הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם
הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.
Google+
Linkedin

לא דומה, שונה!

כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי

 

אין איש מכירות שלא נשאל בידי הלקוחות שלו - מה ההבדל בניכם ובין המתחרה שלכם?

השאלה כמובן מגיע מתוך רצון של הלקוח ללמוד ולהבין את ההבדלים, לבצע השוואה והערכה במטרה לקבל החלטה נכונה.


 
אנשי מכירות מנוסים משתדלים שלא לומר מילה רעה על המתחרים, הם יודעים שזה לא מועיל.
לימדו אותם להציג את ההבדלים המרכזים, ולכן, במרבית המקרים הם ייבחרו להציג רשימה של תכונות שיש למוצר / לשירות ולמתחרים אין.
 
החלק המעניין יותר בסיפור הוא תהליך החשיבה המתרחש בראש של איש המכירות כאשר נשאלת השאלה.
הלקוח אומנם שאל מה ההבדלים, אבל איש המכירות שומע - מי טוב יותר?
לאיזה מוצר או שירות יש יותר תכונות? כיצד אני יכול להראות ללקוח שהמפרט שלי גבוה יותר?
 
לדוגמא: לקוח מעוניין לרכוש מחשב, הוא נפגש עם מספר אנשי מכירות מחברות שונות וכעט הוא מתלבט בין שני דגמים מובילים.
הוא מבקש להיעזר באיש המכירות, להתייעץ איתו בנוגע להחלטה ולכן הוא שואל פשוטה: ״אני מתלבט בין המחשב שהצגת ובין המחשב של החברה המתחרה. אתה יכול לומר איזה מחשב טוב יותר, א׳ או ב׳? ״
 
איש המכירות יתרגם את השאלה למי טוב יותר והתשובה תהיה: המחשב שלי (כמובן, אף אחד לא חשב אחרת..), המחשב שאני מציג בפניך חזק יותר, יש לו יותר זיכרון, מערכת ההפעלה …, המסך … ועוד.
איש המכירות יחפש את שורת ההבדלים הטכניים, אפילו אם הם קטנים ויציג אותם בפני הלקוח.
 
אפשר לענות אחרת
אתם לא צריכים ליפול למלכודת, אתם לא צריכים להציג מפרט טכני, אתם לא צריכים להוכיח מי טוב יותר, אתם בסך הכל צריכים להסביר כיצד אתם שונים! הסבירו ללקוח מה אתם עושים אחרת? מדוע? כיצד החברה שלכם נתפסת בשוק?  
געו בעיקר וספרו את סיפור המכירה שלכם (לא סיפור החברה).
 
עלו רמה אחת למעלה
לא מספיק להציג רק את המוצר או השירות. הראו ללקוחות שלכם כיצד אתם שונים, כיצד אתם פועלים אחרת.
כל עוד מכירות מתבצעות בין אנשים, הגורם האנושי הוא זה שישפיע על  תהליך קבלת ההחלטה.
היכולת שלכם ליצור בידול לעצמכם, להראות כיצד אתם שונים, כיצד אתם פועלים אחרת, יוצר הבדל גדול בתהליך המכירה.
 
מה עושים כשאין הבדלים בינכם ובין המתחרים?
ישנן חברות המוכרות את אותם המוצרים בדיוק, ההבדל הוא במחיר ובשירות, ובכל זאת, לא תמיד החברה עם השירות הטוב ביותר או המחיר הזול ביותר זוכה. מדוע? שוב, הסיבה היא הגורם האנושי, איש המכירות שנפגש עם הלקוח.
 
אנשי מכירות שיודעים להסביר ללקוח במה הם שונים, במה הם מאמינים ומהם הערכים שלכם, זוכים!
העניקו ערך, שתפו בתובנות, חלקו רעיונות, הראו ללקוח כיצד הוא יכול להצליח אתכם יותר.
 
אל תנסו להראות ללקוח את ההבדל רק בעזרת המוצר שלכם (אלא אם כן יש למוצר שלכם פטנט ייחודי שהמתחרים לא יכולים לחקות והלקוח לא יכול לחיות בלי הפתרון שלכם). קחו את המכירה למקום הבינאישי.
 
המתחרים שלכם יכולים לחקות את המוצרים או מודל השירות שלכם, אבל הם לעולם לא יוכלו לחקות את הקשר הבינאישי שאתם בונים עם הלקוחות שלכם, את הידע והתובנות שאתם חולקים, זה לא רשום בשום פרוספקט שמחולק ללקוח.
בפעם הבאה, כשהלקוח שואל על ההבדלים, אל תיפלו למלכודת של ההסברים, פשוט הסבירו כיצד אתם שונים.
 
.......................................................................................................................................................................................................
  להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
  מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.
  הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין  מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
  כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).
  
רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה? 
או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...

 

הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם

הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.

אנו מתחייבים לא להעביר ו/או למכור את הפרטים שלכם לגורם שלישי ולא לשלוח אליכם ספאם או כל חומר פרסומי אחר. רק דברים מועילים שיאיצו את המכירות שלכם קדימה.
כל הזכויות על המאמרים המקצועיים המתפרסמים בבלוג של אתר זה שמורות לחברת תפיסות ולהט צבי, למעט במקומות בהם צויין אחרת במפורש.
אין ללמד את המאמרים בשום מכון, קורס, מכללה או בית-ספר, במסגרת אישית, פרטית או קבוצתית, ללא אישור בכתב מחברת תפיסות.
כמו כן, אין לקשר, לערוך, לעבד או לשנות את התמונות והחומרים הגרפיים שמלווים אותם. במקומות בהם מופיעים תצלומי מסך, זכויות היוצרים על עיצוב הממשק הגרפי המקורי (GUI) שמורות לחברות שייצרו אותן.