הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם
הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.
Google+
Linkedin

מה עובד היום במכירות B2B?

כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה

 

רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן

 

תחום המכירות משתנה ללא הרף, מה שעבד בעבר כבר לא עובד היום.
הלקוחות שולטים בצורה מוחלטת על תהליך הרכישה והדרישה לרמה מקצועית מצד איש המכירות עולה משנה לשנה.

הנה מה שאתם צריכים לדעת על תהליך המכירה המודרני והמגמות שהולכות להשפיע עליכם בשנים הבאות.

 

זה לא סוד, מכירות מעולם לא היו עניין קל. מהפיכת המידע ועודף האפשרויות וההיצע הפכו את תהליך המכירה למורכב וארוך יותר.

הימים בהם איש המכירות שלט וקבע כיצד ומה הלקוחות ירכשו חלפו להם מזמן.

היום, תהליך הרכישה נמצא בשליטה מלאה של הלקוחות, הם אלו שקובעים את המהלכים והכללים.

 

נתוני מחקר של חברות כדוגמת גרטנר ופורסטר מצביעים בבירור על שינויים מרחיקי לכת במערכת יחסי הכוחות שבין הלקוחות ואנשי המכירות. קראו את הנתונים הבאים:


> היום, תהליך הרכישה מתחיל ללא כל עזרה מצדו של איש מכירות.

הלקוח עורך לבדו את המחקר, הוא בוחר מה לרכוש ופחות מ-30% מהלקוחות מעוניינים לדבר בשלב זה עם איש מכירות. 
 

כמעט 60% מהלקוחות מקבלים החלטת הרכישה לפני שהם יוצרים את הקשר עם איש המכירות.
 

פחות מ-10% מהלקוחות שאתם פוגשים מוכנים לבצע רכישה ממש ברגע זה.

חלקם הגדול מתכנן לבצע רכישה בטווח ארוך יותר (ארבעה חודשים ומעלה).

 

מדובר בממצאים וסטטיסטיקות שכל איש מכירות חייב להתייחס אליהן (במידה והוא רוצה להישאר רלוונטי).

זו תהיה שגיאה להתעלם מהמגמות, יש לכך השפעה על הדרך בה נדרש לעצב את אסטרטגיית ותהליך המכירה.
 
האם כבר לא ניתן למכור?
התשובה היא כמובן שניתן. אתם בהחלט יכולים להמשיך ולמכור, אפילו למכור הרבה יותר וזאת בתנאי שתבינו את הדינאמיקה והצרכים של הלקוחות. ברגע שתהיו מודעים לשינויים, תוכלו להתאים, לחדד ולעצב את אסטרטגיית המכירות הנכונה לכם.

 

שינוי ראשון - תהליך המכירה משובש
תרשים המכירה המסורתי מת באופן רשמי.

היום כבר לא מדובר על רצף לינארי והלקוח לא עובר בין שלבים מוגדרים אותם הגדיר איש המכירות. 

נסו להיזכר במכירות האחרונות שביצעתם, ייתכן והלקוח שלכם החל את התהליך הרכישה בנקודה בה הוא ביקש ללמוד על הפתרון,

הוא שאל שאלות, העלה התנגדויות, ביקש להתקדם לקראת סגירה, ואז פתאום הוא עצר, הוא ביקש לחזור לשלב בו הוא שואל שאלות,

פתאום הוא ביקש פסק זמן, אמר שהוא רוצה להתייעץ, שהכל מושהה, עברה תקופה והוא יצר קשר מחדש, שיתף אתכם בחששות,

העלה התנגדויות … עד שהוא קיבל החלטה. נשמע לכם מוכר? כך נראה היום תהליך המכירה.

 

שינוי שני - אין תהליך רכישה מוגדר
לכל לקוח יש דרך ייחודית בה הוא מבצע רכישה, היא משתנה בהתאם למוצר ולנסיבות. אותו לקוח, אותו מוצר, תהליך רכישה שונה.

על איש המכירות לזכור שאין דרך אחת נכונה, בדיוק כפי שאין אסטרטגיית מכירות בודדה שמתאימה לכל סיטואציה.

 

הלקוחות היום מבססים את ההחלטה שלהם על סמך מידע ונתונים שהם אוספים בדרך. הם משתתפים בדיונים, קוראים מאמרים ולוקחים חלק פעיל בפורומים השונים. אנשי המכירות מוצאים עצמם נפגשים עם לקוחות שנמצאים בצמתים שונים, בשלבי החלטה מתקדמים.

 

חלק גדול מהעבודה שלהם היא לסייע ללקוחות לבחור בין החלופות השונות.

במידה ותהליך המכירה של איש המכירות לא מותאם לתהליך ומסע הרכישה של הלקוח, הוא יתקשה למכור.

 

שינוי שלישי - מכירה לפי דורות
במציאות העסקית בה אנו חיים, ישנם מנהלים צעירים שמעורבים בתהליך קבלת ההחלטה.

הם יושבים בחדר עם מנהלים ועובדים מדורות שונים, עם סולם ערכים, דרישות וציפיות שונות.

