בלוג: מכירות - כללי

כמה חבל שאי אפשר לשלם עם לייקים במכולת
האם אתם נותנים לכמות המחמאות והלייקים שאתם מקבלים להשפיע עליכם? האם אתם פועלים בזירה הדיגיטלית בצורה אפקטיבית? בחנו את עצמכם
קראו עוד >
צורך הוא לא בעיה
אנשי מכירות חושבים שאיתור צורך ואיתור הבעיה הם אותו הדבר, הם לא מבינים שמדובר בשתי פעולות שונות שיכולות ליצור את ההבדל בין הצלחה לאכזבה.
קראו עוד >
הקשר בין אמפתיה, רגשות ומכירות
היכולת לקרוא ולזהות רגשות, לגלות אמפתיה כלפי הלקוח הן התכונות החשובות ביותר שאיש מכירות נדרש לפתח. השאלה היא כיצד עושים זאת? קראו וגלו.
קראו עוד >
למדו את הלקוחות שלכם למכור
זה לא משנה אם אתם מוכרים בזירה העסקית או הפרטית, אתם חייבים ללמד את הלקוח שלכם למכור את הפתרון שלכם הלאה בחברה. הנה מאמר שמסביר כיצד לעשות זאת.
קראו עוד >
היו גמישים
עולם העסקים משתנה בקצב מסחרר ותחום המכירות בפרט. כיצד ואיך אתם מבצעים את ההתאמות? עד כמה אתם גמישים?
קראו עוד >
ערך תמורת כסף
הלקוחות יהיו מוכנים לשלם את המחיר שאתם מבקשים ברגע שהם יבניו את הערך שאתם מעניקים. הנה שלושה כללים שיעזרו לכם לוודא שאתם צועדים בנתיב הנכון.
קראו עוד >
היו הוגנים
אומרים שבכל תהליך של משא ומתן, התוצאה האופטימאלית היא ששני הצדדים יצאו מנצחים. האומנם? בעיני חשוב לא פחות להיות הוגן! הנה סיפור קצר.
קראו עוד >
המדריך הקצר לעסקים
לפעמים כולנו צריכים תזכורת מדוע העסק קיים מלכתחילה ומהי המהות האמיתית. הנה מאמר קצר שיעשה קצת סדר
קראו עוד >
למדו את הלקוחות לבחור בפתרון הנכון
מחקרים מראים שיותר מ-50% מהלקוחות מעולם לא משלימים את תהליך הרכישה, למרות שהם התעניינו בפתרון. מדוע זה קורה ומה אתם יכולים לעשות בנוגע לכך?
קראו עוד >
תמיד עשינו זאת כך
אם תאמינו שאתם יודעים הכל, שאצלכם זה עובד אחרת, שכבר ניסיתם הכל, אתם סוגרים בפניכם הזדמנויות לצמוח. הנה חלופה לפעולה.
קראו עוד >
המאמר ה-200 שלי בלינקדאין
רשת הלינקדאין היא הרשת העסקית המקצועית ביותר שקיימת היום. אם יודעים לנצל נכון את הפלטפורמה, ניתן להגיע לתוצאות מרשימות. הנה הפעולות שאני מבצע.
קראו עוד >
הלקוחות השתנו, אתם לא
אנשי המכירות לא יכולים לבקש מהלקוח להשתנות אם הם לא מוכנים לבצע את השינוי בעצמם. כיצד ואיך ניתן להתשנות?
קראו עוד >
שלוש מילים - 2019
בכל שנה אני בוחר שלוש מילים שינחו אותי לאורך השנה הבאה. הנה שלוש מילים שיגדירו עבורי את הנתיב למסע ב-2019. מה אתכם?
קראו עוד >
זו השנה שהייתה - 2018
כמו בכל שנה, אני רושם את המאזן האישי שלי. אני בוחן מה עבד ומה לא? במה כדאי לי להתמקד ומה עלי לשפר? זה הדוח שלי, איך נראה הדוח שלכם?
קראו עוד >
להושיט יד ולקטוף את המכירה
הצלחה במכירות לא קשורה למוצר אותו אתם מוכרים או לשירות אותו אתם מעניקים, אפילו לא למצב השוק. הצלחה קשורה לשלושה גורמים מרכזים שכדאי לכם לשלוט בהם.
קראו עוד >
מגמות במכירות - 2019
כיצד הולכת להיראות השנה הבאה? מהן המגמות שישפיעו על תהליכי המכירה ואלו התאמות כיצד לכם לבצע? הכל במאמר הבא.
קראו עוד >
הגיע הזמן שתמתגו את עצמכם
מהו מיתוג אישי? מדוע אתם חייבים שיהיה לכם אחד כזה? וכיצד עושים זאת? כל הטיפים, הדרכים והשיטות במאמר שלפניכם.
