כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
אתם נפגשים עם הלקוח, הפגישה הולכת נהדר, הוא מבקש מכם הצעה, אתם כמובן נענים ברצון, משקיעים את הזמן, שולחים ואז מגיע הטלפון המיוחל. חושבים שזכיתם בעסקה? רגע, עוד לא.
הלקוח שלכם אומר לכם שאתם הפייבוריט שלו והוא בהחלט מעדיף לעבוד אתכם, אבל המחיר שלכם פשוט גבוה מאד.
המתחרה שלכם שלח את אותה ההצעה בדיוק, אותן הכותרות, רק מחיר נמוך בהרבה.
הלקוח מבקש מכם שתשוו את המחיר בכדי שהוא יוכל להתקדם עם העסקה. מה אתם עושים?
> האם אתם מפחיתים את המחיר שלכם?
> האם אתם מסבירים ללקוח את ההבדלים?
> ובכלל, מדוע הלקוח שלכם שם אתכם באותה משבצת כמו המתחרים שלכם, אתם הרי יודעים שאתם טובים יותר.
אם הלקוח שלכם תופס אתכם בדיוק כמו המתחרים שלכם, אתם בבעיה גדולה, המשמעות היא שלא יצרתם בידול בפגישה.
אם הלקוח מתייחס לשורה אחת בהצעה, סימן שאתם נתפסים כמוצר סחיר, ללא בידול והמשמעות היא שניתן לנהל מו״מ על המחיר.
לא כל התפוחים דומים
הלקוח מספר לכם שהוא משווה ״תפוח לתפוח״ כי הוא ״לא רוצה להתבלבל״.
אתם מנגד, חייבים להזכיר לו שגם לתפוחים יש זנים שונים (מעל ל-7,500 זנים שונים אם אתם מתעקשים לדעת).
לא ניתן להשוות בין התפוחים כי כל אחד מהם שונה בטעם, צורה, גודל, צבע ומרקם ובדיוק כך גם אתם, אתם שונים בגישה, במוצר, בשירות, בתמיכה, בעצה שאתם מעניקים, בקשר האישי, בליווי ועוד.
הלקוח יהיה מוכן לשלם את המחיר הנוסף אם הוא יבין וילמד על הערך שלכם, אבל זו לא העבודה שלו לגלות את הייחודיות שלכם.
עליכם להציג אותה בפניו ולוודא שהלקוח שלכם יודע לומר מדוע אתם, המוצר והשירות שלכם שווים את מחיר.
עם קצת עזרה ..
אל תשאירו את הלקוח שלכם לגלות בעצמו כיצד אתם שונים, עזרו לו.
> אתם חייבים לתת תיאור מדויק של מה בדיוק אתם עושים אחרת ומדוע אתם עושים זאת?
> אתם חייבים לשתף ולספר על הערכים שלכם?
> אתם חייבים לומר במה אתם מאמינים?
> אתם חייבים לספר ללקוח כיצד הוא יכול להצליח אתכם?
>אתם חייבים להסביר ללקוח כיצד אתם תעזרו לו?
זכרו שההצלחה שלכם תלויה ביכולת שלכם ליצור בידול למוצר / שירות אותו אתם מוכרים, מול המתחרים.
אתם מצדכם חייבים להעניק ללקוחות שלכם לפחות סיבה אחת טובה מדוע לבחור בכם על פני המתחרים.
עזרו להם להצדיק את ההחלטה!
בהצלחה!
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה. מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.
הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין 
מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).
רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה?
או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...
