בלוג: אסטרטגיות מכירה

תגידו, אתם בהגנה או בהתקפה?
בעסקים ובמכירות אתם יכולים לבחור באחת משתי הגישות: לשחק בהגנה או לצאת להתקפה! מה תבחרו? הפעולות שתבצעו יקבעו את התוצאות שלכם.
קראו עוד >
משוואה בשלושה נעלמים
איתור הצורך וחשיפת שורש הבעיה הם שני נעלמים בתהליך המכירה. הנעלם השלישי הוא למכור את הבעיה בחזרה ללקוח. הנה מספר טכניקות שימושיות לפעולה.
קראו עוד >
ההבדל בין מכירה מורכבת למכירה שגרתית
רבים חושבים שאם הם יודעים למכור ללקוחות במגזר ה-B2C, הם יצליחו למכור גם במגזר ה-B2B. הלואי וזה היה כך. קיימים פערים מהותיים. הנה כמה מההבדלים.
קראו עוד >
יתרון בלתי הוגן
אם אתם עובדים בסביבה מורכבת, אם הלקוחות אומרים שאתם נשמעים כמו המתחרים, קראו את המאמר, הוא יעזור לכם ליצור יתרון שהמתחרים שלכם יתקשו לחקות.
קראו עוד >
האתגר הגדול ביותר של אנשי המכירות
אנשי מכירות מתמודדים מול אתגרים רבים, אבל ישנו אתגר אחד שעולה על כולם? מהו וכיצד מתמודדים מולו? כל הטיפים במאמר הבא.
קראו עוד >
הטבלה המחזורית של המכירה
הגיע הזמן לעשות סדר! מהן המיומנויות הקריטיות להצלחה במכירות? מהן ארבע הרמות של אנשי המכירות? הכל מרוכז עבורכם בטבלה המחזורית של המכירות.
קראו עוד >
הפעולה החשובה ביותר במכירה
אם ישנה פעולה אחת שתעזור לכם להשיג תוצאות טובות יותר, כבר מחר בבוקר, הרי שהיא הפעולה של איתור לקוחות ויצירת הזדמנות למכירה. הנה שיטה לעבודה.
קראו עוד >
האם אתם מומחים או חובבנים?
יש הבדל רב בין להיות חובבן ובין להיות מומחה. מומחים זוכים לשכר גבוה יותר, להכרה ולהערכה. השאלה היא כיצד נהפכים להיות מומחים בעולם בו כולם טוענים שהם כאלו?
קראו עוד >
במכירות - מעט זה יותר
עודף מידע היא אחת מהטעויות הקריטיות שאנשי מכירות עושים בפגישת המכירה. הרצון להציג שליטה וידע הורס לפעמים את המכירה. כיצד אפשר להימנע מכך?
קראו עוד >
קבעו את הכללים, הגדירו את הציפיות
ב-99% מהמקרים בהם אתם נפגשים עם הלקוחות, אתם הם אלו שמשלמים בכדי לחלוק מידע שמאפשר להם להשיג תוצאות טובות יותר. לפחות שזה יהיה בתנאים שלכם.
קראו עוד >
באיזה מגרש אתם משחקים?
כיצד נראה ״מגרש המשחקים״ שלכם? באיזו סביבה עסקית אתם מתחרים? הנה תרגיל פשוט שהולך לעשות את החיים שלכם להרבה יותר קלים.
קראו עוד >
משלושה יוצא אחד
ישנן רק שלוש אפשרויות לכל פגישה / שיחה שאתם עורכים. הלקוח קונה מכם, הלקוח קונה מהמתחרים, הלקוח לא קונה בכלל. כיצד אתם יכולים להשפיע על ההחלטה?
קראו עוד >
כיצד מתמודדים מול מתחרה שמפיץ עליכם שמועות?
אם המתחרה שלכם מפיץ עליכם שמועות ושקרים בכדי לזכות בעסקה, אם הוא משתמש בטכניקות מכירה פסולות, אתם חייבים לקרוא את הכתבה.
קראו עוד >
אתם לא יוצרים מספיק הזדמנויות
כמעט כל אחד יכול להגיע לטופ, אם הוא יהיה מוכן להשקיע את מה שנדרש. הקאצ׳ הוא שנדרשת עבודה קשה, קשה מאד. האם אתם מוכנים לשלם את המחיר?