קראו עוד >
מכירות זה לא מדע טילים
למכירה יש עקרונות ברורים, אתם לא צריכים לשלוט בעשרות טכניקות שונות ובוודאי שלא לנסות ולמצוא כל פעם מחדש את ״השיטה החדשה״. מכירות זה לא מדע טילים.
קראו עוד >
אתם לא צריכים לשקר בכדי למכור
כולם יודעים שאמון הוא היסוד החשוב ביותר בכל מערכת יחסים, זוגית או עסקית. ולמרות זאת, ישנם כאלו שעדיין בוחרים לבסס את הקשר על שקר. מדוע הם עושים זאת?
קראו עוד >
אחת ולתמיד - האם קל או קשה יותר למכור היום ?
מכירות אף פעם לא היו עניין פשוט, מאז ומעולם אתגרים רבים ניצבו בפני אנשי המכירות. השאלה היא האם בעבר היה קל יותר? מה השתנה עם השנים?
קראו עוד >
חמש עצות לאיש המכירות הצעיר
מה הייתם אומרים לאיש מכירות צעיר שהחל את דרכו במכירות בין עסקים? הנה חמש עצות שיכולות לעזור אפילו לאנשי המכירות הותיקים שבחבורה.
קראו עוד >
איך תדעו שאתם מתאימים למכירות?
בכדי להצליח במכירות לאורך זמן, אתם צריכים אוסף של תכונות שלא ניתן ללמד אותן. או שיש לכם או שאין לכם. האם אתם מתאימים למכירות?
קראו עוד >
כיצד לצלוח תקופה קשה
אין איש מכירות שלא חווה בעברו, או שהוא עתיד לחוות בקריירה שלו תקופה קשה. כשזו מגיעה, כיצד נחלצים ממנה? כל הטיפים, הכלים והשיטות במאמר הבא.
קראו עוד >
אתם צריכים להילחם
אין מי שלא רוצה להצליח יותר ולא משנה באיזה תחום - אישי או מקצועי. בכדי להצליח, אתם חייבים להתמודד מול עשרה גורמים שנמצאים תחת השליטה שלכם
קראו עוד >
אתם לא יכולים לשלוט בלקוחות שלכם!
אנשי מכירות רבים שהיו רוצים ללמוד כיצד לשלוט במחשבות ובפעולות של הלקוחות. האם זה בכלל אפשרי?
קראו עוד >
זו האחריות שלכם ליצור שינוי
מדוע ישנם ארגונים שמצליחים יותר מהאחרים? האם מדובר על תהליך עבודה או אנשים? מי באמת עושה את ההבדל?
קראו עוד >
האם הצלחה במכירות זה עניין של מזל?
בכדי להצליח לאורך זמן, אתם צריכים שיטה ואוסף של תכונות ומיומנויות. הנה רשימה של תכונות בסיס ומיומנויות נדרשות בכדי להצליח בסביבה החדשה של תחום המכירות.
קראו עוד >
האם אתם יודעים כיצד לייצר חווית רכישה?
מכירה היא הרבה יותר מאשר פעולה של העברת בעלות, מצד המוכר אל צד הקונה. אם אתם לא מצליחים ליצור חווית רכישה, אתם בבעיה.
קראו עוד >
אתם לא חסינים בפני טעויות
הנה עובדה שכדאי לזכור, לא משנה כמה שנים אתם עובדים במכירות, אתם לא חסינים מטעויות ולעולם גם לא תהיו. רק פעולה אחת שתעזור לכם להצליח יותר.
קראו עוד >
איך לאתר את המשרה המושלמת במכירות ?
איזו אסטרטגיה אתם צריכים לבחור אם אתם רוצים קריירה ארוכה במכירות? אם אתם רוצים לפתח קריירה במכירות מקצועיות, המאמר הזה הוא עבורכם.
קראו עוד >
צאו מהעולם הווירטואלי
אם אתם משקיעים את מרבית הזמן שלכם ברשתות החברתיות, כדאי לכם לקרוא את המאמר הזה. אתם צריכים להסתובב יותר במרחב הפיזי, בעולם האמיתי.
קראו עוד >
ההזדמנות להצליח פתוחה בפני כולם
מדוע ישנם כאלו שמצליחים יותר? מדוע נראה שיש כאלו שההצלחה נוגעת בהם. ייתכן ואתם אומרים לעצמכם - אני טוב יותר. מה אתם יכולים וצריכים לעשות אחרת?
קראו עוד >
עשר סיבות שמונעות מכם למכור יותר
ישנן סיבות רבות מדוע אתם לא מוכרים יותר ממה שאתם יכולים או צריכים. הנה עשר סיבות מרכזיות שמונעות מכם לבצע יותר מכירות. זהו מה נדרש מכם לשפר וכיצד.
