הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם
הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.
Google+
Linkedin

ישנו דבר שהוא ייחודי רק לכם ...

כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי

 

המתחרים שלכם יכולים להעתיק את הטכנולוגיה שלכם, את מודל השירות או מתודולוגיית המכירה שלכם, אבל הם לא יכולים להעתיק את האישיות שלכם. במכירות האישיות שלכם קובעת! היא זו שעושה את ההבדל בניכם ובין המתחרים שלכם.

בשבוע האחרון התבקשתי מאחד הלקוחות של החברה להיפגש באופן אישי עם אנשי המכירות של החברות המתחרות.
הוא סיפר לי שהם נוהגים לבצע פעילות של לקוח סמוי אחת לתקופה, שיש לו כבר המון דוחות של יועצים ועובדים ושהוא מבקש לשמוע את דעתי, שאבחן את ההיבטים האישיים והמקצועיים. אני כמובן עשיתי זאת בשמחה רבה.
 
אני חייב להודות שזו הייתה הזדמנות נהדרת לצאת לעוד יום שטח, להכיר טוב יותר את הפעילות העסקית של הלקוח וללמוד על ההבדלים. זו הייתה חוויה מרתקת, אנתרופולוגיה של ממש. 
הפגישות חיזקו אצלי נקודה שידועה לכולם. מעבר לכישורי המכירה, המיומנויות והטכניקות בהם ניתן לעשות שימוש בפגישות המכירה.
 
האישיות והגישה של איש המכירות הן אלו שעושות את ההבדל.
זה היה מדהים לראות כיצד אנשי המכירות, במו ידיהם הורסים לעצמם את המכירה, כיצד הם מדברים ומתמקדים במוצר שלהם, כיצד הם בטוחים שהמותג שלהם מבטיח להם את המכירה, כיצד הם מאמינים שבאמצעות טכניקות ומניפולציות סגירה הם יכולים להשיג מחויבות וחתימה. כמה שהם רחוקים מהמציאות ומהמטרה.
 
הגישה הכל כך בטוחה של ״המוצר שלי טוב יותר״, ״המחיר שלי אטרקטיבי יותר״ , ״אנחנו עדיפים״ - בטלה בשישים מול האישיות והגישה של איש מכירות מוצלח. בסופו של דבר, לא המוצר הטוב ביותר, האטרקטיבי ביותר או הזול ביותר הוא זה ״שמנצח״ את המכירה. אם כך היו פני הדברים, הרי ש- 99% מהעסקים היו סוגרים מחר את הפעילות העסקית שלהם.
 
הגישה והאישיות שלכם - הן אלו שעושות את ההבדל !
אם אתם רוצים להצליח, אתם חייבים גישה נכונה.
אתם לא יכולים לבוא עם גישה של אני הטוב ביותר, אני יודע טוב יותר ממך ועכשיו כדאי שתקשיב לי, זה פשוט לא עובד כך.
במכירות - האנשים הם אלו הם שעושים את ההבדל! הם אלו שנפגשים ומדברים עם הלקוחות והם אלו שיכולים להשפיע. 
כבר כתבתי על כך פעמים רבות בעבר: זה לא משנה מה אתם מוכרים, משנה הדרך בה אתם מוכרים!
מכירות הן עניין רגשי. ישנה השפעה אדירה לקשר ולאמון שנוצר ונבנה במהלך הפגישה בין הלקוח לאיש המכירות.
הלקוח מגיע עם חששות, התלבטויות, חוסר וודאות (ועוד המון גורמים שיכולים להשפיע על ההחלטה).
הוא מצפה לשיתוף פעולה, להכוונה ולסקרנות שלכם בנוגע לצרכים ולמניעים שלו. 
 
היו אותנטיים, היו אמיתיים, אל תתנשאו ואל תהיו בטוחים שרק בגלל שהמוצר שלכם הוא הטוב ביותר בשוק (לפחות לדעתכם), הלקוח ייבחר ״ללכת״ אתכם. אתם יכולים להביא להצלחה או לכישלון של המכירה. זה תלוי רק בכם!
האישיות והגישה שאתם מביאים לאינטראקציה עם הלקוח משפיעה באופן מודע על ההחלטה.
כולנו נמשכים לאנשים עם אנרגיה, לאנשים שמחים, לכאלו שרוצים לעזור לנו.
 
הלקוחות יכולים להרגיש את התשוקה שלכם למוצר שאתם מוכרים. הלקוחות מרגישים את הכוונות שלכם, את הנוכחות ואת הכנות.
האישיות והגישה שלכם היא זו שיכולה להשפיע על החלטות הלקוח. אם תגרמו ללקוח לחבב אתכם, יהיה לו קל יותר לומר לכם כן.
ההמלצה שלי אליכם: במקום לנסות ולמכור תחילה את המוצר ואת החברה שלכם, נסו לבנות את הקשר עם הלקוח.
תנו לאישיות שלכם לצאת החוצה, למגנט את הלקוח. אל תנסו לחקות אישיות של מישהו אחר (זה בלתי אפשרי), היו אתם עצמכם.
הפכו את הפגישה לנעימה וכייף, צרו חוויה - אחרת זו לא מכירה !
 
בהצלחה !

...............................................................................................................................................................................................
  להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
  מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.
  הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין  מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
  כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).
  
רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה? 
או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...

הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם

הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.

אנו מתחייבים לא להעביר ו/או למכור את הפרטים שלכם לגורם שלישי ולא לשלוח אליכם ספאם או כל חומר פרסומי אחר. רק דברים מועילים שיאיצו את המכירות שלכם קדימה.
כל הזכויות על המאמרים המקצועיים המתפרסמים בבלוג של אתר זה שמורות לחברת תפיסות ולהט צבי, למעט במקומות בהם צויין אחרת במפורש.
אין ללמד את המאמרים בשום מכון, קורס, מכללה או בית-ספר, במסגרת אישית, פרטית או קבוצתית, ללא אישור בכתב מחברת תפיסות.
כמו כן, אין לקשר, לערוך, לעבד או לשנות את התמונות והחומרים הגרפיים שמלווים אותם. במקומות בהם מופיעים תצלומי מסך, זכויות היוצרים על עיצוב הממשק הגרפי המקורי (GUI) שמורות לחברות שייצרו אותן.