כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה 

ייתכן ויש לכם מערכת יחסים מצוינת עם הלקוח, ייתכן והשקעתם את הזמן בכדי ללמוד את הבעיות והאתגרים, אתם אפילו מכירים ברמה האישית, אבל זה לא יעזור לכם הרבה כאשר הוא יצטרף למכור אתכם בארגון לשאר המנהלים כאשר תצטרך להתקבל ההחלטה.

חלק גדול של תהליך המכירה מתרחש בלעדיכם. ישנן שיחות שאתם לא מודעים להן, הן מתרחשות כאשר אתם עוזבים את החדר.

ישנם כאלו שייתמכו בכם ובפתרון שאתם מציגים, ישנם כאלו שלא. אתם לא יכולים להשתתף בשיחה או אפילו לענות על השאלות או החששות שעולות. יש לכם את הלקוח שמייצג אתכם בפני ההנהלה ואתם תלויים ביכולת שלו למכור אתכם ואת הפתרון שאתם מציגים.

אם המיומנויות שלו חסרה, אתם בבעיה.

הערה:

בכל תהליך מכירה מורכב מתקיים דיון בנוגע לפתרון שאתם מציעים. השלב הראשון אותו אתם חייבים לבצע הוא לנסות ולהגיע לפגישה עם כל אחד ממקבלי ההחלטה. עליכם לומר ללקוח שמניסיונכם, כדאי ורצוי לדבר עם כל מי שאמור להיות מושפע מההחלטה, שחשוב לבנות קונצנזוס עוד טרם מתקיים דיון בהנהלה. במידה והעניין לא מתאפשר, פעלו לפני התוכנית הבאה.

הלקוח צריך לדעת את התשובות
בהתאם למחקר האחרון של חברת המחקר גרנטר, היום מעורבים כ-6.8 אנשים בתהליך קבלת ההחלטות של המכירות המורכבות והמספר צפוי לעלות עוד. לכל אחד שיושב בשולחן יש אג׳נדה שונה, יש אינטרס אחר.  

אם ללקוח שלכם לא יהיו את התשובות לשאלות שיעלו, אתם עשויים להפסיד את העסקה.

אתם חייבים לחשוב על השאלות שיכולות לעלות, אתם צריכים לחשוב כמו בעלי העניין שיושבים בשולחן, לנתח את הסיטואציה מהעיניים שלהם, להעלות שאלות ולהגדיר את התשובות. לאחר מכן אתם חייבים לדון עם הלקוח שלכם באפשרויות ולצייד אותו בתשובות לשאלות שיכולות לעלות.

ישנן גם חששות שיכולות לצוץ, במיוחד לקראת החלטה גדולה. הלקוח חייב שיהיו לו את התשובות המתאימות.

אם לא תעשו זאת, אתם עשויים להפסיד את העסקה.

הלקוח צריך לדעת לשאול את השאלות הנכונות
לענות תשובות זה לא מספיק. הלקוחות שלכם צריכים לדעת לשאול את חברי הקבוצה את השאלות הנכונות.

לשאול אותם מדוע השינוי הוא חשוב? מה יקרה אם לא ייערך שינוי? מהן האלטרנטיבות האחרות?

כיצד ניתן יהיה להתמודד מול אתגרי העתיד? מהם הפרמטרים החשובים לבחירה?

הלקוח צריך תוכנית גיבוי
לפעמים לא הכל יילך חלק כמו שאתם מצפים, הלקוח שלכם ייאלץ להתמודד מול שאלות ותגובות שלא צפיתם אותן.

אתם חייבים ליצור גלגל הצלה עבורם. להיות זמינים לשיחה טלפונית, להודעות או למייל.

אתם חייבים לעדכן אותם שקיימת אפשרות לתאם פגישה עם כל הנוכחים בכדי לענות את השאלות.

הלקוח צריך לדעת להסביר את ההשקעה. הוא צריך לדעת להציג את החזון שלו בצורה הטובה ביותר, הוא צריך כלים ואביזרים כדוגמת חומר מקצועי, מצגות והמלצות בכדי לתמוך ברעיון שהוא מעלה. הוא חייב לדעת להציג בפני חברי ההנהלה כיצד ההשקעה מחזירה את עצמה.

התפקיד שלכם הוא לוודא שיש ללקוח שלכם את כל הכלים להתמודד עם חברי הקבוצה, שיש לו את היכולת להעביר את ההחלטה.

פעולות לביצוע
> ערכו רשימה של כל הסיבות - מדוע כדאי להשתנות ולשנות
> ערכו רשימה - מדוע כדאי לעשות זאת כעת
> ערכו רשימה מדוע כדאי לבחור בכם
> ערכו רשימה של כל השאלות והחששות שיכולות לעלות
> ערכו רשימה עם כל התשובות הנדרשות
> ערכו רשימה של הכלים התומכים בהחלטה
> ערכו רשימה של הכלים לתוכנית הגיבוי
> ערכו רשימה לפעולות לביצוע לאחר הפגישה
> ערכו רשימה של מחויבויות, יעדים ומטרות שאתם מעוניינים להשיג בעקבות הפגישה

> ערכו הכנה עם הלקוח, בצעו סימולציה לפני הפגישה

בהצלחה

  להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.

  מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.

  הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין  מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 

  כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).

  

רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה? 

או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...