כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
עם יד על הלב, כמה פעמים אמרתם את הדברים הבאים לעצמכם, למנהל/ת שלכם, ליועץ/מדריך שעובד אתכם.
הלקוחות בטריטוריה שלי הם שונים. התרבות של המדינה היא אחרת לגמרי ממה שאתה מכיר.
המוצר שאני מוכר הוא שונה, לא קל למכור אותו. אתה לא מבין איך זה עובד בתעשייה שלנו.
הלקוחות שלנו לא מוכנים להיפגש בזום - זה לא מקובל. הלקוח רוצה לקנות, אבל רק אם נפגשים איתו פנים לפנים.
אנחנו מוכרים מוצר, רק המחיר קובע. מזל שיש לי קשר חזק עם הלקוח, אחרת הוא היה עובר מזמן לעבוד עם המתחרה.
אם היה לנו במלאי היינו מוכרים כמו מטורפים. איך אני בדיוק יכול להתחרות בחברת ״איקס״, יש להם נציג מקומי במדינה.
אם רק היה אפשר לטוס ועוד תירוצים והסברים מדוע אי אפשר.
בחודשים האחרונים אלו הן הסיבות שאני שומע שוב ושוב. אנשי מכירות מנסים להסביר לי למה אי אפשר למכור במציאות החדשה.
אני במקביל מסביר להם שהם יכולים ושהם חייבים להשתנות, אחרת הם באמת לא יוכלו למכור (לפחות לא באותו מקום העבודה).
כמות הפעמים ששמעתי את התירוצים (כן, תירוצים) מאנשי מכירות היא אדירה, במרבית המקרים מדובר במסך עשן שאנשי המכירות יוצרים בכדי לא להתמודד מול החששות והפחדים שלהם. קל יותר להאשים את המצב/הלקוח/הטכנולוגיה מאשר לקחת אחריות.
בחיי המקצועיים הובלתי עשרות תהליכים של שינויים בצוותי מכירות בארגונים.
אני יכול לומר לכם בדיוק למה אתם יכולים לצפות, שבוע אחר שבוע, חודש אחר חודש. אני כבר מכיר את השלבים, התגובות, המשברים וההצלחות שעתידות להגיע. ראיתי ושמעתי הכל.
שלא תבינו לא נכון, אני מודע לכך שמרבית האנשים לא מתנדבים מעצמם לבצע שינוי (במרבית הפעמים הוא נכפה עליהם).
מדובר בתהליך מורכב, ארוך בעל היבטים התנהגותיים ואנושיים. אני יכול להבין את ההתנגדות לשינוי ויחד עם זאת,
חשוב לי לומר לכל מי שקורא את המאמר; תבינו, לא מדובר במשא ומתן, המלצה או בקשה.
לא תשתנו ולא תישארו במקצוע. לקוחות חדשים = תנאים חדשים. אתם מתקדמים או נכחדים. נקודה. הבחירה היא בידיים שלכם.
מדוע כל כך קשה לנו לקבל שינויים
השורה התחתונה היא שאנחנו לא אוהבים שינויים, לפחות לא את אלו שנכפים עלינו (למעט העלאה במשכורת).
ישנן סיבות רבות מדוע אנחנו מתנגדים לשינוי: פחד ללכת אל הלא נודע, חוסר ודאות, חשש מכישלון/הצלחה,
היעדר הכרה במציאות החדשה או במה שעתיד לבוא, אגו, הרגלים ועוד.
נסו להוביל שינוי ארגוני ותראו את עוצמת ההתנגדות של האנשים במערכת.
יהיו כאלו שיאמרו לכם בגלוי שאין סיכוי, שחבל בכלל לנסות (ואז הם יסבירו לכם שאתם לא מבינים את העסק, שאצלם זה עובד אחרת …),
יהיו את הסמויים שיאמרו שהם בעד ויפעלו נגד. הרצון לשמר את הקיים, המוכר והידוע גובר על הרצון להשיג וליצור מציאות חדשה.
ישנם כאלו שלא באמת מאמינים שהם צריכים להשתנות - הם בטוחים שמדובר בהמלצה, ישנם כאלו שמפחדים מהשינוי - הוא עשוי לחשוף אותם (מה אם הם באמת לא כל כך טובים כמו שאחרים חושבים). אחרים מבינים שצריך לבצע שינוי, אבל לא מסכימים עם הפתרון (הם גם לא מציעים חלופה) או שהם לא אוהבים את מי שמוביל את השינוי ולכן לא מעוניינים לשתף פעולה.
האמינו לי, אני יכול למנות יותר ממאה מניעים ודרכים להכשיל את השינוי. מצד שני, אתם צריכים רק סיבה אחת בכדי לעשות ולהצליח.