קראו עוד >
65 פעולות בגינן משלמים לכם משכורת
מכירות זה לא מה שהיה פעם. היום, בכדי להצליח היום בסביבה העסקית החדשה, נדרשת שליטה במכלול רחב של פעולות ומיומנויות מכירה. הנה הרשימה שלי להצלחה.
קראו עוד >
מדוע הלקוחות עושים לכם חיים קשים?
מכירה היא לא פעולה שעושים ללקוח. מכירה היא פעולה שעושים עבור הלקוח. הבעיה היא שהלקוחות שלכם לא רואים את זה כך. מה אפשר לעשות?
קראו עוד >
זו השנה שהייתה
בכל תחילת שנה אני כותב את דוח ההישגים שלי לשנה החולפת. אני מסתכל לאחור ובוחן את עצמי - האם השנה הייתה כמו שציפיתי? הנה הדוח האישי שלי
קראו עוד >
שלוש מילים ל-2018
בכל שנה אני בוחר שלוש מילים שינחו אותו לאורך השנה, כמו מצפן שמנחה אותי באיזה נתיב לצעוד. אלו שלוש המילים שבחרתי לשנת 2018. מה אתם בוחרים?
קראו עוד >
עצה אחת שתהפוך את 2018 למוצלחת הרבה יותר
ישנה פעולה אחת פשוטה שיכולה להפוך את 2018 למוצלחת הרבה יותר. היא יכול לעשות הבדל עצום מהשנה הקודמת. אתם רק צריכים ...
קראו עוד >
האם אתם רואים אנשים או מספרים?
אתם תהפכו להיות אנשי מכירות טובים יותר ברגע שתתמקדו בלקוחות שלכם, בשנייה שתראו את האנשים ולא את המספרים.
קראו עוד >
מדוע אני חולק ידע עם אחרים?
לכל אחד יש דעה משלו. ניתן להביע אותה ולחלוק אותה עם אחרים. לעיתים היא זהה, לעיתים היא שונה. זו המהות של דעה. האם אתם חולקים את מה שאתם יודעים?
קראו עוד >
מדוע כדאי לכם ללמוד כיצד למכור?
מעולם לא שמעתי אמא שרוצה שהבן שלה יהיה איש מכירות. רופא -כן, עורך דין - בוודאי. איש מכירות? מעולם לא. יכול להיות שדברים משתנים? תקופה חדשה?
קראו עוד >
איך זה שהוא מצליח ואני לא?
שאלתם את עצמכם פעם כיצד המתחרה, זה שיש לו מוצר או שירות פחות טוב משלכם מצליח הרבה יותר מכם? כיצד זה ייתכן אתם שואלים? ובכן, התשובה היא פשוטה...
קראו עוד >
מלחמת השווקים
ייתכן וזו המלחמה הוותיקה ביותר בעולם העסקים. המלחמה בין שיווק ומכירות. שתיהן צריכות אחת את השנייה ושתיהן משליכות את חוסר ההצלחה אחת על השנייה.
קראו עוד >
קניתי בגלל המחיר, עזבתי בגלל המחיר
אם הלקוחות שלכם קונים מכם בגלל המחיר, הם יעזבו אתכם בגלל המחיר. אסור לכם להיות נאיביים, אתם חייבים לזכור שתמיד יגיע מישהו שיהיה מוכן למכור זול יותר מכם.
קראו עוד >
על מה תרצו לדבר ?
נניח שאתם נפגשים עם לקוח ואסור לכם לדבר על המוצר שלכם, על המחיר, על הניסיון שלכם ושל החברה, או על הפתרון שאתם מציגים. על מה תבחרו לדבר?
קראו עוד >
עזוב, הוא לא רציני
תגידו, גם אתם מקבלים החלטות מראש מי ירכוש מכם ומי לא? עם מי כדאי להיפגש ועם מי הולך לבזבז לכם את הזמן? אם כן, כדאי לכם להפסיק מיד. אתם לא יכולים לדעת!
קראו עוד >
לא דומה, שונה!
כמה פעמים הלקוח אתו אתם נפגשים שואל אתכם מה ההבדלים בינכם ובין המתחרים. מה התשובה שלכם? מה אתם אומרים?
קראו עוד >
זה השעון, זה ההרגל, זאת השגרה
אתם יכולים לבזבז יום שלם על משימות שאתם נדרשים לבצע ולגלות בסוף יום העבודה שלא הספקתם באמת לעשות דבר. כיצד אפשר להשיג הרבה יותר במסגרת הזמן?
קראו עוד >
לכל משחק כללים משלו - גם למכירות
לכל משחק יש חוקים משלו. אם אתם רוצים לשחק, אתם חייבים לשחק לפי הכללים כפי שהם נכתבו. אבל מה עושים כאשר משנים את הכללים?
