איך זה שהוא מצליח ואני לא?

כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי

שאלתם את עצמכם כיצד המתחרה, זה שיש לו מוצר או שירות פחות טוב משלכם מצליח הרבה יותר מכם?

כיצד זה ייתכן אתם שואלים? ובכן, התשובה היא פשוטה.

אולי אתם לא תאהבו אותה, אבל היא אמיתית וכנה - הוא יודע למכור טוב יותר מכם! הוא יודע ליצור הזדמנויות ואתם לא!

יכול להיות שאתם אומרים לעצמם, אני הרבה יותר טוב, בפגישה של 1:1 עם הלקוח, אני מנצח כל אחד, אני הרבה יותר מוכשר מהאחרים.

למעשה, אתם בטוחים שאתם הרבה יותר טובים, שאם רק היו מתאמים לכם את הפגישות, אתם הייתם מגיעים, נפגשים עם הלקוחות וסוגרים הרבה יותר. ובכן, ייתכן ויש צוות של טלפנים שמתאמים למתחרה שלכם את הפגישות, ייתכן אפילו שהלקוחות מתקשרים אליו ומבקשים את הפגישה, ולמרות זאת, למרות כל הסיפורים שאתם מספרים לעצמכם, עובדה אחת לא השתנתה - הוא עדיין מוכר טוב יותר מכם.

אם אתם רוצים להצליח יותר, לנצח את המתחרה שלכם - אתם צריכים לדעת למכור טוב יותר.

אתם צריכים שתהיה לכם פילוסופיה למכירה, אתם צריכים לרכוש סט אמונות חדש בנוגע למה אפשרי ומה לא, לשפר את המיומנויות שלכם, לעשות שימוש בכלים שיעזרו ללקוחות שלכם ולכם להתקדם בתהליך הרכישה.

אתם לא יכולים לסגור עסקה, עד שלא פתחתם אותה

אתם צריכים ליצור הזדמנויות למכירה, ליצור מודעות לפתרון שאתם מציעים.

היכולת שלכם לאתר ולדבר עם הלקוחות המתאימים תקבע את מידת ההצלחה שלכם.

אין חדש תחת השמש, כולם יודעים שאיתור לקוחות מתאימים היא הפעולה החשובה ביותר, ויחד עם זאת, ייתכן וזהו החלק השנוא על מרבית אנשי המכירות. הם מבינים את החשיבות והמשמעות של חוסר פעולה, ובכל זאת הם מעדיפים לשבת ולהמתין להזדמנות.

ייתכן וגם אתם פועלים כך, ייתכן וגם אתם ממתינים שהלקוח יהיה זה שיפנה אליכם בבקשה.

המתחרה שלכם מבין שמדובר בחולשה מצדכם, שאתם חוששים להרים את הטלפון ולהתקשר ללקוח, ליזום פגישה. הוא מבין שהוא צריך לנקוט בפעולות, ליצור מודעות לפתרון שהוא מציע ללקוחות שלו. הוא לא ממתין ליד הטלפון, הוא נוקט יוזמה ולכן הוא מצליח יותר מכם.

המתחרה שלכם יודע שהמוצר או השירות שלכם טוב יותר, הוא מודע לעבודה שאתם יודעים ללוות את הלקוח בתהליך הרכישה,

שאם תיפגשו עם הלקוח שהוא נפגש עתה, אתם יכולים לזכות בעסקה, אבל הוא לא טיפש, הוא לא יעניק לכם את ההזדמנות.

הוא נפגש עם הלקוח לפניכם, הוא אקטיבי. הוא מוכן לעשות את מה שאתם חוששים ממנו.

רשמו לפניכם - הדרך המהירה והבטוחה ביותר ליצור צמיחה והזדמנות למכירה היא באמצעות פעולה יזומה.

אתם צריכים להיפגש עם הלקוחות המתאימים, לעזור להם להשיג תוצאות טובות יותר, ליצור עבורם שינוי.

השלב הראשון - שאתם צריכים להתמקד בו הוא באיתור ההזדמנות, ביצירת הקשר.

ייתכן וקל לכם יותר ליצור את הקשר באמצעות המדיה החברתית, ייתכן וזה באמצעות המלצה של מישהו שאתם מכירים, או שאולי אתם פשוט מעדיפים להרים את הטלפון ולדבר ישירות עם הגורם המתאים. לא משנה מה השיטה שתבחרו, וודאו שאתם מעניקים ערך ללקוח,

שאתם משתפים אותו במידע שהוא לא חשוף אליו, שאתם מעניקים פרספקטיבה שונה.

שלב שני - וודאו שיש לכם תהליך מכירה שאתם יכולים לעקוב אחריו, שאתם יודעים איזו מחויבות אתם נדרשים להשיג בכל שלב בתהליך המכירה. שאתם יודעים כיצד ליצור העדפה, ליצור את הבידול ולספר את סיפור המכירה שלכם.

כמובן שלאחר מכן אתם חייבים לדעת כיצד להוביל את השינוי, כיצד ליישם את הפתרון שלכם אצל הלקוח.

הכל נהיה קל יותר כאשר יש הזדמנויות בקנה

איתור לקוחות פוטנציאליים היא האומנות של פתיחת מערכת יחסים.

הזדמנויות מרובות יוצרות אפקט פסיכולוגי חשוב לכל איש מכירות.

אנשי מכירות שמייצרים לעצמם הזדמנויות מרובות מגלים שהם לא צריכים לעשות שימוש בטכניקות מכירה מיושנות, הם לא נדרשים להפעיל לחץ. הם פועלים כיועצים המנסים לעזור ללקוחות לפתור את האתגרים שלהם, וכתוצאה מכך, הלקוח רואה בהם שותפים שמעוניינים לעזור ולא כאלו שמעוניינים לזכות בעסקה בכדי לקבל את העמלה.

אם תבחרו להשקיע שעה אחת בכל יום, לאתר את הלקוחות הפוטנציאליים, לעניין אותם במידע רלוונטי, להרים את הטלפון ולתאם פגישה - התוצאות שלכם ישתנו מקצה לקצה (וזה עוד לפני שתשפרו את המיומנויות והתודעה שלכם בנוגע לתהליך המכירה).

מה אתם הולכים לעשות?

יש לכם רשימה של לקוחות שאתם מאמינים שהפתרון שלכם מתאים להם כמו כפפה ליד?

יש לכם רשימה של אנשים שיכולים לעזור לכם לקדם את העסקה? יש לכם את הטלפון האישי שלהם?

כן? למה אתם מחכים, התקשרו, הם מחכים לשמוע מכם!

..............................................................................................................................................................................................