קראו עוד >
מכירות זה לא בופה
אם אתם רוצים להצליח למכור, אתם צריכים שיטה ותהליך שאתם יכולים לעקוב אחריו. אל תנסו להעתיק ממקומות אחרים, זה מתכון לאסון.
קראו עוד >
לא כדאי למכור בכל מצב ולא לכל לקוח
לא כל מכירה היא מכירה שכדאי לבצע. ישנן עסקאות שכדאי לכם לוותר מראש. הנה ארבע סיבות שצריכות להדליק לכם נורות אדומות.
קראו עוד >
האם אתם יודעים כיצד לבנות אמון עם הלקוח?
ישנם כאלו שנוטים להתבלבל, הם חושבים שבכדי לבנות אמון עם הלקוח, הם צריכים להתחבב עליו. זו טעות שיכולה לעלות במכירה.
קראו עוד >
עזרו ללקוח שלכם למכור אתכם בתוך הארגון
חלק גדול של תהליך המכירה מתרחש בלעדיכם. ישנן שיחות מתרחשות כאשר אתם עוזבים את החדר. האם הלקוח יודע כיצד להציג אתכם ואת הפתרון שאתם מציעים?
קראו עוד >
איתור לקוחות הוא לא אירוע חד פעמי
כמה זמן אתם חושבים שאנשי מכירות אמורים להשקיע באיתור לקוחות חדשים? 20%? 50%? אם כך, מדוע הם לא משקיעים את הזמן? כל הטיפים, איך וכיצד עושים זאת.
קראו עוד >
כיצד לבקש המלצות?
אם יש לכם תהליך מובנה שאתם יכולים לעקוב אחריו, יהיה לכם קל להצליח. הנה תהליך של חמישה שלבים שיעזור לכם לבקש המלצות מהלקוחות שלכם. צעד אחד צעד ..
קראו עוד >
אל תבקשו הפניות, בקשו המלצות
האם אתם יודעים כיצד לבקש מהלקוח להמליץ עליכם? כיצד להפנות ללקוחות מתאימים? כל הטיפים והתסריטים המומלצים ממתינים לכם במאמר.
קראו עוד >
במכירות אתם צריכים לדעת ארבעה דברים
בין אם אתם מוכרים לעסקים ובין אם אתם מוכרים לצרכן הסופי, אתם צריכים לשלוט בארבעה עקרונות מרכזים. אם תשלטו בהם, המכירה שלכם תהיה קלה הרבה יותר.
קראו עוד >
הרבה יותר קשה יותר להשיג פגישה שנייה
אם אתם עובדים במכירות, אתם כבר יודעים - האתגר הגדול הוא לגרום ללקוח להיפגש אתכם בפעם השנייה.
קראו עוד >
יש יתרון בלהיות ראשון
74% מהלקוחות הצהירו שהם בוחרים לעבוד עם איש המכירות הראשון שמשתף אותם בתובנות. במילים אחרות, הראשון שנפגש עם הלקוח יכול לזכות בכל הקופה.
קראו עוד >
עזרו ללקוחות שלכם לקבל החלטה
לכל אחד מאיתנו יש חששות לפני החלטה גדולה, גם ללקוחות שלכם. האם אתם יודעים כיצד לעזור להם לקבל את ההחלטה הנכונה?
קראו עוד >
מה משאיר את הלקוחות שלכם ערים בלילה?
אם אתם שואלים את השאלה, כדאי לכם להפסיק זאת עכשיו ומיד. זו טכניקה ישנה שמעידה יותר מהכל על הגישה שלכם למכירה. הנה אלטרנטיבה טובה יותר.
קראו עוד >
האם לגלות ללקוח הפוטנציאלי את הפתרון?
לקוח פוטנציאלי שואל אתכם בנוגע לפתרון, אתם יודעים בדיוק מה הוא צריך לעשות. האם אתם מגלים או רק לאחר שהוא ישלם ויהיה לקוח שלכם?
