כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
אם אתם רוצים למכור, אתם חייבים לדעת כיצד לבנות מערכת יחסים וליצור את האמון עם הלקוח, זהו השלב הראשון.
השאלה היא האם אתם יודעים כיצד לעשות זאת?
רבים נוטים לחשוב שאם הלקוח מחבב אותם, נוצר אמון ומתקיימת מערכת יחסים עסקית בינם ובין הלקוח.
ישנם כאלו שמאמינים שמכיוון שישנה היכרות רבת שנים, בגלל שהם מכירים את השמות של בני המשפחה ואפילו הוזמנו לחתונה,
או שמכיוון שהם עסוקים בפעילות ספורטיבית משותפת, הלקוח לא יעזוב אותם לעולם. כמובן שהמציאות היא שונה והאמת מורכבת הרבה יותר.
אמון לא בונים בזכות זה שמנסים להתחבב על הלקוח או בגלל שמדברים על התמונה עם הילדים שתלויה על הקיר.
זו גישה מיושנת ואולי כך פעלו בעבר. הגישה היום שונה.
היום הלקוח רוצה לדעת שאכפת לכם ממנו, שאתם מכירים את התעשייה בה הוא עובד, שיש לכם נקודת מבט רעננה, שאתם יכולים ללמד אותו דבר או שניים, שאתם יכולים לאתגר את החשיבה, שאתם והחברה שלכם מסוגלים לקיים את מה שאתם מבטיחים, שיש לכם את היושרה, שאתם מסוגלים לשתף איתם פעולה סביב הפתרון ולהניע את הצוותים השונים בחברה לנקוט בפעולה.
הנה מספר פעולות שאתם יכולים לעשות בכדי לבנות ולפתח מערכת יחסים עסקית עם הלקוח:
להראות שאכפת
להבין מה הלקוח מנסה להשיג? מדוע זה חשוב? מה תהיה ההשפעה במידה והלקוח ישיג את מה שהוא רוצה להשיג ומה יקרה אם לא?
כיצד המנהלים שלו מודדים את ההצלחה?
לחלוק ידע על התעשייה
מה קורה כעת בתעשיה? מהם הטרנדים האחרונים? מה הולך להיות בעתיד ומה יקרה אם הלקוח לא יהיה שם בזמן?
ידע על המוצר שאתם מוכרים
מעבר לתכונות ותועלות, כיצד הוא יכול לעזור להם? כיצד הוא יכול לתמוך במטרות שלהם?
מהם ההבדלים המרכזיים בין המוצר שלכם למתחרים ומדוע אתם מאמינים שהבחירה בכם היא הנכונה?
להיות ישיר
לומר את האמת, להסביר את השלבים בדרך לפתרון ולדבר גם על האתגרים שיכולים לצוץ (אל תנסו להציג תמונה מושלמת כי היא לא קיימת), לשתף את דעתכם גם אם היא שונה משל הלקוח. זכרו, חשוב לומר זאת בצורה מכבדת ולא מתלהמת.
לעזור להם להשיג את התוצאות
עזרו להם ליישם את ההמלצות ולהטמיע את הפתרון עליו המלצתם. אל תשאירו את הלקוח לגלות כיצד עושים זאת לבד.
אלו רק חלק מהפעולות שאתם יכולים לעשות כבר מחר בבוקר בכדי לבנות את השלב הראשון בתהליך המכירה - אמון (שמביא לביסוס של מערכת יחסית עסקית). השלב השני כמובן הוא היכולת שלכם להעניק עצה.
זכרו, אנשים קונים מאנשים שהם מחבבים או מאנשים שיכולים לפתור עבור את הבעיות מולם הם מתמודדים.
אם האמון לא קיים, המכירה לא תתבצע!
* לחצו כאן וקראו על ארבעת הגורמים המרכזיים שיסייע לכם לבנות אמון מול הלקוח.
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
