הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם
הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.
Google+
Linkedin

עשר אסטרטגיות ליצרת ערך

כתב: להט צבי 

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה

 

תהליך המכירה משתנה מהר יותר מכל תקופה אחרת בהיסטוריה.

אחד הגורמים שמאיצים את השינוי הוא האינטרנט כמובן. גורם נוסף הוא היכולת של הלקוחות לשלוט בתהליך ולבצע בדיקה מעמיקה טרם ההחלטה. הלקוחות נוהגים לבצע השוואות, לשתף אחרים בלבטים, לבחון אפשרויות שונות ולדרוש בצדק את המגיע להם.
 
אף אחד כבר לא יכול לטעון ש-״המכירה נמצאת אצלו בכיס״, ההיפך הוא הנכון.
אנחנו חיים בעידן בו כיצד מוכרים חשוב הרבה יותר מאשר מה מוכרים.
אנשי המכירות מייצרים בידול באמצעות הדרך בה הם מוכרים!
 
אם אתם פועלים בתחום המכירות המורכבות או ה-B2B, אתם כבר וודאי יודעים שההצלחה שלכם אינה תלויה רק בידע על התעשייה והערך של המוצר, אלא ביכולת שלכם לסייע ללקוחות לצמוח וביכולת שלכם לפתור בעיות עסקיות.
 
הלקוחות שלכם מצפים שתכירו אותם, את האתגרים מולם הם נציבים ואת הסביבה העסקית שלהם.
הם רוצים לשמוע את הרעיונות שלכם, שתחשלקו איתם תובנות בנוגע לסיטואציות שונות, הם רוצים לקבל פרספקטיבה ולשמוע מכם כיצד נכון לעשות אחרת את הדברים. 
עבור חלק מאנשי המכירות, לבצע את השינוי ולעבור משיחה ממוקדת מוצר, לשיחה בנוגע לאתגרים עסקיים, הוא קשה במיוחד.
 
הסוד שינוי לא טמון במוצר שלכם, אלא דווקא בכם, בערך שאתם יכולים להעניק ללקוח.
אם אתם מעוניינים לעזור ללקוחות שלכם, אתם חייבים ללמוד כיצד לשאול את השאלות הנכונות, ללמוד כיצד לבסס את הקשר ולבצע את המעבר מספק מזדמן לשותף אסטרטגי. להיות גורם שותף וחלק מתהליך הצמיחה של הלקוח.
 
התמקדו בערך שאתם יכולים לספק, לא במוצר או במחיר שלו.
ברגע שתייצרו ערך, אתם תשנו את השיחה ותהליך המכירה כולו. הלקוח שלכם כבר לא יקבל החלטה על משתנה בודד אחד (מחיר).
 
הנה עשר אסטרטגיות שיעזרו לכם לייצר ערך מול הלקוחות שלכם:
עזרו ללקוחות שלכם לא להיות שאננים ולעולם לא להיות מרוצים מהסטטוס-קוו (הוא ״הרוצח השקט״ של כל עסק).
עזרו להם להבין את שורש הבעיה (טיפול בסימפטום הוא זמני ולא מייצר תוצאות לאורך זמן. הבעיה שלהם תחזור).
העניקו להם תובנות (מעבר למובן מאליו ומעבר למה שהם יכולים לאתר בעצמם באתר שלכם/אתרים אחרים).
עזרו להם לשנות את הפרספקטיבה שלהם בנוגע לאירועים.
ערכו איתם דיון בנוגע לנושאים שהם לא שקלו בעבר.
סיוע להם לבצע בחירה נכונה.
התריעו ועצרו אותם לפני החלטה גרועה .
סייעו להם לבנות קונצנזוס בארגון ולדחוף את הרעיון שלהם למעלה בהנהלה.
עזרו להם לצקת יסודות שיעזרו להם להצדיק את ההחלטה שלהם.
עזרו להם להשיג את המטרות והיעדים שהם נמדדים עליהם.
 
שאלות:
האם אתם יכולים לומר למי מהלקוחות שלכם אתם יכולים לסייע? (ערכו רשימה של לפחות חמישה לקוחות מרכזיים).
מה אתם יודעים על המטרות של הלקוחות שלכם? (על מה ימדדו אותם בסוף השנה?)
מה הלקוחות שלכם מנסים להשיג? (רמז, הם לא מנסים להשיג מחיר).
האם יש לכם תוכנית פעולה סדורה כיצד לסייע ללקוחות שלכם להצליח?
 
בפעם הבאה שאתם נפגשים עם הלקוחות שלכם, צרו ערך, זה הרבה יותר משמעותי מכל הנחה !
בהצלחה !

.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת, מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot 
כוללים את שמו בין יועצי המכירות המשפיעים בעולם תחום המכירות לעסקים (B2B).
  
רוצים להזמין את להט להרצות אצלכם בכנס הבא, לגבש אסטרטגיית מכירה או להכשיר את אנשי המכירות בחברה? 
התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לעבוד ביחד אתכם ...

 

הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם

הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.

אנו מתחייבים לא להעביר ו/או למכור את הפרטים שלכם לגורם שלישי ולא לשלוח אליכם ספאם או כל חומר פרסומי אחר. רק דברים מועילים שיאיצו את המכירות שלכם קדימה.
כל הזכויות על המאמרים המקצועיים המתפרסמים בבלוג של אתר זה שמורות לחברת תפיסות ולהט צבי, למעט במקומות בהם צויין אחרת במפורש.
אין ללמד את המאמרים בשום מכון, קורס, מכללה או בית-ספר, במסגרת אישית, פרטית או קבוצתית, ללא אישור בכתב מחברת תפיסות.
כמו כן, אין לקשר, לערוך, לעבד או לשנות את התמונות והחומרים הגרפיים שמלווים אותם. במקומות בהם מופיעים תצלומי מסך, זכויות היוצרים על עיצוב הממשק הגרפי המקורי (GUI) שמורות לחברות שייצרו אותן.