קראו עוד >
חמש מגמות שישנו את הדרך בה אתם מוכרים ב-2018
רגע לפני שמעניקים את החותמת האחרונה לתוכנית העבודה, כדאי להכיר את המגמות החדשות שישפיעו על תהליך המכירה בשנה הבאה.
קראו עוד >
הדלת נפתחת רק למי שנוקש בה
במכירות, היכולת שלכם לאתר ולדבר עם לקוחות פוטנציאליים תקבע את מידת ההצלחה שלכם. השאלה היא האם אתם מגבילים את הערוצים בהם אתם משתמשים?
קראו עוד >
כיצד לנצח את המתחרים שלכם, ולא במחיר?!
אתם לא יכולים לשלוט באירועים המתרחשים מחוץ לאזור השליטה שלכם, אתם לא יכולים לשלוט במתחרים שלכם. אבל אתם כן יכולים לשלוט בפעולות שלכם.
קראו עוד >
כיצד להיות שני צעדים לפני המתחרים?
אנשי מכירות מצליחים עושים דברים אחרים. הם פועלים בצורה שונה לגמרי, וזו בדיוק הסיבה שהם מוצלחים ומצליחים יותר מאחרים. מה אתם צריכים לעשות אחרת?
קראו עוד >
אתגרי העתיד של אנשי המכירות
כיצד יראו המכירות בעתיד? אלו שינויים ידרשו לבצע אנשי המכירות? האם כולם ישרדו ויצליחו? כל הפרטים במאמר
קראו עוד >
מדוע אתם מציעים חתונה כבר בפגישה הראשונה?
אנשים מנסים למכור לפני שהם בונים מערכות יחסים, לפני שהם קראו את הפרופיל העסקי או גלשו לאתר החברה. אנשים מנסים למכור בשנייה הראשונה. מדוע?
קראו עוד >
מדוע אנחנו יודעים לתכנן היטב אך כושלים בביצוע?
מדוע תוכניות תקציב הכוללות אסטרטגיות וטקטיקות פעולה נכשלות במרבית המקרים? מדוע אנחנו יודעים לתכנן היטב אך כושלים בביצוע? ומה אפשר לעשות בנוגע לכך?
קראו עוד >
קחו עצה ששווה מכירה
שלא במפתיע, אנשי מכירות רבים מחפשים את הדרך הקצרה להצלחה. הם מבקשים לגלות את הסוד למכירה המוצלחת. חבל שהם לא מיישמים עצה אחת פשוטה !
קראו עוד >
תגידו שלום, אתם הולכים לפגוש את הדינוזאורים
אם אתם צריכים לשנות או להשתנות, אין שום סיבה שתחכו. אתם הרי לא רוצים לפגוש את הדינוזאורים. אלו הפעולות אנשי מכירות ומנהלים נדרשים לעשות?
קראו עוד >
מדוע אתם צריכים תהליך מכירה?
מחקרים מראים שתהליך מכירה המשקף את תהליך הרכישה של הלקוח יכול להוביל לתוצאות יוצאות דופן! כיצד עושים זאת?
קראו עוד >
האם אתם מסוגלים לשנות את גישת המכירה שלכם ?
אנשי מכירות שרוצים להצליח בסביבה העסקית החדשה נדרשים לאמץ גישה ותפיסת מכירה שונה. אלו שיסתגלו לשינו ישגשו, ואלו שלא - יסבלו. מה נדרש לשנות ?
קראו עוד >
עשר דרכים להניע מחדש עסקאות תקועות
נפגשתם עם הלקוח הלקוח, הפגישה הייתה מצוינת, הוא ביקש הצעת מחיר ואתם כמובן שלחתם, התחושה הייתה שיש לכם עסקה. זה לא קרה! מה עושים?
קראו עוד >
כיצד משרטטים מפת מכירה ?
ישנן רמות שונות של מכירה הדורשות אסטרטגיות וטקיטקות שונות לפגישה. שלוש מפות שיעזרו לכם לזכות בעסקה! האם אתם יודעים כיצד לבנות אותן?
קראו עוד >
מה רשות השידור לימדה אותי על מכירות ועסקים
שאננות, חדשנות והתחדשות הם בדיוק כמו לחץ דם, הם הרוצחים השקטים של העסקים. הם הגורמים הנפוצים שמובילים להידרדרות ולהחמרה של האיתנות העסקית.
