגע למכירות? הנה מאמר שעושה קצת סדר.https://www.tfisot.com/Show_article/353שוקלים לרכוש קורס באינטרנט? ללכת לכנס של ״מומחה״? קראו את המאמר הזה לפני, הוא יכול לחסוך לכם המון כסף וכאב לב. הכירו את חמשת השלבים להחלטה נבונה.https://www.tfisot.com/Show_article/352אם תהליך המכירה היה משחק - כיצה הוא היה נראה ואלו כללים הייתם מגדירים? הנה המשחק שלי, אני מקווה שהוא יכול לעזור לכם להשיג תוצאות טובות יותר.https://www.tfisot.com/Show_article/351נגיף הקורונה חשף המון - החל ״משכבת השומן״ הכלכלית שיש לאנשים ולארגונים, ״המשפחתיות״ של החברות ועד ליכולות של אנשי המכירות. מה באמת קרה?https://www.tfisot.com/Show_article/350כילדים אנחנו גודלים עם סט כללים שקיבלו מההורים. המכנה המשותף הוא: אסור, לא, תיזהר ... מה הפלא שזה חוסם אותו בהמשך החיים. הנה מה שכדאי לכם באמת לעשותhttps://www.tfisot.com/Show_article/349הנה, הגיע הרגע לו כולנו חיכינו, חוזרים לשגרה. האומנם? האם עסקים יוכלו להמשיך כרגיל? ובכלל, כיצד מניעים מחדש את המכירות בחברה? הכל במאמר הבאhttps://www.tfisot.com/Show_article/348מכירה היברידית היא הדור הבא! כיצד עושים זאת ומהן ההתאמות הנדרשות מצד אנשי המכירות. כל הטיפים ממתינים לכם במאמר הבא.https://www.tfisot.com/Show_article/347בטח שמתם לב שישנו ביטוי חדש למילה הנחה - ״זמן קורונה״. קראו וגלו כיצד תוכלו להימנע מהשגיאות המרכזיות בתהליך המו״מ מול הלקוח.https://www.tfisot.com/Show_article/346אנחנו כבר שמונה שבועות בתוך משבר הקורונה, רחוקים מקו הסיום. זה זמן לעצור, להסתכל, להתבונן ולשאול את עצמנו מה למדנו? אם בכלל.https://www.tfisot.com/Show_article/345במידה מסוימת, משבר הקורונה החזיר אותנו לקו הזינוק. המשחק התאפס, אנשים ועסקים צריכים להניע ולהמציא את עצמם מחדש. כיצד עושים זאת?https://www.tfisot.com/Show_article/344האם אתם מנהלים או מנהיגים? האם אתם עושים את הפעולות הנכונות? הנה מה שהאנשים בצוות שלכם מצפים מכם לעשות ברגע זה.https://www.tfisot.com/Show_article/343כולם מדברים על ״היום שאחרי״. האם אתם יודעים איזו אסטרטגיה כדאי לכם לבחור? הנה שבע אסטרטגיות פעולה מומלצות למערכי מכירות.https://www.tfisot.com/Show_article/342על מה הפוקוס שלכם? האם אתם רואים את ההזדמנויות שצצו כתוצאה מהמשבר? הנה ההזדמנות המרכזית שאני רואהhttps://www.tfisot.com/Show_article/341מה אתם עושים עם הזמן שלכם? הנה עשר פעולות שאתם יכולים לעשות כבר עכשיו בכדי לשמר את הלקוחות שלכם וליצור לעצמכם עתיד טוב יותר.https://www.tfisot.com/Show_article/340משבר הקורונה יוצר אי ודאות וחוסר בהירות בנוגע לעתיד. כולנו נדרשים לבצע התאמות במהירות, אחרת ניפגע. גם תהליך המכירה משתנה, הנה כמה טיפים למכירות בעת זו.https://www.tfisot.com/Show_article/339בכל קורס מכירות מלמדים את המשתתפים כיצד לשאול שאלות, כמה חבל שלא מלמדים כיצד להקשיב באופן פעיל. הרי בסופו של דבר, זה מה שבאמת עושה את ההבדל ...https://www.tfisot.com/Show_article/338כולנו עושים טעויות שעולות לנו במכירה. גם אני. הנה חמש טעויות שעשיתי ועלו לי בעסקה. קראו ופעלו אחרת ממני, בהצלחה במכירה הבאה.https://www.tfisot.com/Show_article/337האם יש לכם כללים מנחים לבחירת הלקוח האידאלי עבורכם? הנה שמונת הכללים שלי, אולי הם יעזרו גם לכם לגבש את הרשימה שלכם.https://www.tfisot.com/Show_article/336אם אתם שוקלים לרכוש קורס מקוון או ללכת לסדנא, אתם חייבים לקרוא את המאמר הבא. כיצד בוחרים נכון את מה שמתאים לכם? טיפים במאמר.https://www.tfisot.com/Show_article/335אם אתם מאמינים שכל פגישה צריכה להסתיים בעסקה או שאתם חוששים לשמוע את הלקוח אומר לכם ״לא״ לאחר ששלחתם הצעה, אתם חייבים לקרוא את המאמר הבא.https://www.tfisot.com/Show_article/334האם אתם מפרגנים לעצמכם על הדרך שאתם עושים? האם אתם חוגגים את ההתקדמות או שאתם מתייחסים רק לתוצאה הסופית? הנה המלצה שכדאי לכם ליישם.https://www.tfisot.com/Show_article/333אם אתם חושבים שמיומנויות מכירה בסיסיות יאפשרו לכם להשיג הצלחה בעולם החדש, אתם טועים בגדול! הנה מה שהלקוחות שלכם מצפים שתהיו. קראו את המאמרhttps://www.tfisot.com/Show_article/332במכירות, הפרזנטציה הטובה ביותר היא זו שמעולם לא נערכה! רוצים לדעת מדוע? קראו את המאמרhttps://www.tfisot.com/Show_article/331מכירות זה משחק סכום אפס. אחד זוכה, השני מפסיד. מה אתם צריכים לעשות בכדי לזכות בהזדמנות לסייע ולעזור ללקוח? כיצד זוכים ביותר עסקאות? קראו וגלוhttps://www.tfisot.com/Show_article/330הנה שלוש מילים שהולכות להנחות אותי השנה ובעשור הקרוב. מה אתכם? מה אתם בוחרים ואלו פעולות תבצעו בכדי להשיג את המטרות שלכם?https://www.tfisot.com/Show_article/329המאזן ולוח התוצאות שלי ל-2019 מוכן. אני רושם בפתיחות רבה, בלי רצון או ניסיון ליפות את התוצאות בתקווה שזה יעודד אתכם להכין אחד משלכם. בהצלחהhttps://www.tfisot.com/Show_article/328בכל שנה אני יושב לכתוב את התחזית שלי בנוגע למגמות שישפיעו על תחום המכירות. הנה מה שאני רואה ומה שאני מאמין שכדאי לכם לאמץ אם אתם רוצים להצליח יותר.https://www.tfisot.com/Show_article/327מכירה מעולם לא הייתה עניין קל, ישנן כל-כך הרבה טעויות שיכולות להרוס לכם כל הזדמנות לסייע ללקוח. הנה עשר שגיאות שאנשי מכירות עושים בכל פעם מחדש.https://www.tfisot.com/Show_article/326אם אתם רוצים להניע את הלקוח לפעולה, אתם צריכים לכפות עליו שינוי (כן, אתם קוראים נכון). כיצד עושים זאת? קראו וגלו.https://www.tfisot.com/Show_article/325אם אתם רוצים לסייע ללקוח שלכם לקבל החלטה נכונה אתם צריכים להבין את הפסיכולוגיה שעומדת מאחורי הקניה. כיצד עושים זאת? הכל במאמר הבא.https://www.tfisot.com/Show_article/324תחום המכירות משתנה ללא הרף, מה שעבד בעבר כבר לא עובד היום. הנה מה שאתם צריכים לדעת על תהליך המכירה והמגמות שהולכות להשפיע עליכם בשנים הבאות.https://www.tfisot.com/Show_article/323אין מישהו שלא היה רוצה ללמוד לסגור יותר עסקאות! הנה 30 טכניקות ומשפטי סגירה שאנשי מכירות עושים בהן שימוש. מומלץ לקרוא!!https://www.tfisot.com/Show_article/322ישנם גורמים רבים שיכולים להרוס את פגישת המכירה, הנה רשימה קצרה. אתם מוזמנים להעיף מבט ולראות כמה שגיאות אתם מבצעים בפגישת המכירה.https://www.tfisot.com/Show_article/321האם אתם נוטים להתעלם מהאתגרים מולם אתם מתמודדים? האם אתם מקווים שהבעיות יפתרו מעצמן? אם כן, אתם חייבים לקרוא את המאמר הבא.https://www.tfisot.com/Show_article/320זה הכל או כלום, ניצחון זה הכל! עד כמה אתם אובססיביים? עד כמה אתם מוכנים להשקיע בכדי לנצח? אל תצאו לפגישה שלכם לפני שאתם קוראים את המאמר הבא.https://www.tfisot.com/Show_article/319בפגישה הראשונה הלקוחות לא ישתפו אתכם בכל הפרטים, אתם תצטרכו לגשש באפלה. נכון? לא נכון! הנה שתי טכניקות שיעזרו לכם להתגבר על הבעיה.https://www.tfisot.com/Show_article/318יעדים, מטרות ומוטיבציה הם נושאים חשובים, אבל לא כמו הרגלים ומשמעת עצמית! כיצד מפתחים אותם? הטיפים ממתינים לכם בפנים.https://www.tfisot.com/Show_article/317כמה פעמים התחייבתם לעצמכם שהיום/השבוע תשלימו את המשימות שלכם, שתעשו דברים אחרת? אם גם אתם נופלים מהסוס מדי פעם, כדאי שתקראו את המאמר הבא.https://www.tfisot.com/Show_article/316האם אתם אנשי ה״כן״ או אנשי ה״לא״? כמו שאתם כבר יודעים, הגישה שלכם משפיעה במידה ניכרת על התוצאות שאתם משיגים בחיים. הנה שלושה גורמים מעכבים.https://www.tfisot.com/Show_article/315נהוג לומר שהלקוח תמיד צודק! האם זה נכון. האם הנחת היסוד הלקוחה מעולמות השירות רלוונטית לעולם המכירות? קראו את המאמר הבא וגלו מדוע זה לא נכון.https://www.tfisot.com/Show_article/314ביום ההולדת שלי אני חולק עצות, עקורונות ותובנות במכירות שאני עוקב אחריהם, בתקווה שאלו יוכלו לעזור גם לכם.https://www.tfisot.com/Show_article/313כיצד ניתן לדעת שהמועמד לפניכם הוא איש המכירות המתאים לחברה? מה אתם צריכים לשאול ומה בדיוק כדאי לכם לחפש? קראו את המאמרhttps://www.tfisot.com/Show_article/312מה מונע מכם לממש יותר הזדמנויות מכירה? מדוע אתם לא סוגרים יותר? הנה חמש טעויות שמונעות מכם להתקדם לעבר המכירה הבאהhttps://www.tfisot.com/Show_article/311לקוחות הם החמצן של כל עסק וחברה. כיצד אתם גורמים להם לעשות אתכם עסקים? איך אתם מושכים אותם אליכם? הנה שתי גישות מרכזיות. מה תבחרו?https://www.tfisot.com/Show_article/310רבים מאמינים שטכנולוגיות יכולות להחליף מיומנויות, שהן יכולות ״לסגור״ עסקאות. אם אתם פועלים בזירה העסקית, כדאי שתקראו את המאמר הבא.https://www.tfisot.com/Show_article/309האם אתם נותנים לכמות המחמאות והלייקים שאתם מקבלים להשפיע עליכם? האם אתם פועלים בזירה הדיגיטלית בצורה אפקטיבית? בחנו את עצמכםhttps://www.tfisot.com/Show_article/308אנשי מכירות חושבים שאיתור צורך ואיתור הבעיה הם אותו הדבר, הם לא מבינים שמדובר בשתי פעולות שונות שיכולות ליצור את ההבדל בין הצלחה לאכזבה.https://www.tfisot.com/Show_article/307היכולת לקרוא ולזהות רגשות, לגלות אמפתיה כלפי הלקוח הן התכונות החשובות ביותר שאיש מכירות נדרש לפתח. השאלה היא כיצד עושים זאת? קראו וגלו.https://www.tfisot.com/Show_article/306אחד ההבדלים הבולטים בין אנשי מכירות מצטיינים לטובים הוא המיקוד והיכולת להיפגש ולמכור ללקוחות המתאימים. מדוע זה כל-כך חשוב?https://www.tfisot.com/Show_article/305זה לא משנה אם אתם מוכרים בזירה העסקית או הפרטית, אתם חייבים ללמד את הלקוח שלכם למכור את הפתרון שלכם הלאה בחברה. הנה מאמר שמסביר כיצד לעשות זאת.https://www.tfisot.com/Show_article/304עולם