הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם
הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.
Google+
Linkedin

חמש מגמות חדשות במכירות שאתם חייבים להכיר - 2016

כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי

 

בשנה שעבר, בחודש אוקטובר 2014, סיקרתי את התרשמותי מוועידת DreamForce, במושב של InsideSales.

אני רשמתי על חמש מגמות מובילות שלדעתי יובילו את שנת 2015. במבט לאחור, אני חושב שלפחות ארבע מתוך חמש המגמות הוכיחו את עצמן. כעת, כאשר 2016 בפתח, יש מגמות נוספות שאני חושב שישפיעו באופן ניכר על המקצוע שלנו.

 

הבנה ותפיסה עסקית

ידע על המוצר / שירות שלכם כבר לא מספיק. ידע על התעשייה בה אתם עובדים לא מעניקה לכם יתרון בפגישת המכירה.

הלקוחות כבר לא מעוניינים רק בשירות מקצועי, הם לא מעוניינים לבצע עסקאות רק עם ״אנשי מכירות״. הם רוצים להתייעץ ולשמוע תובנות, לקבל רעיונות בנוגע לעסק שלהם ולכן נדרשת תפיסה רחבה יותר מאשר ידע על המוצר או התעשייה.

איש המכירות נדרש להבנה ותפיסה עסקית, להכיר את העסק של הלקוח, את המתחרים שלו, את המגמות בענף, 

את המטרות ואת ההשלכות של ההחלטות של הלקוח בכל יחידה בעסק. אנשי המכירות צריכים לסגל תפיסה כמו של אנשי עסקים, גישה ייעוצית ורחבה ככל שניתן.

 

שליטה ברשתות חברתיות 

האם הרשתות החברתיות יחליפו את תהליך המכירה? אני בספק.
יחד עם זאת, ישנה מגמה ברורה שלא ניתן ולא רצוי להתעלם ממנה - הרשתות החברתיות הופכות להיות הגורם המשפיע בכל הנוגע ליכולת שלכם לאתר לידים, לקבל הפניות ולנהל את השיח סביב המוצר / שירות שלכם.
ישנם חוקים מוגדרים כיצד רצוי ונכון להתנהל ברשתות החברתיות, כיצד מומלץ לפנות ללקוחות, כיצד לאתר לידים ולקבל הפניות ועוד. כמובן שלינקדאין הולכת להתחזק במגזר ה-B2B ו-FaceBook במגזר ה-B2C.
אנשי מכירות חייבים להכיר את הפלטפורמות השונות, לדעת כיצד למשוך, להתחבר וליצור ערך, כיצד לנסח מסרים שימשכו את תשומת הלב ואולי הדבר הכי חשוב - כיצד ליצור מעורבות ולהמיר את הקשרים העסקיים לעסקים.
 

יכולת לאתגר את הלקוח

הרמה הגבוהה ביותר של תהליך המכירה היא להיות שותף אסטרטגי של הלקוחות. זו הרמה שכל איש מכירות צריך לשאוף אליה.

הדרך המהירה והנכונה להפוך לשותף אסטרטגי היא ליצור ערך מהותי, להיות גורם משפיע ולסייע ללקוח להצליח.

ישנן המון הזדמנויות שהלקוח לא שוקל כרגע או שהוא לא מודע אליהן כלל. היכולת לעודד את הלקוח לבחון אפשרויות נוספות, ליצור שיתוף פעולה ולייעל את העסקים היא מיומנות חובה לכל איש מכירות מקצועי.

איש מכירות שמאמין שצריך לקרוא תיגר על הנחות יסוד, שנדרש לבחון את העסק של הלקוח בכל פעם מחדש, לשאול שאלות שמעוררות חשיבה אחרת, לשתף בתובנות ולסייע בגיבוש של האסטרטגיה, יוכל למצב את עצמו כשותף אמיתי.

אנשי מכירות עושים הרבה יותר מאשר רק למכור מוצרים / שירותים. הם עוזרים ללקוחות לתכנן את הצמיחה של העסק שלהם.

 

יכולת לבנות קונצנזוס להחלטה

אולי אחד מהשינויים המרכזיים שנערכו בשנים המכירות בתחום המכירות, הוא תהליך המעורבות של אנשים בקבלת החלטות.
בעבר, הגישה הייתה: ״חפש את מקבל ההחלטות״, היום כמובן שמשפט כזה אינו רלוונטי. 
מדוע? מכיוון שהיום מעורבים בממוצע כ - 5.4 אנשים בכל תהליך רכישה. 
המשמעות היא יותר אנשים וחשוב יותר - 5.4 דעות שונות!
המכירה היום היא לא לגורם בודד. איש המכירות חייב לדעת ולאתר את השותפים הנוספים להחלטה, לברר כיצד המוצר / שירות שהוא מוכר יכול להשפיע בשרשרת הארגון. עליו לנסות ולהיפגש עם משתמש הקצה ועם הגורמים המשפיעים על ההחלטה, להראות את הרווח לכל יחידות הקצה ולבנות קונצנזוס וקואליציה סביב ההחלטה.
 

שיתופי פעולה

יותר ויותר חברות בוחרות להתמקד בתחום ספציפי בכדי להשיג התמקצעות ויתרון תחרותי במגרש העסקי בו הן פועלות.

המשמעות היא שהן נדרשות לשיתופי פעולה עם ספקים שונים בכדי להעניק ללקוחות פתרון רחב ושלם.

הגישה היום היא לעבוד מול ספק אחד שיודע לעשות את הכל. היכולת של איש המכירות והחברה בה הוא עובד, ליצור ולבסס קשרים עסקיים עם ספקים מקצועיים היא קריטית. יתרה מכך, שיתוף הפעולה מביא להזדמנויות גדולות יותר.

ברמה של איש המכירות, קשרים עם ספקים ונותני שירותים אחרים, אפילו עם מתחרים, יכולים להועיל.

אין כמו הפנייה של גורם משפיע אצל הלקוח, הוכח שהפניות מסוג אלו הן בעלות ההסתברות הגבוהה ביותר לעסקה.

 

שאלות:

במה אתם הולכים להתמקד השנה?

אלו מיומנויות אתם הולכים לפתח?

כיצד אתם הולכים להפוך את 2016 לשנה מוצלחת במיוחד?

 

בהצלחה !!
.
...............................................................................................................................................................................................
  להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
  מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.
  הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין  מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
  כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).
  
רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה? 
או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...

הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם

הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.

אנו מתחייבים לא להעביר ו/או למכור את הפרטים שלכם לגורם שלישי ולא לשלוח אליכם ספאם או כל חומר פרסומי אחר. רק דברים מועילים שיאיצו את המכירות שלכם קדימה.
כל הזכויות על המאמרים המקצועיים המתפרסמים בבלוג של אתר זה שמורות לחברת תפיסות ולהט צבי, למעט במקומות בהם צויין אחרת במפורש.
אין ללמד את המאמרים בשום מכון, קורס, מכללה או בית-ספר, במסגרת אישית, פרטית או קבוצתית, ללא אישור בכתב מחברת תפיסות.
כמו כן, אין לקשר, לערוך, לעבד או לשנות את התמונות והחומרים הגרפיים שמלווים אותם. במקומות בהם מופיעים תצלומי מסך, זכויות היוצרים על עיצוב הממשק הגרפי המקורי (GUI) שמורות לחברות שייצרו אותן.