הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם
הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.
Google+
Linkedin

כיצד לשנות את הסטטוס-קוו

כתב: להט צבי 

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה

 

חברות מחקר כדוגמת SiriusDecisions מצביעות על נתונים מדאיגים.

היום יש יותר פגישות מבעבר, אבל הרבה פחות רכישות. אנליסטים משתמשים במילים מהודרות בכדי לתאר את הסביבה העסקית בתחום ה-B2B. חלק מהמחקרים מראים שלקוחות עורכים מחקרים טרם רכישה ומגובשים בהחלטה שלהם, לפחות ברמה של 60% - מבלי להיעזר בהמלצה והכוונה של אנשי מכירות.

 

חלק מהאנליסטים טוענים שאנשי המכירות זוכים דווקא לתקופת פריחה מכיוון שהלקוחות נעזרים באנשי המכירות בכדי להבין ולסנן את המידע. מה שלא תהיה הגישה, לפחות על דבר אחד ישנו הסכמה - אנשי המכירות היום עובדים הרבה יותר קשה מבעבר.

לקוחות רוכשים ידע מהאינטרנט ומוכנים לפגוש אנשי מכירות ואנשי מקצוע בכדי להשלים את הידע לו הם זקוקים. הצורך ישנו!

ובכל זאת, היום יותר ויותר לקוחות לא סוגרים עסקה. הם מחליטים להישאר במצב הקיים. מדוע?

אחת מהסיבות היא שאנשי המכירות בעצמם נותנים ללקוחות את הלגיטמציה להישאר בסטטוס-קוו. כיצד זה קורה?

 

אלו הן רק חלק מהסיבות ..

> הם לא מראים ללקוחות את המשמעויות, מה יקרה אם הם ישארו כמו שהם.

הם לא מיומנים לשאול שאלות עוצמתיות שיגרמו ללקוח לשקול מחדש את המצב הנוכחי.

הם לא מצביעים על נקודות שחורות שהלקוח לא מתייחס אליהן, או לא נותן את מלוא תשומת הלב.

לדעת כיצד להנהל את הפגישה ואלו שאלות חובה לשאול - זה קריטי!

 

כבר לא מדובר על תהליך שכנוע או מניפולציות של סגירה, אלו הן טכניקות ישנות, הלקוחות לא אוהבים שמפעילים עליהם ״שיטות״ ובוודאי שהם לא מעוניינים באנשי מכירות מהדור הישן שדואגים רק לאינטרס שלהם. הם מחפשים מקצוענים שינחו אותם כיצד לפעול, שיראו להם כיצד הם יכולים להצליח יותר.

 

בכל תהליך מכירה, אתם צריכים לשאול את עצמכם ארבע שאלות מרכזיות:

> האם המוצר/שירות שלי עונה על הצורך של הלקוח?

> האם הלקוח מודע לצורך או לבעיה הקיימת?

> האם הלקוח רואה בכך דחיפות? או שאולי מבחינתו אפשר להמשיך ו״לחיות״ עם הבעיה?

> האם הלקוח מאמין שאתם האנשים הנכונים לפתור את הבעיה?

אם עניתם בשלילה לאחת מארבע השאלות, כנראה שאתם לא בכיוון הנכון. התשובה לכל שאלה חייבת להיות חיובית.

על שאלות 1 ו-4, אני רוצה להאמין שהתשובה חיובית (לפחות מצדכם). מה עושים בנוגע לשאלות 2 ו-3?

 

הנה תהליך בחמישה צעדים שיעזור לכם להגביר את המודעות של הלקוח לצורך/בעיה וליצור את הדחיפות להחלטה.

 

> ראשית, הגדירו את הסטטוס-קוו שאתם רוצים לשנות - נקודת ההתחלה שלכם היא לא המוצר ובוודאי שלא התכונות הבולטות שלו (לא בשלב זה). כרגע התמקדו בהבנת המצב הקיים וה״נקודות השחורות״ שהלקוח לא רואה, או לא מודע להן. אתם חייבים להבין את המצב של הלקוח וכיצד הוא תופס אותו. אם הלקוח מרגיש המצב שלו ״בסדר״, כנראה שלא יהיה שינוי.

מחקרים התנהגותיים מראים שהסיבה שאנשים מקבלים החלטה לשינוי, היא התפיסה שלהם את המצב הקיים.