העסקים משתנה בקצב מסחרר ותחום המכירות בפרט. כיצד ואיך אתם מבצעים את ההתאמות? עד כמה אתם גמישים?https://www.tfisot.com/Show_article/303מכירות עוסקות בשינוי. התפקיד של איש המכירות הוא לעודד ולדחוף את הלקוח להשיג יותר. הנה מה שאתם צריכים לעשותhttps://www.tfisot.com/Show_article/302בעסקים ובמכירות אתם יכולים לבחור באחת משתי הגישות: לשחק בהגנה או לצאת להתקפה! מה תבחרו? הפעולות שתבצעו יקבעו את התוצאות שלכם.https://www.tfisot.com/Show_article/301אין אחד שלא היה רוצה ללמוד כיצד לשכנע ולהשפיע על אחרים. כיצד עושים זאת והאם אפשר לוותר על המניפולציות? התשובה ממתינה לכם במאמר.https://www.tfisot.com/Show_article/300הלקוחות יהיו מוכנים לשלם את המחיר שאתם מבקשים ברגע שהם יבניו את הערך שאתם מעניקים. הנה שלושה כללים שיעזרו לכם לוודא שאתם צועדים בנתיב הנכון.https://www.tfisot.com/Show_article/299אומרים שבכל תהליך של משא ומתן, התוצאה האופטימאלית היא ששני הצדדים יצאו מנצחים. האומנם? בעיני חשוב לא פחות להיות הוגן! הנה סיפור קצר.https://www.tfisot.com/Show_article/298לפעמים כולנו צריכים תזכורת מדוע העסק קיים מלכתחילה ומהי המהות האמיתית. הנה מאמר קצר שיעשה קצת סדרhttps://www.tfisot.com/Show_article/297מחקרים מראים שיותר מ-50% מהלקוחות מעולם לא משלימים את תהליך הרכישה, למרות שהם התעניינו בפתרון. מדוע זה קורה ומה אתם יכולים לעשות בנוגע לכך?https://www.tfisot.com/Show_article/296איתור הצורך וחשיפת שורש הבעיה הם שני נעלמים בתהליך המכירה. הנעלם השלישי הוא למכור את הבעיה בחזרה ללקוח. הנה מספר טכניקות שימושיות לפעולה.https://www.tfisot.com/Show_article/295רבים חושבים שאם הם יודעים למכור ללקוחות במגזר ה-B2C, הם יצליחו למכור גם במגזר ה-B2B. הלואי וזה היה כך. קיימים פערים מהותיים. הנה כמה מההבדלים.https://www.tfisot.com/Show_article/294אם אתם עובדים בסביבה מורכבת, אם הלקוחות אומרים שאתם נשמעים כמו המתחרים, קראו את המאמר, הוא יעזור לכם ליצור יתרון שהמתחרים שלכם יתקשו לחקות.https://www.tfisot.com/Show_article/293אם תאמינו שאתם יודעים הכל, שאצלכם זה עובד אחרת, שכבר ניסיתם הכל, אתם סוגרים בפניכם הזדמנויות לצמוח. הנה חלופה לפעולה.https://www.tfisot.com/Show_article/292אנשי מכירות מתמודדים מול אתגרים רבים, אבל ישנו אתגר אחד שעולה על כולם? מהו וכיצד מתמודדים מולו? כל הטיפים במאמר הבא.https://www.tfisot.com/Show_article/291הגיע הזמן לעשות סדר! מהן המיומנויות הקריטיות להצלחה במכירות? מהן ארבע הרמות של אנשי המכירות? הכל מרוכז עבורכם בטבלה המחזורית של המכירות.https://www.tfisot.com/Show_article/290אם אתם לא יודעים על מה אתם הולכים לדבר עם הלקוח, אם אתם לא יודעים איזו מחויבות לבקש, אל תלכו לפגישה! התקשרו ובטלוhttps://www.tfisot.com/Show_article/289רשת הלינקדאין היא הרשת העסקית המקצועית ביותר שקיימת היום. אם יודעים לנצל נכון את הפלטפורמה, ניתן להגיע לתוצאות מרשימות. הנה הפעולות שאני מבצע.https://www.tfisot.com/Show_article/288אם ישנה פעולה אחת שתעזור לכם להשיג תוצאות טובות יותר, כבר מחר בבוקר, הרי שהיא הפעולה של איתור לקוחות ויצירת הזדמנות למכירה. הנה שיטה לעבודה.https://www.tfisot.com/Show_article/287אתם יכולים לעשות את כל הפעולות הנכונות ובכל זאת לא למכור. אתם בטח שואלים כיצד זה ייתכן? ובכן, האם סדר הפעולות שלכם נכון? הנה מתכון למכירה מוצלחת.https://www.tfisot.com/Show_article/286יש הבדל רב בין להיות חובבן ובין להיות מומחה. מומחים זוכים לשכר גבוה יותר, להכרה ולהערכה. השאלה היא כיצד נהפכים להיות מומחים בעולם בו כולם טוענים שהם כאלו?https://www.tfisot.com/Show_article/285החלק החשוב ביותר בתהליך המכירה הוא איתור שורש הבעיה (ולא הצורך של לקוח). מדוע אנשי מכירות רבים מפספסים את ההזדמנות ולא מצליחים לגעת בעיקר?https://www.tfisot.com/Show_article/284מה אם אנשי המכירות לא יודעים כיצד לאתר את הבעיה האמיתית? מה אם הבעיה שהם חושבים שהיא הבעיה היא לא הבעיה בכלל? הנה טכניקה שתעזור לכם בפגישה הבאה.https://www.tfisot.com/Show_article/283אנשי המכירות לא יכולים לבקש מהלקוח להשתנות אם הם לא מוכנים לבצע את השינוי בעצמם. כיצד ואיך ניתן להתשנות?https://www.tfisot.com/Show_article/282בכל שנה אני בוחר שלוש מילים שינחו אותי לאורך השנה הבאה. הנה שלוש מילים שיגדירו עבורי את הנתיב למסע ב-2019. מה אתכם?https://www.tfisot.com/Show_article/281כמו בכל שנה, אני רושם את המאזן האישי שלי. אני בוחן מה עבד ומה לא? במה כדאי לי להתמקד ומה עלי לשפר? זה הדוח שלי, איך נראה הדוח שלכם?https://www.tfisot.com/Show_article/280הצלחה במכירות לא קשורה למוצר אותו אתם מוכרים או לשירות אותו אתם מעניקים, אפילו לא למצב השוק. הצלחה קשורה לשלושה גורמים מרכזים שכדאי לכם לשלוט בהם.https://www.tfisot.com/Show_article/279כיצד הולכת להיראות השנה הבאה? מהן המגמות שישפיעו על תהליכי המכירה ואלו התאמות כיצד לכם לבצע? הכל במאמר הבא.https://www.tfisot.com/Show_article/278מהו מיתוג אישי? מדוע אתם חייבים שיהיה לכם אחד כזה? וכיצד עושים זאת? כל הטיפים, הדרכים והשיטות במאמר שלפניכם.https://www.tfisot.com/Show_article/277עודף מידע היא אחת מהטעויות הקריטיות שאנשי מכירות עושים בפגישת המכירה. הרצון להציג שליטה וידע הורס לפעמים את המכירה. כיצד אפשר להימנע מכך?https://www.tfisot.com/Show_article/276ב-99% מהמקרים בהם אתם נפגשים עם הלקוחות, אתם הם אלו שמשלמים בכדי לחלוק מידע שמאפשר להם להשיג תוצאות טובות יותר. לפחות שזה יהיה בתנאים שלכם.https://www.tfisot.com/Show_article/275למכירה יש עקרונות ברורים, אתם לא צריכים לשלוט בעשרות טכניקות שונות ובוודאי שלא לנסות ולמצוא כל פעם מחדש את ״השיטה החדשה״. מכירות זה לא מדע טילים.https://www.tfisot.com/Show_article/274כיצד נראה ״מגרש המשחקים״ שלכם? באיזו סביבה עסקית אתם מתחרים? הנה תרגיל פשוט שהולך לעשות את החיים שלכם להרבה יותר קלים.https://www.tfisot.com/Show_article/273כולם יודעים שאמון הוא היסוד החשוב ביותר בכל מערכת יחסים, זוגית או עסקית. ולמרות זאת, ישנם כאלו שעדיין בוחרים לבסס את הקשר על שקר. מדוע הם עושים זאת?https://www.tfisot.com/Show_article/272ישנן רק שלוש אפשרויות לכל פגישה / שיחה שאתם עורכים. הלקוח קונה מכם, הלקוח קונה מהמתחרים, הלקוח לא קונה בכלל. כיצד אתם יכולים להשפיע על ההחלטה?https://www.tfisot.com/Show_article/271מדוע מנכ״לים מאמינים לסיפורים של מנהלי המכירות. מדוע הם מסכימים לתוצאות שהם לא היו מקבלים בשום מחלקה אחרת? הנה הסיבות והפעולות הנדרשות לביצוע.https://www.tfisot.com/Show_article/270מכירות אף פעם לא היו עניין פשוט, מאז ומעולם אתגרים רבים ניצבו בפני אנשי המכירות. השאלה היא האם בעבר היה קל יותר? מה השתנה עם השנים?https://www.tfisot.com/Show_article/269מה הייתם אומרים לאיש מכירות צעיר שהחל את דרכו במכירות בין עסקים? הנה חמש עצות שיכולות לעזור אפילו לאנשי המכירות הותיקים שבחבורה.https://www.tfisot.com/Show_article/268בכדי להצליח במכירות לאורך זמן, אתם צריכים אוסף של תכונות שלא ניתן ללמד אותן. או שיש לכם או שאין לכם. האם אתם מתאימים למכירות?https://www.tfisot.com/Show_article/267מנהלי מכירות נדרשים להתמודד מול אתגרים רבים. מצד אחד ההנהלה שלוחצת לעמוד ביעדים, ומהצד השני, אנשי מכירות שמתקשים. כיצד ניתן להתמודד בהצלחה?https://www.tfisot.com/Show_article/266אין איש מכירות שלא חווה בעברו, או שהוא עתיד לחוות בקריירה שלו תקופה קשה. כשזו מגיעה, כיצד נחלצים ממנה? כל הטיפים, הכלים והשיטות במאמר הבא.https://www.tfisot.com/Show_article/265אם המתחרה שלכם מפיץ עליכם שמועות ושקרים בכדי לזכות בעסקה, אם הוא משתמש בטכניקות מכירה פסולות, אתם חייבים לקרוא את הכתבה.https://www.tfisot.com/Show_article/264אין מי שלא רוצה להצליח יותר ולא משנה באיזה תחום - אישי או מקצועי. בכדי להצליח, אתם חייבים להתמודד מול עשרה גורמים שנמצאים תחת השליטה שלכםhttps://www.tfisot.com/Show_article/263הפער בין העבר לעתיד מאפשר לכם לבצע את המכירה. האם אתם שואלים שאלות בנוגע לעבר או שאתם מתמקדים רק בעתיד?https://www.tfisot.com/Show_article/262כמעט כל אחד יכול להגיע לטופ, אם הוא יהיה מוכן להשקיע את מה שנדרש. הקאצ׳ הוא שנדרשת עבודה קשה, קשה מאד. האם אתם מוכנים לשלם את המחיר?https://www.tfisot.com/Show_article/261אנשי מכירות רבים שהיו רוצים ללמוד כיצד לשלוט במחשבות ובפעולות של הלקוחות. האם זה בכלל אפשרי?https://www.tfisot.com/Show_article/260מדוע ישנם ארגונים שמצליחים יותר מהאחרים? האם מדובר על תהליך עבודה או אנשים? מי באמת עושה את ההבדל?https://www.tfisot.com/Show_article/259בכדי להצליח לאורך זמן, אתם צריכים שיטה ואוסף של תכונות ומיומנויות. הנה רשימה של תכונות בסיס ומיומנויות נדרשות בכדי להצליח בסביבה החדשה של תחום המכירות.https://www.tfisot.com/Show_article/258מכירה היא הרבה יותר מאשר פעולה של העברת בעלות, מצד המוכר אל צד הקונה. אם אתם לא מצליחים ליצור חווית רכישה, אתם בבעיה.https://www.tfisot.com/Show_article/257הנה עובדה שכדאי לזכור, לא משנה כמה שנים אתם עובדים במכירות, אתם לא חסינים מטעויות ולעולם גם לא תהיו. רק פעולה אחת שתעזור לכם להצליח יותר.https://www.tfisot.com/Show_article/256איזו אסטרטגיה אתם צריכים לבחור אם אתם רוצים קריירה ארוכה במכירות? אם אתם רוצים לפתח קריירה במכירות מקצועיות, המאמר הזה הוא עבורכם.https://www.tfisot.com/Show_article/255אם אתם משקיעים את מרבית הזמן שלכם ברשתות החברתיות, כדאי לכם לקרוא את המאמר הזה. אתם צריכים להסתובב