 

הם משתמשים בכלים טכנולוגיים, לומדים בעצמם על האפשרויות השונות, הם לא סומכים על המלצות וכתבות ממומנות,

הם מבינים שההבטחה של מוצרים רבים עולים על היישום בפועל והם משפיעים בצורה ניכרת על ההחלטות שמתקבלות סביב השולחן.

אם המסרים לא מדויקים, אם איש המכירות לא מתייחס לסוגיות ולממצאים שהם שיתפו - הוא עשוי להפסיד את המכירה.

 

שינוי רביעי - עזרה היא המכירה החדשה
בואו ונודה בעובדה הפשוטה - מרבית אנשי המכירות לא עוזרים באמת לפתור את הבעיה.

הם פשוט דוחפים את המכירה במקום לעזור ללקוחות בתהליך הרכישה. המיקוד שלהם הוא בעמלה ולא בהצלחה של הלקוח.

 

לא מאמינים - הסתכלו על העובדות - יותר מ-70% מהלקוחות מעדיפים להתחיל את התהליך הקנייה ללא מעורבות של איש המכירות,

הם מעדיפים ללמוד לבד על הפתרון. הלקוחות לא זקוקים למישהו שינסה להפעיל עליהם לחץ לרכישה.

 

שינוי חמישי - תהליך המכירה נהיה ארוך ומורכב יותר
בחמש השנים האחרונות מחזור המכירות בתחום העסקי עלה ב-22% בממוצע. 
הסיבה הראשונה שהביאה לשינוי היא מספר האנשים שמעורבים בתהליך קבלת ההחלטה (כ-7 אנשים בממוצע בחברות מעל 100 עובדים).

 

הסיבה השנייה והחשובה יותר היא שהלקוחות לא ממהרים לקבל החלטה, הם מודעים לסיכונים הנלווים לרכישה.
הלקוחות רוצים להרגיש בטוחים שהם קיבלו את ההחלטה הנכונה ולכן הם יעשו הכל בכדי לצמצם את החשיפה והסיכון.

חשוב לדעת - לא מדובר רק בהשקעה הכספית, אלא באמינות, מקצועיות וההתפתחות אישית שלהם.

 

כיצד ניתן להתמודד מול אתגרי המכירה?
בחרו נישה לפעולה - הגישה של מומחים להכל כבר לא רלוונטית היום.

הלקוחות יודעים שאתם לא יכולים לשלוט בכל הדיסציפלינות השונות (אלא אם כן מדובר בקונצרן ענק שיש לו מפעלים ומחלקות שונות).

בחרו נישה מצומצמת בה אתם יכולים ליצור בידול ויתרון עבור הלקוחות אותם אתם משרתים.

 

טיפ, הלקוחות היום לא ממהרים לשים את כל הביצים בסל אחד, הם מעדיפים לנהל סיכונים ולפצל את ההשקעות וההחלטות שלהם בין מספר ספקים.

 

הפכו למומחים בתחום - הלקוחות רוצים לעבור מול מומחים.

שפרו את הידע המקצועי שלכם, חלקו תובנות ומידע עם קהל היעד הרלוונטי לכם.
 

צרו תוכן, התייחסו לנקודות הכאב והשאיפות של הלקוחות, העניקו פרספקטיבה ייחודית על אתגרי השוק.

ספרו ללקוחות שלכם על שינויים משמעותיים שמתרחשים כעת בענף, מה קורה כעת שלא קרה בעבר?

לאן נראה לכם שהדברים הולכים? מהן ההשלכות של השינוי ומה הדברים החדשים שיצמחו ממנו?

 

טיפ, אל תנסו להיות האנשים הכי חכמים בחדר. הקשיבו ולמדו מכולם.

 

הבנה ותפיסה עסקית - שליטה במיומנויות מכירה לא מספיקות עוד בכדי להבטיח הצלחה במכירות.

אם איש המכירות לא מסוגל להבין את מערך השיקולים העסקיים, הוא יתקשה למכור, במיוחד לדרגים גבוהים יותר.

 

הבנה ותפיסה עסקית יוצרות בידול עבורכם ועבור החברה בה אתם עובדים.
בלעדיה לא ניתן יהיה להעניק ערך ללקוחות. 

 

טיפ, התייחסו לעסק של הלקוח כאילו והוא העסק שלכם.

 

פתחו מערכות יחסים - עסקים עושים עם אנשים.

אתם חייבים לשאוף ולפתח מערכת יחסים עסקית עם הלקוחות - זו הסגירה החדשה!

 

מכיוון שתהליכי המכירה התארכו והסיכוי שהגעתם בעיתוי הנכון לרכישה הוא נמוך במיוחד, חשוב שתבנו את הקשר עוד הרבה לפני.

ברגע שהלקוח יעמוד בפני החלטה לבצע רכישה, אתם תהיו בין הראשונים שמקבלים פניה והזדמנות למכירה.

 

טיפ, אל תמהרו למכור. צרו דיאלוג והעניקו ערך.
אם תרתמו את העגלה לפני הסוס אתם תגלו שהיא לא מתקדמת לשום מקום. 