הנה ההמלצה שלי, יש לכם שתי אפשרויות - לבצע את השינוי בעצמכם או שהוא ייכפה עליכם. שינוי יתבצע בכל מקרה. או שתפתחו את המחויבות, המשמעת, תשנו את הגישה והאמונה שלכם בנוגע לאפשרויות, או שמישהו אחר יעשה זאת עבורכם.
אם אתם בוחרים באפשרות הראשונה, קבעו לעצמכם מטרה, דרך ותוכנית פעולה. זו הנוסחה להצלחה.
הגמישים הם אלו ששורדים
״אלו לא הגדולים שאוכלים את הקטנים, אלו הם הזריזים שאוכלים את האיטיים״.
חשבו על כך, מדוע יש חברות שמצליחות וכאלו שפחות? (הפערים במוצרים ובטכנולוגיה לא כל-כך גדולים כמו שנהוג לחשוב).
התשובה היא: התרבות הארגונית, הערכים והמנהיגים שמובילים את השינוי.
הרבה פעמים אנחנו מדברים על ביצועים עסקיים, אסטרטגיות, טקטיקות פעולה, תחרות, יתרונות של המוצר, שביעות רצון הלקוחות,
היכולות של אנשי המכירות ועוד. אנחנו מתעלמים מדבר אחד חשוב לא פחות והוא התרבות הארגונית.
זה התפקיד שלכם להוביל את השינוי, לבצע כיול למערכת ולעצמכם (וזה לא משנה אם אתם מנהלים או אנשי מכירות). היום, יותר מתמיד,
יש לכם הזדמנות לשרטט מחדש את קווי הגזרה. זהו רגע לחלוק מידע וידע עם אחרים, להתנסות, לנסות וללמוד מה עובד בשבילכם.
הקורונה יצרה הזדמנות ייחודית להגדיר מחדש את סדרי העדיפויות והפעולות (זה נשמע אולי פשוט, אבל תסמכו עלי שזה לא כך).
מכירות זה בין אנשים
נקודה אחרונה (למקרה שלא השתכנעתם לבצע שינוי ואתם עדיין מאמינים לסיפורים שאתם מספרים לעצמכם).
מכירות זה בין אנשים! כך זה היה בעבר וכך יהיה בעתיד! (ולכן זה לא משנה אם לחברה מסוימת קיימת נציגות במדינה/עיר).
ענו לעצמכם על השאלות הבאות:
> האם אתם יודעים כיצד הלקוחות מקבלים היום החלטות?
> האם אתם מבינים את הבחירות שהם שלכם מבצעים?
> האם אתם יודעים מה הם מנסים להשיג? אלו פרמטרים הם בוחנים?
> אתם יודעים לומר מדוע הם מסתכלים על המתחרים לאחר שהם נפגשים אתכם?
> האם אתם יודעים כיצד לעזור ללקוחות שלכם לקבל החלטות/כיצד לבצע רכישות?
> האם אתם מסוגלים להדריך אותם בנוגע לסוגיות הקריטיות, סוגיות שהם צריכים לשקול?
> האם אתם מציידים את הלקוחות שלכם בשאלות שכדאי להם לשאול?
> האם אתם עוזרים להם להבין מה הם מנסים להשיג?
> האם אתם חושפים אותם לסיכונים בהחלטה וחוסר החלטה מצדם?
> האם אתם מספרים להם כיצד לקוחות אחרים התמודדו מול אותה סיטואציה? מה הם עשו? ומה הם יכולים ללמוד מכך?
גם אם אתם אומרים כן, אני מוכן להמר שבמרבית המקרים אתם לא באמת פועלים לפי הרשימה הבאה, אתם מנסים למכור, לא לעזור.
כדאי שתהיו מודעים לכך, הלקוחות שלכם לא באמת מחכים לכם, הם מחפשים אחר מקורות חדשים בכדי ללמוד על הבעיות והפתרון,
הם רוצים ללמוד על גישות חדשות. אם לא תעזרו להם, המתחרים שלכם יעשו זאת.
ועוד דבר, אם אתם לא יודעים לעשות זאת, בבקשה, בקשו עזרה (מנהל/קולגה/עמית/מאמן/חפשו מידע…).
משום מה, ישנם אנשים שנוטים לחשוב שאם הם יבקשו עזרה או יקבלו אותה, זה יעיד על חולשה או חוסר התאמה. זה לא נכון!
זה הזמן לנקוט בפעולה. מהו העתיד שאתם הולכים ליצור לעצמכם?
ותרו על התירוצים, עשו שינוי ותצליחו!