 

> הציבו את היעדים האסטרטגיים של הלקוחות בסיכון - חשיפה של הפערים בין המצב הקיים מול השאיפות של הלקוח או המשמעויות של המצב הקיים מבלי לנקוט בשינוי, יבטיחו שתקבלו את מלוא תשומת הלב. אתם מחוייבים וחייבים להראות ללקוח את הסיכונים המרכזיים שמאיימים על העסק שלהם.

 

> הציגו את הצרכים הסמויים ואלו שלא נשקלו מצד הלקוח בכדי להגביר את הדחיפות - זהו את הבעיות שהלקוח לא מודע להן, או שהוא לא התייחס אליהן בכובד ראש. אם הלקוח שלך אומר לעצמו: ״יש לי בעיה, אבל זה לא משהו שצריך לטפל בו במיידי, אפשר להמשיך ולחיות כך..״ - יש לכם בעיה!

אתם לא עושים את העבודה כמו שצריך, המסר שלכם חייב להיות מקושר לאיומים על העסק, להזדמנויות, אתגרים, מצב השוק ו/או כל נושא שהלקוח לא הבחין בהם או לא העריך אותם נכונה.

 

> הציגו זווית חדשה ושונה לפתרון - זה המקום לבצע ״מסגור מחדש״ לכל הנושא. אם אנחנו רוצים לשכנע, אנחנו חייבים להציג

את המצב הקיים, אבל באותה נשימה להראות אלטרנטיבה אחרת שמבטלת את האיומים. המוח מגיב נהדר לניגודיות (לפני/אחרי, ראשון/אחרון וכד׳). אל תשכחו להציג את הערך של השינוי והערך שלכם - מה הלקוח ירוויח וכיצד אתם הולכים לעשות את זה.

 

> הציגו כעת את הניסיון שלכם - איזה עוד לקוחות עשו את זה? אף אחד לא רוצה להיות שפן ניסיונות. הלקוחות שלכם רוצים לשמוע שגם אחרים התמודדו מול אותן הבעיות, הם רוצים לשמוע כיצד עזרתם להם ומה בדיוק עשיתם, רק כך הם מפחיתים את הסיכון. ספרו ושתפו על מקרה דומה (המלצה-אל תחשפו מספרים, ספרו מקרה, עדיף מהתחום של הלקוח), מה היה, כיצד המתמודדתם והכי חשוב-מה הלקוח הרוויח ותוך כמה זמן. צרו מסגרת-אל תשאירו את העניין פתוח (גם זמן וגם תקציב).

 

*הערה: זכרו כי נקודת המוצא למאמר ולהמלצות הכתובות בו היא שזיהיתם בעיה/צורך ואתם יכולים לסייע ללקוח. אם אתם לא יכולים, או לא מזהים בעיה, אל תצרו אותה סתם!! אתם תאבדו את האמינות שלכם וגם את הלקוח!

עכשיו, שאתם יודעים מה נדרש לעשות, מה אתם מתכוונים לעשות? כיצד אתם משנים את הסטטוס קוו? שלכם ושל הלקוח!

 

 

...............................................................................................................................................................................................
  להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
  מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.
  הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין  מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
  כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).
  
רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה? 
או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...

 

הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם

הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.

אנו מתחייבים לא להעביר ו/או למכור את הפרטים שלכם לגורם שלישי ולא לשלוח אליכם ספאם או כל חומר פרסומי אחר. רק דברים מועילים שיאיצו את המכירות שלכם קדימה.
כל הזכויות על המאמרים המקצועיים המתפרסמים בבלוג של אתר זה שמורות לחברת תפיסות ולהט צבי, למעט במקומות בהם צויין אחרת במפורש.
אין ללמד את המאמרים בשום מכון, קורס, מכללה או בית-ספר, במסגרת אישית, פרטית או קבוצתית, ללא אישור בכתב מחברת תפיסות.
כמו כן, אין לקשר, לערוך, לעבד או לשנות את התמונות והחומרים הגרפיים שמלווים אותם. במקומות בהם מופיעים תצלומי מסך, זכויות היוצרים על עיצוב הממשק הגרפי המקורי (GUI) שמורות לחברות שייצרו אותן.