יותר במרחב הפיזי, בעולם האמיתי.https://www.tfisot.com/Show_article/254אם אתם רוצים להצליח למכור, אתם צריכים שיטה ותהליך שאתם יכולים לעקוב אחריו. אל תנסו להעתיק ממקומות אחרים, זה מתכון לאסון.https://www.tfisot.com/Show_article/253עד כמה מנהל מכירות מקצועי יכול להשפיע על התוצאות והאם אתם צריכים מנהל מכירות בחברה?https://www.tfisot.com/Show_article/252לא כל מכירה היא מכירה שכדאי לבצע. ישנן עסקאות שכדאי לכם לוותר מראש. הנה ארבע סיבות שצריכות להדליק לכם נורות אדומות.https://www.tfisot.com/Show_article/251מדוע ישנם כאלו שמצליחים יותר? מדוע נראה שיש כאלו שההצלחה נוגעת בהם. ייתכן ואתם אומרים לעצמכם - אני טוב יותר. מה אתם יכולים וצריכים לעשות אחרת?https://www.tfisot.com/Show_article/250אם איש המכירות לא יודע כיצד ליצור ערך בפחות מדקה, אין טעם שהוא יערוך את השיחה. הנזק שהוא עושה לעצמו ולחברה גדול יותר מההזדמנות שלו לבצע מכירה.https://www.tfisot.com/Show_article/249ישנן סיבות רבות מדוע אתם לא מוכרים יותר ממה שאתם יכולים או צריכים. הנה עשר סיבות מרכזיות שמונעות מכם לבצע יותר מכירות. זהו מה נדרש מכם לשפר וכיצד.https://www.tfisot.com/Show_article/248ישנם כאלו שנוטים להתבלבל, הם חושבים שבכדי לבנות אמון עם הלקוח, הם צריכים להתחבב עליו. זו טעות שיכולה לעלות במכירה.https://www.tfisot.com/Show_article/247חלק גדול של תהליך המכירה מתרחש בלעדיכם. ישנן שיחות מתרחשות כאשר אתם עוזבים את החדר. האם הלקוח יודע כיצד להציג אתכם ואת הפתרון שאתם מציעים?https://www.tfisot.com/Show_article/246כמה זמן אתם חושבים שאנשי מכירות אמורים להשקיע באיתור לקוחות חדשים? 20%? 50%? אם כך, מדוע הם לא משקיעים את הזמן? כל הטיפים, איך וכיצד עושים זאת.https://www.tfisot.com/Show_article/245אם יש לכם תהליך מובנה שאתם יכולים לעקוב אחריו, יהיה לכם קל להצליח. הנה תהליך של חמישה שלבים שיעזור לכם לבקש המלצות מהלקוחות שלכם. צעד אחד צעד ..https://www.tfisot.com/Show_article/244האם אתם יודעים כיצד לבקש מהלקוח להמליץ עליכם? כיצד להפנות ללקוחות מתאימים? כל הטיפים והתסריטים המומלצים ממתינים לכם במאמר.https://www.tfisot.com/Show_article/243מכירות זה לא מה שהיה פעם. היום, בכדי להצליח היום בסביבה העסקית החדשה, נדרשת שליטה במכלול רחב של פעולות ומיומנויות מכירה. הנה הרשימה שלי להצלחה.https://www.tfisot.com/Show_article/242בין אם אתם מוכרים לעסקים ובין אם אתם מוכרים לצרכן הסופי, אתם צריכים לשלוט בארבעה עקרונות מרכזים. אם תשלטו בהם, המכירה שלכם תהיה קלה הרבה יותר.https://www.tfisot.com/Show_article/241ארגונים רבים בוחרים להשקיע בצוותי ואנשי המכירות החדשים ופחות באנשי המכירות הותיקים. מדוע? האם הם באמת יודעים כיצד לפעול בסביבה העסקית החדשה?https://www.tfisot.com/Show_article/240אם אתם עובדים במכירות, אתם כבר יודעים - האתגר הגדול הוא לגרום ללקוח להיפגש אתכם בפעם השנייה.https://www.tfisot.com/Show_article/239מכירה היא לא פעולה שעושים ללקוח. מכירה היא פעולה שעושים עבור הלקוח. הבעיה היא שהלקוחות שלכם לא רואים את זה כך. מה אפשר לעשות?https://www.tfisot.com/Show_article/23874% מהלקוחות הצהירו שהם בוחרים לעבוד עם איש המכירות הראשון שמשתף אותם בתובנות. במילים אחרות, הראשון שנפגש עם הלקוח יכול לזכות בכל הקופה.https://www.tfisot.com/Show_article/237לכל אחד מאיתנו יש חששות לפני החלטה גדולה, גם ללקוחות שלכם. האם אתם יודעים כיצד לעזור להם לקבל את ההחלטה הנכונה?https://www.tfisot.com/Show_article/236הלקוחות שלכם יודעים להגדיר במדויק מה הם רוצים, מהו הפתרון שלדעתם נדרש. לא תמיד הם יודעים להגדיר את הצורך המדויק וזה בדיוק המקום שלכם לעזור להם.https://www.tfisot.com/Show_article/235אם אתם שואלים את השאלה, כדאי לכם להפסיק זאת עכשיו ומיד. זו טכניקה ישנה שמעידה יותר מהכל על הגישה שלכם למכירה. הנה אלטרנטיבה טובה יותר.https://www.tfisot.com/Show_article/234לקוח פוטנציאלי שואל אתכם בנוגע לפתרון, אתם יודעים בדיוק מה הוא צריך לעשות. האם אתם מגלים או רק לאחר שהוא ישלם ויהיה לקוח שלכם?https://www.tfisot.com/Show_article/233בכל תחילת שנה אני כותב את דוח ההישגים שלי לשנה החולפת. אני מסתכל לאחור ובוחן את עצמי - האם השנה הייתה כמו שציפיתי? הנה הדוח האישי שליhttps://www.tfisot.com/Show_article/232בכל שנה אני בוחר שלוש מילים שינחו אותו לאורך השנה, כמו מצפן שמנחה אותי באיזה נתיב לצעוד. אלו שלוש המילים שבחרתי לשנת 2018. מה אתם בוחרים?https://www.tfisot.com/Show_article/231ישנה פעולה אחת פשוטה שיכולה להפוך את 2018 למוצלחת הרבה יותר. היא יכול לעשות הבדל עצום מהשנה הקודמת. אתם רק צריכים ...https://www.tfisot.com/Show_article/230אתם תהפכו להיות אנשי מכירות טובים יותר ברגע שתתמקדו בלקוחות שלכם, בשנייה שתראו את האנשים ולא את המספרים.https://www.tfisot.com/Show_article/229רגע לפני שמעניקים את החותמת האחרונה לתוכנית העבודה, כדאי להכיר את המגמות החדשות שישפיעו על תהליך המכירה בשנה הבאה.https://www.tfisot.com/Show_article/228במכירות, היכולת שלכם לאתר ולדבר עם לקוחות פוטנציאליים תקבע את מידת ההצלחה שלכם. השאלה היא האם אתם מגבילים את הערוצים בהם אתם משתמשים?https://www.tfisot.com/Show_article/227אתם לא יכולים לשלוט באירועים המתרחשים מחוץ לאזור השליטה שלכם, אתם לא יכולים לשלוט במתחרים שלכם. אבל אתם כן יכולים לשלוט בפעולות שלכם.https://www.tfisot.com/Show_article/226אנשי מכירות מצליחים עושים דברים אחרים. הם פועלים בצורה שונה לגמרי, וזו בדיוק הסיבה שהם מוצלחים ומצליחים יותר מאחרים. מה אתם צריכים לעשות אחרת?https://www.tfisot.com/Show_article/225לכל אחד יש דעה משלו. ניתן להביע אותה ולחלוק אותה עם אחרים. לעיתים היא זהה, לעיתים היא שונה. זו המהות של דעה. האם אתם חולקים את מה שאתם יודעים?https://www.tfisot.com/Show_article/224חברה מגייסת מנהל חדש, הוא מקבל את אותם העובדים, הם מוכרים את אותם המוצרים, לאותם הלקוחות. לאחר מספר חודשים רואים שינוי. כיצד זה ייתכן?https://www.tfisot.com/Show_article/223מעולם לא שמעתי אמא שרוצה שהבן שלה יהיה איש מכירות. רופא -כן, עורך דין - בוודאי. איש מכירות? מעולם לא. יכול להיות שדברים משתנים? תקופה חדשה?https://www.tfisot.com/Show_article/222שאלתם את עצמכם פעם כיצד המתחרה, זה שיש לו מוצר או שירות פחות טוב משלכם מצליח הרבה יותר מכם? כיצד זה ייתכן אתם שואלים? ובכן, התשובה היא פשוטה...https://www.tfisot.com/Show_article/221ייתכן וזו המלחמה הוותיקה ביותר בעולם העסקים. המלחמה בין שיווק ומכירות. שתיהן צריכות אחת את השנייה ושתיהן משליכות את חוסר ההצלחה אחת על השנייה.https://www.tfisot.com/Show_article/220כיצד יראו המכירות בעתיד? אלו שינויים ידרשו לבצע אנשי המכירות? האם כולם ישרדו ויצליחו? כל הפרטים במאמרhttps://www.tfisot.com/Show_article/219אם הלקוחות שלכם קונים מכם בגלל המחיר, הם יעזבו אתכם בגלל המחיר. אסור לכם להיות נאיביים, אתם חייבים לזכור שתמיד יגיע מישהו שיהיה מוכן למכור זול יותר מכם.https://www.tfisot.com/Show_article/218נניח שאתם נפגשים עם לקוח ואסור לכם לדבר על המוצר שלכם, על המחיר, על הניסיון שלכם ושל החברה, או על הפתרון שאתם מציגים. על מה תבחרו לדבר?https://www.tfisot.com/Show_article/217אנשים מנסים למכור לפני שהם בונים מערכות יחסים, לפני שהם קראו את הפרופיל העסקי או גלשו לאתר החברה. אנשים מנסים למכור בשנייה הראשונה. מדוע?https://www.tfisot.com/Show_article/216תגידו, גם אתם מקבלים החלטות מראש מי ירכוש מכם ומי לא? עם מי כדאי להיפגש ועם מי הולך לבזבז לכם את הזמן? אם כן, כדאי לכם להפסיק מיד. אתם לא יכולים לדעת!https://www.tfisot.com/Show_article/215כמה פעמים הלקוח אתו אתם נפגשים שואל אתכם מה ההבדלים בינכם ובין המתחרים. מה התשובה שלכם? מה אתם אומרים?https://www.tfisot.com/Show_article/214מדוע תוכניות תקציב הכוללות אסטרטגיות וטקטיקות פעולה נכשלות במרבית המקרים? מדוע אנחנו יודעים לתכנן היטב אך כושלים בביצוע? ומה אפשר לעשות בנוגע לכך?https://www.tfisot.com/Show_article/213אנשי מכירות לא שואלים מספיק שאלות בתהליך המכירה. הם קופצים עם הפתרון מוקדם מדי וכך הורסים לעצמם את ההזדמנות לעזור ללקוח להגיע להחלטה נכונה.https://www.tfisot.com/Show_article/212שלא במפתיע, אנשי מכירות רבים מחפשים את הדרך הקצרה להצלחה. הם מבקשים לגלות את הסוד למכירה המוצלחת. חבל שהם לא מיישמים עצה אחת פשוטה !https://www.tfisot.com/Show_article/211מהו הזמן הנכון לבצע הדרכה? האם כדאי להמתין שהצוות יהיה מגובש או לצאת לדרך ולבנות שיטה? התשובות במאמר הבא ..https://www.tfisot.com/Show_article/210אם אתם צריכים לשנות או להשתנות, אין שום סיבה שתחכו. אתם הרי לא רוצים לפגוש את הדינוזאורים. אלו הפעולות אנשי מכירות ומנהלים נדרשים לעשות?https://www.tfisot.com/Show_article/209אתם יכולים לבזבז יום שלם על משימות שאתם נדרשים לבצע ולגלות בסוף יום העבודה שלא הספקתם באמת לעשות דבר. כיצד אפשר להשיג הרבה יותר במסגרת הזמן?https://www.tfisot.com/Show_article/208לכל משחק יש חוקים משלו. אם אתם רוצים לשחק, אתם חייבים לשחק לפי הכללים כפי שהם נכתבו. אבל מה עושים כאשר משנים את הכללים?https://www.tfisot.com/Show_article/207מחקרים מראים שתהליך מכירה המשקף את תהליך הרכישה של הלקוח יכול להוביל לתוצאות יוצאות דופן! כיצד עושים זאת?https://www.tfisot.com/Show_article/206במציאות העסקית בה אנו פועלים, מנכ״לים נדרשים בידי מועצת המנהלים לצאת לשטח ולהיות מעורבים בתהליך המכירה. הנה חמישה טיפים שכל מנכ״ל