כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה, פברואר, 2023
הנה כמה עובדות בנוגע למכירות:
> עובדה מספר 1:
אתם זוכים בעסקה כאשר אתם יוצרים העדפה לקנות מכם ולא מהמתחרים שלכם.
ההעדפה יכולה להתבסס על מגוון גורמים: מוניטין, איכות המוצר, תמחור, שירות לקוחות, יחסים אישיים, ובעיקר - הדרך בה אתם מוכרים.
> עובדה מספר 2:
בכדי לבסס העדפה, חיוני שתיצרו בידול בדרך בה אתם מוכרים ומספקים תוצאות.
> עובדה מספר 3:
אתם יוצרים בידול כאשר אתם מעניקים ערך גדול יותר מאשר המתחרים שלכם. לעיתים המשמעות היא ללכת את ״האקסטה מייל״
בכדי להבין טוב יותר את צרכי הלקוחות שלכם ולספק יתרונות ותוצאות שהם לא ימצאו במקומות אחרים.
> עובדה מספר 4:
אתם יוצרים ערך כאשר הלקוחות שלכם מוצאים את השיחות אתכם רלוונטיות לצורכיהם (במיוחד כאשר הם שוקלים לבצע שינוי).
בכדי ליצור ערך עליכם להבין את נקודות הכאב והאתגרים של הלקוחות, לשאול את השאלות הנכונות ולהתאים את הפתרון הנכון למצב הייחודי שלהם. על ידי מתן חווית מכירה מותאמת אישית, אתם יכולים לבסס את עצמכם כיועצים מהימנים ושותפים אסטרטגיים.
הערה: חשוב לציין, כאשר אתם מפסידים עסקאות לטובת המתחרים שלכם, זה בגלל שלא בידלתם את עצמכם ולא יצרת ערך רב יותר במהלך השיחות (הסתכלו שוב על ארבעת הסיבות).
אחת הדרכים ליצור בידול והעדפה היא באמצעות היכולת שלכם לחלוק תובנות והמלצות מבוססות מגמות והתפתחויות בתעשייה.
מדוע זה כל כך חשוב ומה מרבית אנשי מכירות המפספסים?
ישנן שתי סיבות מרכזיות בגללן ידע בתעשייה חיוני להצלחה במכירות.
ראשית, הבנה מעמיקה של הענף והשוק מאפשרת לאיש המכירות להבין טוב יותר את הצרכים ואת נקודות הכאב של הלקוחות.
כבר לא צריך לשאול את הלקוח מדוע ״הוא לא נרדם בלילה?״ או ״מהן הבעיות שלו?״.
איש מכירות שמכיר את התעשייה יודע לומר ללקוח מה צריך להדאיג אותו (מדוע ״הוא לא נרדם״) ויש לו תיאוריה ברורה בנוגע לאתגרים ולבעיות שהוא מתמודד מולן. היכרות עם המגמות, הבעיות והאתגרים של התעשייה מעניקים לאיש המכירות יתרון בלי הוגן; הוא יכול לגבש את האסטרטגיה לפגישה, להתאים את המסרים והגישה הנכונה (ובסופו של דבר היא זו שתסייע לו לבנות קשרים חזקים יותר עם לקוחות,
וכפועל יוצא - לסגור יותר מכירות).
שנית, היכולת להישאר מעודכן במגמות ובהתפתחויות של התעשייה עוזרת לאיש המכירות לזהות הזדמנויות חדשות ולהקדים את המתחרים (פנייה ללקוחות שנדרשים לבצע שינוי אך לא מודעים לכך), הוא יכול לסייע ללקוחות לקבל החלטות מושכלות יותר.
לצערי, ועד כמה שזה ישמע מוזר, אנשי מכירות רבים מתעלמים מאסטרטגיית מכירה מבוססת מגמות והתפתחויות בתעשייה.
הם מאמינים שהמוצרים / שירותים שלהם ימכרו את עצמם, שהלקוחות יבצעו את ההקשר ויזהו את הפוטנציאל.
גישה זו כמובן מובילה להחמצה של הזדמנויות מכירה, כמו גם לחוסר יכולת להתחבר ללקוחות ברמה עמוקה יותר. אנשי מכירות שבוחרים שלא לעשות שימוש בתובנות והמלצות מבוססות מגמות והתפתחויות בתעשייה מפספסים את הזדמנות למקם את עצמם בעמדה טובה יותר לסגירה.