קראו עוד >
מדוע (גם) מנכ״לים צריכים לבצע מכירה
במציאות העסקית בה אנו פועלים, מנכ״לים נדרשים בידי מועצת המנהלים לצאת לשטח ולהיות מעורבים בתהליך המכירה. הנה חמישה טיפים שכל מנכ״ל צריך לדעת וליישם.
קראו עוד >
כיצד להפוך את ההחלטה של הלקוח?
האמת היא שאין כמו הרגשת הניצחון. אבל מה עושים כאשר הלקוח אומר שהוא בוחר להמשיך עם המתחרה שלכם? האם אתם יכולים לעשות משהו בעניין?
קראו עוד >
קל לומר, קשה לעשות
כולם יודעים מה צריך לעשות. אין מי שלא יודע. אם אתם חלשים בתחום מסוים, אתם יודעים מה אתם צריכים לעשות בכדי להשתפר. אז מדוע אתם לא עושים?
קראו עוד >
רוצים תוצאות? מה אתם מוכנים לשנות?
אם אתם רוצים להשיג תוצאות אחרות ממה שאתם משיגים כעת, אתם תצטרכו לערוך שינוי. האם אתם יודעים כיצד לעשות זאת? האם אתם מוכנים לשלם את המחיר?
קראו עוד >
המאמר ה-100 שלי בלינקדאין
לינקדאין שונה מכל פלטפורמה חברתית אחרת. היא מתמקדת בעיקר ביצירת אינטראקציה מקצועית. הנה מה שלמדתי מ-100 מאמרים שפרסמתי ברשת הלינקדאין
קראו עוד >
חדשנות ויצירתיות במכירות
האם אתם ביצעתם שינויים לאחרונה בדרך בה אתם מוכרים? האם אתם חושבים בדרך יצירתית? האם הלקוחות שלכם יודעים לזהות שאתם שונים?
קראו עוד >
אכלו לי, שתו לי ..
אתם יכולים למכור או שאתם יכולים לבכות. אתם לא יכולים לעשות את שני הדברים יחד! אם אתם מספרים לעצמכם סיפורים, כדאי שתקראו את המאמר הבא
קראו עוד >
האם רובוטים יחליפו את אנשי המכירות?
אם להאמין למחקר של חברת גרנטר, עד שנת 2020, 85% מהרכישות יבצעו יהיו ללא עזרה של בני אדם. האם אנשי המכירות מאבדים את הרלוונטיות שלהם מול הלקוחות?
קראו עוד >
אין לא יכול, יש לא רוצה
אין לא יכול, יש לא רוצה. עד כמה שזה נשמע כמו קלישאה, ככל שעובר הזמן, אני מבין שהמשפט הזה תופס נהדר גם באזרחות ובמיוחד כאשר מדובר באנשי ומנהלי מכירות.
קראו עוד >
חצי הכוס הריקה
במכירות, להבין מדוע לא הצלחתם ומה אתם צריכים לעשות ולשנות לפעם הבאה, חשוב באותה המידה, אם לא יותר מאשר להבין מדוע זכיתם בעסקה.
קראו עוד >
מישהו להתחרות בו
חשבתם פעם מה יכול להניע אתכם להשיג תוצאות גבוהות יותר? מה יכול ליצור עבורכם עניין? הנה רעיון שכדאי לכם לשקול - מתחרה ראוי שתתחרו מולו.
קראו עוד >
שלוש מילים ל- 2017
אלו הקטגוריות והמילים שינחו אותי ב-2017: גלובלי, עקביות ואישיות. מה אתכם, מה אתם בוחרים? במה אתם תתמקדו השנה?
קראו עוד >
חמש מגמות חדשות במכירות שאתם חייבים להכיר - 2017
בשנת 2014 כתבתי על חמש מגמות מכירה מובילות שישפיעו על 2015, בשנת 2015 כתבתי על חמש מגמות שישפיעו על 2016. הנה חמש מגמות שישפעו על 2017.
קראו עוד >
12 סיבות מדוע קשה למכור
אף אחד לא אמר מעולם שמכירות הוא מקצוע קל. נהפוך הוא. במדינה כמו שלנו, קשה אולי יותר. הנה 12 סיבות מדוע קשה למכור. אני בטוח שתזדהו עם כמה מהן ..
קראו עוד >
מה לעשות כשהלקוח לא משלם בזמן
הלקוח שלכם קיבל את המוצר/שירות אותו מכרתם. אתם שלחתם חשבונית, וכעת אתם מצפים לקבל את התמורה, אבל הלקוח שלכם מאחר בתשלום. מה עושים?
קראו עוד >
שלושה אתגרים הניצבים בפני אנשי מכירות
מהם האתגרים המרכזיים הנציבים היום בפני אנשי מכירות הפועלים במגזר ה-B2B וכיצד הם יכולים להתמודד בזירה החדשה?