קראו עוד >
אתם הולכים לשמוע לא וזה לא אומר כלום
מכירות זה משחק של שיתוף פעולה עם הלקוח, הוא רווי ברגשות ואמוציות של שני הצדדים. ודאו שיש לכם תוכנית ואסטרטגיית משחק מתאימה.
קראו עוד >
כיצד יוצרים הזדמנות למכירה ?
התפקיד שלכם הוא ליצור את ההזמנות למכירה, עוד הרבה לפני שהלקוח מעוניין ברכישה. אם אתם ממתינים לפנייה של הלקוח בבקשה לענות להצעה, אתם בבעיה.
קראו עוד >
אתם יכולים לברוח, אבל אתם לא יכולים להסתתר
עבור אנשי מכירות, ייתכן וזו התקופה הטובה ביותר לעבוד בה, בהנחה שהם יידעו לנצל את הפלטפורמה הדיגיטלית ובמידה והם יישנו את הדרך בה הם מוכרים.
קראו עוד >
אתם צריכים לתת בכדי לקבל
רבות נכתב על חוקי השכנוע של פרופסור רוברט צ׳יאלדיני. החוק הראשון ואולי שלא במפתיע הוא חוק ההדדיות. מי שמקבל מרגיש מחויב להחזיר.
קראו עוד >
5 דברים שאתם יכולים ללמוד מהמתחרים שלכם על מכירות
אל תזלזלו לרגע במתחרים שלכם, הם טובים לפחות כמוכם! למדו כיצד הם פועלים, כיצד הם מוכרים ועשו זאת טוב יותר, מהר יותר. הנה חמישה דברים שאתם יכולים ללמוד מהם.
קראו עוד >
כיצד הלקוחות יכולים לדעת שהפתרון שלכם הוא הנכון ?
כיצד הלקוח בוחן את הפתרון שלכם ומהן שלושת האסטרטגיות המומלצות שיאפשרו לכם להוכיח ללקוח שאתם הבחירה הנכונה?
קראו עוד >
מה תעשו אחרת ב-2017 ?
מה אתם הולכים לעשות השנה אחרת? רגע לפני שאתם מאשרים את תוכנית התקציב, הנה שתי שאלות שיכולות לשנות את כל התמונה
קראו עוד >
אתה לא צריך להיות ענק בכדי לזכות במכירה
האם ניתן לנצח את הענקים של התעשייה בה אתם עובדים? הנה ארבע תשובות קצרות והסברים ברמה של מילה במילה, כיצד לנצח את המכירה הבאה.
קראו עוד >
סוסים מהירים יותר
האם אתם עונים לדרישות של הלקוחות שלכם או שאתם מביאים מידע וערך חדש? אם אתם רק עונים על השאלות של הלקוחות, אתם לא עושים את העבודה.
קראו עוד >
תפוח לתפוח
כמה פעמים הלקוחות שלכם אמרו לכם: ״אני משווה תפוח לתפוח״, אבל אתם יודעים שממש לא מדובר בהשוואה נכונה, מכיוון שהמוצר/שירות שלכם טוב יותר...
קראו עוד >
כמו זרם חשמלי
הטענה שעולה שוב ושוב מצד מנהלים היא שאנשי המכירות שלהם לא מספיק ״רעבים״ שאין להם דחף, שהם לא משיגים עסקאות חדשות ושהם נמצאים בעיקר היכן שקל ונוח.
קראו עוד >
סוחרים בזמן
בעולם התזזיתי בו אנו חיים, ללקוחות שלכם אין זמן. הם מבצעים מספר פעולות במקביל מתוך מטרה לדחוס עוד משימה. אם הם נפגשים אתכם, הם רוצים לקבל ערך בתמורה.
קראו עוד >
אצלנו זה עובד אחרת
חשבו על זה לרגע, מה באמת אתם מוכרים? האם אתם מוכרים שירות? אולי מוצר? התשובה האמיתית היא שלפני הכל אתם מוכרים - שינוי.
קראו עוד >
כיצד מוכרים ללקוח קיים
תהליך המכירה החדש מחייב את אנשי המכירות ללמוד לנהל ארבע שיחות שונות עם הלקוחות. לכל שיחה נדרשת אסטרטגיה אחרת.