צריך לדעת וליישם.https://www.tfisot.com/Show_article/205האמת היא שאין כמו הרגשת הניצחון. אבל מה עושים כאשר הלקוח אומר שהוא בוחר להמשיך עם המתחרה שלכם? האם אתם יכולים לעשות משהו בעניין?https://www.tfisot.com/Show_article/204אנשי מכירות שרוצים להצליח בסביבה העסקית החדשה נדרשים לאמץ גישה ותפיסת מכירה שונה. אלו שיסתגלו לשינו ישגשו, ואלו שלא - יסבלו. מה נדרש לשנות ?https://www.tfisot.com/Show_article/203נפגשתם עם הלקוח הלקוח, הפגישה הייתה מצוינת, הוא ביקש הצעת מחיר ואתם כמובן שלחתם, התחושה הייתה שיש לכם עסקה. זה לא קרה! מה עושים?https://www.tfisot.com/Show_article/202ישנן רמות שונות של מכירה הדורשות אסטרטגיות וטקיטקות שונות לפגישה. שלוש מפות שיעזרו לכם לזכות בעסקה! האם אתם יודעים כיצד לבנות אותן?https://www.tfisot.com/Show_article/201הלקוחות שלכם נמצאים בתרדמת, הכל מסביבם משתנה והם לא עושים דבר. הסטטוס-קוו הרדים אותם וכל זה בגלל שאתם לא הערתם אותם בזמן.https://www.tfisot.com/Show_article/200כולם יודעים מה צריך לעשות. אין מי שלא יודע. אם אתם חלשים בתחום מסוים, אתם יודעים מה אתם צריכים לעשות בכדי להשתפר. אז מדוע אתם לא עושים?https://www.tfisot.com/Show_article/199אם אתם רוצים להשיג תוצאות אחרות ממה שאתם משיגים כעת, אתם תצטרכו לערוך שינוי. האם אתם יודעים כיצד לעשות זאת? האם אתם מוכנים לשלם את המחיר?https://www.tfisot.com/Show_article/198שאננות, חדשנות והתחדשות הם בדיוק כמו לחץ דם, הם הרוצחים השקטים של העסקים. הם הגורמים הנפוצים שמובילים להידרדרות ולהחמרה של האיתנות העסקית.https://www.tfisot.com/Show_article/197תוכניות הכשרה מיושנות מכשילות את אנשי המכירות שלכם בשטח. האם אתם יודעים כיצד להתאים את התוכנית והשיטה המתאימה?https://www.tfisot.com/Show_article/196מכירות זה משחק של שיתוף פעולה עם הלקוח, הוא רווי ברגשות ואמוציות של שני הצדדים. ודאו שיש לכם תוכנית ואסטרטגיית משחק מתאימה.https://www.tfisot.com/Show_article/195התפקיד שלכם הוא ליצור את ההזמנות למכירה, עוד הרבה לפני שהלקוח מעוניין ברכישה. אם אתם ממתינים לפנייה של הלקוח בבקשה לענות להצעה, אתם בבעיה.https://www.tfisot.com/Show_article/194דיאגנוזה בשונה מאיתור הצורך, עוסקת באיתור של שורש הבעיה, ביכולת להבין את הצורך האמיתי והגורם שיוצר מלכתחילה את הבעיה. ארבע מטרות לתהליך.https://www.tfisot.com/Show_article/193לינקדאין שונה מכל פלטפורמה חברתית אחרת. היא מתמקדת בעיקר ביצירת אינטראקציה מקצועית. הנה מה שלמדתי מ-100 מאמרים שפרסמתי ברשת הלינקדאיןhttps://www.tfisot.com/Show_article/192האם אתם ביצעתם שינויים לאחרונה בדרך בה אתם מוכרים? האם אתם חושבים בדרך יצירתית? האם הלקוחות שלכם יודעים לזהות שאתם שונים?https://www.tfisot.com/Show_article/191עבור אנשי מכירות, ייתכן וזו התקופה הטובה ביותר לעבוד בה, בהנחה שהם יידעו לנצל את הפלטפורמה הדיגיטלית ובמידה והם יישנו את הדרך בה הם מוכרים.https://www.tfisot.com/Show_article/190אנשי מכירות רבים אוהבים להסתתר תחת הכובע של ״האיכר״. קל להם לומר, אני לא ״צייד״, זה לא התפקיד שלי להביא עבודה חדשה, ליצור קשר עם לקוחות חדשים.https://www.tfisot.com/Show_article/189אתם יכולים למכור או שאתם יכולים לבכות. אתם לא יכולים לעשות את שני הדברים יחד! אם אתם מספרים לעצמכם סיפורים, כדאי שתקראו את המאמר הבאhttps://www.tfisot.com/Show_article/188עד כמה שזה נשמע מפתיע, המנהלים שלכם בארגון הם אלו שגורמים להדרכות להיכשל. הנה מה שנדרש מכם לעשות אם אתם רוצים להצליח.https://www.tfisot.com/Show_article/187אם להאמין למחקר של חברת גרנטר, עד שנת 2020, 85% מהרכישות יבצעו יהיו ללא עזרה של בני אדם. האם אנשי המכירות מאבדים את הרלוונטיות שלהם מול הלקוחות?https://www.tfisot.com/Show_article/186אין לא יכול, יש לא רוצה. עד כמה שזה נשמע כמו קלישאה, ככל שעובר הזמן, אני מבין שהמשפט הזה תופס נהדר גם באזרחות ובמיוחד כאשר מדובר באנשי ומנהלי מכירות.https://www.tfisot.com/Show_article/185עולם המכירות הוא תחרותי, רווי באגו ורגשות. מכירות זה משחק אפס, או שמכרת או שלא. האם לכם יש מישהו שתומך בכם ולוקח אתכם צעד אחד קדימה?https://www.tfisot.com/Show_article/184במכירות, להבין מדוע לא הצלחתם ומה אתם צריכים לעשות ולשנות לפעם הבאה, חשוב באותה המידה, אם לא יותר מאשר להבין מדוע זכיתם בעסקה.https://www.tfisot.com/Show_article/183רבות נכתב על חוקי השכנוע של פרופסור רוברט צ׳יאלדיני. החוק הראשון ואולי שלא במפתיע הוא חוק ההדדיות. מי שמקבל מרגיש מחויב להחזיר.https://www.tfisot.com/Show_article/182אם בוודאי מכירים את התופעה של ״אנשי מכירות שבעים״. הנה חמש סיבות מדוע זה קורה וחמש פעולות שאתם יכולים לעשות בכדי ליצור את ״הרעב״ מחדש.https://www.tfisot.com/Show_article/181חשבתם פעם מה יכול להניע אתכם להשיג תוצאות גבוהות יותר? מה יכול ליצור עבורכם עניין? הנה רעיון שכדאי לכם לשקול - מתחרה ראוי שתתחרו מולו.https://www.tfisot.com/Show_article/180אלו הקטגוריות והמילים שינחו אותי ב-2017: גלובלי, עקביות ואישיות. מה אתכם, מה אתם בוחרים? במה אתם תתמקדו השנה?https://www.tfisot.com/Show_article/179בשנת 2014 כתבתי על חמש מגמות מכירה מובילות שישפיעו על 2015, בשנת 2015 כתבתי על חמש מגמות שישפיעו על 2016. הנה חמש מגמות שישפעו על 2017.https://www.tfisot.com/Show_article/178אל תזלזלו לרגע במתחרים שלכם, הם טובים לפחות כמוכם! למדו כיצד הם פועלים, כיצד הם מוכרים ועשו זאת טוב יותר, מהר יותר. הנה חמישה דברים שאתם יכולים ללמוד מהם.https://www.tfisot.com/Show_article/177אף אחד לא אמר מעולם שמכירות הוא מקצוע קל. נהפוך הוא. במדינה כמו שלנו, קשה אולי יותר. הנה 12 סיבות מדוע קשה למכור. אני בטוח שתזדהו עם כמה מהן ..https://www.tfisot.com/Show_article/176הלקוח שלכם קיבל את המוצר/שירות אותו מכרתם. אתם שלחתם חשבונית, וכעת אתם מצפים לקבל את התמורה, אבל הלקוח שלכם מאחר בתשלום. מה עושים?https://www.tfisot.com/Show_article/175כיצד הלקוח בוחן את הפתרון שלכם ומהן שלושת האסטרטגיות המומלצות שיאפשרו לכם להוכיח ללקוח שאתם הבחירה הנכונה?https://www.tfisot.com/Show_article/174מה אתם הולכים לעשות השנה אחרת? רגע לפני שאתם מאשרים את תוכנית התקציב, הנה שתי שאלות שיכולות לשנות את כל התמונהhttps://www.tfisot.com/Show_article/173מהם האתגרים המרכזיים הנציבים היום בפני אנשי מכירות הפועלים במגזר ה-B2B וכיצד הם יכולים להתמודד בזירה החדשה?https://www.tfisot.com/Show_article/172אם אתם עובדים בתחום המכירות, ישנן שלוש עובדות שכדאי לכם לזכור ולשנן. ללקוחות לא אכפת מתועלות ותכונות, לא אכפת מהמוצר וגם לא מהאינטרסים שלכם.https://www.tfisot.com/Show_article/171האם ניתן לנצח את הענקים של התעשייה בה אתם עובדים? הנה ארבע תשובות קצרות והסברים ברמה של מילה במילה, כיצד לנצח את המכירה הבאה.https://www.tfisot.com/Show_article/170בכל מכירה מגיע השלב בו הלקוח מבקש לדעת כמה השירות או המוצר אותו אתם מוכרים עולה. השאלה היא מי צריך לשאול את מי? הלקוח אתכם או אתם את הלקוח?https://www.tfisot.com/Show_article/169מה עושים אותם 20% מאנשי המכירות המצטיינים? מה הם עושים שאחרים לא עושים? מדוע הם מצליחים יותר? האם באמת יש להם כישרון מולד שאין לאחרים?https://www.tfisot.com/Show_article/168כל מי שנמצא בשטח יודע טוב מאד שלמכור זה קשה, צריך לדעת לשחק את המשחק. אבל מה אם המשחק שאתם משחקים הוא לא מספיק טוב?https://www.tfisot.com/Show_article/167האם אתם עונים לדרישות של הלקוחות שלכם או שאתם מביאים מידע וערך חדש? אם אתם רק עונים על השאלות של הלקוחות, אתם לא עושים את העבודה.https://www.tfisot.com/Show_article/166בשבוע שעבר קיבלתי העתק של הספר החדש של מארק האנטר: “High-Profit Prospecting". הספר עוסק באחד הנושאים החושבים ביותר היום בתחום המכירות - ״איתור לקוחות״. ביקשתי לראיין את מארק ולשמוע ממנו קצת תובנות בנושא.https://www.tfisot.com/Show_article/165כמה פעמים הלקוחות שלכם אמרו לכם: ״אני משווה תפוח לתפוח״, אבל אתם יודעים שממש לא מדובר בהשוואה נכונה, מכיוון שהמוצר/שירות שלכם טוב יותר...https://www.tfisot.com/Show_article/164הטענה שעולה שוב ושוב מצד מנהלים היא שאנשי המכירות שלהם לא מספיק ״רעבים״ שאין להם דחף, שהם לא משיגים עסקאות חדשות ושהם נמצאים בעיקר היכן שקל ונוח.https://www.tfisot.com/Show_article/163בעולם התזזיתי בו אנו חיים, ללקוחות שלכם אין זמן. הם מבצעים מספר פעולות במקביל מתוך מטרה לדחוס עוד משימה. אם הם נפגשים אתכם, הם רוצים לקבל ערך בתמורה.https://www.tfisot.com/Show_article/162כחלק מההכנות לוועידת C.G.S שתיערך בחודש נובמבר הקרוב בלונדון, הנה חמש מיומנויות ופעולות נדרשות מכל איש מכירות.https://www.tfisot.com/Show_article/161חשבו על זה לרגע, מה באמת אתם מוכרים? האם אתם מוכרים שירות? אולי מוצר? התשובה האמיתית היא שלפני הכל אתם מוכרים - שינוי.https://www.tfisot.com/Show_article/160תהליך המכירה החדש מחייב את אנשי המכירות ללמוד לנהל ארבע שיחות שונות עם הלקוחות. לכל שיחה נדרשת אסטרטגיה אחרת.https://www.tfisot.com/Show_article/159אם אתם רוצים להביא לשיפור דרמטי בכל נושא ותחום בחיים שלכם, אתם תדרשו לבצע שתי משימות. הראשונה - לשנות את התפיסה והתודעה שלכם, השנייה - לנקוט בפעולות יזומות.https://www.tfisot.com/Show_article/158יש לכם מוצר או שירות שאתם יודעים שהוא יכול להועיל ללקוח, אתם יודעים בוודאות ששימוש בו ישפר את הביצועים והתוצאות העסקיות, אבל הלקוח אומר לכם שהכל בסדר, שהוא לא צריך את העזרה שלכם, הכל נפלא והוא מתמודד מול