קראו עוד >
הלקוחות קונים מהסיבות שלהם, לא שלכם
אם אתם עובדים בתחום המכירות, ישנן שלוש עובדות שכדאי לכם לזכור ולשנן. ללקוחות לא אכפת מתועלות ותכונות, לא אכפת מהמוצר וגם לא מהאינטרסים שלכם.
קראו עוד >
העלו את הסטנדרט
מה עושים אותם 20% מאנשי המכירות המצטיינים? מה הם עושים שאחרים לא עושים? מדוע הם מצליחים יותר? האם באמת יש להם כישרון מולד שאין לאחרים?
קראו עוד >
מה הופך אנשי מכירות למוצלחים
כחלק מההכנות לוועידת C.G.S שתיערך בחודש נובמבר הקרוב בלונדון, הנה חמש מיומנויות ופעולות נדרשות מכל איש מכירות.
קראו עוד >
הצלחה מתחילה עם המחשבה הנכונה
אם אתם רוצים להביא לשיפור דרמטי בכל נושא ותחום בחיים שלכם, אתם תדרשו לבצע שתי משימות. הראשונה - לשנות את התפיסה והתודעה שלכם, השנייה - לנקוט בפעולות יזומות.
קראו עוד >
לא צריך עזרה, תודה!
יש לכם מוצר או שירות שאתם יודעים שהוא יכול להועיל ללקוח, אתם יודעים בוודאות ששימוש בו ישפר את הביצועים והתוצאות העסקיות, אבל הלקוח אומר לכם שהכל בסדר, שהוא לא צריך את העזרה שלכם, הכל נפלא והוא מתמודד מול האתגרים בצורה מרשימה. קחו עצה ממני-אל תאמינו לו.
קראו עוד >
האם אתם חכמים או יוזמים ?
אתם באמת רוצים להצליח ולמכור יותר? נקטו בפעולה! זהו, הנה ״כל התורה״ על רגל אחת. הניסיון שצברתי במשך השנים בעבודה והכשרה של אלפי אנשי מכירות ומאות ארגונים לימד אותי דבר אחד. לא הבחור הכי חכם בקבוצה הוא זה שמצליח. מצליח אותו אחד שיוזם ונוקט בפעולות!
קראו עוד >
טיפים וטריקים במכירות שבאמת עובדים
אין שבוע בו אני לא נשאל בידי אנשי מכירות, מנהלים או הנהלות בנוגע לטיפים, טריקים וקיצורי דרך במכירות. אין יום בו אני לא מקבל מייל ממישהו שמבטיח שיש לו את הסוד הכמוס והשיטה האחת והיחידה להצלחה. רוצים לדעת מה באמת עובד?
קראו עוד >
האם הכנתם את שיעורי הבית ?
בהמשך לגישה הכל כך ישראלית של ״סמוך, יהיה בסדר״, אני מבקש להפנות את תשומת לבכם לפעולה פשוטה שבנקל יכולה להרוס את המכירה. להגיע לפגישה מבלי לעשות את שיעורי הבית, לסמוך על יכולת האלתור המופלאה ולקוות שיהיה בסדר.
קראו עוד >
עשר סיבות בגללן הלקוחות אומרים שהמחיר שלכם יקר
אם אתם מתמודדים מול סוגיות מחיר בתהליך המכירה והמשא ומתן שלכם, כנראה שאתם ״שוברים״ את אחד מעשרת החוקים. בפעם הבאה, לפני שאתם ממהרים להעניק הנחה, בדקו את עצמכם מדוע הלקוחות טוענים שהמחיר שלכם יקר עבורם.
קראו עוד >
זאב, כריש ונמר נפגשים ...
אני יודע, זה נשמע כמו התחלה של בדיחה. אבל לא זו הכוונה. חשבו לרגע על עולם המונחים של תחום המכירות, מדובר על מושגים כמו כריש, נמר, זאב ועוד שלל דוגמאות והקשרים לעולם החי, כאשר החוט המקשר הוא: צייד. חשבו על מנהלים ומרצים שמדברים על מכירות: ציידים וחקלאים. עונת הצייד ועונת המלפפונים. נחשו מה? הלקוחות שלכם לא רוצים שתצודו אותם, הם לא רוצים להיות מטרה ובוודאי שהם לא רוצים לפגוש נמר, כריש או זאב. הם רוצים אנשי מכירות מקצועיים שיעזרו להם לקבל החלטה נכונה.
קראו עוד >
יש חיות טורפות ויש חיות שמתות מרעב
עולם המכירות שופע דימויים מעולם החי: כריש מכירות, נמר שסוגר עסקאות, אריה, שועל ועוד שפע של סיסמאות והקבלות לעולם החי. אני חייב להודות שמעולם לא התחברתי להגדרות הללו, ובעיני כל ניסיון לקשור בין היכולת והכוונה של איש מכירות מקצועי לתכונות של החיות, לא עולה בקנה אחד עם היושרה והמטרה של תהליך המכירה והמקצוע.