קראו עוד >
חצי עבודה, אפס עמלה
אפילו חברות ממותגות כדוגמת אפל, נייקי, אינטל וכדומה, אינן יכולות למצור את המוצרים והשירותים שלהן ללא עזרה של אנשי המכירות. כל מוצר ושירות נדרש לאיש מכירות שיחשוף אותו לקהל היעד הרלוונטי, שיציג אותו ויראה ללקוח כיצד הוא יכול לשפר את מצבו עם השימוש בו.
קראו עוד >
רוצים למכור מהר יותר? האטו את הקצב ..
אנשי מכירות היו רוצים למכור מהר יותר, שהלקוחות יאשרו את העסקה ושהם יקבלו את העמלה כבר במשכורת הקרובה. כמה חבל שבחיים האמיתיים זה לא עובד כך!
קראו עוד >
מהו המודל העסקי שלכם ?
זה קריטי שאנשי מכירות ידעו מהו המודל העסקי של החברה שלהם. הבנה ותפיסה של המודל העסקי מאפשרת ליצור ערך בתהליך המכירה. באופן כללי, ניתן לחלק את המודל האסטרטגי לשלוש קבוצות עסקיות: אסטרטגית מחיר, אסטרטגיית מוצר ואסטרטגיית לקוח. ההבדל בניהם הוא רב ומחייב טקטיקת מכירה שונה לחלוטין.
קראו עוד >
להבין את העסק של הלקוח
המהות של תהליך המכירה היא לייצר שינוי. בכדי לעשות זאת בצורה מקצועית, עליכם להכיר את העסק של הלקוח. להכיר את האתגרים מולם הוא מתמודד. עליכם לדעת כיצד אתם יכולים לעזור ללקוח להשיג את המטרות ולהתמודד מול האתגרים מולם הוא ניצב. עליכם לדעת מה צריך לשנות וכיצד להשתנות. אתם צריכים שתהיה לכם הבנה ותפיסה עסקית.
קראו עוד >
מדוע שניתי את הדרך בה אני מוכר ולמה גם לכם כדאי לשנות
לפני מספר שבועות קראתי פוסט קצר ונחמד של בחור בשם איאן ברודי שסיפר כיצד הוא נאלץ לשנות את הדרך בה הוא מוכר. זה גרם לי לחשוב כיצד אני שניתי בשנים האחרונות את הדרך בה אני מוכר, כיצד ארגונים להם אני מייעץ שינו את הדרך בה הם מוכרים ובעצם כיצד כולנו התאמנו את תהליך המכירה שלנו למציאות החדשה.
קראו עוד >
כיצד לשנות את תהליך המכירה ב-180 מעלות ?
תשאלו כל ילד מהו החוק הישרים המקבילים והוא יספר לכם שאלו שני קווים (ישרים), הנמצאים באותו המישור ואינם נפגשים. הדרך היחידה ״להפגיש״ בין הישרים היא באמצעות ישר שלישי החותך אותם בנקודה מסוימת. כך בדיוק גם תהליך המכירה. גלו כיצד ניתן לשנות את שיחת המכירה מקצה לקצה באמצעות חמישה כללים פשוטים.
קראו עוד >
לקוח יקר, תבחר בי בבקשה ..
תראה הוא אמר, השוק שלנו השתנה. אם בעבר הייתי מגיע ללקוח והיו מונחות שתי הצעות על השולחן, הרי שהיום מונחות להן לפחות שבע הצעות שונות. נוספו עוד שחקנים והבחירה כבר לא כל כך פשוטה. מה אני יכול לעשות? איך אני יכול לגרום ללקוח לבחור בי הוא שאל.
קראו עוד >
האבולוציה של המכירה
כיצד תהליך ומתודולוגיות המכירה השתנו עם השנים ומהי הגישה הנכונה היום?
קראו עוד >
טכניקות מכירה - טוב או רע?
אנשים נוטים לחשוב ולהעריך שאנשי מכירות טובים הם אלו שיודעים לדבר ולומר את המילים הנכונות בכל רגע נתון. שאנשי מכירות טובים הם אלו ששולטים במגוון של טכניקות שכנוע, משא ומתן, התמודדות מול התנגדויות וסגירה.
