ראיון אישי להט צבי ודניאל פרנסיס
קטגוריה: טלמרקטינג
את דניאל פרנסיס הכרתי לפני מספר שנים, כאשר נתקלתי בסרטון שלו בו הוא טוען שהוא יכול לנצח כל אחד בשיחות קרות.
אני חייב להודות שבשנייה הראשונה אמרתי לעצמי: מה בדיוק הבחור הזה חושב לעצמו? צריך המון אומץ להצהיר הצהרה שכזאת. אני חייב להודות שהביטחון העצמי שלו בנוגע ליכולות שלו גרם לי עניין וסקרנות. התכתבתי עם דניאל בכדי ללמוד קצת על הגישה שלו, הוא שלח אלי את הספר שלו ובחודש שעבר נפגשנו לארוחת ערב באמסטרדם. הגישה הייחודית רק לו, הקנתה לו מקום של כבוד בעשירייה הפותחת של מומחים בינלאומיים לשיחות קרות - טלמרקטינג וטלמיטינג.
ביקשתי מדניאל לערוך ראיון משותף בכדי ללמוד על הגישה ושיטת ההדרכה. אני משוכנע שכולנו יכולים להפיק מכך ערך רב.
היי דניאל. ראשית ברצוני לומר תודה גדולה שאתה לוקח חלק בראיון המשותף. אני בהחלט מאמין
שהקוראים יכולים להפיק ערך רב מהתובנות והרעיונות שיש לך לחלוק עמם. ספר על עצמך בכמה מילים
בכדי שיוכלו להכיר אותך.
זו נקודה מעניינת. אני בהחלט מסכים שאחת הסיבות המרכזיות שאנשי מכירות לא מצליחים בתפקיד
היא חוסר היכולת שלהם לתאם לעצמכם פגישות. יש המון גישות בנושא, השאלה היא מה מייחד אותך?
דניאל, בפגישה שלנו דיברנו על כך שאנשים רבים מפחדים להתקשר ללקוחות.
מהי לדעתך הסיבה המרכזית לכך? ממה הם כל כך מפחדים?
אנשים לא אוהבים להיכשל. הם לא אוהבים לשמוע את המילה ״לא״.
סיפרתי לך שבעבר לא הייתי מוצלח במיוחד בכל מה שקשור לניהול משא ומתן עם לקוחות.
אני חייב להודות שלא אהבתי במיוחד את החלק בו נערכים דיונים בנוגע למחיר שאני מבקש, וכמובן שהיו לקוחות שידעו לזהות זאת תוך רגעים בודדים. הם ניצלו זאת לטובתם בכדי להשיג מחיר טוב יותר, תנאים נוחים יותר. ברגע שהבנתי שזה פוגע בי, בחרתי ללכת למאמן שילמד אותי כיצד להתנהל בסיטואציות של משא ומתן.
כמובן שהסיבה המרכזית שהובילה אותי לנהל משא ומתן גרוע, הוא הפחד שלי.
אני לא רציתי להפסיד עסקאות, רציתי לשמוע תשובה חיובית של הלקוח.
כאשר למדתי מה אני צריך לעשות במשא ומתן, וחשוב יותר, ממה אני צריך להימנע - ניהלתי משא ומתן בצורה הרבה יותר מוצלחת. כבר לא היה בי החשש.
אותו הדבר בדיוק בנוגע לשיחות הקרות. אנשים רוצים לשמוע את המילה ״כן״ - בוא ניפגש, בוא ונסגור עסקה.
ברגע שאנשים ילמדו מה לומר וחשוב יותר - מה לא לומר ולא לעשות בשיחה, הם יצליחו הרבה יותר.
הם ילמדו להתמודד ולהתגבר על הפחד והחשש שלהם משיחות קרות.
דניאל, כאשר אתה מדבר על פחד מכישלון, הדבר הראשון שעולה לי לראש זה באמת התפיסה של
האנשים את השיחות הקרות. היום, כל ספר מכירות שתפתח, כל הדרכת מכירות שמתבצעת בעולם,
מתחילה עם הנושא של ״הלך רוח״ (Mindset). איך אתה מתייחס לנושא בהכשרות שאתה מעביר?
כמובן, אני לא יוצא מן הכלל. גם אני בהדרכות שלי מדבר בחלק הראשון על התפיסה.
יכול להיות שאני אפילו לוקח את זה צעד אחד קדימה. אני מראה למשתתפים תמונה של ״קים ג׳ונג און״ -
שליט קוריאה הצפונית. אני שואל אותם: ״האם האדם הזה כופה עליכם להגיע ולעשות את העבודה?״
השאלה שלי מעלה חיוך והתשובה היא ״כמובן שלא״. אני מסביר שהעבודה שהם בחרו לעשות כולל אחריות רבה.
