כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות בימי קורונה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
אני חושב שכולנו נסכים על כך, עכשיו זה כבר די ברור, וירוס הקורונה משפיע על כולנו והוא הולך להישאר כאן לתקופה ארוכה.
אני יכול להעריך שגם אתם צופים בחדשות, קוראים פוסטים ברשתות החברתיות.
אתם חשופים להיבט הבריאותי, כמו גם להיבט הכלכלי.
חברות (בכל העולם) נאבקות על הפעילות העסקית שלהן, הן מנסות להחזיק את הראש מעל המים.
המציאות החדשה שנכפתה עלינו ביום בהיר הביאה לכך שאנשים מתחילים לחשב מסלול מחדש, הם חושבים על פעולות ודרכים להניע את הגלגל. חברות מפתחות תוכנית מגירה (Plan B), והאמת היא שאף אחד מאיתנו לא צפה או כלל בתוכנית העבודה משבר בכזה סדר גודל.
אומרים שמשבר מייצר הזדמנות, שהדברים לא משתנים עד שלא משנים דברים, שבלי פעולה לא ניתן להשיג תוצאה …
אני בטוח שאתם מכירים עוד המון משפטים מאותה המשפחה. המסר שאני מבקש להעביר אליכם הוא שאתם חייבים לפעול, עכשיו.
אתם חייבים ליזום, אסור לכם לשבת על הגדר, לחכות ולראות מה יהיה.
זמן לא חסר לכם, גם לא מקורות מידע
אני לא יודע מה אתם אתכם, מה אתם עושים וכיצד אתם מנצלים את הזמן.
אני יכול לשתף ולספר לכם שאני קורא המון, צופה בוובינרים, מפתח תוכניות הכשרה וייעוץ חדשות, ואם לומר את האמת,
אני מוצא את עצמי עסוק הרבה יותר מבעבר. אני עובד עד שעות מאוחרות, ובכלל, התחושה היא שהזמן בורח לי מהידיים.
בשיחות שאני עורך עם קולגות וחברים מחו״ל, אני מבין שאני לא היחיד שמרגיש כך ואם לומר את האמת, אני די בטוח שגם הלקוחות שלכם נמצאים באותה הסירה. כן, התפנה להם זמן, הם נמצאים און-ליין, ובדיוק כמוכם, גם הם חושבים כיצד להמשיך את הפעילות העסקית שלהם.
עכשיו, אני מבין שחלק גדול מהעסקים נמצאים כעת בהאטה, חלקם אולי אף השביתו פעילות, זו סיטואציה קשה ויחד עם זאת,
אני מזהה המון הזדמנויות, אני יודע שישנן פעולות שאנחנו יכולים לעשות.
הרשו לי לחלוק עמכם כמה עקרונות שיעזרו לכם לנווט במצב בו אנחנו נמצאים.
הנה עשר פעולות שאתם יכולים לעשות בזמן שהתפנה לכם:
פעולה ראשונה - צרו שגרות עבודה
בעבר היה נהוג לומר שהגדולים מחסלים את הקטנים, לאחר מכן שהזריזים אוכלים את האיטיים והיום אפשר לומר שהמסתגלים והגמישים מנצחים את כולם. במצב החדש שנוצר, עלינו לסגל הרגלים חדשים, ליצור שגרות חדשות שיעזרו לנו להצליח.
כמו רבים, גם אני מעריך שחלק מהשינויים יישארו בחיים שלנו גם לאחר המשבר. ככל שנסתגל מהר יותר, כך נשגשג ונצמח.
אני מאמין גדול בשגרות.
אני מאמין שאנחנו תוצר של ההרגלים והפעולות שאנחנו נוקטים. עבודה מהבית זה לא עניין פשוט, בטח עבור מי שלא רגיל לכך.
יש המון חומר והמלצות ברשת בנוגע לעבודה מהבית, קראו ובחרו את מה שעובד בשבילכם. העצה שלי לסעיף זה - צרו לכם שגרות,
קבעו לוחות זמנים שאתם עובדים ולא זמינים, סגרו ״בלוקים״ של שעות עבודה, רשמו זאת ביומן והיצמדו לכך.
