כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
האם אתם עוזרים ללקוחות שלכם לקבל את ההחלטות הנכונות? האם אתם מלמדים אותם כיצד לנתח את הסיטואציה בה הם נמצאים?
חושפים אותם לאפשרויות השונות? (כולל אלו של המתחרים הישירים שלכם), האם אתם מספרים להם על ההבדלים ביניכם ובין המתחרים?
האם אתם אומרים להם מדוע זה חשוב להם?
הלקוחות שלכם רוצים להיות בטוחים שהם מקבלים את ההחלטה הנכונה, זה ברור.
הם מנסים ללמוד בעצמם על הבעיה והפתרון ומצפים לשמוע את דעתכם.
לפעמים הם שואלים מהם ההבדלים ביניכם ובין גופים דומים - הם מצפים לתשובה כנה.
עד כמה שזה נשמע בסיסי, ישנם אנשי מכירות שמרגישים לא בנוח כאשר שאלה כזו עולה מצד הלקוח (למרות שהיא טריוויאלית לחלוטין),
הם מפרשים אותה בצורה לא נכונה, הם יוצאים למתקפה, מציגים שורה של טענות, נגררים בלשון ושוכחים לרגע שהלקוח באמת רוצה ללמוד על ההבדלים ועל הפתרון, טרם הוא מקבל את ההחלטה.
אחד הכללים הראשונים שכל איש מכירות לומד בקורס ההכשרה הוא שלעולם, אבל לעולם לא כדאי לו להשמיץ את המתחרים (בטח שלא מול הלקוחות). ברגע שאיש המכירות נגרר להשמצות, השאלה הראשונה שעולה ללקוח היא: למה הוא אומר את זה?
החלק העצוב בכל הסיפור הוא שאיש המכירות חושב שבאמצעות טבלת השוואות וטענות הוא מלמד את הלקוח על ההבדלים,
אבל למעשה הוא יוצר את האפקט ההפוך. התגובה שלו מעודדת את הלקוח לגשת ולבדוק, ללמוד על הפתרון של המתחרה.
אם גם אתם נתקלים בשאלה: מה ההבדל בינך ובין המתחרה?
כדאי שתדעו, ישנן ארבע אסטרטגיות שיכולות לסייע לכם לצמצם (ולעיתים לבטל) את אותן ההשוואות.
אסטרטגיה ראשונה- צרו בידול בדרך בה אתם מוכרים.
אין דרך טובה יותר ליצור בידול במכירה מאשר להראות ללקוחות את ההבדלים ביניכם ובין המתחרים.
הסתכלו על רשימת החברות המובילות בעולם, האם הן הזולות ביותר בקטגוריה בה הן פועלות? הם הן מוכרות את המוצרים הטובים ביותר? התשובה היא לא, חד משמעית לא.
מה הופך אותן לכאלו? התשובה הקצרה היא: אנשי מכירות מוכשרים שמוכרים בדרך שונה מהמקובל בתעשייה בה הם עובדים,
הם יוצרים ובונים מערכות יחסים עם הלקוחות והספקים.
מי שיידע ליצור בידול בדרך בה הוא מוכר יוכל ליצור סטנדרט שלמתחרים יהיה קשה למלא.
אסטרטגיה שנייה - שתלו “מלכודות” בפגישה.
שאלו שאלות הממפות חולשות של המתחרים שלכם. זכרו, התאימו אותן לסדרי העדיפויות והצרכים המוצהרים של הלקוח.
כמובן, לפני שאתם עושים זאת, ערכו מיפוי והשוואה בין הפתרון שאתם מעניקים למוצר/שירות של המתחרים.
למדו על היתרונות והחולשות שלהם, ערכו סקר שוק ולמדו על השירות שהם מעניקים ללקוחות, כיצד אנשי המכירות שלהם נתפסים.
לכל אחד יש נקודת חולשה! לכל חברה ישנם תחומים בהם היא יכולה להשתפר, לעשות את הדברים טוב יותר.
טיפ: השאלות שלכם חייבות להיות מנוסחות בצורה מדויקת ולא ישירה.
שאלו את הלקוח שאלות שמציגות את היתרון שלכם מול החיסרון של המתחרה.
לדוגמא: שאלו את הלקוח האם הוא שקל אפשרות כדוגמת א׳,ב׳? האם הוא מודע לתמונה המלאה?
למדו את הלקוחות שלכם כיצד לבצע בחירה - דברו על הצדדים שפחות נהוג להתייחס אליהם, דברו על ההשלכות של בחירה שגויה.
אסטרטגיה שלישית - ספרו ללקוח במה אתם מאמינים ומדוע.
מי שיתחבר ל״מדוע״ שלכם, ירצה לעבוד אתכם.
זכרו, המטרה שלכם היא למשוך את הלקוחות המתאימים, אתם לא רוצים (ולא כדאי לכם) לעבוד עם כולם.
מדוע אתם עושים את מה שאתם עושים? מהו הערך שהלקוחות שלכם מפיקים מעבודה משותפת אתכם? כיצד בדיוק אתם עוזרים להם?
מדוע הלקוחות בוחרים בכם -גם כשעומדת בפניהם אפשרויות נוספות?
טיפ, סיפור המכירה שלכם חייב להיות ״מהודק״, עליו לכלול את כל הפרמטרים והנרטיבים, הסיבה בגללה אתם עושים את מה שאתם עושים, החזון והשאיפה שלכם. האפקט שאתם רוצים להשיג הוא הנהון והסכמה מצד הלקוח.
אסטרטגיה רביעית - מה הופך אתכם ליוצאי דופן.
שימו לב שלא רשמתי מה הופך אתכם לשונים, אלא ליוצאי דופן, שזה דבר אחר לגמרי.
ייתכן וכולם עושים את מה שאתם עושים, אבל אתם עושים את הדברים אחרת.
ייתכן והמוצרים או השירותים שלכם דומים, אבל לכם יש ערך מוסף שאין לאחרים, כזה שמשנה את כל הכללים.
מהו? נסו לזהות ולהגדיר מה הופך אתכם ליוצאי דופן בתעשייה שלכם.
זכרו, מרבית הדברים שאתם מוצאים מעניינים, הם לא ייחודים.
מרבית הדברים שאתם חושבים שיוצרים עבורכם בידול, אינם חשובים כלל ללקוח.
הקלו על הלקוחות שלכם לקבל החלטה, עשו עבורם את שיעורי הבית ולמדו אותם על ההבדלים,
הסבירו להם מדוע זה חשוב להם ומה הם ירוויחו מכך.
אז בפעם הבאה שהלקוח ישאל: ״למה אתה?״ או, ״מה ההבדל בינו ובינך?״, תדעו שאתם יכולים אחת מתוך ארבעת האסטרטגיות לפעולה.
רק אל תיגררו לאמרה מיותרת שתהרוס כל סיכוי למכירה.
בהצלחה במכירה הבאה.
