כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, אוגוסט, 2023
לינקדאין היא רשת חברתית מדהימה והחביבה עלי מכולן.
בשנים האחרונות יותר ויותר אנשים גילו אותה והיא צוברת תאוצה.
מפלטפורמה של ״מחפשי עבודה״ היא נהפכה לזירה עסקית מקצועית בה אנשים מביעים דעה, חולקים ידע ומידע,
משתפים בגישות ומגמות בתעשייה, יוזמים דיונים, מפגינים מומחיות, מפתחים קשרים ויוצרים הזדמנויות לשיתופי פעולה.
בשונה מרשתות אחרות, לינקדאין שומרת על הזהות והמקום שלה כבמה מקצועית עבור כל מי שעובד, פועל ומוכר בזירה העסקית.
נכון לרגע זה, לא קמו לה מתחרים שמסכנים את מקומה.
וכמו בכל סיפור של הצלחה, כאשר תשומת הלב של האנשים מופנית למקום מסוים, אחרים נמשכים גם.
ההצלחה של לינקדאין לא נעלמה מעיניהם של חברות ואנשים שזיהו את הפוטנציאל הטמון בה.
הם הצטרפו במהרה והשקיעו כסף רב בפרסום וביצירת תכנים על בסיס קבוע (לינקדאין צמחה בקצב גבוה עם פרוץ הקורונה).
בין אם אתם נוהגים לפרסם, לכתוב או להגיב בדיונים לפוסטים ומאמרים, או שאתם שייכים ל-״קהל השקט״ של הפלטפורמה (קוראים ולא מגיבים), אתם בוודאי שמים לב למגמה העולה ולריבוי הדעות והעצות שמפורסמות חדשים לבקרים בידי ״מומחים״ שממהרים לחלוק תובנות, מרשמים ו״חוקים״. על פניו, נראה שפתאום לכולם יש דעה ולכולם יש את המרשם להצלחה.
לא אחת אני מקבל הודעות אישיות מגולשים ששואלים אותי לדעתי או שמבקשים ממני להביע דעה ולכתוב תגובה.
אני מוצא שהקושי האמיתי הוא להבחין בין עצות טובות לרעות, כאלו שיכולות לסייע לכאלו שיכולות להרוס
(אזהרת ספוילר: רוב העצות שאתם קוראים בלינקדאין שגויות).
להלן עשר עצות מכירה רעות:
❌ אתם לא צריכים אסטרטגיה למכירה, לא באמת נדרשת הכנה.
✅ זו אולי העצה הגרועה ביותר שיצא לי לראות ברשת, ״מומחים״ שטוענים שאתם לא צריכים להתכונן לפגישה,
שאיש מכירות טוב יודע ״לזרום״ בפגישה (אתם מוכרים כל-כך הרבה פעמים את המוצר / שירות שאתם כבר מכירים ויודעים להתנהל
בכל סיטואציה, הלקוחות לא יכולים להפתיע אתכם…).
הזדמנויות המכירה מצטמצמות משנה לשנה, המתחרים מתחזקים ומתחרים על כל עסקה. אם אתם מעוניינים להשאיר להם את הזירה ריקה, בבקשה - ותרו על הכנה לפגישה. אם אתם רוצים לסייע ללקוחות ולנצח - התכוננו כראוי לפגישה, הראו ללקוחות שלכם שעשיתם את שיעורי הבית.
❌ הלקוחות שלכם יודעים מה הם צריכים.
✅ אתם בטוחים בכך? האם הם מודעים לאפשרויות השונות? למגמות בתעשייה? להשלכות בבחירה?
נחשו מה, זה שהלקוחות שלכם אומרים לכם מה שהם רוצים, לא אומר שהם יודעים להגדיר מה הם צריכים (יש הבדל בין הדברים).
האם אתם עוזרים להם לקבל החלטות נכונות? האם אתם עוזרים להם להגדיר מחדש את הבעיות? לגלות אפשרויות חדשות?
לקוחות קונים מאנשי מכירות שהם בוטחים וסומכים עליהם לקבל החלטות שהם חוששים לקבל בעצמם (קראו זאת שוב).
אם מדובר ברכישה חדשה - הלקוחות שלכם זקוקים לעצה.
