כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
לפני שנתיים, אחרי סשן עסקי משותף, ישבתי לקפה עם חבר קרוב - מייקל ויררדי בסטארבקס אתונה.
דיברנו על החיים ועל עסקים, תוכניות לעתיד ואסטרטגיות כתיבה. מייקל שאל אותי מהו לדעתי המאמר הטוב ביותר שכתבתי?
התשובה שלי הייתה - הכי טוב שאני חושב או זה שיצר הכי הרבה מעורבות אצל הקוראים? תשובה מעניינת הוא אמר - תחשוב גם וגם.
לבנתיים, תן לי לספר לך על המאמר הטוב ביותר שאני כתבתי: עשרה צעדים להפוך למרצה גרוע במיוחד.
כתבתי ופרטתי כל שגיאה אפשרית שניתן לעשות ואנשים הגיבו לזה בצורה נפלאה.
למה שלא תרשום מאמר כיצד להיות איש המכירות הגרוע ביותר בחברה.
רעיון נחמד מייקל, בהזדמנות אכתוב מאמר כזה הייתה התשובה שלי.
האמת היא שישנם כל-כך הרבה דברים אחרים שאני רוצה לחלוק ולשתף עם אחרים בנוגע למכירות שזה יכול להמתין מעט.
שנתיים קדימה, אני פותח את הלינקדאין ורואה פוסט של חבר נוסף - אליאב אללוף שהמליץ על שבעה
טיפים מועילים במיוחד, לכל מי שרוצה ללמוד כיצד ליצור תרבות ארגונית רעילה אצלו בחברה.
אליאב רשם שקצת סרקזם עוד לא הרג אף אחד ואתם יודעים מה - הוא צודק.
עבורי זה היה סימן, לפתוח את המחשב ולרשום את הטיפים שלי כיצד להיות איש המכירות הגרוע ביותר בחברה.
במילים אחרות - איך תוכלו להבטיח שאתם הורסים כל סיכוי למכירה. מוכנים?
כלל הזהב - זה לא אתם, זה מצב השוק
זהו כלל הבסיס- לעולם זה לא באשמתכם, לעולם אל תיקחו אחריות.
אם למנהלים שלכם יש טענות זה רק בגלל שהם שכחו איך מוכרים.
הם לא מבינים שכוחות השוק הם אלו שקובעים, הם לא מעודכנים - אף אחד לא סיפר להם שאי אפשר למכור בזמן קורונה,
אי אפשר למכור בזום, ובכלל - השוק קשה, ללקוחות אין כסף והם לא ממהרים לקבל החלטות. זכרו - זה לא אתם,
זה מצב השוק - באמת שאתם בסדר גמור.
חכו לפניות של לקוחות
פאסיבי - זה שם המשחק! אתם צריכים לשבת ולחכות.
כך פועלים בעלי החיים הקטלניים ביותר, הם יושבים ומחכים לטרף שלהם וכך גם אתם צריכים לפעול.
אם הלקוחות רוצים לקנות מכם - שירימו את הטלפון או שיישלחו אליכם מייל (זה המינימום שהם יכולים לעשות. באמת, מי שרוצה,
יודע איפה למצוא אתכם). ובכלל, אין טעם להתקשר ללקוחות פוטנציאליים או לקוחות ולהציע להם שירותים נוספים - למה שתפריעו להם?
תנו להם לעשות את העבודה.
אל תשנו את הדרך בה אתם מוכרים
לא משנה מה יאמרו לכם, אל תשנו את הדרך בה אתם מוכרים.
זה עבד בשביליכם בעבר מצוין ואין שום סיבה שזה לא ימשיך לעבוד גם בעתיד. מה שהיה זה מה שיהיה.
הלקוחות הם אלו שרוצים לקנות - שיתאימו את עצמם. אתם לא חברים שלהם ולא רוצים לבלות איתם בערב.
הם מוזמנים להגיע לפגישה, לומר מה הם צריכים, אתם תעניקו המלצה, שישלפו את כרטיס האשראי ובא לציון גואל.
הפגינו ביטחון
הראו ללקוחות שאתם שולטים בחומר המקצועי. דברו כמה שיותר, דברו בביטחון ובמהירות.
הלקוח רוצה לומר משהו? זה לא הזמן - המשיכו לדבר, אל תקשיבו (בשביל מה, אתם הרי יודעים הכל). זכרו, במכירות ביטחון זה הכל.
אם הלקוח שואל שאלה - כנסו באמצע - תאמרו שיש לכם תשובה (גם אם היא לא קשורה) - בפעם השנייה הוא כבר יפסיק לשאול.
הניחו הנחות - כבר פתרתם כל בעיה - הלקוח שלכם לא מיוחד בשום צורה.
המשיכו להיות אלופים באלתורים
יש לכם פגישה חשובה? מצוין, אל תתכוננו - בשביל מה?
אתם הרי אלופי האלתורים, אין עליכם. אתם מסוגלים לצאת מכל פינה.
תזרמו בפגישה, חייכו המון ואם הלקוח שואל שאלה שאתם לא יודעים את התשובה, אמרו: שאלה מצוינת, נחזור אליה (כמובן שאסור להזכיר ללקוח את השאלה - השתגעתם?). דברו רק על הדברים שאתם רוצים וחשובים לכם.
עזבו אתכם משטויות כמו ערך ופתרון
המוצר שלכם הוא הדבר הכי חשוב בפגישה - התמקדו בו.
דברו על התכונות והתועלות, הוכיחו ללקוח שזה המוצר הטוב ביותר שקיים בשוק.
