אחד הגורמים שמאיצים את השינוי הוא האינטרנט כמובן. גורם נוסף הוא היכולת של הלקוחות לשלוט בתהליך ולבצע בדיקה מעמיקה טרם ההחלטה. הלקוחות נוהגים לבצע השוואות, לשתף אחרים בלבטים, לבחון אפשרויות שונות ולדרוש בצדק את המגיע להם.
אף אחד כבר לא יכול לטעון ש-״המכירה נמצאת אצלו בכיס״, ההיפך הוא הנכון.
אנחנו חיים בעידן בו כיצד מוכרים חשוב הרבה יותר מאשר מה מוכרים.
אנשי המכירות מייצרים בידול באמצעות הדרך בה הם מוכרים!
אם אתם פועלים בתחום המכירות המורכבות או ה-B2B, אתם כבר וודאי יודעים שההצלחה שלכם אינה תלויה רק בידע על התעשייה והערך של המוצר, אלא ביכולת שלכם לסייע ללקוחות לצמוח וביכולת שלכם לפתור בעיות עסקיות.
הלקוחות שלכם מצפים שתכירו אותם, את האתגרים מולם הם נציבים ואת הסביבה העסקית שלהם.
הם רוצים לשמוע את הרעיונות שלכם, שתחשלקו איתם תובנות בנוגע לסיטואציות שונות, הם רוצים לקבל פרספקטיבה ולשמוע מכם כיצד נכון לעשות אחרת את הדברים.
עבור חלק מאנשי המכירות, לבצע את השינוי ולעבור משיחה ממוקדת מוצר, לשיחה בנוגע לאתגרים עסקיים, הוא קשה במיוחד.
הסוד שינוי לא טמון במוצר שלכם, אלא דווקא בכם, בערך שאתם יכולים להעניק ללקוח.
אם אתם מעוניינים לעזור ללקוחות שלכם, אתם חייבים ללמוד כיצד לשאול את השאלות הנכונות, ללמוד כיצד לבסס את הקשר ולבצע את המעבר מספק מזדמן לשותף אסטרטגי. להיות גורם שותף וחלק מתהליך הצמיחה של הלקוח.
התמקדו בערך שאתם יכולים לספק, לא במוצר או במחיר שלו.
ברגע שתייצרו ערך, אתם תשנו את השיחה ותהליך המכירה כולו. הלקוח שלכם כבר לא יקבל החלטה על משתנה בודד אחד (מחיר).
הנה עשר אסטרטגיות שיעזרו לכם לייצר ערך מול הלקוחות שלכם:
> עזרו ללקוחות שלכם לא להיות שאננים ולעולם לא להיות מרוצים מהסטטוס-קוו (הוא ״הרוצח השקט״ של כל עסק).
> עזרו להם להבין את שורש הבעיה (טיפול בסימפטום הוא זמני ולא מייצר תוצאות לאורך זמן. הבעיה שלהם תחזור).
> העניקו להם תובנות (מעבר למובן מאליו ומעבר למה שהם יכולים לאתר בעצמם באתר שלכם/אתרים אחרים).
> עזרו להם לשנות את הפרספקטיבה שלהם בנוגע לאירועים.
> ערכו איתם דיון בנוגע לנושאים שהם לא שקלו בעבר.
> סיוע להם לבצע בחירה נכונה.
> התריעו ועצרו אותם לפני החלטה גרועה .
> סייעו להם לבנות קונצנזוס בארגון ולדחוף את הרעיון שלהם למעלה בהנהלה.
> עזרו להם לצקת יסודות שיעזרו להם להצדיק את ההחלטה שלהם.
> עזרו להם להשיג את המטרות והיעדים שהם נמדדים עליהם.
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
