כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
לפני יומיים קיבלתי טלפון מסמנכ״ל מכירות אותו אני אמור לפגוש בניו-יורק בעוד מספר ימים.
תשמע להט, אני רוצה לערוך שינוי קטן בתוכנית ההכשרה לצוות.
רציתי לבדוק האם תהיה לך האפשרות להוסיף עוד יום ולעבוד עם הצוות בנושא של איתור לקוחות חדשים.
עשינו בעבר הדרכה כיצד לאתר הזדמנויות דרך הרשתות החברתיות, אנשי המכירות קיבלו כלים מתקדמים, אבל לצערי אנחנו לא רואים התוצאות. חשבנו לחזק את הנושא עם הדרכה נוספת ומיד לאחריה לערוך תחרות בין אנשי המכירות בכדי לעודד אותם לאתר לקוחות והזדמנויות חדשות. מה דעתך? אתה חושב שתוכל לעזור בעניין?
אפשר לשאול שאלה או שתיים לפני שאנחנו מדברים על התכנים הנדרשים? בוודאי הוא אמר.
ובכן, אני אשמח אם תוכל להרחיב מעט ולספר לי על ההדרכה שהייתה בעבר, מדוע אתם לא משיגים את התוצאות שציפתם להשיג ולמה הנושא כל כך חשוב עכשיו? מה זאת אומרת הוא אמר, אתה מכיר חברה או איש מכירות שלא צריך לייצר לעצמו יותר הזדמנויות?
האם אתה חושב שזה נושא שאפשר להתעלם ממנו?
אני חושב שאתה צודק, אמרתי. הנושא הוא קריטי, אף אחד לא יכול להרשות לעצמו להתעלם מהעובדה הפשוטה - מי שרוצה לצמוח,
צריך למכור יותר, ליצור הזדמנויות נוספות. ספר לי, מה עשיתם בעבר ומדוע זה לא עבד? מה ציפתם שיהיה?
ובכן להט, ערכנו סדנא מקצועית כיצד לאתר לקוחות בלינקדאין, כיצד לבצע את הפנייה ״ולזרוק חכה״, יש לנו תהליך מאד מתודולוגי.
נו, עד פה נשמע נהדר, אמרתי. איפה הבעיה? הבעיה היא שמעט לקוחות השיבו לפנייה שלנו, ההיענות הייתה נמוכה.
הייתה ציפייה שיהיה מטר של פניות, שהלקוחות יעמדו בתור. כך לפחות הבטיחו לנו.
תגיד, האם התקשרתם ללקוחות לאחר הפנייה הדיגיטלית? האם נקטתם בגישה אקטיבית כלשהי? לא, הייתה התשובה.
הנה הטעות הראשונה.
אנשים חושבים שהרשתות החברתיות ולינקדאין במיוחד ייצרו להם את העסקה הבאה. אולי זה קורה לאנשים ובמקרים מסוימים, אבל במינון נמוך מאד, בטח שלא בקצב הרצוי. אנשים שוכחים שהמטרה של הרשתות החברתיות היא ליצור את הקשר ונקודת המגע הראשונה.
בשלב הבא חייבים להרים את הטלפון ולהעביר את הקשר מהעולם הדיגיטלי לחיים האמיתיים, לייצר פגישה.
שאלה שנייה - כמה זמן אתה חושב שאנשי מכירות אמורים לעסוק בייצור הזדמנויות חדשות? לפחות חמישים אחוז מהזמן הוא אמר.
אם כך, שאלתי - מהו הזמן המדויק שאנשי המכירות מקדישים לאיתור לקוחות חדשים בכל יום? לא הבנתי את השאלה, הוא אמר.
מה הכוונה בכל יום? בדיוק כמו שזה נשמע, כמה זמן הם מקדישים בכל יום?
הם לא מקדישים זמן בכל יום הוא אמר, כל אחד מתקשר בזמנו החופשי ופעם בחודש אנחנו נפגשים כולם למשך שעה בכדי לשלוח הודעות ללקוחות חדשים? מעטים מהם מתקשרים ללקוחות.
הנה הטעות השנייה.
איתור לקוחות חדשים הוא לא אירוע חד פעמי.
אנשי המכירות חייבים לסגור לעצמם זמן ביומן בכדי לאתר ולהתקשר ללקוחות.
הם צריכים לפתח את המשמעת הנדרשת, להפוך את הפעולה להרגל. להתקשר בכל יום.
מי שלא יגדיר זאת ביומן שלו, לא יעשה זאת לעולם.
לפני רגע אתה אמרת שאנשי המכירות צריכים להקדיש לפחות חמישים אחוזים באיתור הזדמנויות חדשות.
כל איש מכירות בצוות חייב לזכור - קצב הצמיחה שלו יהיה תלוי בהזדמנויות שיגיעו אליו וביכולת שלו לבצע את המכירה.
אני מספר לכם את הסיפור מכיוון שאני מעריך שרבים מתמודדים מול אותו האתגר.
