הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם
הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.
Google+
Linkedin

ראיון משותף ללהט צבי ומייק ברוקס - Mr.Inside Sales

כתב: להט צבי 

קטגוריה: טלמרקטינג

 

מייק ברוקס ואני חברים מספר שנים. אני מעריך את העבודה שלו בתחום המכירות ובתחום ה"שיחות הקרות" בפרט. 

בכל פעם שאני זקוק לעצה מקצועית בנושא או כאשר אני נדרש לכתוב תסריט עבור מוקדים ולקוחות, אני מתייעץ איתו לפני. 

אני אוהב לשמוע את נקודת המבט שלו ולקבל פידבק שהתסריט עונה לצרכים.

הניסיון והתובנות שמייק צבר לאורך השנים, הקנו לו מקום של כבוד ב"היכל התהילה" של עולם המכירות ומיצבו אותו כמומחה בתחום ה"שיחות הקרות". ביקשתי ממייק להקדיש מספר רגעים בכדי לחלוק מספר תובנות וטיפים בכדי שכולנו נוכל ללמוד כיצד ניתן לשפר את התוצאות העסקיות כאשר זה נוגע ל"שיחות קרות".

*לחצו להורדה של המאמר המקורי באנגלית.

 מייק, ספר לקוראים מעט על עצמך ועל העבודה שאתה עושה

 

אני מנכ"ל ובעלים של: www.MrInsideSales.com וכמו שניתן להבין מהשם של החברה, אני מלמד ומכשיר אנשי מכירות מתחום ה-B2B  וה-B2C כיצד למכור מוצרים ושירותים באמצעות הטלפון. 

בחמש השנים האחרונות, אני מוזכר באופן קבוע כאחד מ-25 המשפיעים המובילים בעולם בתחום ה״שיחות הקרות״. 

אני המחבר של שני ספרי מכירות:  “The Real Secrets of the Top 25%” ו- “The Ultimate Book of Phone Scripts”

העבודה שלי מתמקדת במספר נושאים:

שכתוב של תסריטי שיחה במטרה לעזור לאנשי מכירות למכור באמצעות הטלפון.

ביצוע אפיון לעסקים ולמוקדים  אני עוזר להם להבין מה לא עובד וכיצד לשפר את הביצועים של אנשי המכירות במוקדים. 

הניסיון והעבודה המשותפת משיגה להם שיפור דרמטי ויש חברות שמשיגות צמיחה של 30% ויותר בפחות מ-90 ימים.

אני מעניק לחברות ואנשי מקצוע שירות אישי  אני מאמן אותם באמצעות תוכנית הכשרה ייחודית שפיתחתי.

בנוסף, אני גם מרצה בכנסים גדולים ולאחרונה מעניק שירותי אימון אישיים באמצעות הטלפון לאנשי מכירות - זהו קונספט הדרכה שתפס בצורה יפה בארצות הברית. אנשים אוהבים לחסוך את הזמן של הטיסות והנסיעות. הם מחפשים כיצד לייעל את הזמן וזו אלטרנטיבה שמתאימה להם.

 

 בוא ונתחיל דווקא מהשאלה "הקשה" - האם השיחות הקרות עדיין עובדות?

 

בהחלט, אם עושים זאת כמו שצריך.

ראשית, למרות שישנם "מומחים" הטוענים שהשיחות הקרות לא עובדות יותר ושכדאי להשתמש רק במדיה החברתית, אני סבור שאם עושים זאת נכון, ניתן להשיג תוצאות טובות יותר מאשר הרשתות החברתיות.

בסופו של דבר, ברגע שיש לך ליד ביד, כדאי לך להרים את הטלפון ולא לשלוח מייל או הודעה שקל להתעלם ממנה. נכון?
לכן, זה לא משנה אם קוראים לזה "שיחה חמה" או "מכירה חברתית", אתה תידרש להתקשר ללקוח ולעשות את השיחה.