האתגרים בצורה מרשימה. קחו עצה ממני-אל תאמינו לו.https://www.tfisot.com/Show_article/157אפילו חברות ממותגות כדוגמת אפל, נייקי, אינטל וכדומה, אינן יכולות למצור את המוצרים והשירותים שלהן ללא עזרה של אנשי המכירות. כל מוצר ושירות נדרש לאיש מכירות שיחשוף אותו לקהל היעד הרלוונטי, שיציג אותו ויראה ללקוח כיצד הוא יכול לשפר את מצבו עם השימוש בו.https://www.tfisot.com/Show_article/156מנהלי המכירות נדרשים לעמוד בתווך. מצד אחד ההנהלה, מצד שני האנשים בצוות. הם נדרשים לעמוד מול מספר משימות מקבילות ובעיקר הם אלו שנדרשים לתרגם וליישם את האסטרטגיה הארגונית. כיצד עושים זאת?https://www.tfisot.com/Show_article/153מה נדרש היום בכדי להתמודד בזירה התחרותית והמורכבת של עולם המכירות? כיצד ניתן להאיץ את תהליך המכירה? והאם הגישה של ״ללכת לבד״ למכירה היא נכונה? אלו שאלות מורכבות שמעסיקות היום רבים ממנהלי ואנשי מכירות סביב העולם. כיצד מתמודדים בסביבה בה בממוצע מעורבים בתהליך קבלת ההחלטות 5.4 אנשים עם דעות שונות. היום מורכב יותר לבצע מכירה!https://www.tfisot.com/Show_article/152אתם באמת רוצים להצליח ולמכור יותר? נקטו בפעולה! זהו, הנה ״כל התורה״ על רגל אחת. הניסיון שצברתי במשך השנים בעבודה והכשרה של אלפי אנשי מכירות ומאות ארגונים לימד אותי דבר אחד. לא הבחור הכי חכם בקבוצה הוא זה שמצליח. מצליח אותו אחד שיוזם ונוקט בפעולות!https://www.tfisot.com/Show_article/151אין שבוע בו אני לא נשאל בידי אנשי מכירות, מנהלים או הנהלות בנוגע לטיפים, טריקים וקיצורי דרך במכירות. אין יום בו אני לא מקבל מייל ממישהו שמבטיח שיש לו את הסוד הכמוס והשיטה האחת והיחידה להצלחה. רוצים לדעת מה באמת עובד?https://www.tfisot.com/Show_article/150אנשי מכירות היו רוצים למכור מהר יותר, שהלקוחות יאשרו את העסקה ושהם יקבלו את העמלה כבר במשכורת הקרובה. כמה חבל שבחיים האמיתיים זה לא עובד כך!https://www.tfisot.com/Show_article/149זה קריטי שאנשי מכירות ידעו מהו המודל העסקי של החברה שלהם. הבנה ותפיסה של המודל העסקי מאפשרת ליצור ערך בתהליך המכירה. באופן כללי, ניתן לחלק את המודל האסטרטגי לשלוש קבוצות עסקיות: אסטרטגית מחיר, אסטרטגיית מוצר ואסטרטגיית לקוח. ההבדל בניהם הוא רב ומחייב טקטיקת מכירה שונה לחלוטין.https://www.tfisot.com/Show_article/148בהמשך לגישה הכל כך ישראלית של ״סמוך, יהיה בסדר״, אני מבקש להפנות את תשומת לבכם לפעולה פשוטה שבנקל יכולה להרוס את המכירה. להגיע לפגישה מבלי לעשות את שיעורי הבית, לסמוך על יכולת האלתור המופלאה ולקוות שיהיה בסדר.https://www.tfisot.com/Show_article/147אם אתם מתמודדים מול סוגיות מחיר בתהליך המכירה והמשא ומתן שלכם, כנראה שאתם ״שוברים״ את אחד מעשרת החוקים. בפעם הבאה, לפני שאתם ממהרים להעניק הנחה, בדקו את עצמכם מדוע הלקוחות טוענים שהמחיר שלכם יקר עבורם.https://www.tfisot.com/Show_article/146מערכות יחסים עסקיות הן הבסיס להצלחה ועסקים הם בין אנשים, לא בין חברות. הנה חמישה חוקים פשוטים שיעזרו לכם לפתח ולהעמיק את הקשר המקצועי בינכם ובין הלקוחות שלכם.https://www.tfisot.com/Show_article/145במשך השנים זכיתי לעבוד ולהיפגש עם אלפי אנשי מכירות בארגונים ומדינות שונות, במגוון רחב של תעשיות. ראיתי אנשי מכירות מצוינים וראיתי טובים פחות, זכיתי לשוחח עם אנשי מכירות עם גישה מדהימה וגם עם כאלו שחשבו שמכירה במהותה היא לא יותר מאשר״ דחיפה״, אבל מה שהרשים אותי יותר מכל הן אותן הטעויות שחוזרות על עצמן שוב ושוב, ללא קשר לתעשייה, תרבות או מדינה.https://www.tfisot.com/Show_article/144אני יודע, זה נשמע כמו התחלה של בדיחה. אבל לא זו הכוונה. חשבו לרגע על עולם המונחים של תחום המכירות, מדובר על מושגים כמו כריש, נמר, זאב ועוד שלל דוגמאות והקשרים לעולם החי, כאשר החוט המקשר הוא: צייד. חשבו על מנהלים ומרצים שמדברים על מכירות: ציידים וחקלאים. עונת הצייד ועונת המלפפונים. נחשו מה? הלקוחות שלכם לא רוצים שתצודו אותם, הם לא רוצים להיות מטרה ובוודאי שהם לא רוצים לפגוש נמר, כריש או זאב. הם רוצים אנשי מכירות מקצועיים שיעזרו להם לקבל החלטה נכונה.https://www.tfisot.com/Show_article/143המהות של תהליך המכירה היא לייצר שינוי. בכדי לעשות זאת בצורה מקצועית, עליכם להכיר את העסק של הלקוח. להכיר את האתגרים מולם הוא מתמודד. עליכם לדעת כיצד אתם יכולים לעזור ללקוח להשיג את המטרות ולהתמודד מול האתגרים מולם הוא ניצב. עליכם לדעת מה צריך לשנות וכיצד להשתנות. אתם צריכים שתהיה לכם הבנה ותפיסה עסקית.https://www.tfisot.com/Show_article/142האם אתם דואגים לעדכן מדי פעם את גישת המכירה שלכם? אני דואג לבצע את ההתאמות באופן קבוע, הנה שמונה סיבות בגלל כדאי גם לכם לבצע את ההתאמות הנדרשות.https://www.tfisot.com/Show_article/141אם אתם רוצים למכור מהר, האטו את קצב המכירות שלכם. לקוחות חדשים לא ימהרו לספר ולשתף אתכם בבעיות ובסוגיות מולם הם מתמודדים. הם עדיין לא בוטחים בכם. הדרך למכירה מהירה היא לדבר על הסוגיות שמטרידות אותם, להתעניין בהם ולא בעמלה שלכם.https://www.tfisot.com/Show_article/140מייק ברוקס ואני חברים מספר שנים. אני מעריך את העבודה שלו בתחום המכירות ובתחום ה"שיחות הקרות" בפרט. הניסיון והתובנות שמייק צבר לאורך השנים, הקנו לו מקום של כבוד ב"היכל התהילה" של עולם המכירות ומיצבו אותו כמומחה בתחום ה"שיחות הקרות". ביקשתי ממייק להקדיש מספר רגעים בכדי לחלוק מספר תובנות וטיפים בכדי שכולנו נוכל ללמוד כיצד ניתן לשפר את התוצאות העסקיות כאשר זה נוגע ל"שיחות קרות".https://www.tfisot.com/Show_article/139תגמול כספי, איומים בפיטורים או מילה טובה. שלוש גישות - מי צודק ומתי נכון להשתמש בכל גישה?https://www.tfisot.com/Show_article/138לבנות אמון עם הלקוח לוקח שנים. לא מדובר במחווה בודדת או בניסיון חד פעמי, אלא ברצף של פעולות הדדיות שמוכיחות לצדדים שניתן לסמוך אחד על השני. גלו את ארבעת היסודות שיסייעו לכם לבנות אמון וביטחון עם הלקוחות.https://www.tfisot.com/Show_article/137עולם המכירות שופע דימויים מעולם החי: כריש מכירות, נמר שסוגר עסקאות, אריה, שועל ועוד שפע של סיסמאות והקבלות לעולם החי. אני חייב להודות שמעולם לא התחברתי להגדרות הללו, ובעיני כל ניסיון לקשור בין היכולת והכוונה של איש מכירות מקצועי לתכונות של החיות, לא עולה בקנה אחד עם היושרה והמטרה של תהליך המכירה והמקצוע.https://www.tfisot.com/Show_article/134אתם רוצים למכור יותר? אתם רוצים ליצור בידול בדרך בה אתם מוכרים? תתחילו לשאול את הלקוחות שלכם מה מונע מהם להשיג את המטרות שלהם? לעיתים קרובות, אנשי מכירות שוכחים שיש גורם נוסף בתהליך המכירה אותו מבצעים, שבמרבית המקרים המוצר או השירות אותו הם מוכרים נועד לשרת צד שלישי, שהלקוחות רוצים לראות את הערך והם לא מחפשים רק את המחיר הזול ביותר.https://www.tfisot.com/Show_article/133תשאלו כל ילד מהו החוק הישרים המקבילים והוא יספר לכם שאלו שני קווים (ישרים), הנמצאים באותו המישור ואינם נפגשים. הדרך היחידה ״להפגיש״ בין הישרים היא באמצעות ישר שלישי החותך אותם בנקודה מסוימת. כך בדיוק גם תהליך המכירה. גלו כיצד ניתן לשנות את שיחת המכירה מקצה לקצה באמצעות חמישה כללים פשוטים.https://www.tfisot.com/Show_article/132אומרים שאנשים מצליחים לא עוצרים בכדי להרגיש את הנוחות. הם יודעים שהם יכולים להיגרר לתרדמת שתוצאותיה יכולות להיות הרסניות. אנשים מצליחים נמצאים תמיד בתנועה, הם קוראים תיגר בכל פעם מחדש על הנחות היסוד והפעולות שהם מבצעים. הם שואפים לגדול ולצמוח.https://www.tfisot.com/Show_article/131את התרגיל הזה ״השאלתי״ מחבר קרוב, אנטוני אינארינו, אותו הוא ״השאיל״ מחברו הטוב כריס בורגן לפני מספר שנים. הרעיון שלו פשוט להפליא והיעילות שלו גבוהה במיוחד. אנשים סביב העולם מוצאים את התרגיל אפקטיבי כל כך, שהם בוחרים לחלוק אותו עם החברים והקרובים שלהם. הם מאתגרים אותם לעשות את התרגיל בעצמם וזה לא כל כך קל. נדרשת מחשבה רבה כי ההחלטה לא קלה.https://www.tfisot.com/Show_article/130תראה הוא אמר, השוק שלנו השתנה. אם בעבר הייתי מגיע ללקוח והיו מונחות שתי הצעות על השולחן, הרי שהיום מונחות להן לפחות שבע הצעות שונות. נוספו עוד שחקנים והבחירה כבר לא כל כך פשוטה. מה אני יכול לעשות? איך אני יכול לגרום ללקוח לבחור בי הוא שאל.https://www.tfisot.com/Show_article/129ההבדל בין אנשי מכירות טובים למצוינים טמונה בתפיסה שלהם את תהליך המכירה וביכולת שלהם למצב עצמם כשותפים פעילים ואסטרטגיים ולא כאנשי מכירות שמסתמכים על המוצר שלהם. כאשר נהפכים להיות חלק מתהליך הצמיחה של הלקוח, המחיר כבר לא מקבל פוקוס כל כך גדול בהחלטה. הנה ה״אני מאמין״ שלי בנוגע למכירה ברמה הגבוהה ביותר - להיות שותף פעיל ואסטרטגי.https://www.tfisot.com/Show_article/128כיצד תהליך ומתודולוגיות המכירה השתנו עם השנים ומהי הגישה הנכונה היום?https://www.tfisot.com/Show_article/127בשנה שעבר, בחודש אוקטובר 2014, סיקרתי את התרשמותי מוועידת DreamForce, במושב של InsideSales. אני רשמתי על חמש מגמות מובילות שלדעתי יובילו את שנת 2015. במבט לאחור, אני חושב שלפחות ארבע מתוך חמש המגמות הוכיחו את עצמן. כעת, כאשר 2016 בפתח, יש מגמות נוספות שאני חושב שישפיעו באופן ניכר על המקצוע שלנו.https://www.tfisot.com/Show_article/126דניאל פינק, בספרו המצוין: To Sell is Human כתב כיצד עברנו מעולם של ״קונים היזהרו״ לעולם של ״מוכרים היזהרו״. מספיק להסתכל מסביב בכדי לראות ולהבין שדניאל פינק צודק לגמרי בטענה שלו. יחסי הכוחות בין הלקוחות לאנשי המכירות השתנו. זמינות המידע, הרשתות החברתיות והאינטרנט תרמו רבות לשינויים מסביב.https://www.tfisot.com/Show_article/125מי מאתנו לא חווה בעבר תקופות פחות