קראו עוד >
מה אתם מנסים להשיג?
אפשר לשאול אתכם שאלה? מה אתם מנסים להשיג? האם אתם יודעים להגדיר את המטרות שלכם? האם אתם יודעים מה מניע אתכם? האם אתם יכולים לומר בוודאות שהדרך בה אתם צועדים תביא אתכם למחוז חפצכם? מתברר שמעט מאד אנשים מסוגלים להשיב לשאלה זו בכנות ובבהירות רבה. עבור מרבית האנשים, השאלה הפשוטה לכאורה, גורמת להם לעצור ולחשוב על המטרות ועל ההחלטות שלהם.
קראו עוד >
לדוג לקוח זהב
הסתכלו על אנשי המכירות המצטיינים בצוות. האם הם נפגשים עם כולם? האם הם קופצים ורצים לכל פגישה? אנשי מכירות מוצלחים כבר יודעים, הם משקיעים את הזמן באיתור לקוחות זהב, הם לא מבזבזים אנרגיה על לקוחות לא מתאימים, הם לא חוששים לשאול את הלקוחות שאלות מקדימות טרם הפגישה בכדי לוודא שיכולה להתקיים התאמה. אם הם מוצאים שלקוח לא מתאים או שאולי הם לא יכולו להוסיף ערך, הם יתקדמו הלאה ויאתרו לקוח שיכול ליהנות מהמוצר/שירות שלהם.
קראו עוד >
כיצד אתם יכולים לייצר ערך ללקוחות שלכם?
תהליך המכירה משתנה מהר יותר מכל תקופה אחרת בהיסטוריה. אחד הגורמים שמאיצים את השינוי הוא האינטרנט כמובן. גורם נוסף הוא היכולת של הלקוחות לשלוט בתהליך ולבצע בדיקה נכונה ומעמיקה טרם החלטה. הלקוחות נוהגים לבצע השוואות, לשתף אחרים בהחלטות, לבחון אפשרויות שונות ולדרוש את המגיע להם. אף אחד כבר לא יכול לטעון ש-״המכירה נמצאת אצלו בכיס״. ההיפך הוא הנכון.
קראו עוד >
מה הסיפור שלך? 5 אסטרטגיות להעביר את המסר שלכם בעוצמה ..
סיפורים לוכדים את הדמיון שלנו. הם מערבים את החושים ומאפשרים לנו לדמיין ולחוש כאילו ואנחנו נמצאים ממש בפנים. סיפורים מאפשרים לנו להגיע למחוזות חדשים, הם מאפשרים לנו לראות את הדברים מנקודת מבט אחרת והם משפיעים על ההחלטות שלנו מכיוון שהם מערבים את הרגש.
קראו עוד >
כיצד מתמודדים עם לקוח שמתעניין במחיר בלבד ?
נפגשתם עם הלקוח, הפגישה הייתה מצוינת, אבל הוא אומר לכם שכל מה שמעניין אותו הוא המחיר בלבד. מה עושים? ובכן, אם אתם מאמינים במה שאתם מוכרים, יש לכם המון מה לעשות.
קראו עוד >
שלוש אסטרטגיות שיעזרו לכם להאיץ את תהליך המכירה שלכם ...
זה לא סוד, ישנם המון גורמים מעורבים בתהליך המכירה. לכל לקוח יש את הסיבה שלו מדוע הוא מחליט לבצע רכישה, ממי ומתי. אנשים קונים מכל מיני סיבות. תחשבו על הפעמים שאתם קונים דברים. אתם מביאים את נקודת המבט שלכם, יש לכם רצונות וצרכים, אתם מביאים בחשבון את ניסיון העבר שלכם, התקציב, חוות הדעת של הקרובים לכם ועוד משתנים רבים.
קראו עוד >
כיצד תוכלו להפר את הקשר בין המתחרה ובין הלקוח ?
״תקשורת מועדפת״ לא נמצאת רק בעסקים. זהו אלגוריתם הקיים בכל הרשתות הקיימות בטבע. החל מתהליך הרבייה של הפרחים ועד ליצירת קליקות במגרשי המשחקים בבית הספר. לא מדובר בתיאוריה של איזה גורו מכירות, אלא ברעיון עתיק אשר קיים בטבע אלפי שנים. האם ניתן בכלל להפר את הקשר והתקשורת המועדפת בין המתחרה לספק?
