תשאלו כל מנהל בעולם מדוע הוא לא עושה את הפעולות הנדרשות, באופן שיטתי, לאורך זמן והתשובה שתקבלו היא: אין לי זמן!
זו התשובה האהובה על כל המנהלים בעולם (דרך אגב, התשובה האהובה על עובדים היא: אני לא יודע..).
בראיון שערכתי בעבר עם קית׳ רוזן, מחלוצי ומפתחי תוכניות האימון המובילות בעולם למנהלי מכירות, דנו במשותף באתגרים שמנהלים מתמודדים מולם בעבודה השוטפת. קית׳ סיפר על האירוניה שבניהול:
מרבית הבעיות שמנהלים נדרשים להתמודד מולן, נוצרות על ידם בעצמם!
למנהלים יש את הנטייה ליפול לתוך המשבצת של ״פותרי הבעיות״ במקום לפתח את האנשים להתמודד מול הבעיות, הם פועלים באופן שגוי ומתערבים בשלב מוקדם מדי בבעיה. המסר שהם שולחים לצוות: צרו לי בעיות ואני אתמודד מולן.
> האם ייתכן שמנהלים מאמנים שהם צריכים לדעת את כל התשובות?
> האם ייתכן שמנהלים מגדירים ומודדים את הערך שלהם ביחס ליכולת שלהם לפתור את כל הבעיות?
> האם מנהל טוב = כבאי טוב?
באופן פרדוקסלי, מנהלים מייצרים את מה שהם רוצים להימנע ממנו יותר מכל. הם יוצרים תלות ופחות אחריות !
מנהלים יוצרים את התלות בעצמם ולא מאפשרים לאנשים בצוות להתפתח כפי שהם יכולים, הם גוזלים מהם את העצמאות !
תפסיקו להיות כבאים ותתחילו להיות בנאים!
התפקיד שלכם הוא לא רק להשיג את היעד, התפקיד שלכם הוא לא לכבות את השריפות,
התפקיד שלכם הוא לפתח את הכישורים של האנשים בצוות שלכם. לסייע להם לצמוח ולהצליח !
אתם יכולים להמשיך ולרדוף אחרי המספרים, אבל אתם מפספסים שיעור חשוב מאד, עובדה שלא ניתנת לערעור.
הדרך היחידה להשיג את יעדי המכירות היא באמצעות האנשים בצוות.
התפקיד שלכם הוא לתת להם את הכלים הנדרשים בכדי שהם יוכלו לעשות זאת!
זה לגמרי לא משנה אם יש לכם חליפה של סופרמן או שאולי יש לכם יכולות של באטמן או כל גיבור על אחר - אתם לא יכולים להשיג לבד את יעדי המכירות. האנשים שלכם כן!
כתוצאה מכך, המטרה שלכם כמנהלים היא להתמקד בצוות, לפתח כל אחד להשיג ביצועים ברמה הגבוהה ביותר.
פיתוח נכון של אנשים מתחיל בכך שיש לכם את האנשים הנכונים על ״המגרש״, לוודא שהם פרוסים בשטח בצורה היעילה ביותר, לוודא שיש להם את הכישורים והיכולות, לוודא שיש להם את המשאבים והתמיכה הנכונים, למדוד את הביצועים, לזהות אזורים בעייתיים, לאמן אותם ולסייע להם להתגבר על המכשולים, לתמרץ בצורה נכונה ולהביא לביצועים גבוהים יותר (זו עוד רשימה חלקית ..).
על המנהל להתייחס ולהעריך כל אחד צוות בצורה אישית, בהקשר של פיתוח והעצמה לרמה הגבוהה ביותר האפשרית, לבנות תוכנית אישית בכדי להפוך כל אחד בצוות להיות כוכב. המנהל חייב להשקיע את הזמן בצורה יעילה.
כל דבר שאינו תורם ישירות להתפתחות של האנשים בצוות חייב להיעצר. מנהיגים גדולים יודעים את הסוד הזה.
ועוד טיפ קטן,
בכל תוכנית לפיתוח מנהלי מכירות שאני מעביר, אני מסביר את העיקרון הפשוט, כבר בשיעור הראשון:
לרשות כל מנהל עומדים שלושה מנופים: זמן, משאבים ואנשים.
זמן - אתם לא יכולים לעשות הרבה בעניין, חוץ מלוודא שאתם והצוות שלכם לא מבזבז אותו על נושאים מיותרים.
כל מה שאתם עושים צריך להיות ממוקד במקסום הפעולות וההשפעה שלכם ושל הצוות מול מסגרת הזמן שיש לכם ולהם.
משאבים - כל הדברים שאתם משקיעים (או משלמים עליהם). זה יכול להיות כלים, מערכות טכנולוגיות, תוכניות עבודה, תהליכי הכשרה, אימונים אישיים, פיתוח תהליכים וכד׳. אתם יכולים להשקיע את המשאבים שלכם או לקנות שירותים מאחרים.
משאבים הם הדברים שעוזרים לכם, לעובדים שלכם וללקוחות שלכם להשיג את התוצאות הרצויות.
אנשים - הדרך היחידה שתוכלו לבצע או להשיג משהו היא באמצעות האנשים בצוות שלכם!
אתם לא יכולים להשיג את המספרים, רק הם יכולים!
התפקיד שלכם כמנהלים הוא לספק את המשאבים, לבטל את המחסומים, להביא לפריצת דרך ולסייע לעובדים לנצל את הזמן שלהם בצורה היעילה ביותר בכדי שהם יוכלו להשיג את המטרות המשותפות לכם.
תנו לאנשים שלכם לעשות את העבודה. אתם, ספקו להם את הסביבה והתמיכה המתאימה בכדי שהם יצליחו מעל ומעבר.
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