קראו עוד >
מה מונע מהלקוחות שלכם להשיג את המטרות שלהם ?
אתם רוצים למכור יותר? אתם רוצים ליצור בידול בדרך בה אתם מוכרים? תתחילו לשאול את הלקוחות שלכם מה מונע מהם להשיג את המטרות שלהם? לעיתים קרובות, אנשי מכירות שוכחים שיש גורם נוסף בתהליך המכירה אותו מבצעים, שבמרבית המקרים המוצר או השירות אותו הם מוכרים נועד לשרת צד שלישי, שהלקוחות רוצים לראות את הערך והם לא מחפשים רק את המחיר הזול ביותר.
קראו עוד >
במה תתמקדו השנה - תוכנית פעולה 2016
את התרגיל הזה ״השאלתי״ מחבר קרוב, אנטוני אינארינו, אותו הוא ״השאיל״ מחברו הטוב כריס בורגן לפני מספר שנים. הרעיון שלו פשוט להפליא והיעילות שלו גבוהה במיוחד. אנשים סביב העולם מוצאים את התרגיל אפקטיבי כל כך, שהם בוחרים לחלוק אותו עם החברים והקרובים שלהם. הם מאתגרים אותם לעשות את התרגיל בעצמם וזה לא כל כך קל. נדרשת מחשבה רבה כי ההחלטה לא קלה.
קראו עוד >
חמש מגמות חדשות במכירות שאתם חייבים להכיר - 2016
בשנה שעבר, בחודש אוקטובר 2014, סיקרתי את התרשמותי מוועידת DreamForce, במושב של InsideSales. אני רשמתי על חמש מגמות מובילות שלדעתי יובילו את שנת 2015. במבט לאחור, אני חושב שלפחות ארבע מתוך חמש המגמות הוכיחו את עצמן. כעת, כאשר 2016 בפתח, יש מגמות נוספות שאני חושב שישפיעו באופן ניכר על המקצוע שלנו.
קראו עוד >
הכוח בידיים של הלקוח
דניאל פינק, בספרו המצוין: To Sell is Human כתב כיצד עברנו מעולם של ״קונים היזהרו״ לעולם של ״מוכרים היזהרו״. מספיק להסתכל מסביב בכדי לראות ולהבין שדניאל פינק צודק לגמרי בטענה שלו. יחסי הכוחות בין הלקוחות לאנשי המכירות השתנו. זמינות המידע, הרשתות החברתיות והאינטרנט תרמו רבות לשינויים מסביב.
קראו עוד >
גורל, ניסים ומזל
מי מאתנו לא חווה בעבר תקופות פחות מזהירות, חוסר מזל ורצף שלילי של אי הצלחות - שירים את היד. כולנו, ללא יוצא מן הכלל, חווינו תקופה כזאת בעברנו. היינו בטוחים שאלת המזל כבר לא לצדנו. אני חושב שאנשי מכירות (ושחקנים), חווים רגשות כאלו קצת יותר מאחרים. באופן טבעי, הם מקבלים יותר ״לא״, מאשר ״כן״.
קראו עוד >
מדוע כל כך קשה למכור?
אם אתם עובדים במכירות מספר שנים, אתם בוודאי שמים לב למגמה המתפתחת - בשנים האחרונות נהיה קשה יותר למכור. כיצד ניתן להתמודד מול האתגר ולמכור הרבה יותר?
קראו עוד >
ממה אתם מפחדים ?
לכולנו יש פחדים. אין מי שלא מפחד. השאלה היא האם אנחנו מפחדים מהדברים הנכונים? בשבוע שעבר נפגשתי עם המנטור שלי, אנטוני איארינו ובין שיחה על עבודה ואסטרטגיות מכירה, שוחחנו גם על התופעה החדשה של צילומי הסלפי שמציפים אותנו מכל עבר. אנטוני זרק משפט לאוויר: ״זה מדהים, אנשים מפחדים מהדברים הלא נכונים. יש יותר תאונות ופציעות מצילומי סלפי מאשר מפגש של אנשים עם כרישים״.
קראו עוד >
הכירו את אנשי המכירות הטובים בעולם
ילדים הם אנשי המכירות הטובים ביותר בעולם. אין שני להם! לא מאמנים. קראו את הפסוט הקצר ותראו שאני צודק ...
קראו עוד >
מדוע כולנו חייבים ללמוד מכירות ?
היכולת שלכם לשכנע אחרים, למכור את הרעיונות שלכם, לסייע לאחרים, להעביר מסר בצורה ברורה, לנהל דו-שיח ולרתום אחרים אחר החלומות שלכם, תקבע את מידת ההצלחה שלכם. בואו ונשים את העובדות על השולחן: בין אם שאתם אוהבים לשמוע את זה או שלא, אתם עוסקים במכירות!
