כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
*רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
מכירות מעולם לא היו עניין פשוט, מעולם לא היה קל למכור ותמיד היו אתגרים רבים שניצבו בפני אנשי המכירות.
אם מקצוע המכירות היה נחשב לקל, אנשי המכירות לא היו מתוגמלים בצורה יפה, הם לא היו מרוויחים כפי שמנהלים בכירים ומנכ״לים מרוויחים. בעשור האחרון, עולם המכירות עובר שינויים תכופים.
אם אתם מוכרים בין עסקים, אתם וודאי שמים לב לכך - הלקוחות מבצעים רכישות בצורה שונה, הם מודעים לאפשרויות השונות, כבר לא מדובר על מקבל החלטות יחיד, תהליך המכירה התארך, ישנם יותר אנשים שמעורבים בתהליך, יותר מתחרים על כל עסקה, רמת הנאמנות פוחתת, עבור לקוחות רבים מרבית המוצרים נראים אותו הדבר, נושא המחיר עולה כמעט בכל פגישה וישנם עוד שינויים רבים שמשפיעים על תהליך המכירה.
אם אתם חושבים שקשה למכור היום, כדאי שתדעו, זו רק ההתחלה, זה הולך להיות מורכב הרבה יותר בעתיד, במיוחד עם המיזוג של מערכות בינה מלאכותיות ואלגוריתמים בתהליך המכירה.
מה המספרים אומרים, קשה או קל יותר?
מצד אחד, מעולם לא הייתה לאנשי המכירות גישה למידע ולמקבלי החלטות כפי שיש היום, מעולם לא עמדו לרשותם כלים טכנולוגיים שהפכו את העבודה שלהם לקלה יותר.
מצד שני, עם התוצאות קשה להתווכח - מספר אנשי המכירות שלא מצליחים לעמוד ביעדי המכירות שלהם עולה משנה לשנה, לא משנה באיזה ענף או תעשייה. אנשי המכירות נאבקים ועובדים קשה יותר על כל עסקה.
בשורה התחתונה - היום קשה יותר למכור.
מדוע זה קורה ואלו התאמות נדרש לבצע?
הקושי נובע משתי סיבות מרכזיות - הראשונה - הלקוחות השתנו, הם רוכשים ומקבלים החלטות בצורה אחרת.
השנייה - אנשי המכירות לא ביצוע את ההתאמות הנדרשות, הם נשארו מאחור.
הנה שלוש דוגמאות מכל צד (מתוך עשרה שינויים מרכזיים).
מצד הלקוחות:
הכנה לפגישה - הציפייה של הלקוחות היא שנכיר אותם עוד לפני שאנחנו פונים אליהם, הם מקווים שנגלוש לאתר החברה, שנאתר מידע,
שנלמד עליהם ועל האתגרים מולם הם מתמודדים, נגבש רעיונות ותובנות ושנגיע עם המלצות לפגישה.
הלקוחות לא מעוניינים להשקיע זמן ומשאבים בכדי ללמד אותנו כיצד העסק שלהם עובד, הם לא רוצים לעשות זאת כל פעם מחדש מול כל איש מכירות חדש שהם פוגשים. הם מצפים שנקרא את המחשבות שלהם, עוד לפני שהם משתפים אותנו במידע.
אם אנחנו מבקשים את הפגישה, עלינו מוטלת האחריות ללמוד על העסק של הלקוח, לעשות את שיעורי הבית, להבין את האתגרים בתעשייה, להגיע עם תובנות ורעיונות בנוגע לאתגרים ובהתייחס לשירות/מוצר אותו אנו מוכרים.
תהליך מכירה מותאם אישית - הלקוחות רוצים שנעצב ונתאים במיוחד עבורם את ההמלצה לרכישה, הם לא רוצים פתרון גנארי,
הם רוצים פתרון מותאם אישית, זה לא יכול להיות העתק והדבק.