מזהירות, חוסר מזל ורצף שלילי של אי הצלחות - שירים את היד. כולנו, ללא יוצא מן הכלל, חווינו תקופה כזאת בעברנו. היינו בטוחים שאלת המזל כבר לא לצדנו. אני חושב שאנשי מכירות (ושחקנים), חווים רגשות כאלו קצת יותר מאחרים. באופן טבעי, הם מקבלים יותר ״לא״, מאשר ״כן״.https://www.tfisot.com/Show_article/124אנשי מכירות אוהבים את החלק בו הם נדרשים לנהל משא ומתן או לבצע פרזטציה במהלך פגישת המכירה. הם פחות אוהבים את החלק המקדים - השלב בו נדרש ליצור את ההזדמנות לפגישה. אני יודע את זה כי הייתי שם, גם אני התקשתי להצליח, פיתחתי שיטה וחשבתי שאוכל ללמד אחרים כיצד לעשות זאת. קראו את הראיון עם דניאל פרנסיס - Mr. Cold Callhttps://www.tfisot.com/Show_article/123אנשים נוטים לחשוב ולהעריך שאנשי מכירות טובים הם אלו שיודעים לדבר ולומר את המילים הנכונות בכל רגע נתון. שאנשי מכירות טובים הם אלו ששולטים במגוון של טכניקות שכנוע, משא ומתן, התמודדות מול התנגדויות וסגירה.https://www.tfisot.com/Show_article/122שאלות הן אולי החלק החשוב ביותר בתהליך המכירה. היכולת שלכם לשאול את השאלות הנכונות, בזמן הנכון, מאפשרת לכם ליצור בידול אמיתי בניכם ובין המתחרים שלכם. כולם יודעים לשאול שאלות, העניין הוא שמעט מאד יודעים לשאול שאלות מעמיקות, שאלות שיוצרות שינוי בתפיסה.https://www.tfisot.com/Show_article/121כולם כבר יודעים - האינטרנט שינה את כללי המשחק וזה לא משנה כל כך אם אתם נמצאים בזירת ה-B2B או ה-B2C. ישנו דבר משותף ללקוחות בשתי הזירות - את תהליך הרכישה הם מתחילים באינטרנט, עוד הרבה לפני שהם נפגשים אתכם. החיפוש אחר פתרון לצרכים מתחיל בחיפוש תוכן ברשת. הם עורכים בדיקות, גולשים לפורומים שונים, שואלים שאלות, מתייעצים ומנסים לאתר כמעט כל פיסת מידע שיכולה להיות רלוונטית עבורם.https://www.tfisot.com/Show_article/120אם אתם עובדים במכירות מספר שנים, אתם בוודאי שמים לב למגמה המתפתחת - בשנים האחרונות נהיה קשה יותר למכור. כיצד ניתן להתמודד מול האתגר ולמכור הרבה יותר?https://www.tfisot.com/Show_article/119אחת השאלות שאני אוהב לשאול מנהלים לפני תהליך האימון היא מדוע הם בחרו בתפקיד הניהול? כיצד הם תיארו אותו והאם הוא תואם להגדרה שלהם, עכשיו כשהם בתפקיד? האם הם מסכימים להגדרה שהמטרה המרכזית של המנהל היא לאפשר לאנשים לצמוח? והאם הם מאמנים את האנשים שלהם? התשובה כמובן היא תמיד: כן! המציאות מוכיחה שהם פועלים אחרת ...https://www.tfisot.com/Show_article/118אפשר לשאול אתכם שאלה? מה אתם מנסים להשיג? האם אתם יודעים להגדיר את המטרות שלכם? האם אתם יודעים מה מניע אתכם? האם אתם יכולים לומר בוודאות שהדרך בה אתם צועדים תביא אתכם למחוז חפצכם? מתברר שמעט מאד אנשים מסוגלים להשיב לשאלה זו בכנות ובבהירות רבה. עבור מרבית האנשים, השאלה הפשוטה לכאורה, גורמת להם לעצור ולחשוב על המטרות ועל ההחלטות שלהם.https://www.tfisot.com/Show_article/117לכולנו יש פחדים. אין מי שלא מפחד. השאלה היא האם אנחנו מפחדים מהדברים הנכונים? בשבוע שעבר נפגשתי עם המנטור שלי, אנטוני איארינו ובין שיחה על עבודה ואסטרטגיות מכירה, שוחחנו גם על התופעה החדשה של צילומי הסלפי שמציפים אותנו מכל עבר. אנטוני זרק משפט לאוויר: ״זה מדהים, אנשים מפחדים מהדברים הלא נכונים. יש יותר תאונות ופציעות מצילומי סלפי מאשר מפגש של אנשים עם כרישים״.https://www.tfisot.com/Show_article/116זה לא סוד, כולם יודעים שלקוחות מעדיפים לעשות עסקים עם מי שהם מחבבים יותר. השאלה היא כיצד עושים זאת? כיצד בונים מערכות יחסים לאורך שנים?https://www.tfisot.com/Show_article/115השאיפה להפוך לקוח B או C, ללקוח A היא משאת נפשו של כל ארגון עסקי. אולי זה נשמע מורכב למדי, אבל האמת היא שזה הרבה יותר פשוט מ״אלכימיה״ או ממגע יד של ״מידאס״. זה אפשרי להפוך לקוח B או C ל-A אם יודעים איך.https://www.tfisot.com/Show_article/114ילדים הם אנשי המכירות הטובים ביותר בעולם. אין שני להם! לא מאמנים. קראו את הפסוט הקצר ותראו שאני צודק ...https://www.tfisot.com/Show_article/113מנהלים רבים מתחבטים בשאלה, במה נכון להתמקד כאשר מבצעים הכשרה לצוותי המכירות בחברה? האם נכון להעניק את הכלים, האסטרטגיות וטקטיקות המכירה החדשות להיום או שאולי כדאי להישאר עם המוכר והידוע ולא לבלבל חלילה את המשתתפים. האם נדרש לבצע הדרכה קצרה בת יום אחד או שאולי עדיף להשקיע יומיים/שלושה? ...https://www.tfisot.com/Show_article/112הסתכלו על אנשי המכירות המצטיינים בצוות. האם הם נפגשים עם כולם? האם הם קופצים ורצים לכל פגישה? אנשי מכירות מוצלחים כבר יודעים, הם משקיעים את הזמן באיתור לקוחות זהב, הם לא מבזבזים אנרגיה על לקוחות לא מתאימים, הם לא חוששים לשאול את הלקוחות שאלות מקדימות טרם הפגישה בכדי לוודא שיכולה להתקיים התאמה. אם הם מוצאים שלקוח לא מתאים או שאולי הם לא יכולו להוסיף ערך, הם יתקדמו הלאה ויאתרו לקוח שיכול ליהנות מהמוצר/שירות שלהם.https://www.tfisot.com/Show_article/111אומרים שערך הוא הדבר החשוב ביותר בתהליך המכירה (או לפחות אחד הדברים החשובים). הנה עשר אסטרטגיות שיעזרו לכם ליצור ערך כל פעם מחדש.https://www.tfisot.com/Show_article/110היכולת שלכם לשכנע אחרים, למכור את הרעיונות שלכם, לסייע לאחרים, להעביר מסר בצורה ברורה, לנהל דו-שיח ולרתום אחרים אחר החלומות שלכם, תקבע את מידת ההצלחה שלכם. בואו ונשים את העובדות על השולחן: בין אם שאתם אוהבים לשמוע את זה או שלא, אתם עוסקים במכירות!https://www.tfisot.com/Show_article/109מה עושים עם לקוח שמסבירים לו את הערך של המחיר ובכל זאת הוא טוען שהמחיר יקר עבורו. מה אומרים, כיצד מתמודדים מול ההתנגדות?״ ובכן, אני חייב להודות שעבור חלק גדול מאנשי המכירות מדובר באחת ההתנגדויות הקשות שלקוח יכול להעלות. מצד שני, אני יכול להבטיח לכולם, ברגע שלומדים כיצד להתמודד מול ההתנגדות - היא פתאום נראית קלה במיוחד.https://www.tfisot.com/Show_article/108סיפורים לוכדים את הדמיון שלנו, הם מערבים את החושים ומאפשרים לנו להגיע למחוזות חדשים. הנה חמש אסטרטגיות שיעזרו לכם לספר את הסיפור שלכם בצורה טובה יותר.https://www.tfisot.com/Show_article/107בשלב מוקדם של תהליך הכשרה בסיסי, מלמדים את המשתתפים שאם רוצים למכור, נדרש תחילה לאתר את הכאב של הלקוח. האמת היא שזה רק חלק קטן מתהליך המכירה והבעיה מתחילה בכך שלמצוא את הכאב של הלקוח זה לא דבר קל.https://www.tfisot.com/Show_article/106נפגשתם עם הלקוח, הפגישה הייתה מצוינת, אבל הוא אומר לכם שכל מה שמעניין אותו הוא המחיר בלבד. מה עושים? ובכן, אם אתם מאמינים במה שאתם מוכרים, יש לכם המון מה לעשות.https://www.tfisot.com/Show_article/105המתחרים שלכם יכולים להעתיק את הטכנולוגיה שלכם, את מודל השירות או מתודולוגיית המכירה שלכם, אבל הם לא יכולים להעתיק את האישיות שלכם. במכירות האישיות שלכם קובעת! היא זו שעושה את ההבדל בניכם ובין המתחרים שלכם.https://www.tfisot.com/Show_article/104זה לא סוד, ישנם המון גורמים מעורבים בתהליך המכירה. לכל לקוח יש את הסיבה שלו מדוע הוא מחליט לבצע רכישה, ממי ומתי. אנשים קונים מכל מיני סיבות. תחשבו על הפעמים שאתם קונים דברים. אתם מביאים את נקודת המבט שלכם, יש לכם רצונות וצרכים, אתם מביאים בחשבון את ניסיון העבר שלכם, התקציב, חוות הדעת של הקרובים לכם ועוד משתנים רבים.https://www.tfisot.com/Show_article/103״תקשורת מועדפת״ לא נמצאת רק בעסקים. זהו אלגוריתם הקיים בכל הרשתות הקיימות בטבע. החל מתהליך הרבייה של הפרחים ועד ליצירת קליקות במגרשי המשחקים בבית הספר. לא מדובר בתיאוריה של איזה גורו מכירות, אלא ברעיון עתיק אשר קיים בטבע אלפי שנים. האם ניתן בכלל להפר את הקשר והתקשורת המועדפת בין המתחרה לספק?https://www.tfisot.com/Show_article/102הסתכלו לרגע על תהליך המכירה שלכם או שתנסו להיזכר בפגישות המכירה האחרונות שביצעתם, האם אתם מעניקים ללקוח שלכם מידע שהוא לא שמע עליו לפני? האם אתם מייצרים ערך אמיתי שמאפשר ללקוח שלכם להתקדם צעד נוסף לקראת החלטה? האם אתם משתפים פעולה עם הלקוח? חולקים רעיונות? תובנות? או שאולי אתם מספרים ומציגים בפניו מידע שהוא כבר יודע (במקרה הטוב) או מידע שהוא יכול לאתר באמצעות האינטרנט והרשתות החברתיות (במקרה הרע).https://www.tfisot.com/Show_article/101אני יושב כבר כמה דקות ומנסה לנסח את המשפט הנכון, משפט שיגרום לכם להמשיך ולקרוא את המאמר עד הסוף. אני שואל את עצמי האם לגלות את התשובה כבר עכשיו או לנסות ולמשוך אותה לפחות עד אמצע המאמר?.. מצטער, זה גדול ממני. הנה התשובה: שום דבר !! ויקיפדיה לא יכולה ללמד אתכם כלום על מכירות !! אתם עוד כאן? נהדר. המשיכו לקרוא עוד קצת וגלו מדוע היא לא מגלה לכם דבר.https://www.tfisot.com/Show_article/100עובדים לא זקוקים למישהו שיאמר להם מה לעשות. הם זקוקים למנהלים שיעזרו להם להתפתח. למנהיגים יש אחריות כלפיכם, אכפת להם, הם יוצרים בכם את התשוקה ומחברים אתכם למטרה. הם מאפשרים לכם לצמוח ! האם אתם מנהלים או מנהיגים?https://www.tfisot.com/Show_article/99לא אחת אני שומע מנהלים, אנשי מכירות ויועצים שמתהדרים בשיטות ומתודולוגיות שהם פיתחו, מבלי להבין באמת את ההבדלים. הנה מאמר קצר שעושה קצת סדר.https://www.tfisot.com/Show_article/98מהי אסטרטגיית הצמיחה שלכם? לו ניתנה לכם האפשרות לבחור כלי עבודה אחד: טלמרקטינג, רשתות חברתיות או האינטרנט. מה הייתם בוחרים? אני הייתי בוחר בטלפון מבלי להסס לרגע...https://www.tfisot.com/Show_article/97בתור נער רציתי מאד להרוויח, שתהיה לי משכורת משלי, שאוכל לבזבז ולקנות כל מה שאני רוצה. עבדתי בכל עבודה שהציעו לי - החל ממלצרות, בניין ואפילו ארכיאולוגיה. לקראת החופש הגדול, נזכרתי בעבודה הראשונה שלי בתור נער, חשבתי על האומץ והביטחון