כתבה: כרמית ידין
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים למכור יותר ובאופן משמעותי, הפסיקו למכור. כן, בדיוק כך!
על מנת להגדיל את המכירות וההכנסות שלכם, הפסיקו למכור, והשקיעו מאמצים בבניית מערכות יחסים וקשרים איכותיים עם הלקוחות שלכם. אותן מערכות הקשרים הן אלו שייצרו עבורכם מכירות אינסופיות.
כאשר הלקוחות נדרשים לקבל החלטת רכישה (על אחת כמה וכמה כאשר מדובר על רכישות חוזרות מספקים), ישנם מספר גורמים המסייעים להם לשכלל את ההחלטה שלהם ולאפשר להם לבחור את ההחלטה הנכונה והטובה עבורם. הלקוחות מתייחסים לנושאים רבים הנלקחים בחשבון באופן מודע ולא מודע. הלקוחות שואלים את עצמם:
> האם איש המכירות מבין את הצרכים והרצונות שלי?
> האם איש המכירות יכול לספק פתרון/מוצר שעונה לי על הצורך?
> האם אני סומך על איש המכירות ועל החברה שלו?
> האם איש המכירות באמת דואג לאינטרסים שלי?
> האם איש המכירות מלמד אותי משהו שאני לא יודע? האם הוא מנחה אותי כיצד עלי לפעול?
> האם הוא מציג בפני את האלטרנטיבות, המשמעויות, הסיכונים וממליץ בפני על הפתרון הנכון?
> האם איש המכירות מספק לי מידע רלוונטי?
> האם איש המכירות פותר את הבעיה שלי?
> האם איש המכירות יוצר עבורי הזדמנויות בעבודה המשותפת שלנו?
> האם איש המכירות משפר את ערך המוצר שלי?
> מה אני מרגיש לגביו? האם אני מחבב אותו? האם הוא חשוב לי באופן אישי?
זה לא סוד, במכירות, בניית מערכות יחסים מבוססת על ערכים ובניית אמון.
תעלו את האנרגיות שלכם להבנת הערכים והצרכים של הלקוחות שלכם וספקו להם ערך מבחינה כלכלית.
תמיד היו כנים ואמרו רק את האמת (לא רק במכירות..). צרו סביבה עסקית המעודדת את הלקוחות להתייעץ אתכם כאשר יש להם בעיה המצריכה פתרון (גם ברמה האישית), וכאשר תגיע אליכם פנייה כזו - עשו הכל בכדי לסייע ללקוח, עשו הכל בכדי לספק פתרון. הפכו את עצמכם ליועצים המומחים שלהם.
מערכות יחסים הינן חיוניות למכירות בין עסקים, הן המנוע האמיתי ובמציאות העסקית של היום, הן הגורם המשפיע על המכירה עצמה. מערכות יחסים מאפשרות לכם ליצור קשרים ולמצוא הזדמנויות עסקיות חדשות. מערכות היחסים שתבנו עם הלקוחות שלכם, יצרו עבורכם את האמון בניכם ובין הלקוחות והן אלו שיניעו ויאיצו את המכירות שלכם קדימה.
איפה הקאצ׳ אתם שואלים?
ובכן, מערכות יחסים אינן דבר חד פעמי ואינן נבנות בין לילה, הן נבנות לאורך זמן.
בעולם העסקי אין מתודולוגית מכירה אחת, לכל חברה יש DNA שונה ומתודולוגיית מכירה שונה. כל עסקה, כל לקוח, כל שותף עסקי, כל אחד מהם הוא עולם בפני עצמו. יתר על כן, זה היופי והמיוחדות בתחום המכירות.
מערכות עסקיות אינן סטאטיות, ואין מערכת חוקים אחת של עשה ואל תעשה, כל מקרה הוא מיוחד וכל מקרה צריך להיבחן לגופו.
גישה זו שונה מהגישות המסורתיות המוכרות לנו ושהובאו בפנינו כבר לפני עשרים ואף שלושים שנה על ידי ״מורי הדרך״ הגדולים בעולם המכירות העסקי. לעתים קרובות, העצה שהם נתנו הייתה קשורה בהתגברות על פחדים, בשילוב עם טכניקות מכירות מיושנות. אסטרטגיות אלה אינן יעילות כפי שהיו פעם. הלקוחות חושבים ופועלים אחרת!
אם ברצונכם לייצר הכנסות, להגדיל את שביעות רצון הלקוחות, ליצור שם למותג, אתם חייב להפסיק למכור ולהתחיל להוסיף ערך ללקוחות שלכם ולמטרות שלהם.
מטרת המכירה איננה נועדה לשרת את מטרותיכם, מטרות החברה שלכם, המוצרים או השירות אותו אתם נותנים. המטרה היא לקדם את מטרות הלקוח וצרכיו. ורק כאשר תפנימו זאת, תהיו מסוגלים להאיץ את התוצאות העסקיות שלכם.
איש חשוב פעם לימד אותי שעסקים עושים עם אנשים, ולא עם חברות. מערכות היחסים הן אלו שיגרמו למכירות לשגשג. זה המפתח שיגרום להזדמנויות להידפק על דלתכם.
אנו חיים בעולם טכנולוגי, אנו נפגשים וירטואלית הרבה יותר מאשר מקיימים פגישות פנים אל פנים. חיי החברה שלנו מקבלים נופך וירטואלי, ולכן היום יותר מתמיד, אני מוצאת כי בניית מערכות יחסים עסקיות, קשרי פנים אל פנים, ומגע אנושי חשובים יותר מאי פעם. כולנו יצורים אנושיים, ולמרות שאנו מעריכים את הטכנולוגיה, אנחנו רוצים באמת ובתמים ליצור קשר עם אנשים כמונו, בשר ודם. אבל הקשר הזה, המגע האנושי הזה, הופך יותר ויותר נדיר.
לסיכום:
בניית מערכות יחסים בין אנשים היא חיונית לבניית המשכיות עסקית, אבל לא פחות חשוב, לזכור שאותם קשרים חייבים להיות קשרים איכותיים, המבוססים על מפגשי פנים אל פנים.
נקודות מפתח:
> הפסיקו למכור והתחילו לבנות מערכות יחסים אמיתיות המושתתות על ערך.
> וודאו שאתם בונים מערכות יחסים עם האנשים הנכונים בארגון.
> הסוד טמון ביכולת שלכם ליצור ערך מוסף - ספקו להם ערך אמיתי, והלקוחות יהיו שלכם לכל החיים.
> הקשיבו לדרישות וצרכי הלקוח שלכם.
> היפטרו מכל סיסמאות המכירה המיושנות והתחילו לנהל שיחה אמיתית.
> היו כנים והפכו את כוונותיכם לאחד הנכסים הגדולים ביותר שלכם.
> הבינו מה הלקוחות באמת רוצים. שאלו שאלות. שאלו את הסיבה לרכישת הפתרון שלך.
> התחילו עם גישה פתוחה, דברו על נושא מסוים שהמוצר או השירותים שלכם יכולים לפתור.
> שמרו על המגע האנושי: היפגשו עם הלקוחות שלכם ובאמת דבר איתם.
> זכרו: מערכות יחסים חיוניות להצלחה שלכם, אבל הן לא הכל (יש עוד גורמים שמשפיעים על ההחלטה ...).
