כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה, נובמבר 27, 2022
הנה שלוש עובדות שכדאי לכל איש.ת ומנהל.ת מכירות לשנן:
עובדה מספר 1 - לא משנה עד כמה אתם מצליחים, יגיע הרגע בו אתם תחוו האטה.
זה יכול להיות בגלל הפעולות / חוסר הפעולות שאתם עושים או מצב השוק (או שילוב של כל השלושה).
עובדה מספר 2 - כשזה יקרה לכם, אתם תפעלו כנגד כל ההיגיון.
נשמע מפתיע, נכון? ובכן, ביום שאתם תהיו בירידה ותגלו שאין לכם מספיק לקוחות, אתם תגבילו את השיטות שלכם לאיתור ויצירת הזדמנויות (במקום להשתמש בכל שיטה אפשרית).
עובדה מספר 3 - כאשר תחוו את האטה אתם תמצאו את עצמכם נאחזים בעסקאות והזדמנויות פתוחות שאין לכם שום סיכוי לנצח בהן (אמרנו כבר שתפעלו כנגד ההיגיון?).
כאשר תמצאו עצמכם מתמודדים מול שלשות העובדות, אני מבקש שתזכרו את דבריו של דניס הילי (חבר פרלמנט בריטי):
"אם אתה מוצא את עצמך בתוך בור, תפסיק לחפור".
פתגם זה כאמור משמש כמטאפורה והמשמעות שלו היא ברורה: כשאתם נמצאים בצרות או שהדברים לא הולכים כמו שתכננתם,
הפסיקו לחפור, אל תעמיקו את הבור. במילים אחרות, אם מה שאתם מנסים לא עובד, עצרו, בחנו אפשרויות שונות, ככל הנראה אתם נדרשים לנקוט בגישה אחרת לבעיה. אם תמשיכו לחזור על מה שאתם עושים, אתם תמשיכו ליצור את התוצאה שאינכם רוצים וזה כאמור רק יקשה עליכם להשיג את המטרות שלכם.
תעצרו את הרכבת, אני רוצה לרדת
אם מה שאתם עושים לא עובד, אם זה לא מייצר את התוצאה הרצויה, הגיע הזמן להפסיק ולהתחיל להסתכל על הבעיה ממקום אחר.
אתם צריכים נקודת מבט חדשה, לנסות דברים חדשים ולא להגביל את עצמכם למוכר ולידוע.
תמשיכו לחפור באותו הבור ואתם רק תעמיקו אותו יותר.
ענו על השאלות:
> מה אתם מנסים להשיג?
> תוך כמה זמן?
> מי זקוק למה שאתם מוכרים (ממש עכשיו ברגע זה)?
> כיצד נראה הלקוח האידיאלי שלכם?
> מה הכאב / צורך שלו?
> האם אתם יודעים לומר מדוע הלקוח לא מצליח להשיג את התוצאות?
> מה לדעתכם הוא מפספס?
> כיצד תפנו אליו? כיצד תלכדו את תשומת הלב שלו?
> מהו הסיפור שאתם הולכים לספר?
> באיזה ערוץ תשתמשו?
> רגע לפני השיחה, האם אתם יודעים להסביר מה אתם עושים אחרת?
> מדוע לדעתכם כדאי לקנות דווקא מכם?
> מיהם המתחרים שלכם בקטגוריה?
> במה אתם שונים מהם?
> כיצד תוכלו לגבור על התחרות?
התשובות לשאלות יעניקו לכם פרספקטיבה נוספת, תוכלו להסתכל על כל הסיטואציה מהצד ולזהות מה עובד ומה לא,
מה נדרש לשנות ומה נדרש לשמר.
בכדי למכור אתם צריכים לקוחות. בכדי למכור מהר, אתם צריכים את הלקוחות המתאימים !!
במכירות, בחירת ואיתור הלקוח האידאלי היא ההחלטה בעלת ההשפעה הגבוהה ביותר על התוצאה.
אתם צריכים להכיר בעובדה הפשוטה - אי אפשר למכור לכולם. לא כל הלקוחות מתאימים לכם. לנסות ולמכור ללקוח הלא מתאים, זה בזבוז זמן. המיקוד שלכם בלקוחות הנכונים עושה את כל ההבדל.
הנה רשימה של ערוצים מרכזיים לאיתור הלקוחות מתאימים:
> שיחות קרות
> הפניות
> המלצות מספקים
> אירועי נטוורקינג
> כנסים ותערוכות
> רשתות חברתיות
בכמה ערוצים אתם משתמשים? האם אתם מגבילים את עצמכם? האם אתם יודעים לומר מה הלקוחות שלכם מעדיפים? (רמז, סיכוי טוב שאתם לא באמת יודעים). אתם תצטרכו לנסות מספר ערוצים במקביל, להיות נוכחים איפה שהלקוחות שלכם נמצאים (וזה לא קשור בכלל להעדפה שלכם בנוגע לערוץ מסוים).
בונוס,
הנה מה שעובד הכי טוב בשבילי (פגישה/שיחה עם לקוח חדש):
> פגישה פנים לפנים - זו תמיד תהיה האופציה המועדפת.
> שיחת וידאו - פגישת זום. אני אוהב פגישות ומכירות וירטואליות ויחד עם זאת, פגישת זום תהיה האופציה השנייה.
> שיחה טלפונית - זו האפשרות השלישית, היא עדיפה בעיני על הודעה. זכרו, הודעות נידונות לפרשנות.
> הודעת טקסט - הודעת וואצ׳אפ. עושה זאת אם מיציתי את השלושה הראשונים ואין מענה או אפשרות להיפגש.
> אימייל - זו האופציה שאני פחות אוהב לעשות בה שימוש, הסיבה היא שקל להתעלם ממנה.
אני חולק אתכם בפתיחות רבה את הרשימה האישית שלי בתקווה שהיא תוכל להעניק לכם השראה או נקודת מבט נוספת.
בעיני זו לא שאלה אם תתמודדו מול האטה, זה רק עניין של זמן. כשזה יגיע (וזה יגיע), יש לי בקשה קטנה - קראו בבקשה שוב את המאמר,
יש פה טיפים שיכולים להציל אתכם מלשקוע.
עשו עבודה טובה ובהצלחה במכירה הבאה.
.......................................................................................................................................................................................................