קראו עוד >
זה רק מסך עשן ...
מה עושים עם לקוח שמסבירים לו את הערך של המחיר ובכל זאת הוא טוען שהמחיר יקר עבורו. מה אומרים, כיצד מתמודדים מול ההתנגדות?״ ובכן, אני חייב להודות שעבור חלק גדול מאנשי המכירות מדובר באחת ההתנגדויות הקשות שלקוח יכול להעלות. מצד שני, אני יכול להבטיח לכולם, ברגע שלומדים כיצד להתמודד מול ההתנגדות - היא פתאום נראית קלה במיוחד.
קראו עוד >
ישנו דבר שהוא ייחודי רק לכם ...
המתחרים שלכם יכולים להעתיק את הטכנולוגיה שלכם, את מודל השירות או מתודולוגיית המכירה שלכם, אבל הם לא יכולים להעתיק את האישיות שלכם. במכירות האישיות שלכם קובעת! היא זו שעושה את ההבדל בניכם ובין המתחרים שלכם.
קראו עוד >
מה ויקיפדיה יכולה ללמד אתכם על מכירות ?
אני יושב כבר כמה דקות ומנסה לנסח את המשפט הנכון, משפט שיגרום לכם להמשיך ולקרוא את המאמר עד הסוף. אני שואל את עצמי האם לגלות את התשובה כבר עכשיו או לנסות ולמשוך אותה לפחות עד אמצע המאמר?.. מצטער, זה גדול ממני. הנה התשובה: שום דבר !! ויקיפדיה לא יכולה ללמד אתכם כלום על מכירות !! אתם עוד כאן? נהדר. המשיכו לקרוא עוד קצת וגלו מדוע היא לא מגלה לכם דבר.
קראו עוד >
מה למדתי מהעבודה הראשונה שלי ...
בתור נער רציתי מאד להרוויח, שתהיה לי משכורת משלי, שאוכל לבזבז ולקנות כל מה שאני רוצה. עבדתי בכל עבודה שהציעו לי - החל ממלצרות, בניין ואפילו ארכיאולוגיה. לקראת החופש הגדול, נזכרתי בעבודה הראשונה שלי בתור נער, חשבתי על האומץ והביטחון כשניגשתי לבקש את העבודה, על ההתמודדות שלי ועל השיעור לחיים שקיבלתי.
קראו עוד >
כל אחד יכול למכור ?
בדיוק לפני שבועים החלה לה עונה נוספת של התוכנית ״בוס בהסוואה״. התוכנית הראשונה סיפקה רגע בלתי נשכח בין מלצר חביב למנכ״ל החברה. שיעור קצר במכירות שכל אחד צריך לזכור כאשר הוא נפגש עם הלקוח הבא.
קראו עוד >
13 מי יודע ?
אני עוסק בתחום המכירות כמעט שני עשורים. לאורך השנים ייעצתי לעשרות רבות של חברות, ליוויתי מאות מנהלים והכשרתי אלפים של אנשי מכירות. ברוח חג הפסח - ״אחד מי יודע״, אלו הדברים שאני למדתי על מכירות לאורך השנים...
קראו עוד >
יום הבוחר - סודות מחדר ההלבשה ...
בעוד פחות משלושה שבועות זה קורה שוב (מרץ 2015), אזרחי ישראל ילכו לקלפיות ויצביעו למועמד המועדף עליהם. אני רואה את הטעויות והמהלכים היפים שהמועמדים מבצעים וזה כמובן מזכיר לי מיד את מקצוע המכירות. גלו את המשותף ...
קראו עוד >
מחיר ההצלחה ...
כולם רוצים להיות מוצלחים, כולם רוצים להצליח. אבל האם כולם מוכנים לשלם את המחיר? זה לא סוד, להצלחה יש מחיר, היא לא מגיעה סתם כך ומי שבאמת רוצה אותה, צריך לעבוד בכדי להשיג אותה. גלו מה המחיר של ההצלחה ...
קראו עוד >
הגביעים של אתמול לא מבטיחים את הניצחונות של מחר ...
אם אתם במכירות, תשכחו מהגביעים, התארים והמחמאות של אתמול. הם לא יעזרו לכם להשיג את הניצחונות של מחר. בכל יום מתחיל משחק חדש, בכל יום הנקודות מתאפסות ואתם צריכים להיכנס למגרש ולשחק ...
קראו עוד >
זו השנה שהייתה ...