לכל חברה יש טביעת אצבע ייחודית, אתגרים שונים. אפילו אם מדובר בשתי חברות שפועלות בזירה זהה, לשתיהן יש מטרות שונות.
אם נשכיל לבנות את הפתרון ביחד עם הלקוח, התוצאה תהיה טובה יותר. מעבר לעובדה שהלקוח יהיה מחויב לרעיון ששניכם פיתחתם, הלקוח ירגיש שהפתרון שלו ייחודי, שישנה התייחסות לאתגרים שהוא מתמודד מולם.
שותף אסטרטגי - הלקוחות לא מצפים שתהיו החברים החדשים שלהם כתוצאה מפגישת המכירה.
הם רוצים לשמוע אתכם, לשמוע מה דעתכם בנוגע לאתגרים שלהם, לשמוע המלצות, מה לקוחות אחרים עשו, הם מצפים שתעניקו ערך בכל דקה.
הימים בהם נדרש לדבר על מזג האוויר או על התמונות שעל הקיר, נמוגו.
אם אנו מבקשים לבנות אמון וכימיה עם הלקוחות, ישנן דרכים טובות הרבה יותר.
מצד אנשי המכירות:
פאסיביות - אולי זה לא דבר פופלארי לומר, אבל חלק מאנשי המכירות נהיו מעט עצלנים, הם לא מוכנים לקחת אחריות על הפעולות והתוצאות שלהם, הם מצפים שמחלקת השיווק תייצר עבורם את ההזדמנות, הם מסתכלים על הטלפון וממתינים לשיחה, הם לא יוזמים מספיק, לא יוצרים הזדמנויות ולאחר מכן מתלוננים שמחלקות אחרות לא עושות שאת העבודה, שאין לקוחות מתאימים לשירותים/מוצרים של החברה.
אנשי מכירות חייבים להתחיל ולפעול, לדאוג לעצמם, להרים את הטלפון ולהפסיק ולהאמין לתירוצים שהם מספרים לעצמם.
אסטרטגיית לקוח - אנשי המכירות לא עדכנו את נקודת המבט והתפיסה שלהם בנוגע למכירה.
נראה שהם איבדו את הדרך ושכחו שהמטרה האמיתית של המכירה היא לסייע ללקוחות שלהם לבצע שינוי ולהשיג הצלחה. הם עדין חושבים על עצמם, הם לחוצים לסגור עסקה ולא באמת אכפת להם מהלקוח, אכפת להם מהעמלה.
אנשי מכירות שישימו את הלקוח במרכז, שיבינו במה הלקוחות שלהם מעוניינים (של הלקוח, לא של איש המכירות), ישיגו צמיחה ושגשוג,
רק אז הם יהיו שותפים אסטרטגיים.
השגת מחויבויות - משום מה, ישנם כאלו שעדיין מאמינים שבמפגש המכירה נדרש להשיג מחויבות אחת - סגירה.
הם מאמינים שתהליך המכירה בנוי מרצף של ארבע שלבים, שתהליך המכירה הוא לינארי, שעוברים מנקודה אחת לשנייה.
כמה שזה רחוק מהמציאות.
בתהליך המכירה החדש, אנשי המכירות נדרשים להשיג עשר מחויבויות שונות: זמן, מנדט לשאול שאלות, בחינת האפשרות לשינוי, שיתוף פעולה, קונצנזוס, השקעה, בחינה של הפתרון, לפתור חששות, החלטה, יישום (פירוט נרחב על עשר המחויבויות ניתן למצוא בספרו המצוין של אנטוני אינארינו - האומנות האבודה של סגירת העסקה).
בכדי להצליח היום במכירות נדרש סט כלים אחר לגמרי, נדרשת גישה שונה.
זו האחריות שלנו ליצור שינוי, אנחנו כבר לא יכולים להאשים אף אחד, רק אנחנו קובעים את מידת ההצלחה שלנו.
מה אתכם, האם אתם ביצעתם את ההתאמות הנדרשות? האם אתם פועלים ומוכרים אחרת?
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