כשניגשתי לבקש את העבודה, על ההתמודדות שלי ועל השיעור לחיים שקיבלתי.https://www.tfisot.com/Show_article/96אומרים עלינו היהודים שאנחנו אוהבים לענות על שאלה בשאלה. כמו שזה נראה, ייתכן והכלל הזה לא חל על אנשי מכירות. מרבית אנשי המכירות שאני מכיר, אוהבים להניח הנחות ולחשוב שהם יודעים על מה הלקוח חושב או למה הוא מתכוון כאשר הוא שואל שאלה, או מצהיר הצהרה. זו טעות !https://www.tfisot.com/Show_article/95בדיוק לפני שבועים החלה לה עונה נוספת של התוכנית ״בוס בהסוואה״. התוכנית הראשונה סיפקה רגע בלתי נשכח בין מלצר חביב למנכ״ל החברה. שיעור קצר במכירות שכל אחד צריך לזכור כאשר הוא נפגש עם הלקוח הבא.https://www.tfisot.com/Show_article/94לאחרונה מתפרסמים מאמרים רבים ברשת המצביעים על הנתון הבא: 60%-70% מהלקוחות מגבשים את ההחלטה אם לבצע רכישה, טרם הפגישה. זהו נתון מפתיע במיוחד, שכן עולה השאלה. האם אתם מוכרים או שאולי הלקוחות שלכם קונים?https://www.tfisot.com/Show_article/93מנהלים רבים מתמודדים מול הדילמה האם לקדם את איש המכירות המוצלח לתפקיד המנהל. האם הוא יוכל ללמד את הצוות להצליח? האם הוא יוכל ״לשכפל״ את עצמו וללמד אחרים את הסוד? מה קורה בפועל? האם הם באמת מצליחים?https://www.tfisot.com/Show_article/92אני עוסק בתחום המכירות כמעט שני עשורים. לאורך השנים ייעצתי לעשרות רבות של חברות, ליוויתי מאות מנהלים והכשרתי אלפים של אנשי מכירות. ברוח חג הפסח - ״אחד מי יודע״, אלו הדברים שאני למדתי על מכירות לאורך השנים...https://www.tfisot.com/Show_article/91אם אתם צריכים לקרוא השנה רק ראיון אחד בתחום המכירות - זה הריאיון שלכם !!! אנטוני איארינו, גורו המכירות המוביל בעולם לתחום ה-B2B, בראיון אישי, 1:1. למדו על הגישה והמגמות החדשות בתחום המכירות.https://www.tfisot.com/Show_article/90אם אתם צריכים לקרוא השנה רק ראיון אחד בתחום המכירות - זה הריאיון שלכם !!! אנטוני איארינו, גורו המכירות המוביל בעולם לתחום ה-B2B, בראיון אישי, 1:1. למדו על הגישה והמגמות החדשות בתחום המכירות.https://www.tfisot.com/Show_article/89ייתכן ולאנשי המכירות שלכם יש את היעדים ל-2015, אבל האם הם מוכנים לנקוט בפעולות בכדי להשיג את התוצאות? עקבו אחר ההמלצות של קית׳ רוזן ואני מבטיח לכם ששנת 2015 הולכת להיות שנה מוצלחת עבורכם ועבור הצוות שלכם.https://www.tfisot.com/Show_article/88ברכות. קיבלתם החלטה להכשיר את צוות המכירות שלכם. אתם מתכננים ועידה או שאולי כנס חברה ואתם מעוניינים להזמין מרצה לאירוע. רגע לפני שאתם מקבלים החלטה, בדקו איזה סגנון הרצאה ומרצה יכול להתאים לכם לאירוע...https://www.tfisot.com/Show_article/87אתם משקיעים אלפי שקלים בתהליכי הכשרה והדרכה מתוך כוונה להצליח, רק שבפועל, במרבית המקרים, ההדרכה שביצעתם לא יצרה שינוי אמיתי. מה אתם צריכים לעשות אחרת?https://www.tfisot.com/Show_article/86מנהלים רבים מבלבלים בין אימון מכירות ובין משוב. הם חושבים שהמטרה של אימון מכירות היא לתקן התנהגות שלילית.https://www.tfisot.com/Show_article/85כולם רוצים להיות מוצלחים, כולם רוצים להצליח. אבל האם כולם מוכנים לשלם את המחיר? זה לא סוד, להצלחה יש מחיר, היא לא מגיעה סתם כך ומי שבאמת רוצה אותה, צריך לעבוד בכדי להשיג אותה. גלו מה המחיר של ההצלחה ...https://www.tfisot.com/Show_article/84בעוד פחות משלושה שבועות זה קורה שוב (מרץ 2015), אזרחי ישראל ילכו לקלפיות ויצביעו למועמד המועדף עליהם. אני רואה את הטעויות והמהלכים היפים שהמועמדים מבצעים וזה כמובן מזכיר לי מיד את מקצוע המכירות. גלו את המשותף ...https://www.tfisot.com/Show_article/83כולם רוצים להיות מוצלחים, כולם רוצים להצליח. אבל האם כולם מוכנים לשלם את המחיר? זה לא סוד, להצלחה יש מחיר, היא לא מגיעה סתם כך ומי שבאמת רוצה אותה, צריך לעבוד בכדי להשיג אותה. גלו מה המחיר של ההצלחה ...https://www.tfisot.com/Show_article/82הצהרות ריקות מתוכן כמו: ״השנה נעשה את אותן הפעולות שעשינו ב- 2014, רק טוב יותר...״ או ״נעשה כמיטב יכולתנו...״ לא יעזרו לכם להצליח. הנה כמה דברים שאתם יכולים לעשות בכדי ששנת 2015 תהיה מוצלחת יותר!https://www.tfisot.com/Show_article/81אם אתם במכירות, תשכחו מהגביעים, התארים והמחמאות של אתמול. הם לא יעזרו לכם להשיג את הניצחונות של מחר. בכל יום מתחיל משחק חדש, בכל יום הנקודות מתאפסות ואתם צריכים להיכנס למגרש ולשחק ...https://www.tfisot.com/Show_article/80ישנה הסכמה ברורה וגורפת בין כל המנהלים ואנשי המכירות, כולם מסכימים שהם יכולים לעשות עבודה טובה יותר כשזה נוגע לביצוע מעקב אחר פניות ופגישות המכירה שלהם.https://www.tfisot.com/Show_article/79השנה שחלפה הייתה טובה מבחינתי. חלק מהמטרות שהגדרתי לעצמי הושגו ולמען ההגינות יש כאלו שלא (או שהושגו בחלקן). היו הזדמנויות שידעתי לנצל וכאלו שלא. היו דברים שפספסתי וכאלו שהרווחתי במקום. היו פעמים ומצבים שיכולתי לעשות יותר והיו סיטואציות מסוימות שבמחשבה לאחור הייתי מוותר עליהן בקלות. זו הייתי שנה מרתקת, דינאמית עם עשייה מרובה. זו השנה שהייתה ...https://www.tfisot.com/Show_article/78השנה שחלפה הייתה טובה מבחינתי. חלק מהמטרות שהגדרתי לעצמי הושגו ולמען ההגינות יש כאלו שלא (או שהושגו בחלקן). היו הזדמנויות שידעתי לנצל וכאלו שלא. היו דברים שפספסתי וכאלו שהרווחתי במקום. היו פעמים ומצבים שיכולתי לעשות יותר והיו סיטואציות מסוימות שבמחשבה לאחור הייתי מוותר עליהן בקלות. זו הייתי שנה מרתקת, דינאמית עם עשייה מרובה. זו השנה שהייתה ...https://www.tfisot.com/Show_article/77אם אתם רוצים שהלקוחות שלכם יחזירו לכם צלצול, שהם ידברו וייפגשו אתכם, אתם צריכים לפתח תסריט שיחה אפקטיבי יותר. אתם צריכים להיות שונים, אתם צריכים לתפוס את תשומת הלב שלהם בשניות הראשונות...https://www.tfisot.com/Show_article/76איזה סוג של מנהלים אתם - האם אתם כבאים או בנאים? באופן פרדוקסאלי, מנהלים מייצרים את מה שהם רוצים להימנע ממנו. הם יוצרים תלות ופחות אחריות. זה הניהול הישן ואינו מתאים עוד בסביבה העסקית של היום. היום דרושים מנהלים שהם בנאים ...https://www.tfisot.com/Show_article/75אם הלקוחות שלכם תופסים את השירות שלכם כ״מוצר מדף״ ולא רואים את ההבדל, אתם הולכים לשחק במגרש של המחיר ובסופו של דבר תיאלצו למכור בזול. העניין הוא שהלקוחות שלכם לא טועים. אתם לא הוספתם ערך ולכן קל להם לבצע השוואה למתחרים שלכם. למדו כיצד יוצרים ערך ...https://www.tfisot.com/Show_article/74כיצד מגדירים יעדים לצוות המכירות בעתות משבר? האם הדרך המקובלת נכונה גם בתקופות האטה או משבר? קראו את המאמר ולמדו את העקרונות המרכזיים כיצד בונים תוכנית יעדים.https://www.tfisot.com/Show_article/73ועידת DreamForce נחשבת לוועידת המכירות הגדולה והמובילה בעולם. מתוך רשימת 25 המשפיעים על עולם המכירות, וועידת DreamForce אירחה 17 מהם, בניהם: אנטוני איאירינו, ג׳יל קונרהט, ג׳ים קאנן, לורי ריצ׳רדסון, קולין פרנסיס, קן קרוג, מרק האנטר ועוד. הנה מה שאני למדתי מהוועידה ...https://www.tfisot.com/Show_article/72את כולנו לימדו שמכירה מבוססת על צרכים, שעלינו מוטלת האחריות לחשוף את הצרכים של הלקוח ואז בכדי לסגור את העסקה, עלינו לספר ללקוח כיצד הפתרון שלנו עונה על הצורך שלו. אז זהו, שלא ...https://www.tfisot.com/Show_article/71בין אם שהתחלתם את דרככם כמנהלים או שאולי אתם מנהלים וותיקים ומנוסים. אלו הן שמונה המלכודות שיכולות להכשיל כל מנהל וכל תהליך שאתם מנסים להטמיע בארגון או בצוות.https://www.tfisot.com/Show_article/70ראיון אישי עם אנדי פול, מומחה בינלאומי למכירות. כיצד יוצרים ערך בתהליך המכירה וכיצד מספרים סיפור מכירה. מדוע חשוב לבצע מעקב לאחר פגישה וכיצד מתמודדים עם המציאות החדשה ....https://www.tfisot.com/Show_article/69אני שמח לארח את אנדרו סובל, מומחה בינלאומי לאסטרטגיות צמיחה ופיתוח מערכות וקשרים עסקיים עם לקוחות. זהו ראיון חובה לכל מנהל ואיש מכירות, לכל מי ששואף לבנות קשרים עם הלקוחות לכל החיים ...https://www.tfisot.com/Show_article/68איך תדעו אם הלקוח שמולכם הוא הלקוח הפוטנציאלי? איך תדעו אם הוא הנסיך האמיתי? אתם לא תדעו, עד שלא תנשקו !https://www.tfisot.com/Show_article/67אתם עובדים קשה בכדי להשיג לקוחות חדשים. אתם נפגשים עם לקוחות פוטנציאלים, משתדלים להתאים פתרון אופטימאלי, שולחים הצעה וממתינים להתחלה של מערכת יחסים עסקית ממושכת. זה החלק הקל! האתגר האמיתי הוא להפוך את הלקוחות המזדמנים ללקוחות קבועים.https://www.tfisot.com/Show_article/66אנשי מכירות מקצועיים לא מפסיקים ללמוד, הם לא מפסיקים לרכוש מידע חדש, לשפר את היכולות שלהם. זה נחמד לחשוב שאתם סופר מקצועיים, זה נחמד מאד לומר שאנשי המכירות שלכם כבר יודעים הכל וקשה לרגש אותם. אם רק הייתם יודעים עוד כמה יש לכם ללמוד..https://www.tfisot.com/Show_article/65רוצים למכור יותר ובאופן משמעותי, הפסיקו למכור. כן, בדיוק כך! על מנת להגדיל את המכירות וההכנסות שלכם, הפסיקו למכור, והשקיעו מאמצים בבניית מערכות יחסים וקשרים איכותיים עם הלקוחות שלכם. אותן מערכות הקשרים הן אלו שייצרו עבורכם מכירות אינסופיות.https://www.tfisot.com/Show_article/64כיצד תפוח אחד שינה את העולם ואיך זה קשור לעבודה שלכם? כיצד זה קשור למכירות? פוסט חביב במיוחד עם קישור מעניין במיוחד לעולם המכירות.https://www.tfisot.com/Show_article/63האם פגעתם פעם בלקוח? האם הרגשתם שהובנתם לא נכון? שמילה מיותרת הרסה קשר עסקי של שנים... בפרוס השנה החדשה, זו ההזדמנות לבקש סליחה...https://www.tfisot.com/Show_article/62מה עושים אנשי מכירות מוצלחים שאחרים לא? האם כל אחד יכול להיות כוכב בארגון שלו? כמנהל, במי כדאי לך להתמקד בתהליך ההכשרה? איפה