❌ מי שיודע למכור, יודע למכור הכל. בסופו של דבר כל המכירות זהות.
✅ מי שאומר לכם את זה כנראה שלא מבין דבר וחצי דבר במכירות.
ישנן מכירות ללקוחות שמבצעים רכישות חוזרות, ישנן מכירות שדורשות התאמות (פיתוח/ייצור), ישנן מכירות חדשות (לקוחות שקונים בפעם הראשונה), ישנן מכירות ללקוחות שמבצעים רכישה אחת לתקופה ארוכה, מכירות מורכבות, מכירות לתאגידים …
ישנם כל-כך הרבה סוגים והניסיון להכליל את כולם תחת מקשה אחת פשוט לא נכון!
כל מכירה היא עולם ומלואו וכל מכירה מחייבת אתכם להגדיר אסטרטגיה שונה
(אסטרטגיית מכירה ואסטרטגיית הדחה של המתחרים בעסקה).
❌ הנה עצה / טיפ / טכניקה למכירה שאתם חייבים ליישם בפגישה הבאה.
✅ אתם לא! אל תמהרו לנסות כל המלצה.
אם תנסו ליישם כל עצה / טיפ / טכניקה או טקטיקת מכירה שמציגים בפניכם יש סיכוי טוב שתהרסו את הסיכוי למכירה.
במכירות ישנן זירות מכירה שונות (מכירה לצרכן הפרטי / העסקי / הממשלתי ועוד), ישנן תעשיות שונות, תפקידים שונים ועוד.
מה שמתאים לאחד לא מתאים בהכרח לשני (חשבו על זה כך, שחקן כדורסל שמעניק עצה לשחקן כדורגל.
שניהם משחקים עם כדור - בזה מסתיים הדמיון. יישום ההמלצה - לבעוט בכדור או להחזיק אותו ביד, יביא מיד לפסילה).
❌ אפשר ללמד אתכם להפוך ״לתותחי מכירות״ תוך חודש ימים.
✅ צר לי לאכזב אתכם, אי אפשר! נקודה.
לוקח זמן לפתח את המיומנות הנדרשת בכדי להפוך לאיש מכירות מוצלח, זה לא קורה בחודש, גם לא בשנה.
ובכלל, על איזה תפקיד מדובר? נציג טלפוני או איש מכירות שטח? מכירה של מוצר זול או מוצר יקר?
(קראו בבקשה שוב את שתי הפסקאות העליונות).
❌ הזמינו אותי לסדנא ואני אשפר את אחוזי הסגירה שלכם בעשרות אחוזים.
✅ בדיוק כמו שאי אפשר להפוך אתכם לאנשי מכירות מוצלחים תוך חודש ימים, כך גם אי אפשר לשפר את אחוזי הסגירה שלכם בעשרות אחוזים. אין שום סדנא בעולם שתלמד אתכם בשלוש שעות כיצד לסגור יותר עסקאות, פשוט אין.
ובכלל, אם יש לכם ״בעיית סגירה״ סימן שתהליך המכירה שלכם לא נכון.
❌ לעולם אל תקבלו ״לא״ מהלקוח.
✅ אתם יכולים להמשיך ולהקשיב לעצות משנות ה-80, באותה הזדמנות קבלו ממני עתידות נוסח בזוקה: אתם לא הולכים להתקדם לשום מקום! כל גישת מכירות מיושנת רק תזיק לכם, שימוש בטקטיקות של לחץ גבוה יפגעו במוניטין שלכם ויהרסו כל סיכוי למערכת יחסים עם הלקוח.
הלקוחות קונים היום אחרת, רמת הציפיות שלהם מאנשי המכירות השתנו. אם אתם רוצים לצמוח ולשגשג בזירת המכירות החדשה,
למדו ויישמו גישות מעודכנות ששמות את הלקוח במרכז (אחרת, אתם מבטיחים לעצמכם תהליך מכירה קשה, ארוך,
מורכב ודיון בלתי נגמר על המחיר בכל פגישה).
❌ ״השיחות הקרות מתות״, ״אימייל לא עובד״ - אתם צריכים אסטרטגיית תוכן בכדי לגרום ללקוחות שלכם להגיע אליכם.
✅ עצה נהדרת, הבעיה היא שהיא לא מדויקת.
