הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם
הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.
Google+
Linkedin

אתם לא יכולים לשלוט בלקוחות שלכם!

כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי

 

*רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן

 

בדיוק כמוכם, גם אני מקבל מיילים עם הצעות לקורסים, סדנאות ושיטות שיכולות להקפיץ באורח פלא את התוצאות.

גם אני נתקל מדי פעם ברשתות החברתיות בפרסומים שמבטיחים ללמד בזמן קצר כיצד לשלוט על המחשבות וההחלטות של הלקוח,

״להיכנס״ להם לראש, ״לשדר על אותו התדר״ ולשתול רעיונות שיגרמו להם להסכים עם כל מה שתאמרו.

 

זה נשמע מופרך, לא אמין, ובכל זאת, ישנם רבים שמתפתים להאמין שזה אפשרי, שאולי ישנו הסיכוי.

אני יכול לומר בביטחון, ישנם אנשי מכירות רבים שהיו רוצים ללמוד כיצד לעשות זאת.

הם היו מוכנים לשלם המון בכדי ללמוד כיצד להשפיע ולשכנע אנשים, לשלוט במחשבות ובפעולות שלהם.

ישנם עדיין אנשים תמימים שרוצים להאמין שישנה טכניקה מיוחדת שברגע שהם יעשו בה שימוש הם יזכרו בכל עסקה.

 

ספוילר: תשכחו מזה, זה לא יקרה! 
אף אחד לא יכול לשלוט במישהו אחר (כל עוד זה לא בכפייה), ואנשי מכירות לא באמת יכולים לשלוט בלקוחות ובהחלטות שלהם. 

אנשי מכירות יכולים לשלוט בתהליך המכירה, הם יכולים להנחות את הלקוחות כיצד לפעול, הם יכולים להשפיע, לנווט את הלקוח להחלטה הנכונה, אבל הם לא יכולים באמת לשלוט בלקוחות שלהם.

 

במה אנשי המכירות כן צריכים לשלוט?
אנשי מכירות מקצועיים נדרשים לשלוט בשתי דיסציפלינות שונות.

 

הראשונה - הם נדרשים להציג שליטה מלאה בכל הנוגע לידע המקצועי על המוצר/שירות אותו הם מוכרים, הם נדרשים להכיר את התעשייה בה הם עובדים, את המגמות וההעדפות של הלקוחות, כיצד לקוחות ועסקים פועלים ומהו מערך השיקולים טרם קבלת החלטה.

 

השנייה - הם חייבים לשלוט במחשבות שלהם, ברגשות ובפעולות שהם מבצעים.

כל שאר הדברים מחוץ לשליטה שלהם. אין להם שום השפעה על הדברים שקורים.
 

אנשי המכירות חייבים לזכור, אם הם ינסו לשלוט בלקוחות שלהם, לקבל עבורם החלטות, ליצור לחץ ולהשתמש בטכניקות פסולות,

הם יגלו מהר מאד שהם מאבדים את המכירה, את האמון ואת הלקוח. 

 

הנה ההמלצה שלי לכל אלו שמנסים ללמוד ״כיצד לשלוט בלקוחות״ - במקום לנסות וללמוד טכניקות חסרות בסיס, כדאי להשקיע בדברים החשובים באמת. התפתחות אישית, שיפור מיומנויות, תקשורת בינאישית, אנרגיה, יוזמה, תושייה, הכנה לפגישה, תפיסה, אופטימיות,

ניהול רגשות וחוסן מנטאלי. אם אנשי המכירות ישכילו להשקיע בכל אחד מהתחומים האלו, הם ישפרו את החיים ותוצאות שלהם. 

 

שלטו בתהליך המכירה, לא בלקוח
תהליך מכירה נכון מותאם לתהליך הפעולה וקבלת ההחלטות של הלקוח.
בכל תהליך רכישה, הלקוח עובר מספר שלבים, כאשר בכל שלב הוא נדרש לקבל החלטה. בכל שלב עולות שאלות, חששות ולבטים שלא בהכרח הלקוח משתף את איש המכירות. 

 

איש מכירות שמבין מה עובר על הלקוח, מתאים את תהליך המכירה לשלבים, הוא יודע אלו מחויבויות עליו לבקש, הוא יודע אלו שאלות לשאול, אלו תשובות לספק, לפתור חששות גלוים וסמויים, לשתף במידע ולהעניק ביטחון בהחלטה.

 

איש מכירות מקצועי מבין ששליטה בתהליך המכירה לא אומר לשלוט על הלקוח.
הוא מודע לכך שנדרש להבין את השלבים שהלקוח צריך לעבור בכדי לקבל החלטה, ובעיקר, כיצד לעזור לו בכל רגע נתון.

 

בחיים ישנם כל כך הרבה דברים שהם מחוץ לשליטה, שאין לנו באמת יכולת להשפיע. 
במכירות, הלקוחות שולטים בתהליך הרכישה שלהם, במחשבות ובפעולות שהם מבצעים ואנשי המכירות לא יכולים לעשות דבר בנוגע לכך.

הם יכולים להנחות את הלקוח בתהליך, אם הם ירכשו את אמונו ובמידה והוא יאפשר להם.

 

התמקדו בפעולות שאתם יכולים להשפיע ולשלוט עליהן, עשו את המקסימום. 
צאו ועזרו ללקוחות שלכם להשיג יותר.

 

..............................................................................................................................................................................................
  להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
  מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.
  הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין  מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
  כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).
  
רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה? 
או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...

הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם

הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.

אנו מתחייבים לא להעביר ו/או למכור את הפרטים שלכם לגורם שלישי ולא לשלוח אליכם ספאם או כל חומר פרסומי אחר. רק דברים מועילים שיאיצו את המכירות שלכם קדימה.
כל הזכויות על המאמרים המקצועיים המתפרסמים בבלוג של אתר זה שמורות לחברת תפיסות ולהט צבי, למעט במקומות בהם צויין אחרת במפורש.
אין ללמד את המאמרים בשום מכון, קורס, מכללה או בית-ספר, במסגרת אישית, פרטית או קבוצתית, ללא אישור בכתב מחברת תפיסות.
כמו כן, אין לקשר, לערוך, לעבד או לשנות את התמונות והחומרים הגרפיים שמלווים אותם. במקומות בהם מופיעים תצלומי מסך, זכויות היוצרים על עיצוב הממשק הגרפי המקורי (GUI) שמורות לחברות שייצרו אותן.