 

התאימו את תהליך המכירה לשלבי הרכישה של הלקוחות - עם כל הכבוד לשיטת המכירות שלכם, היא לא מעניינת.

מדוע? מכיוון שללקוח שלכם אין שיטה כזאת, אין לו תהליך מכירה, יש לו תהליך רכישה לא מוגדר שמשתנה מפעם לפעם.
 

אם אתם רוצים להצליח, הפכו להיות שותפים ויועצים עסקיים של הלקוחות שלכם.

בנו את האמון והעניקו עצה, בנו את הקשר עוד הרבה לפני שתזדקקו לו (ראו את הסעיף הקודם).

את אסטרטגיית המכירה שלהם התאימו לשלב בו הלקוח נמצא בתהליך הרכישה.

 

טיפ, זה שהלקוחות ליקטו בעצמם את המידע, לא אומר שהם לא יפנו אליכם בסופו של דבר. זו הנקודה וההזדמנות שלכם להשפיע.

המחויבות שלכם היא להנחות את הלקוח בתהליך הרכישה, להחזיר אותו לנקודת המוצא ולברר מדוע הוא מחפש פתרון?

איזו בעיה הוא מנסה לפתור? או לחלופין, מה הוא מנסה להשיג?

 

התאימו את המסרים לפי הציפיות של הדורות - לפעמים קל לשכוח, מכירות זה עסק בין אנשים, לא בין מוצרים. 
להכיר את המוצרים שלכם זה דבר חשוב, אבל לא כמו להכיר אנשים, להבין כיצד הם חושבים וכיצד הם פועלים. 

 

טיפ, אם אתם יושבים בחדר בו משתתפים אנשים שונים, נסו להבין מה התפקיד והגיל שלהם - זה יעזור לכם להתאים את המסר ולגבש קונצנזוס למכירה.

 

כל הארגון מוכר - כבר היום ניתן לראות כיצד עובדים נוספים מעורבים בתהליך המכירה (חשבו לדוגמא על פתרון טכנולוגי - המהנדסים של החברה משתתפים בפגישות המכירה). אנשי המכירות מתמקדים ביצירת חוויה חיובית של הלקוח מול החברה.

 

היום ההזדמנויות מצטמצמות ולכן חובה למקסם כל הזדמנות מול הלקוח.
כל ״נקודת מגע״ מול הלקוח מחייבת התייחסות, על הארגון להיות פרואקטיבי, אסור לו להמתין שהלקוחות יגיעו אליו.

 

טיפ, השתמשו בחותמות דיגיטליות בחתימת המייל של העובדים בכדי לחלוק מידע, ליצור הפניות ללינקים ייעודים,

ליצור באז סביב הזדמנות או הצעה עסקית.

 

השתמשו בכל ערוץ אפשרי - אל תצמצמו את פעילות המכירה שלכם לערוץ בודד.

זה שאתם מעדיפים ערוץ מסוים, לא אומר שהלקוחות שלכם חושבים כמוכם. 
 

השתמשו בערוצים השונים בכדי לחלוק את הידע והתוכן שלכם - זה יכול להיות מצגות, מיילים, רשתות חברתיות, אירועים, וובינרים.

כל ערוץ שעומד לרשותכם והלקוחות שלכם נמצאים בו. 

 

טיפ, בנו ספרייה מקצועית של תוכן ומידע שיכול לעזור ללקוחות לגבש החלטה. 
זו גישת המכירות החדשה.

 

סיכום:
ישנם כמובן עוד גורמים ופעולות נוספות שיכולות לעזור לכם למכור יותר.
התמקדו בשמונה הפעולות שצוינו, הם יעזרו לכם להאיץ את התוצאות העסקיות שלכם ולהפוך אתכם לאנשי מכירות מודרניים שמתאימים את עצמם לדרישות הלקוחות.
בהצלחה במכירה הבאה.

 

.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת, מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot 
כוללים את שמו בין יועצי המכירות המשפיעים בעולם תחום המכירות לעסקים (B2B).
  
רוצים להזמין את להט להרצות אצלכם בכנס הבא, לגבש אסטרטגיית מכירה או להכשיר את אנשי המכירות בחברה? 
התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לעבוד ביחד אתכם ...

הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם

הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.

אנו מתחייבים לא להעביר ו/או למכור את הפרטים שלכם לגורם שלישי ולא לשלוח אליכם ספאם או כל חומר פרסומי אחר. רק דברים מועילים שיאיצו את המכירות שלכם קדימה.
כל הזכויות על המאמרים המקצועיים המתפרסמים בבלוג של אתר זה שמורות לחברת תפיסות ולהט צבי, למעט במקומות בהם צויין אחרת במפורש.
אין ללמד את המאמרים בשום מכון, קורס, מכללה או בית-ספר, במסגרת אישית, פרטית או קבוצתית, ללא אישור בכתב מחברת תפיסות.
כמו כן, אין לקשר, לערוך, לעבד או לשנות את התמונות והחומרים הגרפיים שמלווים אותם. במקומות בהם מופיעים תצלומי מסך, זכויות היוצרים על עיצוב הממשק הגרפי המקורי (GUI) שמורות לחברות שייצרו אותן.