הם בחרו במקצוע שם צריכים להראות ללקוחות שיש להם מוצר / שירות שמתאים להם והם לא משתמשים בו.
דרך הומור אפשר להשיג המון.
תרשה לי להרחיב את השאלה שלי. מה בנוגע לעובדים שאומרים שהם לא מאמנים במוצר /
שירות של החברה? שהם לא יודעים למכור והם בכלל נציגי שירות?
להט, התשובה שלי אולי לא תמצא חן בעיני כמה מהקוראים.
אני מאמין שמי שלא רוצה להיות במכירות, לא צריך להיות במכירות. אני מאמין שאם מישהו לא מאמין
במוצר או בשירות שהחברה שלו מוכרת, הוא לא צריך לעבוד שם יותר. אתה זוכר את השאלה שלי בנוגע לשליט קוריאה? הולנד היא מדינה חופשית, ישראל היא מדינה חופשית, במרבית המקומות בעולם, לאנשים יש את האפשרות לבחור.
אף אחד לא צריך במקום שלא טוב לו. אם אתה במכירות, יש לך אחריות רבה, אתה חייב להאמין במוצר / שירות של החברה,
אתה חייב להאמין בערך שאתה יוצר עבור הלקוחות שלך. אם לא, קום ותעזוב.
מה בנוגע לעובדים ותיקים מאד. שהתרגלו לבסיס ושיטה אחרת.
מה בנוגע לעובדים שהשיטה שלהם עובדת עבורם והם לא מוכנים לרכוש מיומנות חדשה?
הגישה שלי היא שאני לא אומר לאנשים: ״תמחקו את מה שאתם יודעים, זה לא טוב״.
אני אומר להם שאני מבקש לחלוק איתם את השיטה שלי, שיוסיפו עוד רובד לשיטה שהם כבר יודעים.
אני יכול לומר לך שכמעט בכל סדנא שאני מעביר, במיוחד לאנשי מכירות ותיקים, אפילו כאלו שעברו עשרות של הדרכות לאורך השנים. ישנה נקודה בסדנא בה הם תופסים את הראש ואומרים לעצמם: ״אני לא מאמין, כל השנים האלו עשיתי את זה לא טוב, הייתי יכול לעשות אחרת ולהשיג תוצאות בזמן קצר יותר״. עוד במהלך הסדנא הם משפרים את התוצאות שלהם.
אני שואל אותם שאלות בכדי למקד אותם, שאלות שאף אחד לא שאל אותם בעבר.
מהו הדבר החשוב ביותר שאנשי מכירות צריכים לדעת לפי שהם מוציאים שיחה ללקוחות?
שלושה דברים:
1. הכנה לשיחה - רקע על הלקוח / להגדיר מראש את התוצאה של השיחה - יש לי סדרה של שש שאלות.
2. לדעת כיצד לנהל את השיחה - לדעת להיכנס לראש של הלקוח.
3. אדמיניסטרציה - מה רושמים, איזה מידע אני צריך לפגישה וכד׳.
דניאל, יש לך ניסיון רב. אתה מרצה ומכשיר אנשי מכירות סביב העולם.
אתה מסתובב המון באירופה, ארה״ב ולאחרונה גם בדרום אפריקה.
אתה בוודאי שם לב לטעויות שאנשי מכירות עושים בשיחות הטלפון. מהן אותן הטעויות?
בהחלט. אני חושב שיום אחד אני אכתוב ספר על כך.
מכל מקום, שתי הסיבות המרכזיות שיוצרות כישלון בשיחה הם:
1. חוסר הכנה.
2. הם לא יוצרים מעורבות של הלקוח בשיחה. הם מתקשרים ומטיפים על המוצר / שירות שלהם.
ועכשיו בגישה חיובית יותר. אלו מיומנויות נדרשות להצלחה?
זו שאלה טובה. אנשים חושבים שנדרש כישרון מיוחד. התשובה היא שלא.
אני חושב שהמיומנות הראשונה שיכולה לסייע להצלחה, היא היכולת שלך לגרום לאנשים לחבב אותך.
הנה דוגמא שעובדת בשבילי ואני מעריך שהיא יכולה לעבוד עבור אחרים.
כאשר אני מתקשר ללקוח, אני רוצה בתחילה לוודא שהוא האדם הנכון לשיחה, אפילו אם אני יודע שהוא האדם הנכון.