השנה שחלפה הייתה טובה מבחינתי. חלק מהמטרות שהגדרתי לעצמי הושגו ולמען ההגינות יש כאלו שלא (או שהושגו בחלקן). היו הזדמנויות שידעתי לנצל וכאלו שלא. היו דברים שפספסתי וכאלו שהרווחתי במקום. היו פעמים ומצבים שיכולתי לעשות יותר והיו סיטואציות מסוימות שבמחשבה לאחור הייתי מוותר עליהן בקלות. זו הייתי שנה מרתקת, דינאמית עם עשייה מרובה. זו השנה שהייתה ...
קראו עוד >
כיצד לקבוע יעדים
כיצד מגדירים יעדים לצוות המכירות בעתות משבר? האם הדרך המקובלת נכונה גם בתקופות האטה או משבר? קראו את המאמר ולמדו את העקרונות המרכזיים כיצד בונים תוכנית יעדים.
קראו עוד >
לחשוב מחוץ לקופסא
כיצד תפוח אחד שינה את העולם ואיך זה קשור לעבודה שלכם? כיצד זה קשור למכירות? פוסט חביב במיוחד עם קישור מעניין במיוחד לעולם המכירות.
קראו עוד >
אימון והדרכת אנשי מכירות
מה עושים אנשי מכירות מוצלחים שאחרים לא? האם כל אחד יכול להיות כוכב בארגון שלו? כמנהל, במי כדאי לך להתמקד בתהליך ההכשרה? איפה ההחזר על ההשקעה הכי גבוה?
קראו עוד >
על קסמים, כשפים והבטחות לתוצאות ...
רגע לפני שאתם מתפתים לתוצאות בזק, דקה לפני שאתם הולכים לסדנא ש״תשנה לכם את החיים״, שנייה לפני שאתם קוראים לקוסמים ומכשפים - קראו את המאמר ואז תחליטו - האם זה מה שאתם באמת רוצים?
קראו עוד >
מה התירוץ שלכם ?
בואו ונשים את זה על השולחן - אתם יכולים להשיג תוצאות או לספר סיפורים - אבל לא את שניהם ביחד! הבעיה הכי גדולה עם תירוצים שמגיע שלב שאנחנו מתחילים להאמין להם ואז הם נהפכים לעובדות! לכולנו יש את היכולות לתת הסברים רציונאלים לעובדות שקורות בשטח. אנחנו יכולים לקחת סיטואציה ולתת לה הסברים הגיוניים, מדוע אנחנו לא אשמים, יש לנו את הכישרון לשכנע את עצמנו ואת האחרים שזה לא באשמתנו.
קראו עוד >
כולנו עוסקים במכירות
עסקים נופלים בגלל היכולת שלהם למכור. מכירות חלשות גומרות את המזומנים בקופה. המשמעות-אין מכירות, אין זכות קיום! אף חברה לא יכולה להתקיים בלי למכור את המוצרים/שירותים ורעיונות שלה.
קראו עוד >
אלו עשר המכות אשר ירדו על תוכניות התגמול ...
לקראת חג הפסח הקרב ובא, רציתי לשתף אתכם ב"עשר מכות" או ליתר דיוק לספר לכם על עשר הטעויות הקריטיות אשר מנהלים מבצעים בתכנון, עיצוב, בניה ותחזוקה של תוכניות תגמול.
קראו עוד >
למה אתם מחכים ?
למה בדיוק אתם מחכים? יש כל כך הרבה פעולות שאתם יכולים לעשות בכדי לייצר מכירות. הלקוחות שלכם מחכים רק לכם. איפה אתם?
קראו עוד >
כך אני עובד ...
לפני מספר שבועות, עוקבים בטוויטר אתגרו יועצים מובילים כדוגמת אנטוני אינראינו, ג׳יל קונרהט ועוד לפרסם פוסט כיצד הם עובדים. כמו תמיד, מסתבר שכולנו דומים, כולנו אוהבים את מה שאנחנו עושים, עובדים הרבה ומבקשים לחלוק את הידע והמידע כי זו הדרך של כולנו להצליח.
קראו עוד >

הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם

הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.

אנו מתחייבים לא להעביר ו/או למכור את הפרטים שלכם לגורם שלישי ולא לשלוח אליכם ספאם או כל חומר פרסומי אחר. רק דברים מועילים שיאיצו את המכירות שלכם קדימה.
כל הזכויות על המאמרים המקצועיים המתפרסמים בבלוג של אתר זה שמורות לחברת תפיסות ולהט צבי, למעט במקומות בהם צויין אחרת במפורש.
אין ללמד את המאמרים בשום מכון, קורס, מכללה או בית-ספר, במסגרת אישית, פרטית או קבוצתית, ללא אישור בכתב מחברת תפיסות.
כמו כן, אין לקשר, לערוך, לעבד או לשנות את התמונות והחומרים הגרפיים שמלווים אותם. במקומות בהם מופיעים תצלומי מסך, זכויות היוצרים על עיצוב הממשק הגרפי המקורי (GUI) שמורות לחברות שייצרו אותן.