כיצד אנשי מכירות יכולים לפתח את הידע שלהם בתעשייה?
ישנן מספר דרכים שבהן אנשי מכירות יכולים לפתח ולהעמיק את הידע שלהם בתעשייה.
> קראו פרסומים ודוחות בתעשייה
זו נקודת ההתחלה. עיינו בפרסומים בעיתונות הכלכלית, הירשמו לניוזלטרים של התעשייה (כמעט לכל תעשייה יש ניוזלטר או אתר שמרכז את הידיעות החמות), קראו בלוגים.
> השתתפו בכנסים ותערוכות
מפגשים מסוג אלו מספקים הזדמנויות נהדרות ליצור קשרים עם עמיתים וללמוד ממומחים, כמו גם לקבל תובנות לגבי מוצרים,
שיטות וטכנולוגיות חדשות (אם אתם לא מהטיפוסים שנחבאים אל הכלים, אתם יכולים ליצור קשרים עסקיים רבים).
> בצעו מחקר
בצעו מחקר על התעשייה, עשו שימוש ב-Google או Chat.GPT, רשמו: מהן עשר המגמות בתעשייה … (או כל וורסיה אחרת של שאלה שתאפשר לכם ללמוד על התעשייה), ערכו שיחה עם הלקוחות ושאלו בנוגע לאתגרים, צרכים, שאיפות ולנקודות הכאב שלהם.
> השתתפו במפגשים מקצועיים
יש לכם בתעשייה מפגשי ״שולחן עגול״? וובינרים? מפגש בו אנשי מכירות או לקוחות משתפים באתגרים?
אל תפספסו את ההזדמנות לקחת חלק במפגשים כאלו, אתם יכולים ללמוד במפגש כזה יותר מכל דבר אחר.
> בנו מערכות יחסים עם הלקוחות
אל תמהרו למכור! בנו תחילה את הקשר, תנו קדימות למערכת יחסים ובניית אמון.
הבינו את צרכי הלקוחות, שאלו שאלות והקשיבו באופן פעיל לתשובות (הקשיבו במטרה להבין טוב יותר את הצרכים שלהם.
זה יעזור לכם להתאים את המסרים ולבנות מערכת יחסים חזקה יותר).
> התמידו בפעולות שלכם
בניית מערכת יחסים לוקחת זמן, אנשי מכירות מצטיינים מודעים לכך והם מוכנים להשקיע את המאמץ הנדרש בכדי לבנות אמון ואמינות עם הלקוחות שלהם. הם עקביים ומתמידים בתקשורת שלהם עם הלקוחות (אם אתם מתקשרים רק בחגים או כאשר אתם לא עומדים במכסת היעדים - אתם מפספים! לא זו הכוונה של התמדה).
> חלקו את הידע עם הלקוחות שלכם
ערכתם מחקר? דיברתם עם קולות? שמעתם משהו מעניין? ריכזתם דאטה ונתונים? גיבשתם תובנות? חלקו אותן עם הלקוחות!
תרגמו את הניסיון והידע שלכם לתובנות ורעיונות וחלקו עם הלקוחות.
למדו אותם על הבעיות והאתגרים בתעשייה, הציעו דרכים ואפשרויות לפתרון, הציעו עזרה (גם אם זה אומר שלא תתורגם במיידית לעסקה).
> לעולם אל תפסיקו ללמוד
אנשי המכירות הטובים ביותר מחפשים כל הזמן אחר דרכים לשפר את הכישורים והידע שלהם, בין אם באמצעות קריאת פרסומים, השתתפות בכנסים, פגישות עם לקוחות, נטוורקינג או שיתוף פעולה עם אנשי מקצוע אחרים בתעשייה.
תמיד יש לכם מה ללמוד, התעשייה לא מפסיקה להתפתח ואתם צריכים להיות עם אצבע על הדופק.
לסיכום, ככל שהתחרות מתחזקת, אנשי המכירות מחפשים אחר דרכים לבדל את עצמם ולהשיג תוצאות טובות יותר.
״אסטרטגיית התעשייה״ יכולה לעזור לכל אחד לפתח את הידע בשוק ולמצב עצמו כמומחה בתחומו, לבנות קשרים חזקים יותר עם לקוחות ולהשיג הצלחה גדולה יותר במכירות. זכרו, ההצלחה שלכם כאנשי מכירות דורשת שילוב של מיומנויות, חשיבה אסטרטגית ולמידה מתמשכת.
לעולם אל תפסיקו ללמוד ולהתפתח.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