אלו הפעולות שאני ממליץ לבצע לפני השיחה: 

לערוך בדיקה מקדימה על הלקוח והחברה (כך שהשיחה כבר לא "קרה")

לעשות שימוש בתסריט מקצועי ולדעת כיצד ליצור חיבור במהירות עם הלקוח

בשום פנים ואופן לא להישמע כמו "איש מכירות חלקלק" שמבצע "שיחה קרה"

להתכונן לכל תרחיש והתנגדות שיכולה לעלות

להתיידד עם "שומר/ת הסף" בכדי להגיע לאדם הנכון

לסיכום, השיחות הקרות עובדות מצוין, אם יודעים כיצד לעשות זאת.
לשמחתי, זו ההתמחות שלי, ללמד אחרים כיצד לעשות זאת בצורה מקצועית ואפקטיבית.

 

 כיצד המדיה החברתית השפיעה על הדרך בה אנחנו מוכרים?

 

המדיה החברתית מעניקה לאנשי המכירות המקצועיים כלים רבים. הם יכולים ללמוד על הלקוח, להבין את האתגרים מולם הוא מתמודד ומה מניע אותו. בנוסף, הדיה מאפשרת לאנשי המכירות ליצור קשר מהיר עם הלקוחות.

מצד שני, חשוב לזכור שגם הלקוח משתמש במדיה, הוא יכול ללמוד על המתחרים שלך וזה יכול להקשות מעט על תהליך המכירה. אני חושב שבמידה מסוימת, המדיה החברתית מתאימה לאנשי מכירות עצלנים. הם אומנם מאתרים את הלקוחות הפוטנציאליים, אבל במקום ליצור איתם קשר הם מעדיפים לשלוח אליהם מייל. אני חושב שיש פה פספוס גדול..

 

 מהו האתר הגדול ביותר בשיחות הקרות היום?

 

 

לצערי ישנם המון אתגרים. מכולם, זהו האתגר המרכזי:

שיחה עם לקוחות בעלי מתאם נמוך למוצר או שירות שמוכרים – לצערי אני רואה המון אנשי מכירות שמתאמים פגישות עם לקוחות לא מתאימים (למעשה הם מתאמים פגישה עם כל מי שמוכן להיפגש איתם) בתקווה שהלקוח ירכוש מהם בסופו של דבר את המוצר או השירות שהם מוכרים. זה פשוט לא עובד.

 

 באותו עניין, מהן המגמות המרכזיות בענף?

 

טרנד משמעותי שהחל בשנה שעברה וכבר מבסס את עצמו כטרנד הגדול של 2016 הוא היכולת של נציגי שירות לאתר יותר הזדמנויות למכירה. הטרנספורמציה שעוברים נציגי השירות מסייעת לארגונים לבצע מכירות ולהגדיל הכנסות באמצעות תהליכי השירות.

נציגי שירות לומדים כיצד לחשוף הזדמנויות בכל שיחה, הם לומדים למנף את הסיטואציה בשיחה ולשדרג את החשבונות של הלקוחות. כמו גם, הם לומדים כיצד לבקש הפניות מהלקוחות.

 

מגמה נוספת שלצערי אני רואה היא ההסתמכות על טכנולוגיה המבצעת חיזוי לסגירה. הסיבה שאני רואה את המגמה בצורה שלילית היא שאני חושש שחברות ואנשי מכירות יחפשו אחר "הגביע הקדוש" ויפספסו הזדמנויות רבות שהמערכת לא יודעת ולא יכולה לעקוב אחריהן.

הטכנולוגיה הזו משרתת שני גורמים: אנשי מכירות מקצועיות שיידעו לזהות את הבעיות ויבצעו מעקב אחר השיחות וחברות ייעוץ כמו שלי, שיידרשו ללמד את אנשי המכירות כיצד לעשות זאת וכיצד לחזור לעקרונות הבסיסיים. 
 