פעולה שנייה - שמרו על הנכס היקר ביותר שלכם - הלקוחות
השורה התחתונה: אל תיעלמו, שמרו על הקשר עם הלקוחות שלכם, לא משנה מה!
כפי שציינתי, ישנם עסקים שנמצאים כעת בהאטה, ייתכן וחלקם אף השביתו פעילות.
זו סיטואציה לא פשוטה, אתם לא יכולים לעשות הרבה בנוגע לכך, אבל אתם כן יכולים לעשות פעולות שישמרו על מערכת היחסים איתם.
אסור לנו לשכוח שבסופו של דבר מערכות יחסים הן מה שיוצרות הזדמנויות, הן אלו שמניעות את העסקים ומביאות לצמיחה עסקית.
עסקים עושים עם אנשים. התקשרו ללקוחות שלכם, היפגשו איתם וירטואלית.
הפכו את השיחות שלכם לאישיות, תשאלו אותם איך הם מרגישים? איך הם מצליחים לעבוד מהבית? מהם האתגרים המרכזיים שלהם?
צרו קבוצת ואצאפ בה תוכלו לשלוח הודעות ועדכונים, לשלוח תכנים (תדאגו שחברי הקבוצה לא רואים זה את זה/ו).
אתם יכולים להגדיר שרק מנהלי הקבוצה יכולים לשלוח הודעות.
הערה: חשוב שתזכרו שישנם לקוחות שנמצאים בעיצמו של משבר והם לא בדיוק זמינים לשוחח עם אחרים. מצד שני, ישנם שחושבים איך לצאת מהמשבר, הם רוצים לחשוב עם מישהו נוסף וכמובן שישנם לקוחות שפשוט נהנים מכל הסיטואציה (במובן העסקי).
פעולה שלישית - עלו למודעות
לעלות למודעות זה אומר להיות נוכח. נוכח ברשתות החברתיות, וחשוב יותר, לעלות למודעות אצל הלקוחות שלכם (לקוחות קיימים ולקוחות פוטנציאליים). חשוב שהם יראו אתכם, שהם ישמעו מכם, שהם ידעו שאתם כאן עבורם לכל נושא, בעיה או שאלה.
זה הזמן שלכם להפגין הערכה והוקרה על העבודה המשותפת.
אל תשלחו מייל או תתקשרו פעם אחת, אל תפרסמו פעם בשבוע, זה לא מספיק. הלקוחות שלכם צריכים לראות ולשמוע אתכם.
פעולה רביעית - מתגו את עצמכם
רבות דובר על מיתוג וכמה הוא חשוב. היום הוא חשוב שבעתיים.
המיתוג שלכם חייב להיות כזה שמציג את המומחיות שלכם, שהלקוח שיסתכל עליכם יאמר לעצמו - הנה מישהו שיכול לעזור לי.
הנה מאמר שכתבתי על מיתוג אישי וכיצד עושים זאת. לחצו כאן.
פעולה חמישית - הוסיפו ערך
היום, הערך הכי גבוה שאתם יכולים להעניק ללקוחות שלכם הוא מידע שיכול להם לצאת מהמצב בו הם נמצאים, שיעזור להם להתקדם.
השכילו את הלקוחות שלכם, חלקו איתם תובנות, פעולות ומגמות בנוגע למה שאתם רואים ומזהים כרגע בשוק.
אתם יכולים לעשות זאת באמצעות שיחה טלפונית, פגישה וירטואלית, מייל.
במקביל אתם יכולים ליצור אירועים און-ליין, להזמין את הלקוחות שלכם וגם לקוחות חדשים.
הערה: אם אתם מתכוונים רק להתקשר ולשאול מה נשמע, כדאי שתזכרו שאתם לא יכולים לעשות זאת יותר מפעמיים או שלושה.
אי אפשר להתקשר בכל שבוע ולשאול מה נשמע? זה כבר נשמע מוזר.
ללקוחות שלכם יש אתגרים, יש להם דאגות והם יפנו זמן למי שיש לו רעיון, למי שיכול לעזור להם, למי שיכול לסייע.
