אנשים נוטים לחשוב ולהעריך שאנשי מכירות טובים הם אלו שיודעים לדבר ולומר את המילים הנכונות בכל רגע נתון.
שאנשי מכירות טובים הם אלו ששולטים במגוון של טכניקות שכנוע, משא ומתן, התמודדות מול התנגדויות וסגירה.
רבים מבקשים ללמוד ״טכניקות מכירה״ שישפרו את ביצועי המכירות שלהם. הם מאמינים שאם הם רק ילמדו כמה משפטים,
שהם ידעו מה לומר ומה ללחוש באוזן של הלקוח, הם יזכו בעסקה. סוג של קסם או מאגיה שחורה. האמת רחוקה מכך.
שליטה בטכניקות מכירה בודדות לא מסייעות ליצור דיאלוג אמיתי עם הלקוח ובוודאי שלא ליצור מערכת יחסים ארוכת טווח.
הן אולי עוזרות כאשר מדובר בתהליך מכירה קצר ובלתי מחייב, אבל בוודאי שלא בתהליכי מכירה מורכבים.
הנחת היסוד כי שליטה בטכניקות שכנוע או טכניקות סגירה, תסייע לכם להשיג כל מכירה, שגויה מיסודה.
כאשר איש מכירות מחזיק בגישה זו, הוא מניח שכל הלקוחות מתאימים למוצר / שירות שלו וכעת, כל שנותר הוא להניע לפעולה.
בעולם האמיתי - לא כל הלקוחות מתאימים למוצר / שירות שלכם. זו עובדה!
מכירה היא הרבה יותר מאשר פיתוח מיומנויות ושליטה בסט של טכניקות בסיסיות כמו שכנוע, התמודדות מול התנגדויות וסגירה.
אחרי הכל, מכירה היא לא בעניין של שכנוע, היא בעניין של ליצור שינוי, לסייע ללקוחות לקבל החלטה ולבצע פעולה.
מהי טכניקה?
אם תחפשו במילון הגדרה, תגלו שטכניקה היא: דרך פעולה, שיטה. מיומנות נרכשת או כישרון לבצע פעולות מסוימות המיועדות להניב תוצר או תוצאה רצויה, באופן יעיל מבחינת משאבי זמן ואנרגיה.
אני חייב להודות, ההגדרה למילה נשמעת מפרגנת במיוחד, ובכל זאת, בכל פעם שאני שומע את המילה ״טכניקת מכירה״, זה נשמע לי רע. הקונוטציה שעולה לי היא מניפולציה וטריקים זולים. סוג של שרלטנות, גישה ישנה, אנשי מכירות רמאים כמו בסרטים.
חשוב לזכור כי בעולם המכירות יש טכניקות שונות ומגוונות ושימוש בהן יכול להיות כלי חשוב כאשר מבקשים ללמוד על מצב וצורכי הלקוחות, כאשר רוצים להציג תובנות או כאשר מבקשים להתמודד מול חששות, לנהל תהליך של משא ומתן ועוד.
טכניקות מכירה יכולות להביא למעורבות של הלקוח בשיחה, לאפשר לנו לחשוף בעיות, חלומות ומטרות. הן יכולות לעזור ללקוחות להבין את תהליך הקנייה שלהם. בעיקר, טכניקות עוזרות לנו להציג ערך ולהוביל שינוי.
טכניקות מכירה הן הבסיס ליעלות
בסופו של דבר, הרי שכולנו עושים שימוש בטכניקות מכירה.
גם אני עושה שימוש בטכניקות כאלו ואחרות, כאשר אני מסייע ללקוח להתקדם בתהליך המכירה ולהבין את המטרות המרכזיות.
אני מלמד אנשי מכירות לעשות שימוש ב-״טכניקות מכירה״ - כיצד לשאול שאלות נכונות, כיצד ליצור דיאלוג, להניע לשיתוף פעולה, לבחון את הצרכים הגלויים והסמויים, ליצור מסגור מחדש ועוד. שימוש מושכל והגיוני בטכניקות מכירה מאפשר ליצור גמישות.
זה נשמע נהדר, אז איפה הבעיה?
הבעיה היא לא בטכניקות, אלא מעצם השימוש השגוי בהן. באתיקה וביושרה של מי שמשתמש בהן לטובתו בלבד.
לצערי, יש יותר מדי טכניקות שהמטרה העיקרית שלהן היא הטעיה של הלקוחות. שימוש במשפטים מעורפלים שמטרתם ליצור טשטוש וחוסר בהירות, יצירת לחץ מיותר ושימוש בשקרים בכדי לקדם ל״סגירה״.
ישנן עשרות של טכניקות נהדרות, אבל הפרשנות והיישום שלהן בידי חלק מאנשי המכירות מפוקפק. אתם יודעים מה אומרים: פטיש יכול להיות בידי האחד כלי המשמש לבנייה ובידי האחר, כלי המשמש להריסה. הכל תלוי בכוונת המשתמש.
מדוע שאנשי מכירות יעשו שימוש לרעה בטכניקות המכירה?
חוסר ביטחון או חוסר אמונה במוצר / שירות, סביבת עבודה, תרבות ארגונית, אתיקה שלילית - הם רק חלק מהסיבות שיכולות להביא לשימוש ברעה בטכניקת מכירה. לתפיסתי, אם אתם אנשי מכירות מוצלחים, אתם תדאגו בראש ובראשונה לאינטרסים של הלקוחות שלכם. אתם תכירו את המטרות שלהם, תבינו כיצד הם מרגישים, תדעו מה הם מנסים להשיג? ממה הם מנסים להימנע? אתם תעשו את הטוב ביותר עבורם. המוצר / שירות שלכם צריך לסייע להם, הוא צריך לשפר את המצב שלהם.
אם אתם מאמינים במה שאתם עושים ובערך של הפתרון שלכם, אתם לא צריכים מניפולציות או שימוש לרעה ב״טכניקת מכירה״.
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
