כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות בימי קורונה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
זה לא סוד, שלושת החודשים האחרונים שינו את התוכניות של כולנו.
אנשים וארגונים נאלצו להתרגל למציאות חדשה שנכפתה עליהם באופן פתאומי. ככל שהזמן עבר והעניינים התבהרו,
ההקלות הגיעו ונכון לרגע זה, נראה שהמשק מתחיל לחיות מחדש.
בתחום הצרכנות והמגזר הפרטי, הלקוחות קונים כאילו אין מחר. הקניונים מלאים, המסעדות דחוסות, אנשים חוגגים במסיבות ועוד.
לעומת זאת, בתחום העסקי, מכירות בי.טו.בי, העניינים מתנהלים קצת אחרת. על פני השטח חברות מדברות על צמיחה,
מנהלים מצוטטים במדיות השונות, עיתונים כלכליים מציגים גרפיים של צמיחה והתחושה היא שכולם מנסים ליצור מומנטום של עשייה.
לצערי, האמת קצת שונה. חברות לא ממהרות לבצע רכישות או להיכנס להשקעות כפי שנהגו בעבר.
הגישה כעת היא שמרנית יותר מבעבר, תהליך קבלת ההחלטות של הלקוחות השתנה, סייקל המכירה נהיה ארוך יותר.
מציאות חדשה
אם אתם מהנדסים, מתכנתים, האקרים, פועלי ייצור או מלצרים - סביר להניח שחזרתם לעולם שהכרתם, שום דבר לא השתנה.
אם אתם עוסקים במכירות, ללא ספק, התעוררתם למציאות חדשה.
תשאלו כל איש מכירות שמנסה למכור בימים אלו והוא יאמר לכם שזה לא פשוט כמו שהיה.
ייתכן והלקוחות מוכנים להיפגש בזום, אבל הם לא ממהרים לקבל החלטה.
השוק השתנה והנחות היסוד שהיו תקפות לפני שלושה חודשים לא רלוונטיות עוד.
אני נפגש ומשוחח עם אנשי מכירות מכל העולם וההסברים חוזרים על עצמם בכל מדינה (כאילו והם מתאמים בניהם גרסאות) - הטענה המרכזית היא שהם מנסים, שולחים הודעות, יוצרים קשרים, שומרים על קשר עם הלקוחות… אבל … זה לא הזמן למכור כעת, מאד קשה.
הלקוחות יושבים על הגדר, אף אחד לא יודע מה יהיה. מעטות הן החברות שמבצעות רכישות.
אתם יודעים מה אני חושב?
אתם אולי לא תאהבו את מה שאני אומר כעת. באופן אישי, אני מאמין שהקורונה חשפה את מה שמנהלים רבים ידעו כבר זמן רב ולא רצו
להודות בכך - מרבית אנשי המכירות שלהם בצוות לא באמת יודעים כיצד למכור!
בשנים האחרונות המשק חווה צמיחה וכולנו חיינו בשוק בו הלקוחות יצרו את הדרישה - אנשי המכירות רק הגיבו,
הם בעיקר הזינו הזמנות לתוך המערכת. היום הכללים השתנו ואנשי המכירות נדרשים ליצור את הצורך, הם צריכים ליזום,
ליצור ערך והם לא באמת יודעים כיצד לעשות זאת.
הערה: חשוב לומר, ישנם אנשי מכירות מצוינים שיוצרים הזדמנויות על בסיס קבוע, ללא קשר למצב השוק. הם יודעים כיצד למכור.
מצד שני, נסו להיזכר, כמה אנשי מכירות מצוינים אתם מכירים? אני מבטיח לכם, לא יותר מאחד או שניים.
מרבית אנשי המכירות הם ממוצעים ואותם הקורונה חשפה.
גאות ושפל
מחזור גאות ושפל הוא תופעה שבה פני הים עולה או יורד (מתוך ויקיפדיה).
כאשר פני הים יורדים, מתגלה הקרקעית וכל מה שיש עליה.
כאמור, הקורונה חשפה את האמת על חלק גדול מאנשי המכירות.
פתאום מנהלים רואים שאנשי המכירות שלהם מתקשים ליצור הזדמנויות, הם מתקשים ליזום, הם לא יודעים כיצד ליצור עניין,
להעניק ערך בתמורה לזמן של הלקוח ,ליצור את הצורך לשינוי, לבנות קונצנזוס, להביא לשיתוף פעולה ומחויבות לעסקה.
האתגר הגדול ביותר
אתם יודעים מהו האתגר הגדול ביותר היום של אנשי המכירות?
התשובה היא: המנטליות שלהם! מערכת האמונות האישיות שמזינה אותם.
לצערי, ישנם אנשי מכירות רבים שלא הפנימו שהכל השתנה, הם מסתכלים במראה ומתרפקים בערגה על ימים עברו.
הם מביטים לאחור במקום להסתכל קדימה.
נכון, המציאות החדשה נכפתה על כולנו, אף אחד לא ביקש מאנשי המכירות בעבר למכור באמצעות זום (או כל פלטפורמה דיגיטלית אחרת), החברות נהנו ״ממבצעים אישיים״ של אנשי המכירות, אף אחד לא שאל יותר מדי שאלות (כל עוד נכנסו הזמנות).
היום כללי המשחק השתנו ואנשי המכירות חייבים להפנים ולקבל שהם לא יודעים הכל.
שתהליך קבלת ההחלטות של הלקוחות השתנה ושהם צריכים ללמוד כיצד עושים זאת.
הם צריכים ליזום ולא להמתין להזדמנויות, להבין שהם מוכרים שינוי ולא רק פתרון, להבין את שרשרת המכירה, לחשוב במונחים ארוכי טווח, לרקום עסקאות ביחד עם חברי צוות נוספים (לא רק צוות המכירות), לפעול בנחישות ו״לחתור למגע״,
להתאים את המסרים לשיקולים של הלקוחות ועוד.
אנשי המכירות זקוקים לאסטרטגיות ולמתודולוגיה חדשה, לגמישות ולהיברידיות (מכירה משולבת של דיגיטל ומכירה פרונטאלית).
החוקים החדשים של המכירות נכתבים בימים אלו ממש ולאנשי מכירות שמוכנים לשים את האגו בצד יש הזדמנות ללמוד ולהצליח לפני כולם. זה תלוי רק בכם! מה אתם בוחרים לעשות? האם תתנו לאגו לנצח אתכם?