קראו עוד >
ספרו לי משהו שאני לא יודע ...
הסתכלו לרגע על תהליך המכירה שלכם או שתנסו להיזכר בפגישות המכירה האחרונות שביצעתם, האם אתם מעניקים ללקוח שלכם מידע שהוא לא שמע עליו לפני? האם אתם מייצרים ערך אמיתי שמאפשר ללקוח שלכם להתקדם צעד נוסף לקראת החלטה? האם אתם משתפים פעולה עם הלקוח? חולקים רעיונות? תובנות? או שאולי אתם מספרים ומציגים בפניו מידע שהוא כבר יודע (במקרה הטוב) או מידע שהוא יכול לאתר באמצעות האינטרנט והרשתות החברתיות (במקרה הרע).
קראו עוד >
מתודולוגיית מכירות היא לא שיטת מכירות !
לא אחת אני שומע מנהלים שנוהגים להצהיר שיש להם מתודולוגיה סדורה, שאנשי המכירות שלהם יודעים כיצד לפעול בכל שלב ורגע נתון, שהם רכשו שיטה ייחודית מחו״ל או שהם פיתחו קונספט מכירה ייחודי לחברה. אין ספק, זה יוצר רושם טוב ונשמע ״חכם״. רק כמה חבל שיש הבדל מהותי בין השלושה ...
קראו עוד >
האם אתם מוכרים או שהלקוחות שלכם קונים?
לאחרונה מתפרסמים מאמרים רבים ברשת המצביעים על הנתון הבא: 60%-70% מהלקוחות מגבשים את ההחלטה אם לבצע רכישה, טרם הפגישה. זהו נתון מפתיע במיוחד, שכן עולה השאלה. האם אתם מוכרים או שאולי הלקוחות שלכם קונים?
קראו עוד >
הגדרתם כבר את אסטרטגיית המכירה שלכם ל-2015?
ייתכן ולאנשי המכירות שלכם יש את היעדים ל-2015, אבל האם הם מוכנים לנקוט בפעולות בכדי להשיג את התוצאות? עקבו אחר ההמלצות של קית׳ רוזן ואני מבטיח לכם ששנת 2015 הולכת להיות שנה מוצלחת עבורכם ועבור הצוות שלכם.
קראו עוד >
בצעו מעקב אחר פגישות ושיחות המכירה שלכם
ישנה הסכמה ברורה וגורפת בין כל המנהלים ואנשי המכירות שפגשתי בחיי, ישנו מכנה משותף לכל חברה שעבדתי איתה בעבר - ללא יוצא מן הכלל, כולם מסכימים שהם יכולים לעשות עבודה טובה יותר כשזה נוגע לביצוע מעקב אחר פניות של לקוחות.
קראו עוד >
תמיד יש מישהו שיטען שהוא יכול לעשות זאת בפחות ...
אם הלקוחות שלכם תופסים את השירות שלכם כ״מוצר מדף״ ולא רואים את ההבדל, אתם הולכים לשחק במגרש של המחיר ובסופו של דבר תיאלצו למכור בזול. העניין הוא שהלקוחות שלכם לא טועים. אתם לא הוספתם ערך ולכן קל להם לבצע השוואה למתחרים שלכם. למדו כיצד יוצרים ערך ...
קראו עוד >
אין בעיה? אין מכירה!
את כולנו לימדו שמכירה מבוססת על צרכים, שעלינו מוטלת האחריות לחשוף את הצרכים של הלקוח ואז בכדי לסגור את העסקה, עלינו לספר ללקוח כיצד הפתרון שלנו עונה על הצורך שלו. אז זהו, שלא ...
קראו עוד >
רוצים למכור יותר? הפסיקו למכור!
רוצים למכור יותר ובאופן משמעותי, הפסיקו למכור. כן, בדיוק כך! על מנת להגדיל את המכירות וההכנסות שלכם, הפסיקו למכור, והשקיעו מאמצים בבניית מערכות יחסים וקשרים איכותיים עם הלקוחות שלכם. אותן מערכות הקשרים הן אלו שייצרו עבורכם מכירות אינסופיות.
