כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
כולם יודעים שבכדי למכור ללקוח, צריך תחילה לעורר או לאתר את הצורך (בעיה).
במכירות מורכבות מלמדים את אנשי המכירות לקחת צעד אחד קדימה ולאתר את שורש הבעיה בכדי להעניק ללקוח פתרון מקצועי.
(אין בעיה? אין מכירה, גלה לי איפה כואב לך, לא כל מה שנראה כבעיה הוא בעיה).
העניין הוא שמעט מאד מבינים שבכדי לפתור את הבעיה, נדרש תחילה למכור אותה בחזרה ללקוח.
איש המכירות צריך לגרום ללקוח להסכים בנוגע לבעיה ולנחיצות לנקוט פעולה.
הבעיה היא לא הבעיה
במכירות, האתגרים והמשברים שהלקוח מציג הם לא תמיד הבעיות האמיתיות.
לרוב, מדובר בסימפטומים שעולים על פני השטח.
איש מכירות מקצועי יודע שעליו לאתר את שורש הבעיה ולגלות את המקור, טרם הוא מציע פתרון נכון ומקצועי.
אז איפה האתגר אתם שואלים? האתגר מתחיל כאשר איש המכירות נדרש למכור את הבעיה בחזרה ללקוח.
לגרום לו להבין את ההבדלים בין הסימפטומים לשורש הבעיה ושעליו לוותר על המוכר והידוע, לבחון את האתגרים והצרכים מנקודת מבט שונה, לצאת מאזור הנוחות ולנקוט בפעולה, היום.
כיצד עושים זאת?
ברשותכם, נחזור לרגע לימי התיכון, זוכרים כיצד פותרים מערכת משוואות עם שלושה נעלמים?
הדרך הקלה ביותר היא להשתמש בשיטת ההצבה, בדיוק כמו מערכת עם שתי משוואות.
בכל פעם מחלצים ממשוואה אחת את ערכו של הנעלם ומציבים אותו בשאר המשוואות.
למעשה, ניתן לפתור בעיות מורכבות המכילות כל מספר של נעלמים בתנאי שיהיה מספיק מידע בבעיה (אני מקווה שאתם עדיין כאן).
אני מציין את הדוגמא מכיוון שבמכירות השיטה עובדת על אותו עיקרון בדיוק.
כאשר רוצים למכור את הבעיה בחזרה ללקוח, כדאי להשתמש בשיטת ההצבה.
לדבר על ״הנעלם״ (מה שהלקוח לא רואה או לא מתייחס אליו בכובד ראש), להציב אותו מול העתיד של החברה.
רק כך ניתן ליצור הנעה לפעולה. כל מה שאתם רק צריכים זה שיהיה לכם מספיק מידע על הבעיה.
מה אתם צריכים לעשות?
הנה שלוש פעולות שאתם חייבים לבצע בכל פעם מחדש:
פעולה ראשונה - אתרו את שורש הבעיה, את המקור.
פעולה שנייה - זהו את הפער, בין המקום בו הלקוח נמצא כעת והיכן שהוא צריך להימצא.
פעולה שלישית - הגדירו במדויק מה מונע מהלקוח להשיג את התוצאה שהוא רוצה/צריך להשיג?
יש לכם את התשובות, נהדר. עכשיו אפשר לעבור לטכניקות הפעולה:
טכניקה ראשונה - צרו ניגודיות, איפה הלקוח נמצא כעת ואיפה הוא צריך/אמור להיות.
אתם, והלקוח חייבים לזהות ולהגדיר את הפער.
טיפ, השתמשו בדף ועט.
ציירו נקודה התחלה במקום נמוך בדף (אמרו ללקוח, אתה נמצא כאן) ונקודה גבוהה יותר מעל - היכן הוא צריך להיות (ציירו מדרגה).
טכניקה שנייה - דברו על הפער ועל הפעלות שנדרש לבצע בכדי לצמצם אותו.
טיפ, אל תציירו תמונה ורודה, היו כנים והציגו את האתגרים והמכשולים שיכולים להופיע בדרך, הסבירו כיצד אתם תתמודדו מולם כאשר הם יגיעו. תיאום ציפיות ושקיפות הן פעולות קריטיות לבניית האמון.
טכניקה שלישית - הסבירו את ההשלכות של חוסר פעולה מול נקיטת פעולה.
טיפ, אתם יכולים להציג מקרי בוחן של חברות אחרות עמן יש לכם ניסיון או חברות שלא ביצעו את השינוי בזמן.
טכניקה רביעית - השתמשו במילות קישור, הן יעזרו לכם לגשר על הפערים והבעיות. הנה מספר דוגמאות:
ברשותך, בוא וניקח קפיצה קטנה לעתיד l רוצה לשמוע את דעתי המקצועית - הנה מה שלדעתי הולך להיות.. l מניסיוני, כמו שזה נראה כרגע, עומדות בפניך שתי אפשרויות. הראשונה לשבת על הגדר, להמתין ולראות מה יקרה. השנייה - לנקוט בפעולה וליצור את התוצאות שאתה צריך… l אני לא רוצה להיות זה שמבשר את ההודעה הרעה, אבל אם לא תטפל בזה עכשיו אתה עשוי למצוא את עצמך בעתיד …
הערה:
בשום פנים ואופן את תאמרו משהו שהוא לא נכון רק בשביל לסגור את העסקה, אל תעשו זאת.
אם תבחרו ליצור מניפולציה שקרית, במוקדם או במאוחר הלקוח יגלה זאת. המשמעות - מערכת היחסים שלכם תיאבד לעד.
הטכניקות שהצגתי נועדו לעזור לכם להניע את הלקוח לנקוט בפעולה.
השתמשו בהן רק כאשר אתם בטוחים שהפתרון שלכם יעזור לו להשיג את המטרות והיעדים, לפתור את הבעיות מולן הוא מתמודד
(כל זאת בהנחה שהוא לא נקט בפעולה מיד לאחר שהסברתם מדוע עליו לפתור את הבעיה).
טיפ,
זכרו, הסטטוס-קוו הוא האויב המר של המכירה, מרבית הלקוחות מעדיפים להישאר באזור הנוחות, גם אם הוא מסוכן (הרגל, פחד משינוי או חוסר מודעות). התפקיד של איש המכירות הוא להשכיל את הלקוח ולהסביר לו מדוע עליו לנקוט בפעולה, מדוע עליו להשתנות ואלו פעולות עליו לבצע.
הלקוחות צריכים לשמוע שההחלטה שלהם נכונה, הם צריכים מכם את החיזוק שהם בחרו בדרך שלפיה יש לפעול, שהם בחרו בפתרון המתאים. עזרו להם להצליח!
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