 כולנו נשמח אם תוכל לחלוק מספר טיפים לשיחת המכירה

 

 

השתמש בפתיח מקצועי
תמיד יש להגדיר עם הלקוח לוחות זמנים
בקש מהלקוח להיפגש בכדי להדגים את השירות או המוצר שלך
השתמש בטכניקות של הסכמות במהלך השיחה וההדגמה
רשום את כל השאלות וההתנגדויות שיכולות לעלות בשיחה – התכונן עליהן
> שאל שאלות סגירה לפחות 5 פעמים במהלך השיחה וההדגמה (שאלות שונות כמובן)

 

 חברות רבות מבקשות מהמנהלים או מנציגים בכירים לכתוב את תסריטי השיחה.

 ייתכן והמנהלים חושבים שמדובר בתהליך פשוט, אולי הם חושבים שהם יכולים להעתיק תסריט ממוקד אחר. 

האם הגישה הזו נכונה?


אם המנהלים מצליחים לכתוב תסריט מקצועי שעובד עבורם, אז זה בסדר גמור.

אם לא, כדאי להם להתייעץ עם הנציגים שמוכרים הכי הרבה. לשאול אותם מה הם אומרים.

העצה שלי: השתמשו בעזרתם אנשי מקצוע. אני תמיד מוכן לעזור.

 

 מייק, בוא ונדבר על כללים של "עשה" ו"אל תעשה"

 

 

למעשה כתבתי על כך מאמר שלם בנושא. ניתן לקרוא אותו בכתובת הבאה (ועוד המון מאמרים): http://mrinsidesales.com/insidesalestrainingblog/2015/02

 

 מהו הצעד הראשון בתכנון של שיחת מכירה?

 

 

תסריט, תסריט ועוד פעם – תסריט!

תסריט מקצועי עונה מתייחס לכל הסוגיות וההתנגדויות שיכולות לעלות בשיחה.


 

 מהי הדרך הנכונה ביותר לפתוח את שיחת המכירה?

 

 

אם מדובר ב"שיחה קרה", אתה חייב לדעת כיצד להתמודד מול "שומרת הסף".

אם מדובר בשיחת "סגירה", אתה חייב לדעת כיצד להשיג מחויבות לפני שאתה "רץ להדגמה". 

 

 

 מה נדרש לעשות בכדי לסיים את שיחת המכירה בצורה מקצועית?

 

אתה חייב להתמודד מול מספר שאלות פתוחות וחששות שיש ללקוח.

כמו גם, אתה חייב לענות לעצמך על מספר שאלות בסיסיות:


מדוע שהלקוחות ירכשו ממך?
מדוע הם לא ירכשו ממך?
כמה אנשים מעורבים בהחלטה?
מהי מסגרת הזמן? (עד ההחלטה)
מיהם המתחרים שלך / עם מי הלקוחות שלך מדברים?
מהו התקציב?

 מייק, אני מבקש להודות לך על הזמן שהקדשת להשיב לשאלות ועל התובנות והרעיונות שחלקת איתנו בנוגע לשיחות קרות. תודה.  

 

...............................................................................................................................................................................................
  להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
  מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.
  הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין  מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
  כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).
  
רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה? 
או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...

 

הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם

הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.

אנו מתחייבים לא להעביר ו/או למכור את הפרטים שלכם לגורם שלישי ולא לשלוח אליכם ספאם או כל חומר פרסומי אחר. רק דברים מועילים שיאיצו את המכירות שלכם קדימה.
כל הזכויות על המאמרים המקצועיים המתפרסמים בבלוג של אתר זה שמורות לחברת תפיסות ולהט צבי, למעט במקומות בהם צויין אחרת במפורש.
אין ללמד את המאמרים בשום מכון, קורס, מכללה או בית-ספר, במסגרת אישית, פרטית או קבוצתית, ללא אישור בכתב מחברת תפיסות.
כמו כן, אין לקשר, לערוך, לעבד או לשנות את התמונות והחומרים הגרפיים שמלווים אותם. במקומות בהם מופיעים תצלומי מסך, זכויות היוצרים על עיצוב הממשק הגרפי המקורי (GUI) שמורות לחברות שייצרו אותן.