הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם
הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.
Google+
Linkedin

הלקוחות קונים מהסיבות שלהם, לא שלכם

כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי

 

אם אתם עובדים בתחום המכירות, הנה שלוש עובדות שכדאי לכם לזכור:
 
> ללקוחות שלכם לא אכפת מתכונות ותועלות, אכפת להם אם אתם יכולים להעניק להם פתרון לסוגיה שהם צריך לפתור.
ללקוחות שלכם לא אכפת מהמוצר אותו אתם מוכרים, אכפת להם מהתוצאות שהם יכולים להשיג.
> ללקוחות שלכם לא אכפת מהרצונות, צרכים והשאיפות שלכם, אכפת להם מעצמם.
 
לא כייף לשמוע את האמת כאשר היא מוצגת כך, אבל כדאי שתשמעו אותה, תפנימו, תתקנו את מה שצריך ותמשיכו הלאה.
אם אתם עדין מוכרים תכונות ותועלות, אם אתם עדין דואגים לדבר על עצמכם בתחילת הפגישה ולספר כמה שאתם והחברה שלכם הכי טובים, אם אתם עדין מנסים להשתמש בטכניקות השפעה פסולות ולוחצים לסגירה, כדאי שתרעננו את תהליך המכירה והדרך בה אתם מנסים לשכנע את הלקוחות. אחרת, אתם מזיקים לעצמכם.
 
מומלץ שתבצעו התאמה של תהליך המכירה לדרך בה הלקוחות שלכם מקבלים החלטה ולא כמו שהייתם רוצים שהם ייקנו.
הלקוחות שלכם לא צריכים להתאים עצמם אליכם ולתסריט שבניתם לעצמכם בראש. אם אתם פועלים אחרת, אתם מזיקים לעצמכם.
 
למדו כיצד הלקוחות שלכם חושבים ומה הם מנסים להשיג?
הנה תרגיל שאני אוהב לבצע במפגש עם אנשי מכירות, לא משנה היכן ולא משנה באיזו תעשייה מדובר.
אתם מוזמנים לנסות את התרגיל כבר בישיבת הצוות הבאה שלכם.
 
חלקו את אנשי המכירות לשתי קבוצות. קבוצה אחת תייצג את הלקוחות, קבוצה השנייה תייצג את אנשי המכירות.
בקשו מהם לרשום כמה שיותר שאלות שהם מעוניינים לשאול אחד את השני.
רשמו את התשובות בטבלה על הלוח וקראו אותן בקול רם.
 
מבלי להיות נוכח אתכם בישיבה, אני מוכן להמר על התוצאה.
השאלות שמעניינות את הלקוחות והשאלות שמעניינות את אנשי המכירות לא דומים.
 
לרוב, ללקוחות יש הרבה יותר שאלות והשאלות של אנשי המכירות משרתות אותם ולא את הלקוחות.
עכשיו, אחרי שאתם יודעים מה מעניין את הלקוחות שלכם, נסו להתאים את סט השאלות שתשאלו בפגישה ובשיחה עם הלקוחות.
אתם תראו שמדובר בסט שאלות אחר לחלוטין מזה בו אתם עושים שימוש כעת.
 
החליפו לרגע תפקיד עם הלקוח שלכם, נסו להבין את מערך השיקולים ותהליך קבלת ההחלטות בו הוא מצוי.
מה אתם הייתם עושים במקומו?
מה חשוב היה לכם לדעת? ללמוד? להבין?
איזה מידע היה יכול לשנות את התפיסה שלכם?
מול איזה איש מכירות הייתם רוצים לעבוד?
 
לכאורה שאלות פשוטות, קלות ויחד עם זאת, כנראה שכבר עבר זמן רב, אם בכלל, ששאלתם אתם עצמכם ו/או את הצוות שלכם.
 
למדו כיצד הלקוח שלכם מקבל החלטה?
מי הלקוח שלכם?
עם מי הוא מתייעץ?
מה תהיה המשמעות אם הוא יקבל החלטה נכונה?
מה תהיה המשמעות אם הוא יקבל החלטה שגויה?
מי עוד צריך להיות מעורב בתהליך קבלת ההחלטות?
לאיזה מידע הוא זקוק בכדי לקבל החלטה?
האם אתם שואלים את הלקוח בפגישה כיצד מתנהל תהליך קבלת ההחלטות?
האם אתם שואלים מי עוד אמור להיות מעורב?
האם אתם שואלים האם הם נדרשו להתמודד בעבר מול החלטה דומה?
האם הם מוכנים להתחייב למצוא פתרון?
 
שאלו ולמדו..
 
למדו מה הלקוח שלכם מצפה שתעשו עבורו?
רמז - הלקוח שלכם מצפה שתעזרו לו לקבל החלטה נכונה, הוא מצפה שתייצרו עבורו תוצאות.
אם אתם שולחים הצעת מחיר, הוא מצפה שתגדירו מתווה פעולה הגיוני שהוא יוכל להתקדם איתו, שהוא יוכל להתחייב אליו.
 
הוא מצפה שתעזרו לו לבנות קונצנזוס בארגון, שיהיו אנשים נוספים שייתמכו בהחלטה, הוא מצפה לייעוץ, שירות ותמיכה אישית.
אם אתם חושבים שתהליך העבודה שלכם הסתיים ברגע שמכרתם, אתם טועים בגדול. העבודה שלכם רק החלה. יש לכם אחריות כוללת.
 
לא מאמינים? שאלו את הלקוחות שלכם לאיזה סוג מערכת יחסים מקצועית הם מצפים מכם? האם חשוב להם שתהיו זמינים אליהם?
אתם צריכים ללמוד על השיקולים של הלקוחות ואת השפה שהם מדברים, רגע לפני שאתם מוכרים!
 
בהצלחה !
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת, מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot 
כוללים את שמו בין יועצי המכירות המשפיעים בעולם תחום המכירות לעסקים (B2B).
  
רוצים להזמין את להט להרצות אצלכם בכנס הבא, לגבש אסטרטגיית מכירה או להכשיר את אנשי המכירות בחברה? 
התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לעבוד ביחד אתכם ...

הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם

הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.

אנו מתחייבים לא להעביר ו/או למכור את הפרטים שלכם לגורם שלישי ולא לשלוח אליכם ספאם או כל חומר פרסומי אחר. רק דברים מועילים שיאיצו את המכירות שלכם קדימה.
כל הזכויות על המאמרים המקצועיים המתפרסמים בבלוג של אתר זה שמורות לחברת תפיסות ולהט צבי, למעט במקומות בהם צויין אחרת במפורש.
אין ללמד את המאמרים בשום מכון, קורס, מכללה או בית-ספר, במסגרת אישית, פרטית או קבוצתית, ללא אישור בכתב מחברת תפיסות.
כמו כן, אין לקשר, לערוך, לעבד או לשנות את התמונות והחומרים הגרפיים שמלווים אותם. במקומות בהם מופיעים תצלומי מסך, זכויות היוצרים על עיצוב הממשק הגרפי המקורי (GUI) שמורות לחברות שייצרו אותן.