כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
לפי סקר שנערך לפני שלוש שנים עבור חברת נוקיה, נמצא שמרבית האנשים בודקים את הטלפון שלהם כ- 150 פעמים ביום, מקבלים ומסננים כ- 22 שיחות ושולחים כ- 23 הודעות טקסט (פורסם במקור במאקו).
השאלה היא כיצד אתם בוחרים על איזו הודעה להסתכל, לאיזו שיחה לענות ואפילו לאיזה מייל להשיב?
התשובה היא - למי שאכפת לכם ממנו ולמי שמעניק לכם ערך.
לפני שנתיים בלבד, התוכן הוגדר כמלך החדש של האינטרנט, כולם המליצו לכתוב, להעלות פוסטים ולשתף במידע.
שנתיים עברו, והאינטרנט מוצף במידע, בלוגים ואנשים מכל רחבי תבל שמוכנים לשתף בדעותיהם, כל עוד יש מי שמוכן לקרוא ולשמוע.
כולם מנסים לקבל את המשאב היקר והחשוב מכולם - זמן. כולם מנסים לסחור בו - זמן תמורת מידע, תמורת דעה.
חשבו על תהליך המכירה, היום קשה יותר לתאם פגישות.
בעולם התזזיתי בו אנו חיים, ללקוחות שלכם אין זמן. יש להם עודף משימות ומעט זמן, הם מבצעים מספר פעולות במקביל ואפילו את ארוחת הצהריים שלהם הם אוכלים בעמדה או במשרד, הכל מתוך מטרה לדחוס עוד משימה.
כאשר אתם מבקשים מהלקוח שלכם להקדיש זמן לפגישה, הוא מצפה לקבל תמורה. הוא לא רוצה לשמוע עליכם ועל החברה שלכם
(הייתם מאמינים?..), הוא רוצה לשמוע על עצמו, שתלמדו אותו משהו על העסק שלו, על התעשייה בה הוא פועל ובעיקר הוא רוצה שתחלקו איתו רעיונות ותובנות חדשות, כאלו שיעזרו לו להתקדם ולהצליח.
השאלה שאתם צריכים לשאול את עצמכם היא פשוטה: הלקוח מעניק לי מהזמן האישי שלו - מה אני מעניק לו בתמורה?
הנה שיעורי בית קצרים שכדאי לכם לעשות לפני שאתם נפגשים עם הלקוח:
> מי הלקוח?
> מדוע אתם נפגשים איתו?
> מה הייתם רוצים שיקרה בפגישה?
> מה לדעתכם הלקוח היה רוצה שיקרה בפגישה?
> האם אתם יודעים להגדיר מה הלקוח רוצה להשיג?
> על מה אתם הולכים לשוחח עם הלקוח?
> איזה מידע אתם יכולים לחלוק עם הלקוח?
> האם ישנו מידע חדש שיש בידכם ויכול לגרום ללקוח לחשוב ולפעול אחרת?
> מהן חמשת המגמות בתעשייה בה הלקוח פועל?
> מהן חמשת הטעויות המרכזיות שחברות נוהגות לבצע בתעשייה?
> מה יגרום ללקוח לחשוב ולפעול אחרת?
אם תבחרו לבצע הכנה, אתם תשיגו יתרון על פני המתחרים שלכם ולו מהסיבה הפשוטה, מרביתם פשוט לא מתכוננים לפגישה.
מרבית אנשי המכירות מגיעים לפגישה וסומכים על החן והניסיון שלהם, הם אומרים לעצמם: ״אני מספיק מנוסה, נתגלגל עם הפגישה ואם יהיו שאלות אני אענה ללקוח, אני אראה לו עד כמה אני יודע ושולט בחומר״. זו גישה יהירה ושגוייה. פגישת מכירה היא לא תחרות של ידע ובוודאי שלא ניתן ״להתגלגל״ בפגישה ו״לזרום״ איתה. צריך להיערך לפגישה, רק כך ניתן להבטיח שאתם עונים לצורכי הלקוח.
לפני הפגישה הבאה שלכם, ענו לעצמכם על השאלה: הלקוח מעניק לי מהזמן היקר שלו, מה אני מעניק לו בתמורה? איזה מידע ותובנות אני יכול לחלוק עם הלקוח בכדי שהוא יוכל לומר לעצמו שנייה לאחר הפגישה - למדתי משהו חדש, איש המכירות הזה מקצוען, הוא גרם לי לחשוב ולראות את הסיטואציה מזווית שונה לגמרי, אני צריך לפעול אחרת!״
המלצה - אם אתם לא יודעים לענות על השאלה, אל תלכו לפגישה.
בהצלחה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה. מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.
הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין 
מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).
רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה?
או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...