קראו עוד >
מדוע התוצאות לא מגיעות ?
אתם נפגשים עם הלקוחות, מפרסמים באתרים הרלוונטיים, עורכים שיחות, .... אבל התוצאות לא מגיעות !! מה שמפריד בניכם ובין ההצלחה שלכם אלו הפעולות שאתם (לא) עושים !
קראו עוד >
מצאו את ההבדלים
איך לומר לכם את זה בעדינות, כנראה שמבחינת הלקוח הפוטנציאלי שלכם, אתם והמתחרים שלכם בדיוק אותו הדבר. הוא לא מצליח לראות את ההבדלים וסביר להניח שגם המתחרה שלכם סיפר לו שהוא הכי טוב בתחום. אם אתם לא חושבים כך - המתינו עד לדיון בנוגע לתשלום עבור השירות/מוצר שלכם ואני מבטיח לכם שתגלו שהלקוח מופתע מפער המחירים בינכם ובין המתחרים. הוא פשוט לא רואה את ההבדלים ... ובצדק !
קראו עוד >
תן לי לישון על זה ...
כמה פעמים שמעתם את הלקוח אומר: ״זה נשמע טוב, תן לי לישון על זה יום יומיים ואני חוזר אליך עם החלטה...״ כאשר לקוח ניצב מול החלטה קשה/גדולה, הוא מבקש ״לישון על זה״, לקחת פסק זמן ולבחון את הסיטואציה מפרספקטיבה רעננה. מה ניתן לעשות ?
קראו עוד >
הלקוח החליט שלא להחליט ...
נפגשתם עם הלקוח, הפגישה הייתה נהדרת, שאלתם שאלות והקפדתם על ה״כללים״ אבל... הלקוח קיבל החלטה שלא להחליט! נשמע לכם מוכר? קראו את המאמר ותגלו איפה טעיתם!
קראו עוד >
למכור ברגש
זה לא סוד, במכירות נדרש למכור לרגש. במיוחד אם אתם בתחום ה- B2C. איך מוכרים ופונים לרגש של הלקוח? האם ישנם ״כפתורים חמים״? כיצד עושים זאת?
קראו עוד >
מה נשתנה בתחום המכירות
בחמשת העשורים האחרונים, תהליך המכירה השתנה ללא היכר. כל מה שאנחנו חושבים שאנחנו יודעים על מכירות מבוסס על הנחות יסוד שעברו מהעולם. הנחות יסוד שאינן רלוונטיות עוד. מה נדרש היום?
קראו עוד >
ההבדלים בין B2B ל-B2C
ההבדלים בין שיטות המכירה של B2B ל-B2C. רבים שואלים אותי על ההבדלים, האם שיטות המכירה זהות והאם מי שהצליח בתחום מסויים יכול להצליח בתחום האחר? תשובות תוכלו למצוא במאמר.
קראו עוד >
כיצד לשנות את הסטטוס-קוו
כיצד לשנות את הסטטוס-קוו? הנה מאמר עם חמישה שלבים מוכחים ועוד ארבע שאלות שאתם חייבים לשאול את עצמכם.
קראו עוד >

הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם

הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.

אנו מתחייבים לא להעביר ו/או למכור את הפרטים שלכם לגורם שלישי ולא לשלוח אליכם ספאם או כל חומר פרסומי אחר. רק דברים מועילים שיאיצו את המכירות שלכם קדימה.
כל הזכויות על המאמרים המקצועיים המתפרסמים בבלוג של אתר זה שמורות לחברת תפיסות ולהט צבי, למעט במקומות בהם צויין אחרת במפורש.
אין ללמד את המאמרים בשום מכון, קורס, מכללה או בית-ספר, במסגרת אישית, פרטית או קבוצתית, ללא אישור בכתב מחברת תפיסות.
כמו כן, אין לקשר, לערוך, לעבד או לשנות את התמונות והחומרים הגרפיים שמלווים אותם. במקומות בהם מופיעים תצלומי מסך, זכויות היוצרים על עיצוב הממשק הגרפי המקורי (GUI) שמורות לחברות שייצרו אותן.