שיחות קרות עובדות מצוין, אם יודעים כיצד לעשות זאת. כנ״ל בנוגע לאימיילים.
אסטרטגיית תוכן היא טובה בהחלט ויכול לעבוד, אבל לא בקצב שאתם חושבים עליו.
זה לא שתפרסמו מאמר והטלפון במשרד לא יפסיק לצלצל. אתם צריכים לכתוב ולפרסם באופן קבוע ולאורך זמן.
הדרך המהירה ביותר היא לטרגט ולהתמקד בלקוחות פוטנציאליים מוסמכים שיש להם צורך אמיתי, ליזום אליהם פניה (טלפון / הודעה / מייל), לבקש פגישה (להעניק ערך בתמורה לזמן שלהם), לוודא התאמה ולבחון אפשרות לשיתוף פעולה.
זו הדרך המהירה ביותר להשיג צמיחה.
❌ התמקדו רק במקבל ההחלטות
✅ היום החלטות מתקבלות בצוותים ולא בידי אנשי בודדים.
בכל עסקה מורכבת יש בין 10-14 מקבלי החלטות שונים שאיש המכירות לא חשוף אליהם (מהניסיון שלי, אנשי מכירות יודעים להגדיר שלושה עד חמישה בעלי עניין ששייכים לצוות מקבלי ההחלטות ובמקרה הטוב יש להם גישה רק לאחד או שניים מהם).
עליכם לדעת לשרטט מפת מקבלי החלטות בחברה ובהתייחס לעסקה, לזהות את גורמי הכוח, המשפיעים, המעכבים, המאיצים,
הצ׳מפיון, מערכות היחסים והפוליטיקה הארגונית, האינטרסים הגלויים והסמויים …
יש אמת בהצרה שבסופו של דבר יש מקבל החלטות אחד, אבל הוא לא יקבל החלטה מבלי להיוועץ עם ייתר חברי הצוות בנוגע לתנאי ונחיצות העסקה.
❌ אם אתם רוצים לסגור עסקה, העניקו הנחה.
✅ הנה המקבילה שלי: אם אתם לא מסוגלים ליצור ערך, בידול, ליצור העדפה, לפתור בעיה - העניקו הנחה.
זו אחת העצות הגרועות ביותר שנתקלתי בהן, שימוש יתר עשוי לפגוע בערך שאתם מעניקים וגרוע יותר - בשורה התחתונה.
לפני שאתם ממהירים להעניק הנחה, נסו תחילה להעניק ערך, להסביר ולשכנע את הלקוח שאתם הבחירה הנכונה.
המסר שלי עבור אלה מאיתנו שחולקים עצות; זכרו שזה חלק מהאחריות שלנו כמומחים להיות כנים בנוגע למגבלות של מה שאנחנו אומרים.
בסופו של דבר אנחנו לא יודעים הכל וההמלצות שלנו תקפות לתחומים מסוימים ולסיטואציות שונות, אפשר לרשום ״הערת אזהרה״ או לכתוב שמדובר בדעה.
עבורכם הקוראים - לעולם, אבל לעולם אל תתנו לאף אחד לשכנע אתכם להפסיק לעשות משהו שברור שעובד.
אם אתם מצליחים, היצמדו ״לשיטה שלכם״.
בסופו של דבר, מכירות עוסקות בהבנת הצרכים של הלקוחות.
אני יכול להעיד ממקור ראשון שהאסטרטגיות המכירה הטובות ביותר ממוקדות בלקוח, מתמקדות בבניית מערכות יחסים ומתן ערך (זה מה שעובד עבורי ועבור רבים אחרים). ההמלצה שלי היא להימנע מעצות המעודדות רווחים בטווח הקצר על חשבון מערכות יחסים ארוכות טווח ומוניטין. אתם מוזמנים לנסות …
*נתקלתם בעצות לא מועילות במכירות, רשמו בתגובה, אשמח ללמוד.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת,
מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot
כוללים את שמו בין יועצי המכירות המשפיעים בעולם תחום המכירות לעסקים (B2B).
רוצים להזמין את להט להרצאה, לגבש אסטרטגיית מכירה או להכשיר את אנשי המכירות בחברה?
שלחו אלינו מייל או התקשרו ישירות: 054-4533334.
