אין לא יכול, יש לא רוצה

כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי

מי מאיתנו לא מכיר את המשפט: אין לא יכול, יש לא רוצה. זהו המשפט השגור ביותר בידי מפקדים בצבא.

עד כמה שזה נשמע כמו קלישאה, ככל שעובר הזמן, אני מבין שהמשפט הזה תופס נהדר גם באזרחות ובמיוחד כאשר מדובר באנשי ומנהלי מכירות.

החלק המרכזי של העבודה שלי הוא לסייע לארגונים, מנהלים ואנשי מכירות לבצע שינוי, לוותר על שיטות ואסטרטגיות מיושנות ולאמץ גישות מתקדמות ויעילות יותר. האמינו לי, לא מדובר בתהליך קל או פשוט, אף אחד לא ממתין לשינוי. הסטטוס-קוו חזק יותר.

הרוב הגדול מעדיף לחיות את ההווה, להתענג על העבר ולקוות שהעתיד יהיה טוב יותר, וכאן בדיוק מתחילה הבעיה - תקווה אינה אסטרטגיה. אי אפשר לשבת בחיבוק ידיים ולהמתין לעתיד, לקוות לטוב. צריך ליצור אותו.

לצאת מאזור הנוחות

בסביבה העסקית החדשה, שליטה במיומנויות מכירה לא מספיקה עוד בכדי להבטיח הצלחה. מיומנויות של תשאול, איתור הצורך, ניהול משא ומתן וסגירה הן חשובות, אך לא מספיקות. היום נדרש ללמוד כיצד לפתח מערכות יחסים עם הלקוחות, כיצד ליצור הזדמנויות ולגבש סביבה של שיתוף פעולה, לדעת להוסיף ערך ולהיות גורם המקצועי ויועץ מהימן של הלקוח.

בכדי להצליח, נדרש לעשות שינוי ולצאת מאזור הנוחות. נדרש לוותר על חלק מההרגלים ושיטות העבודה הישנות ולאמץ במקומן חדשות.

זהו המחיר שנדרש לשלם עבור שינוי, זהו המחיר שנדרש לשלם בכדי להשיג את מה שרוצים!

ישנם דברים שאתם לא יכולים לשלוט בהם

מרבית אנשי ומנהלי המכירות בעולם אינם יכולים להשפיע או לשנות את המחיר או המוצר אותו הם מוכרים, אבל הם יכולים לשנות את הגישה והדרך בה הם מוכרים!

אתם לא יכולים לשלוט על תנאי השוק והמגמות העולמיות, אתם לא יכולים לשלוט בלקוחות שלכם ואתם לא יכולים לשלוט במתחרים שלכם.

אתם לא יכולים לשלוט על המחירים שאחרים מתמחרים, אתם לא יכולים לשלוט על איכות המוצרים שהם מייצרים, על הסיפורים שהם מספרים ללקוחות, על הניסיונות שלהם ״לגנוב״ לכם עסקאות או על הערך שהם מייצרים. אבל אתם כן יכולים לשלוט על המחשבות שלכם, התגובות שלכם והפעולות שאתם מבצעים - אלו שהם שלושת הדברים היחידים שאתם שולטים בהם והם אלו שצריכים לעשות את ההבדל עבורכם ועבור הלקוחות שלכם.

במכירות, כיצד אתם מוכרים, חשוב יותר מאשר מה אתם מוכרים!

כיצד אתם מעניקים מידע שעוזר ללקוחות שלכם להחליט, חשוב יותר מאשר התכונות והתועלות של המוצר שלכם.

במכירות יש לכם שליטה מלאה על התהליך

> אתם שולטים כיצד אתם מוכרים

> אתם שולטים כיצד אתם מבצעים מעקב אחר הפגישות והשיחות

> אתם שולטים כיצד אתם מגיבים לבקשות של הלקוחות

> אתם שולטים כיצד אתם משיבים ומעניקים מידע לשאלות של הלקוחות שלכם

ועוד דבר קטן, אם אתם שייכים לאנשי ה-״לא״, אתם תמצאו את כל הסיבות מדוע זה לא אפשרי, אתם תמצאו היגיון בכל טענה, אתם תסבירו מדוע זה לא יעבוד, אתם תגנו על הקיים, אפילו שאתם יודעים שזה לא משרת אתכם.

אם אתם אנשי ה-״כן״, אתם תמצאו את הדרך, אתם תהיו מוכנים לעשות את העבודה שאחרים מסרבים לעשות, אתם תהיו שופעים ברעיונות, אתם תהיו מוכנים לנסות דברים חדשים, אתם תאמינו שזה אפשרי.

המסר שלי אליכם (אם אתם אנשי ה-״לא״): הפסיקו לתרץ תירוצים, הפסיקו לומר שאתם לא יכולים, הפשילו את השרוולים ועשו את העבודה.
בסופו של דבר, מי שיצליח, מי שיעבוד עם הלקוח, הוא אותו אחד שמאמין שהוא יכול, שמוכן לעשות את הדברים שאחרים לא מוכנים לנסות.

יישמו ועשו את מה שנכון וצריך להיעשות, כל היתר זה רק קשקושים ותירוצים.

אין לא יכול, יש לא רוצה. עשו והצליחו !

.......................................................................................................................................................................................................