בכלל, נראה שבתקופה האחרונה שני מושגים מקבלים התייחסות רחבה בעולם המכירות.
הראשונה היא איתור לקוחות פוטנציאליים (Prospecting) והשנייה היא היכולת לבנות צנרת של הזדמנויות (Pipeline) .
כיצד מתמודדים מול האתגר?
אתגר ראשון - איתור לקוחות פוטנציאליים.
בכדי ליצור את ההזדמנויות, נדרש להגדיר תחילה מיהם הלקוחות המתאימים לרכוש את המוצר או השירות שאתם מוכרים.
ברגע שתדעו להגדיר את הלקוח הפוטנציאלי, תוכלו ליצור פרופיל מתאים.
מבלי לדעת אלו בעיות אתם פותרים ומי זקוק לכך, אתם לא יכולים ליצור תהליך אמיתי של משפך מכירה.
לאחר שבניתם את הפרופיל המתאים, אתם צריכים להתחיל ולחפש את האנשים ואת החברות המתאימות.
כמובן שבשלב זה אתם לא יכולים לדעת האם הלקוח זקוק לשירות או למוצר שלכם ולכן בשלב זה הוא עדיין נקרא לקוח פוטנציאלי.
כיצד תוכלו לעשות זאת?
אחת הדרכים היא להסתכל על לקוחות העבר שלכם.
מי רכש מכם? איזה גודל של חברה? איזו תעשייה? מה היה הטריגר למכירה? מול איזה דרג ניהלתם את תהליך המשא ומתן?
דרך נוספת שמומלץ לכם לבצע היא להגדיר את הבעיות שאתם פותרים ואז להבין אלו תעשיות נוספות (אפילו כאלו שאתם לא עובדים איתן) יכולות ליהנות מהפתרון שלכם. לאחר שיש לכם את התשובות, מצאו את המכנה המשותף.
כעת אמור להיות לכם פרופיל של לקוח פוטנציאלי.
שלב שני - חפשו את האנשים המתאימים.
גוגל הוא מקום מצוין להתחיל את המסע שלכם. רשמו את שם החברה מולה אתם עובדים או שעבדתם.
לרוב, גוגל תוכל להראות לכם חברות דומות בתעשייה - הנה יש לכם שם של חברה פוטנציאלית.
רשמו בגוגל: רשימת חברות (רשמו את התעשייה שאתם מחפשים) ואת המדינה שאתם מחפשים.
כעת תקבלו רשימה נוספת. גלשו לאתר שלהם וחפשו את המייל והטלפון של איש הקשר שאתם מעוניים להשיג.
היעזרו בלינקדאין - רשמו את שם החברה או של איש הקשר, אתרו אותו ושלחו בקשה להיות בקשר.
לעולם אל תנסו למכור את המוצר או השירות שלכם בהודעה הראשונה או השנייה, או בכלל.
לינקדאין הוא לא מקום לבצע מכירות, הוא נועד ליצור ולהניע את הקשר. זכרו זאת !!!
אתם כמובן יכולים לשלוח הודעה או מייל (תלוי בסוג החשבון שלכם).
אפשרות נוספת היא להיעזר באתרים שיכולים לאתר עבורכם את כתובת המייל של הלקוח הפוטנציאלי כדוגמת hunter.io.
כלי נוסף שאני ממליץ לכולם לעשות בו שימוש הוא: lusha.co
כלי מדהים שיעזור לכם לאתר את כתובת המייל וחשוב יותר - את מספר הטלפון של הלקוח הפוטנציאלי.
אתגר שני - לבנות צנרת של הזדמנויות
כאן עומדים לרשותם מספר כלים. ההמלצה תהיה ליצור לפחות שני קמפיינים שונים בכדי לבחון מה עובד הכי טוב עבורכם.
אתם יכולים לעשות שימוש בקמפיין פרסום ממומן, קמפיין מיילים, טלפונים ועוד.
הציעו ערך ללקוחות שלכם, שלחו אליהם מאמר / סרטון / מצגת שהם יוכלו ללמוד ממנה.
בשום פנים ואופן אל תשלחו מצגת שמדברת עליכם ואל תבקשו זמן לפגישה בכדי לספר מה אתם עושים. הלקוח חייב להיות במרכז.
אתם צריכים לדבר על האתגרים שלהם וכיצד אתם יכולים לסייע להם.
טיפ - מומלץ לשלב עדויות של לקוחות. כולנו אוהבים לקרוא המלצות של אחרים לפני רכישה.
בקשו מלקוחות שימליצו עליכם. לקוחות שמגיעים בעקבות ממליצים נוטים לבצע יותר רכישות. נסו את vidyard.com.
ועוד עצה אחת קטנה לסיום - התמקדו ביישום.
להעלות רעיונות זה מאד פשוט. לכולם יש וכולם יכולים. הקושי האמיתי הוא ביישום. במכירות, יישום זה הכל.
או שאתם מיישמים או שאתם מדברים.
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
