בלוג: שאלות בתהליך המכירה

לא כל מה שנראה כבעיה הוא באמת הבעיה
מה אם אנשי המכירות לא יודעים כיצד לאתר את הבעיה האמיתית? מה אם הבעיה שהם חושבים שהיא הבעיה היא לא הבעיה בכלל? הנה טכניקה שתעזור לכם בפגישה הבאה.
קראו עוד >
אם אין עבר, אין הווה ואין עתיד
הפער בין העבר לעתיד מאפשר לכם לבצע את המכירה. האם אתם שואלים שאלות בנוגע לעבר או שאתם מתמקדים רק בעתיד?
קראו עוד >
הלקוחות יודעים להגדיר מה הם רוצים, לא את מה שהם צריכים
הלקוחות שלכם יודעים להגדיר במדויק מה הם רוצים, מהו הפתרון שלדעתם נדרש. לא תמיד הם יודעים להגדיר את הצורך המדויק וזה בדיוק המקום שלכם לעזור להם.
קראו עוד >
אני יודע את הפתרון לבעיה
אנשי מכירות לא שואלים מספיק שאלות בתהליך המכירה. הם קופצים עם הפתרון מוקדם מדי וכך הורסים לעצמם את ההזדמנות לעזור ללקוח להגיע להחלטה נכונה.
קראו עוד >
תתעוררו !
הלקוחות שלכם נמצאים בתרדמת, הכל מסביבם משתנה והם לא עושים דבר. הסטטוס-קוו הרדים אותם וכל זה בגלל שאתם לא הערתם אותם בזמן.
קראו עוד >
הניתוח הצליח, החולה מת
דיאגנוזה בשונה מאיתור הצורך, עוסקת באיתור של שורש הבעיה, ביכולת להבין את הצורך האמיתי והגורם שיוצר מלכתחילה את הבעיה. ארבע מטרות לתהליך.
קראו עוד >
כמה זה עולה ?
בכל מכירה מגיע השלב בו הלקוח מבקש לדעת כמה השירות או המוצר אותו אתם מוכרים עולה. השאלה היא מי צריך לשאול את מי? הלקוח אתכם או אתם את הלקוח?
קראו עוד >
שלוש שאלות שיעזרו לכם לחלץ את התשובות מהלקוח
אם אתם רוצים למכור מהר, האטו את קצב המכירות שלכם. לקוחות חדשים לא ימהרו לספר ולשתף אתכם בבעיות ובסוגיות מולם הם מתמודדים. הם עדיין לא בוטחים בכם. הדרך למכירה מהירה היא לדבר על הסוגיות שמטרידות אותם, להתעניין בהם ולא בעמלה שלכם.
קראו עוד >
ההבדל בין ״מה?״ לעומת ״מדוע?״
שאלות הן אולי החלק החשוב ביותר בתהליך המכירה. היכולת שלכם לשאול את השאלות הנכונות, בזמן הנכון, מאפשרת לכם ליצור בידול אמיתי בניכם ובין המתחרים שלכם. כולם יודעים לשאול שאלות, העניין הוא שמעט מאד יודעים לשאול שאלות מעמיקות, שאלות שיוצרות שינוי בתפיסה.
קראו עוד >
עזרו ללקוחות שלכם להחליט
כולם כבר יודעים - האינטרנט שינה את כללי המשחק וזה לא משנה כל כך אם אתם נמצאים בזירת ה-B2B או ה-B2C. ישנו דבר משותף ללקוחות בשתי הזירות - את תהליך הרכישה הם מתחילים באינטרנט, עוד הרבה לפני שהם נפגשים אתכם. החיפוש אחר פתרון לצרכים מתחיל בחיפוש תוכן ברשת. הם עורכים בדיקות, גולשים לפורומים שונים, שואלים שאלות, מתייעצים ומנסים לאתר כמעט כל פיסת מידע שיכולה להיות רלוונטית עבורם.
קראו עוד >
לקוח יקר, גלה לי איפה כואב לך ?
בשלב מוקדם של תהליך הכשרה בסיסי, מלמדים את המשתתפים שאם רוצים למכור, נדרש תחילה לאתר את הכאב של הלקוח. האמת היא שזה רק חלק קטן מתהליך המכירה והבעיה מתחילה בכך שלמצוא את הכאב של הלקוח זה לא דבר קל.
קראו עוד >
זה לא התפקיד שלך לקרוא מחשבות ...
אומרים עלינו היהודים שאנחנו אוהבים לענות על שאלה בשאלה. כמו שזה נראה, ייתכן והכלל הזה לא חל על אנשי מכירות. מרבית אנשי המכירות שאני מכיר, אוהבים להניח הנחות ולחשוב שהם יודעים על מה הלקוח חושב או למה הוא מתכוון כאשר הוא שואל שאלה, או מצהיר הצהרה. זו טעות !
קראו עוד >
לנשק צפרדע
איך תדעו אם הלקוח שמולכם הוא הלקוח הפוטנציאלי? איך תדעו אם הוא הנסיך האמיתי? אתם לא תדעו, עד שלא תנשקו !
קראו עוד >
וזה שאינו יודע לשאול
כולנו יודעים שכדאי לשאול שאלות בתהליך המכירה. אם אתם רוצים להבין את הצרכים והשאיפות של הלקוח, אם אתם רוצים להתאים לו פתרון, אתם חייבים לשאול שאלות ולא להניח הנחות. העניין הוא שלא כל שאלה היא שאלה טובה. לא כל שאלה תחשוף בפניכם את הצרכים והשאיפות של הלקוחות שלכם, לא כל שאלה תעורר צורך לשינוי בסטטוס-קוו, לא כל שאלה תגרום ללקוח לחשוב ולומר: "שאלה מצוינת, לא חשבתי על זה..."
קראו עוד >
שאלות עוצמתיות יאיצו את המכירות שלך
מדוע כדאי לך לשאול שאלות עוצמתיות? שאלות עוצמתיות יכולות לסייע לך להפגין את המומחיות שלך. שאלות עוצמתיות מראות ללקוח שלך שאתה לא איש מכירות ממוצע שמנסה למכור מוצר/שירות/פתרון. שאלות עוצמתיות מפלסות לך את הדרך להציג את הפתרון בדרך הטובה ביותר ובצורה האפקטיבית והמשכנעת שיכולה להיות.
קראו עוד >

הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם

הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.

אנו מתחייבים לא להעביר ו/או למכור את הפרטים שלכם לגורם שלישי ולא לשלוח אליכם ספאם או כל חומר פרסומי אחר. רק דברים מועילים שיאיצו את המכירות שלכם קדימה.
כל הזכויות על המאמרים המקצועיים המתפרסמים בבלוג של אתר זה שמורות לחברת תפיסות ולהט צבי, למעט במקומות בהם צויין אחרת במפורש.
אין ללמד את המאמרים בשום מכון, קורס, מכללה או בית-ספר, במסגרת אישית, פרטית או קבוצתית, ללא אישור בכתב מחברת תפיסות.
כמו כן, אין לקשר, לערוך, לעבד או לשנות את התמונות והחומרים הגרפיים שמלווים אותם. במקומות בהם מופיעים תצלומי מסך, זכויות היוצרים על עיצוב הממשק הגרפי המקורי (GUI) שמורות לחברות שייצרו אותן.