כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, ינואר, 2023
במכירות הכל ידוע - האסטרטגיות, השיטות, הכלים, הטקטיקות, הטכניקות - את הכל תוכלו למצוא באינטרנט ובשפע.
ההערכה היא שאלפי ספרים מתפרסמים מדי שנה בתחום (כולל ספרים תחת הכותר של אסטרטגיות מכירה, טכניקות מכירה,
הפסיכולוגיה של המכירה, ניהול מכירות וכד׳). ולמרות זאת, עדיין חברות מתקשות להשיג תוצאות.
במשך השנים שמעתי המון השערות בנוגע לסיבות:
> אסטרטגיה לא ברורה
> אנשי המכירות רודפים אחר הלקוחות הלא נכונים
> שיטת מכירה לא עדכנית
> אנשי המכירות לא יודעים כיצד לתקשר את הערך
> אנשי המכירות לא מבצעים שיחות מעקב
> אנשי המכירות לא מכירים את התעשייה
> מיומנויות מכירה נמוכות
> החברה/אנשי המכירות לא מאמצים טכנולוגיות שיכולות לסייע
> אין מספיק לידים
> חוסר מוטיבציה
> תמחור גבוה
> מוצר/שירות לא רלוונטי
זו כמובן רשימה חלקית (אני בטוח שאתם מסוגלים בקלות להוסיף לפחות עוד עשר סיבות שונות).
עד כמה שהסיבות נשמעות הגיוניות, אף אחד מהן לא משפיעה באופן ישיר על התוצאות כמו פעולה אחת פשוטה: יישום.
יישום היא הפעולה החשובה ביותר במכירות.
ללא יישום, גם האסטרטגיה הטובה בעולם לא תוכל לסייע.
בסביבה העסקית המהירה של היום, צוותי מכירות שיכולים לבצע וליישם במהירות וביעילות את האסטרטגיה של החברה,
משיגים יתרון משמעותי על פני המתחרים.
כיצד אנשי מכירות יכולים להתמקד בביצוע?
ישנן מספר דרכים שאנשי מכירות יכולים לעשות כבר מחר בבוקר בכדי להיות ממוקדים בביצוע ויישום האסטרטגיה של החברה:
1. אפס תירוצים.
התאמת מנטליות של "אפס תירוצים" יכולה לסייע לאנשי מכירות ליישם את אסטרטגיית המכירה שלהם על ידי לקיחת בעלות ואחריות לתוצאות שלהם. מה זה אומר בפועל? מיקוד בפתרון ובתוצאות, במקום בסיבות ובהסברים מדוע הדברים משתבשים.
מנטליות של אפס תירוצים עוזרת לאנשי המכירות לשפר את ההתפתחות האישית שלהם ולהתמודד מול אתגרים ומכשולים בתהליך המכירה.
2. תיעדוף משימות וביצוע בפועל.
שיפור הפרודוקטיביות - מיקוד ביעדים ובפעולות הנדרשות לצורך השגתם.
אנשי המכירות חייבים להתמקד במשימות ובפעולות בעלות התרומה וההשפעה הגדולה ביותר (יצירת הזדמנויות מכירה וסגירת עסקאות).
אם אנשי המכירות לא בטוחים כיצד לעשות זאת - על המנהלים שלהם להסביר להם כיצד הם יכולים להיות יעילים יותר.
(ולפנות אותם ממשימות לא רלוונטיות).
3. משמעת עצמית.
אנשי מכירות נדרשים למשמעת ברזל אם הם רוצים להשיג את המטרות והיעדים שלהם.
הם נדרשים להקצות זמנים בכל יום ולהחליט באלו משימות להתמקד.
בין אם הם בוחרים להשתמש בכלים טכנולוגיים, מערכת לניהול משימות או שהם קובעים לעצמם זמנים מוגדרים לבצע משימות,
פיתוח משמעת עצמית יכולה לעזור להם לממש את אסטרטגיית המכירה.
משמעת עצמית עוזרת לאנשי המכירות להתגבר על דחיינות, להיות יעילים, ממוקדים ולקבל החלטות טובות יותר.
4. ניטור ובקרה.
אתם יודעים מה אומרים: מה שמודדים - משתפר!
כל איש מכירות שרוצה לשפר את הביצועים שלו, כדאי שיבקר וינטר באופן קבוע את הפעולות, הנתונים והתוצאות, רק כך הוא יוכל להעריך את ההתקדמות ולזהות תחומים בהם הוא נדרש להשתפר.
המלצה - קבלו החלטות על בסיס נתונים (לא רק תחושת בטן), זהו את הדפוסים והמגמות, בצעו את ההתאמות לפי הצורך.
בפעם הבאה, כשתשאלו את עצמכם מדוע אתם לא משיגים את המספרים,
רגע לפני שאתם מחליטים לשנות תהליכים או שאתם מחפשים אחר הסיבות, וודאו תחילה שאתם מיישמים את הפעולות הנדרשות.
עשו עבודה טובה ובהצלחה במכירה הבאה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