ההחזר על ההשקעה הכי גבוה?https://www.tfisot.com/Show_article/61מה עושים אנשי מכירות מוצלחים שאחרים לא? האם כל אחד יכול להיות כוכב בארגון? כמנהל, במי כדאי לך להתמקד בתהליך ההכשרה? איפה ההחזר על ההשקעה הכי גבוה?https://www.tfisot.com/Show_article/60אני שמח לארח את אנדרו סובל, מומחה בינלאומי לאסטרטגיות צמיחה ופיתוח מערכות וקשרים עסקיים עם לקוחות. זהו ראיון חובה לכל מנהל ואיש מכירות, לכל מי ששואף לבנות קשרים עם הלקוחות לכל החיים ...https://www.tfisot.com/Show_article/59רגע לפני שאתם מתפתים לתוצאות בזק, דקה לפני שאתם הולכים לסדנא ש״תשנה לכם את החיים״, שנייה לפני שאתם קוראים לקוסמים ומכשפים - קראו את המאמר ואז תחליטו - האם זה מה שאתם באמת רוצים?https://www.tfisot.com/Show_article/58אתם נפגשים עם הלקוחות, עורכים שיחות, אבל התוצאות לא מגיעות! מה שמפריד בניכם ובין ההצלחה שלכם אלו הן הפעולות שאתם (לא) עושים!https://www.tfisot.com/Show_article/57מחקרים מראים שבשלות הרכישה של הלקוחות טרם הפגישה מגיעה לרמות של 60%-70%. זה המון! עולה השאלה: עד כמה אתם רלוונטיים לתהליך והאם אתם יכולים להועיל או להזיק?https://www.tfisot.com/Show_article/56האם השיחות הקרות רלוונטיות? האם ניתן לוותר עליהן? האם תהמרו רק על המדיה ? הנה שלושה דברים שישנו לכם התפיסה בנוגע להצלחה ותוצאות !https://www.tfisot.com/Show_article/55כמה פעמים שמעתם את הלקוח אומר: ״זה נשמע טוב, תן לי לישון על זה יום יומיים ואני חוזר אליך עם החלטה...״ כאשר לקוח ניצב מול החלטה קשה/גדולה, הוא מבקש ״לישון על זה״, לקחת פסק זמן ולבחון את הסיטואציה מפרספקטיבה רעננה. מה ניתן לעשות ?https://www.tfisot.com/Show_article/54כיצד הדברים קשורים אחד לשני? מה הקשר בין מאמן, קבוצה והרצון לנצח למכירות וניהול?https://www.tfisot.com/Show_article/53כנראה שמבחינת הלקוח הפוטנציאלי שלכם, אתם והמתחרים שלכם נראים בדיוק אותו הדבר. כיצד מציגים את ההבדל וגורמים ללקוח לבחור בכם?https://www.tfisot.com/Show_article/52אם גם אתם שומעים את הלקוח אומר: ״זה נשמע טוב, תן לי לישון על זה יום יומיים ואני חוזר אליך עם החלטה...״, כדאי שתעשו את הפעולה הבאה.https://www.tfisot.com/Show_article/51בואו ונשים את זה על השולחן - אתם יכולים להשיג תוצאות או לספר סיפורים - אבל לא את שניהם ביחד! הבעיה הכי גדולה עם תירוצים שמגיע שלב שאנחנו מתחילים להאמין להם ואז הם נהפכים לעובדות! לכולנו יש את היכולות לתת הסברים רציונאלים לעובדות שקורות בשטח. אנחנו יכולים לקחת סיטואציה ולתת לה הסברים הגיוניים, מדוע אנחנו לא אשמים, יש לנו את הכישרון לשכנע את עצמנו ואת האחרים שזה לא באשמתנו.https://www.tfisot.com/Show_article/50המתחרים שלכם יעשו הכל בכדי לעבוד עם הלקוחות שלכם! רמת הנאמנות פוחתת, ישנה נטישה, נוצרת שחיקה ברווחים ועלות המכירה עולה. כיצד עוצרים את זה?https://www.tfisot.com/Show_article/49זה לא סוד. עולה כסף להכשיר אנשי מכירות. אולי אפילו יותר ממה שאתם משערים. העניין הוא שלמרות ההשקעה שלכם, אתם לא משיגים את התוצאות שאתם מצפים להן. מדוע?https://www.tfisot.com/Show_article/48כמעט בכל העולם, מרבית ממנהלי המכירות בארגונים השונים הם נציגים/סוכנים מצטיינים שקודמו בתפקיד עם השנים. תורת הניהול והמכירות בחברה עוברת מדור לדור ובעל פה, והאמת היא שלמרבית המנהלים חסרים הכישורים הדרושים בכדי לנהל באופן יעיל את מערך המכירות. מה נדרש היום בכדי להיות מנהל מצליח? ראיון עם קית׳ רוזן - חלק ראשון.https://www.tfisot.com/Show_article/47מנהלים עושים את ההבדל ! החלק השני והאחרון של הראיון עם קית׳ רוזן. כיצד תהפכו את אנשי המכירות שלכם לאלופים? ראיון חובה לכל מנהל !!https://www.tfisot.com/Show_article/46נפגשתם עם הלקוח, הפגישה הייתה נהדרת, שאלתם שאלות והקפדתם על ה״כללים״ אבל... הלקוח קיבל החלטה שלא להחליט! נשמע לכם מוכר? קראו את המאמר ותגלו איפה טעיתם!https://www.tfisot.com/Show_article/45זה לא סוד. עולה כסף להכשיר אנשי מכירות. אולי אפילו יותר ממה שאתם משערים. העניין הוא שלמרות ההשקעה שלכם, אתם לא משיגים את התוצאות שאתם מצפים להן. מדוע?https://www.tfisot.com/Show_article/44המתחרים שלכם יעשו הכל בכדי לעבוד עם הלקוחות שלכם! רמת הנאמנות פוחתת, ישנה נטישה, נוצרת שחיקה ברווחים ועלות המכירה עולה. כיצד עוצרים את זה?https://www.tfisot.com/Show_article/42כמעט בכל העולם, מרבית ממנהלי המכירות בארגונים השונים הם נציגים/סוכנים מצטיינים שקודמו בתפקיד עם השנים. תורת הניהול והמכירות בחברה עוברת מדור לדור ובעל פה, והאמת היא שלמרבית המנהלים חסרים הכישורים הדרושים בכדי לנהל באופן יעיל את מערך המכירות. מה נדרש היום בכדי להיות מנהל מצליח? ראיון עם קית׳ רוזן - חלק ראשון.https://www.tfisot.com/Show_article/41כמעט בכל העולם, מרבית ממנהלי המכירות בארגונים השונים הם נציגים/סוכנים מצטיינים שקודמו בתפקיד עם השנים. תורת הניהול והמכירות בחברה עוברת מדור לדור ובעל פה, והאמת היא שלמרבית המנהלים חסרים הכישורים הדרושים בכדי לנהל באופן יעיל את מערך המכירות. מה נדרש היום בכדי להיות מנהל מצליח? ראיון עם קית׳ רוזן - חלק ראשון.https://www.tfisot.com/Show_article/40מנהלי מוקדים אוהבים דוחות. הם מתהדרים ביכולות של המערכת וביכולת שלהם לנטר את פעילות המוקד. אבל השאלה האמיתית היא האם הם קוראים ומבינים את הנתונים החשובים באמת?https://www.tfisot.com/Show_article/39זה לא סוד, במכירות נדרש למכור לרגש. במיוחד אם אתם בתחום ה- B2C. איך מוכרים ופונים לרגש של הלקוח? האם ישנם ״כפתורים חמים״? כיצד עושים זאת?https://www.tfisot.com/Show_article/38עסקים נופלים בגלל היכולת שלהם למכור. מכירות חלשות גומרות את המזומנים בקופה. המשמעות-אין מכירות, אין זכות קיום! אף חברה לא יכולה להתקיים בלי למכור את המוצרים/שירותים ורעיונות שלה.https://www.tfisot.com/Show_article/37בחמשת העשורים האחרונים, תהליך המכירה השתנה ללא היכר. כל מה שאנחנו חושבים שאנחנו יודעים על מכירות מבוסס על הנחות יסוד שעברו מהעולם. הנחות יסוד שאינן רלוונטיות עוד. מה נדרש היום?https://www.tfisot.com/Show_article/36כולנו יודעים שכדאי לשאול שאלות בתהליך המכירה. אם אתם רוצים להבין את הצרכים והשאיפות של הלקוח, אם אתם רוצים להתאים לו פתרון, אתם חייבים לשאול שאלות ולא להניח הנחות. העניין הוא שלא כל שאלה היא שאלה טובה. לא כל שאלה תחשוף בפניכם את הצרכים והשאיפות של הלקוחות שלכם, לא כל שאלה תעורר צורך לשינוי בסטטוס-קוו, לא כל שאלה תגרום ללקוח לחשוב ולומר: "שאלה מצוינת, לא חשבתי על זה..."https://www.tfisot.com/Show_article/34תוכניות התגמול הינם כלי מרכזי וחשוב להשגת יעדים עסקיים של חברות מחד ותגמול הוגן ומאתגר מאידך. מנהלים רבים נוטים לחשוב כי תוכניות תגמול הן דבר פשוט וכי ניתן לבצע בהן שינויים לרוב. בפועל מחיר הטעות הוא גבוה ופוגע ברווחיות של החברה מחד ובמוטיבציה של העובדים מאידך.https://www.tfisot.com/Show_article/33לקראת חג הפסח הקרב ובא, רציתי לשתף אתכם ב"עשר מכות" או ליתר דיוק לספר לכם על עשר הטעויות הקריטיות אשר מנהלים מבצעים בתכנון, עיצוב, בניה ותחזוקה של תוכניות תגמול.https://www.tfisot.com/Show_article/32מהם ההבדלים המרכזים בין שיטות המכירה של B2B ל-B2C. האם מי שמצליח בתחום מסויים יכול להצליח בתחום האחר? תשובות תוכלו למצוא במאמר.https://www.tfisot.com/Show_article/31ניהול לא מתבטא רק בניהול הדוחות והזדמנויות המכירה. הנה רשימה חלקית של כמה מהפעולות שאתה יכול לבצע בכדי לסייע לצוות שלך להצליח הרבה יותר.https://www.tfisot.com/Show_article/30למה בדיוק אתם מחכים? יש כל כך הרבה פעולות שאתם יכולים לעשות בכדי לייצר מכירות. הלקוחות שלכם מחכים רק לכם. איפה אתם?https://www.tfisot.com/Show_article/29כיצד לשנות את הסטטוס-קוו? הנה מאמר עם חמישה שלבים מוכחים ועוד ארבע שאלות שאתם חייבים לשאול את עצמכם.https://www.tfisot.com/Show_article/28לפני מספר שבועות, עוקבים בטוויטר אתגרו יועצים מובילים כדוגמת אנטוני אינראינו, ג׳יל קונרהט ועוד לפרסם פוסט כיצד הם עובדים. מאד אהבתי את הרעיון מכיוון שהוא חושף את העוקבים לצד האישי והאנושי ובסופו של דבר, כמו תמיד, מסתבר שכולנו דומים, כולנו אוהבים את מה שאנחנו עושים, עובדים הרבה ומבקשים לחלוק את הידע והמידע כי זו הדרך של כולנו להצליח.https://www.tfisot.com/Show_article/26לפני מספר שבועות, עוקבים בטוויטר אתגרו יועצים מובילים כדוגמת אנטוני אינראינו, ג׳יל קונרהט ועוד לפרסם פוסט כיצד הם עובדים. כמו תמיד, מסתבר שכולנו דומים, כולנו אוהבים את מה שאנחנו עושים, עובדים הרבה ומבקשים לחלוק את הידע והמידע כי זו הדרך של כולנו להצליח.https://www.tfisot.com/Show_article/25מדוע כדאי לך לשאול שאלות עוצמתיות? שאלות עוצמתיות יכולות לסייע לך להפגין את המומחיות שלך. שאלות עוצמתיות מראות ללקוח שלך שאתה לא איש מכירות ממוצע שמנסה למכור מוצר/שירות/פתרון. שאלות עוצמתיות מפלסות לך את הדרך להציג את הפתרון בדרך הטובה ביותר ובצורה האפקטיבית והמשכנעת שיכולה להיות.https://www.tfisot.com/Show_article/21גדשךכלחיכךדשגלחכגדשכ גכעכגדhttps://www.tfisot.com/Show_article/20אם הגעתם עד לכאן, סימן שאתם מסוג האנשים שמעוניינים להתפתח וללמוד. יכול להיות שאתם מנהלי חברות, מנהלי מכירות או אנשי מכירות שרוצים להגדיל את הפער בביצועים העסקיים שלכם ובין המתחרים. דבר אחד בטוח - אתם הולכים לשנות את כללי המשחק!https://www.tfisot.com/Show_article/19ערך - אולי המילה השחוקה ביותר במכירות בשנים האחרונות. ובכל זאת, מהו ערך וכיצד יוצרים אותו עבור הלקוח? גלו כיצד ניתן ליצור ערך ב-4 ממדים שונים...https://www.tfisot.com/Show_article/18