אם הלקוח לא השתכנע - העניקו הנחה, הסבירו ללקוח שעסקה כמו שאתם מציעים אסור לפספס.
הבטיחו הבטחות
לפעמים יש לקוחות קשים, שלא משתכנעים מהר - אין בעיה, הבטיחו להם הבטחות.
אמרו להם את כל מה שהם רוצים לשמוע, רק זכרו - אסור שזה יהיה כתוב בשום מקום.
הלקוח צריך להאמין לכם, לבטוח בכם - זו מילה שלכם!
אם הלקוח מתעקש שיהיה כתוב, הסבירו לו שאסור לכם לכתוב על החוזה, שאתם נותנים לו מילה. חזרו לנקודת ההתחלה -
בנו אמון עם הלקוח, דברו איתו על התמונה במשרד או על הילדים - מצאו מכנה משותף - כך בונים אמון.
התווכחו עם הלקוחות שלכם
הלקוחות שלכם אולי יודעים מה הם רוצים, אבל הם לא יודעים מה הם צריכים.
חשבו על זה, כמה פעמים אתם מכרתם את הפתרון שאתם מציעים? כמה פעמים הלקוחות שלכם קונים את הפתרון הזה?
בבקשה - אתם יודעים יותר!
אם הלקוחות שלכם שואלים שאלות טיפשיות - אמרו להם: אתם לא מבינים דבר!
הוכיחו להם ולכל מי שיושב בחדר שהם לא מבינים כלום, הם מקבלים משכורת לחינם וטוב שאתם בחדר להראות להם מי טוב יותר.
זו הדרך לבסס אוטוריטה.
חפשו קיצורי דרך
למה לעבוד קשה? השתגעתם?
יש מומחים שיודעים מה הם עושים, יש להם משפטי מחץ שמפילים את הלקוחות, טכניקות מדהימות שכל מי ששומע אותם שואל:
איפה חותמים? למדו מהם - הם הטובים ביותר. הם יכולים לחסוך לכם שנים של פגישות.
פתחו את ה-יו טיוב, קראו מאמרים, קנו ספרים ועכשיו נסו את זה בעצמכם.
דרך אגב, אל תתייאשו מהר - הסתכלו בדפים הראשונים, הם אומרים שצריך לנסות לפחות שש פעמים לפני שמחליטים שזה לא עובד -
אל תתייאשו, נסו.
הלחיצו את הלקוחות
יש לכם ניסיון, אתם כבר יודעים שלחץ עובד נהדר במכירה, אנשים לא מקבלים החלטות הגיוניות. הלחיצו את הלקוחות שלכם,
ספרו להם מה קרה ללקוח האחרון שלא סגר אתכם. בכלל, סיפורים ואיומים עובדים מדהים במכירות - זהו שילוב מנצח.
עזבו אתכם משטויות כמו התנגדויות
ללקוחות שלכם יש חששות? אז מה? לכולם יש.
תנו להם להתמודד איתם לבד, אתם לא פסיכולוגיים ולא מטפלים זוגיים. יש מספיק מידע באינטרנט, הלקוחות יכולים לחפש מידע,
שישקיעו קצת זמן ללמוד על הפתרון. אתם כאן בשביל למכור, לא לעזור להם לקבל החלטות.
חכו עם הצעת המחיר
אתם לא רוצים לעשות טעות ולהראות שאתם לחוצים על העסקה, נכון?
אתם רוצים להראות ללקוח שאצלכם הלקוחות עומדים בתור, הם צריכים לומר תודה שאתם מעניקים להם את ההזדמנות לעבוד יחד.
הייתה פגישה, הלקוח מחכה להצעת מחיר - תנו לו לחכות, שחקו אותה קשים להשגה.
תנו ללקוח להבין שיש עליכם לחץ, שיחכה קצת - לא יקרה כלום.
לעולם אל תעשו פולו-אפ
קראתם את ההמלצה הקודמת בנוגע להצעת המחיר? אם כן, אתם כבר יודעים - לא מתקשרים ללקוח.
אתם הרי לא רוצים לעשות טעות על טעות, נכון? הלקוחות רוצים לקנות? שיתקשרו אליכם, תנו להם להתאמץ.
מי עושה בכלל שיחת מעקב? זה בשביל אנשי מכירות מתחילים.
לאחר המכירה - אל תתעניינו בלקוחות, באמת שאין צורך
יש לכם לקוחות שכבר רוכשים מכם באופן קבוע? מעולה. הם בכיס שלכם, אתם כבר לא צריכים לשאול לשלומם, לבדוק אם הם צריכים עזרה.
הם הרי זקוקים לכם, הם לקוחות שבויים - אתם לא צריכים לדאוג, לקוחות לא מחליפים ספקים כל כך מהר. הם צריכים משהו?
מצוין - שיתקשרו (ראו סעיף 2).
לקוחות לא שלכם - אל תעניקו להם שירות
התקשר אליכם לקוח של החברה אבל הוא לא משויך אליכם? אל תעניקו לו שירות.
אתם לא פראיירים, אתם לא מקבלים על כך עמלה - למה שתעשו את העבודה השחורה ושמישהו אחר ייהנה מזה, תהיו בטוחים שהוא לא היה עושה את זה עבורכם.
האמת היא שהייתי יכול להמשיך ולהמשיך …
רוצים להגיע ראשונים לתחתית - בצעו את ההמלצות, וההצלחה שלכם מובטחת.
רוצים להיות הכי טובים? עשו בדיוק ההיפך! בהצלחה.
.......................................................................................................................................................................................................
