הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם
הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.
Google+
Linkedin

האם לגלות ללקוח הפוטנציאלי את הפתרון?

כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה 

 

תשמעו סיפור.

בשבוע שעבר התקשר אלי רו״ח, הציג את עצמו וביקש להתייעץ בנושא לסוגיה מקצועית שקשורה לתהליך המכירה. 

השותף שלי ואני תמיד מתדיינים בסוגיה האם צריך כבר בפגישה הראשונה לספר ללקוח הפוטנציאלי על הפתרון או רק שכדאי רק להציג את הבעיה? מה דעתך הוא שאל? 

 

שנייה לפני שאשתף אותך בגישה שלי, במה אתה מאמין? מה לדעתך צריך לעשות? שאלתי.
האם אתם חושבים שכדאי לשתף את הלקוח בנראות של הפתרון, או שאולי כדאי שיחתום על הסכם, לפני שאתם חולקים מידע?

 

לנו זה ברור הוא אמר.

רק לאחר שהלקוח יישלם עבור הפתרון, אנחנו נאמר לו מה צריך לעשות, אחרת, אנחנו נשתף במידע והוא ילך ויעשה זאת לבדו. 

 

האמת היא שהשאלה וההתלבטות עד כמה לשתף את הלקוח (מישהו שהוא עוד לא לקוח משלם) עולה שוב ושוב לאורך השנים.

השאלה עולה בעיקר מצד מנהלים ואנשי מכירות שעובדים בחברות שירותים. האם לקחת את הסיכון ולהסביר את הפתרון או שלא.

מצד אחד, זו הזדמנות להראות  ללקוח שאתם יודעים כיצד נראה הפתרון ולהסביר מה נדרש לעשות בכדי לפתור את הבעיה.

מצד שני, אתם לוקחים את הסיכון שהלקוח ילמד על הפתרון וינסה לעשות זאת בעצמו או שגרוע מכך, יציג אותו למתחרה שלכם.

 

מתי הלקוח שואל את השאלה?
מה זאת אומר הוא שאל? באיזה שלב של הפגישה הלקוח מבקש ללמוד על הפתרון, שאלתי.
האם הוא מעלה את והבעיה ומיד לאחריה מבקש לדעת מהו הפתרון שאתה מציע או שהוא משתף אותך בהתלבטויות שלו?

האם הוא מספר לך כיצד הוא ניסה להתמודד מול הבעיה?  יש לך חשיבות רבה.

 

עוד שאלה, ביקשתי לשאול.

האם אתה שואל את הלקוח מדוע לדעתו הבעיה נוצרה? מדוע חשוב לו לפתור את הבעיה? מדוע עכשיו?

לפני שאתה חולק את המידע, אמרתי, ודא שהלקוח נמצא בשלב רלוונטי לקבל את המידע. אתר את המניע, זהה את שורש הבעיה.

אם תספק את הפתרון בשלב מוקדם מדי בתהליך המכירה, אתה תעניק ללקוח שירות רע.

 

לומר שיש בעיה זה לא מספיק
חשבו על הסיטואציה הבאה, אתם נפגשים עם הרופא, הוא קובע שיש לכם בעיה, אבל לא אומר לכם כיצד לפתור אותה. מה הייתם אומרים?

לצערי, ישנם המון אנשי מכירות שנוהגים בדיוק כך.

הם נפגשים עם הלקוחות, שואלים שאלות, מאפיינים ואז קובעים שיש בעיה. כיצד להתמודד מולה? זה כבר לפגישה הבאה. זו טעות!

 

אם תראו ללקוח שלכם שישנו פתרון, תסבירו אותו ותראו שאתם יודעים כיצד להתמודד מול האתגר מולו הוא ניצב, קיים סיכוי גדול שהוא ינקוט בפעולה. אם הוא לא יתרשם מהפתרון שאתם מציגים או מהביטחון והניסיון שלכם, אתם לא תוכלו להשלים את העסקה.

 

אל תחששו לחלוק עם הלקוחות שלכם רעיונות ותובנות בנוגע לפתרון, אל תחששו לספר מה עובד אצל האחרים, כיצד התמודדתם בעבר , מהם השלבים הנדרשים ואפילו מול אלו אתגרים ומכשולים הוא עתיד להתמודד. ככל שהשיחה תהיה כנה, כך תוכיחו ללקוח שאתם ממוקדים בו ובפתרון ולא בעמלה שלכם.

 

אם הלקוח שלכם היה יודע כיצד לפתור את הבעיה, הוא היה עושה זאת כבר מזמן, הוא לא היה מדבר אתכם.

כנראה שבכל זאת יש לכם ערך מוסף מעבר לפתרון עצמו.
 

אל תחששו לחלוק עם הלקוחות שלכם את הפתרון, הסבירו בדיוק כיצד יש לפעול.

הציגו את הבעיה, את הסיבה לבעיה, את המשמעויות, את האפשרויות ואת ההמלצה שלכם.

רק כך תוכלו להיות יועצים נאמנים, רק כך תוכלו באמת לעזור ללקוחות שלכם לקחת צעד אחד קדימה, רק כך תוכלו לעזור לכם לומר לכם כן.

 

......................................................................................................................................................................................................
  להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
  מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.
  הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין  מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
  כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).
  
רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה? 
או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...

הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם

הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.

אנו מתחייבים לא להעביר ו/או למכור את הפרטים שלכם לגורם שלישי ולא לשלוח אליכם ספאם או כל חומר פרסומי אחר. רק דברים מועילים שיאיצו את המכירות שלכם קדימה.
כל הזכויות על המאמרים המקצועיים המתפרסמים בבלוג של אתר זה שמורות לחברת תפיסות ולהט צבי, למעט במקומות בהם צויין אחרת במפורש.
אין ללמד את המאמרים בשום מכון, קורס, מכללה או בית-ספר, במסגרת אישית, פרטית או קבוצתית, ללא אישור בכתב מחברת תפיסות.
כמו כן, אין לקשר, לערוך, לעבד או לשנות את התמונות והחומרים הגרפיים שמלווים אותם. במקומות בהם מופיעים תצלומי מסך, זכויות היוצרים על עיצוב הממשק הגרפי המקורי (GUI) שמורות לחברות שייצרו אותן.