פעולה שישית - חלקו את הרעיונות והדעות שלכם עם אחרים
זהו החלק היותר מאתגר, אני אומר זאת כי בכל פעם שאני מעלה את הנקודה הזאת בפני מנהלים ואנשי מכירות הם אומרים לי:
״אני לא בטוח שיש לי בכלל רעיון, אני לא יודע בעצמי כיצד לפתור את המצב״ (וזה לא קשור רק לקורונה).
התשובה שלי היא פשוטה: אם אתם צריכים לחכות עד שיהיה לכם רעיון מדהים, אתם לעולם לא תיפגשו עם הלקוחות שלכם.
לעיתים רעיונות מגיעים מדיונים משותפים, משילוב של ניסיון שלא בהכרח מגיע מהתעשייה, מניתוח של אפשרויות, שיחה עם אנשים מרקעים שונים שמביאים פרספקטיבה חדשה. אתם צריכים לדבר, לחלוק דעות, רעיונות, לשאול שאלות.
הסתכלו על הסעיף הקודם, הלקוחות חייבים לראות בכם מקור שמעניק ערך.
אם יש בידכם רעיון או תובנה, אתם צריכים ללקוח לומר לקוח: יש לי רעיון שאני רוצה לדון איתך בו, בוא נתאם לנו שיחה קצרה.
פעולה שביעית - צרו קשר עם לקוחות פוטנציאלים
אל תוותרו על ההזדמנות ליצור קשר עם לקוחות חדשים, בנו את בסיס הפעילות שלכם ליום שאחרי הקורונה.
הלקוחות הפוטנציאלים זמינים, הם רוצים ללמוד דברים חדשים.
צרו קשר, בנו את הקשרים ולמדו על האתגרים שלהם.
פעולה שמינית - היו אופטימיים ושדרו אופטימיות ללקוחות שלכם
לרוב, כאשר אנשים נמצאים במצב לחץ, התגובה הראשונה שלהם היא קיפאון.
הם בהלם, הם מבולבלים, לא יודעים מה לעשות. במצבים כאלו, אנשים מחפשים מישהו שינחה אותם, הם מחפשים אחר המנהיג.
היו המנהיגים שהלקוחות שלכם מחפשים.
הם רוצים שתעודדו אותם, שתרגיעו אותם ושתאמרו להם שהכל יהיה בסדר. הם רוצים לראות את האור בקצה התעלה.
דברו איתם, שלחו מסרים אופטימיים, היו בקשר (כל הפעולות שציינתי מוקדם יותר).
זכרו, לאורך כל ההיסטוריה ומול כל האתגרים שהתמודדו ועמדנו מולם - אנחנו ניצחנו!
המצב כרגע הוא זמני בלבד וכך צריך להתייחס אליו.
פעולה תשיעית - נצלו את כל הערוצים האפשריים
הנה עצה שאני נותן תמיד, לעולם, אבל לעולם אל תגבילו את עצמכם לערוץ אחד, גם אם הוא האהוב עליכם (ערוץ התקשורת).
אתם לא יודעים איך הלקוחות שלכם מעדיפים לצרוך תוכן, מהו ערוץ התקשורת המועדף עליהם.
אתם צריכים לפעול בכל החזיתות, להיות זמינים עבורכם באמצעים המועדפים עליהם, לא עליכם.
פעולה עשירית - שמרו על כלל הזהב
כלל הזהב במכירות אומר שאם אין בעיה - אין מכירה. אם אתם לא מסוגלים לעזור ללקוחות שלכם, או שהמוצר או השירות שלכם לא מאפשר להם להשיג תוצאות טובות יותר, אם הוא לא חוסך להם זמן וכסף, אם הוא לא פותר בעיה - אל תנסו למכור אותו.
כלל זה חל בכל יום ובימי קורונה בפרט.
מה אתכם? מה אתם עושים בכדי להמשיך הלאה? לצמוח וליצור מציאות טובה יותר מזו שהייתה?
שתפו כאן בתגובה, אף פעם אי אפשר לדעת מאיפה יגיע הרעיון הבא.
בהצלחה!
* עשר הכללים הם חלק מתוכנית ההכשרה: מכירות וירטואליות בעידן הדיגיטלי עבור צוותי מכירות B2B.
רוצים לשמוע על התוכנית? לדון באפשרות להכשיר את צוותי המכירות שלכם? צרו איתי קשר