אני רוצה לתת ללקוח ״להרגיש טוב״. אני אומר: ״שלום מדבר דניאל פרנסיס, מחברת ..., ואם אני לא טועה, אתה הוא המנהל שאחראי על ...״ - מניסיון אני יכול לומר לך שאנשים מגיבים בחיוך רחב.
אני ממשיך ואומר: ״אני מקווה שתוכל לעזור לי ..״ - וכמו תמיד, התשובה היא: ״תלוי במה?״
ובדיוק בנקודה הזו אני דואג לומר משהו נחמד, משפט עם קריצה הומוריסטית בכדי להמיס את הקרח.
אם אנשים יחבבו אותך הם ירצו להמשיך איתך בשיחה.
הנקודה השנייה כמובן היא היכולת שלך לייצר עניין ולהוסיף ערך.
הנקודה השלישית - ליצור מעורבות של הלקוח בשיחה.
מה דעתך בכל הנוגע לאלו שממהרים להכריז השיחות הקרות לא רלוונטיות.
שהכל היום זה רשתות חברתיות?
אני יכול להבין מדוע אותם ״מומחים״ טוענים שהשיחות הקרות לא עובדות, יש להם אינטרס ברור.
אני אוהב לאתגר אותם. הנה ההצעה שלי אליהם: ״תראו לי עוד שיטה / כלי שיכול לאפשר לי להגיע לכמה
שיותר פגישות, פנים אל פנים מול לקוחות. אתם תשתמשו ברשתות החברתיות ואני בטלפון. נראה מי מצליח לייצר יותר פגישות. אם אתם מנצחים אותי - תקבעו אתם את המחיר שתרצו לקבל״.
חשוב לציין שאני לא נגד הרשתות החברתיות. אני משתמש בהן, אבל הן לא נועדו למכור דרכם. הן יוצרות חשיפה, הן מאפשרות לך למצב את עצמך, אבל הן משיגות לך פגישות כמו הטלפון.
ועוד נקודה אחרונה שכדאי לציין - גם לחברות כמו גוגל ופייסבוק יש מוקדי מכירות שמתקשר ללקוחות. מדוע?
מדוע הם, שתי הענקיות הגדולות שאין להם שום בעיה של תקציב פרסום, הם נמצאים ושולטים במדיה - מדוע הם מתקשרים ללקוחות? כנראה שגם הם יודעים שהטלפון הוא הכלי המהיר והיעיל ביותר להשיג מכירות ועסקים.
שאלה אחרונה דניאל. האם אתה מאמין בתסריטי שיחה?
שאלה טובה. התשובה שלי היא: ״לא״.
דניאל, אני מודה שהצלחת להפתיע אותי. אתה לא מאמין בתסריטים. במה אתה מאמין?
אני מאמין בהכנה לשיחה ובכך שאתה צריך לשלוט בעקרונות של השיחה. אתה חייב להיות גמיש ולא
להיצמד לתסריט קבוע. החיים לא עובדים כך. הלקוח לא תמיד עונה לך כמו שכתוב לך בדף.
בעולם שלי זה לא עובד. אני מעדיף ללמד את העקרונות, שאנשים ידעו את השלבים.
אני לא מאמין במילה במילה כפי שכתוב בתסריט מכיוון שאף אחד לא יכול לדעת כיצד השיחה תתפתח.
מסר אחרון לקוראים שלנו ?
תתאמנו, תתאמנו ושוב תתאמנו. אף אחד לא נעשה אלוף במקרה.
אתם לא תמיד תצליחו, אתם לא תמיד תיכשלו, אבל אתם תמיד תלמדו. אל תפחדו מכישלון מכיוון שלא קיים
מושג כזה - אתם לומדים. תשאלו את עצמכם מדוע כדאי ללקוח לשוחח אתכם? מה ייצא לו מזה?
מהו הערך? אתם יודעים להגדיר אותו לעצמכם? אם כן, מצוין. עכשיו כל שנותר לכם הוא להתקשר ללקוחות ולשתף אותם.
דניאל, תודה על הזמן והנכונות שלך לשתף אותו ברעיונות ובתובנות שלך בנוגע לשיחות הקרות.
אני מעריך מאד ומבקש להודות לך בשם הקוראים והחברים בישראל. מקווה לראות אותך שוב בקרוב.
תודה לך להט. בהחלט, נתראה בקרוב!
...............................................................................................................................................................................................
רוצים ללמוד יותר על דניאל פרנסיס ועל הגישה הייחודית שלו לשיחות הקרות?
גלשו לאתר שלו:
http://thecoldcallcompany.com
עקבו אחריו:
רכשו את הספר The Cold Call Bible ב- Amazon
רוצים לשאול את דניאל שאלה ישירה:
שלחו אליו מייל: daniel@thecoldcallcompany.com
