כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
הלקוחות שלכם רוצים לקנות, באמת שהם רוצים.
מי מונע מהם אתם שואלים? התשובה הקצרה היא: אתם!
אתם בטח אומרים: מה פתאום, אין סיכוי. לעולם לא מנענו מהם או מכל אחד אחר, שרק יאמרו שהם רוצים לבצע רכישה ובפחות מדקה אנחנו נספק את הסחורה. ובכן, מכירות לא מתבצעות כך, לא מכירות בין עסקים.
רק בשביל לחדד את ההבדלים - אם אתם עובדים בחנות בגדים, זה קורה לכם בכל יום, הלקוחות נכנסים לחנות ומצביעים על החולצה או המכנס המבוקשים. כל מה שנותר לכם הוא להוריד מהמדף, לבקש תשלום ולארוז בשקית. במכירות בין עסקים זה עובד אחרת,
אומנם ישנם מקרים חריגים בהם הלקוחות מתקשרים ומבקשים מפורשות את המוצר או הפתרון אותו אתם מספקים, אבל זה לא קורה ביומיום, זה קורה אחת לתקופה והלקוח חייב להיות מודע אליכם ואל הבעיה.
ההבדל בין תהליך המכירה לתהליך הרכישה
בכל תהליך הכשרה מלמדים את איש המכירות לבצע רצף של פעולות בכדי לבצע מכירה.
מסבירים שהתהליך חייב להתחיל בקשר (כימיה), ביצירת אמינות, לאחר מכן לאתר את הבעיות, הצרכים, האתגרים והרצונות של הלקוח,
להמליץ על הפתרון, לשכנע, להתמודד מול חששות, להניע להחלטה, לקבל תשלום ולספק את הסחורה.
הערה-כך נראה הבסיס לתהליך המכירה במרבית תוכנית ההכשרה, זה לא בהכרח התהליך הנכון והמומלץ להדרכה.
החברה שהגדירה את תהליך המכירה מאמינה שיישום של רצף הפעולות מצד איש המכירות יגביר את הסיכוי ויעודד את הלקוח לבצע רכישה. ישנה רק בעיה אחת עם הגישה; אף אחד לא שאל את הלקוח כיצד הוא רוצה לקנות, אף אחד לא הקדיש מספיק זמן בכדי לבחון את הפעולות שהלקוח מבצע טרם הוא מקבל החלטה. ללקוח אין קו לינארי ותחנות שהוא עובר דרכן ולכן כל ״התיאוריה״ של רצף פעולות בתהליך המכירה לא עומד במבחן התוצאה.
בפועל, הלקוח פועל בסביבה כאוטית, תהליך הרכישה שלו מורכב ומבולגן.
הוא יכול להתחיל את התהליך עם צורך ממשי, הוא משקיע שעות בכדי ללמוד על הבעיה והאפשרויות לפתרון, הוא נפגש עם מספר ספקים בכדי לשמוע את דעתם, הוא מתייעץ, קורא דעות, מפעיל את חוכמת ההמונים, עוצר לרגע, חושב על הכל מחדש, מחשב מסלול מחדש, ייתכן והוא משהה את ההחלטה כי בדיוק נכנסה בעיה חדשה… אתם יודעים על מה אני מדבר, בדיוק ברגע שאתם מסיימים את העבודה,
גם אתם נהפכים לקוחות שמבצעים רכישות.
זה לא חייב להיות כך
הלקוחות שלכם לא רוצים לבזבז שעות, הם אפילו לא מעוניינים להיפגש עם מספר רב של ספקים.
בדיוק כמוכם, גם הם רוצים לצמוח, גם הם רוצים להפוך למוצלחים יותר, טובים יותר, גם הם רוצים תהליך רכישה מהיר, הם רוצים קו לינארי.
חוסר היכולת שלהם לבצע החלטה נכונה, לבצע רכישה חכמה, מונעת מהם את הצמיחה וכאן בדיוק אתם נכנסים לתמונה.
אתם צריכים ללמד את הלקוחות שלכם כיצד לקנות, כיצד לנווט בתהליך הרכישה, לפשט את המורכבות, ללמד אותם על הבעיה,
להסביר מדוע מלכתחילה היא נוצרה ואלו פעולות עליהם לבצע כעת בכדי להסיר את הבעיה ולהשיג פתרון שיאפשר צמיחה.
אנשי מכירות מקצועיים יודעים להוביל ולהנחות את הלקוחות שלהם בתהליך הרכישה, הם יודעים לספק המלצה ולהעניק הכוונה -
כך הם יוצקים ערך למכירה ויוצרים בידול עבור עצמם ועבור החברה.
הכתובת רשומה על הקיר
אם אתם רוצים להשיג צמיחה, עזרו ללקוחות שלכם לבצע רכישה ולקבל החלטה נכונה. חשבו מה זה יכול לעשות לשורה התחתונה.
עזרו להם להיות אפקטיבים ויעילים יותר בתהליך הרכישה שלהם, למדו אותם להתמקד בתוצאות ולא במחיר, למדו אותם כיצד למכור את הפתרון בארגון ועל המשמעויות השונות, צרו בהירות וספקו סיבות שיצדיקו עבורם את הרכישה. למדו אותם כיצד לקנות וכיצד לבחור בפתרון הנכון.
ישנן כל כך הרבה הזדמנויות בחוץ שאתם צריכים וחייבים לנצל.
במחשבה שנייה, אולי אתם לא צריכים לחפש כל כך הרבה הזדמנויות, הן נמצאות ממש מתחת לאף שלכם, אתם רק צריכים לעזור ללקוחות שנמצאים מולכם.
הרעיון וההמלצה בנוגע לפתרון הבא נמצא אצלכם והלקוחות לא יודעים עליו.
עזרו להם לקנות, פשטו עבורם את הרכישה, עזרו להם להצליח. זה בידיים שלכם.
בהצלחה במכירה הבאה!
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
