כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה, מרץ, 2023
כל מי שאי פעם נדרש למכור מוצר או שירות כלשהו יודע שמכירה היא פעולה מאתגרת.
אם אתם מוכרים במגזר העסקי, אתם יודעים שהמכירה מאתגרת אפילו יותר.
עם השנים הלקוחות הפכו לאדישים, אנשי המכירות מפציצים אותם עם אותם המסרים ומשתמשים באותן טקטיקות מכירה.
אבסורד ככל שזה יישמע, הלקוחות הפכו לחסרי תחושה.
אם תקחו מצגות של חברות שונות ותחליפו את הלוגו ואנשי המכירות, תגלו שהם יכולים להעביר את אותם המסרים בצורה דומה זה לזה בקלות רבה. מבחינת הלקוחות הכל נראה ונשמע אותו הדבר.
ניתן היה לצפות שעם כל הטכנולוגיה והכלים החדשים שעומדים לרשותנו, הערוצים השונים בהם אנו עושים שימוש (סושיאל מדיה, כלים משולבים בינה מלאכותית, מפות השפעה ועוד), יהיה קל יותר לאנשי המכירות למכור. המספרים מראים אחרת - יותר ויותר אנשי מכירות לא מתקרבים בכלל ליעדים, הלקוחות מעדיפים לבצע את הרכישות בעצמם ומעטים הם אנשי המכירות שמסוגלים ליצור ערך בשיחות.
כבר אין מנוס: צריך לנטוש את מודל המכירות הישן, הוא לא עובד יותר.
מי שרוצה להצליח צריך לעמוד בדרישות החדשות של עולם המכירות.
שלוש שיחות מקבילות
כדי להצטיין במכירות, אנשי מכירות חייבים ללמוד לנהל שלוש שיחות מקבילות עם הלקוחות.
> שיחה ראשונה - שיחה שיוצרת אמון ובונה את הקשר הבינאישי עם הלקוח.
> שיחה שנייה - שיחה בנוגע למכירה של המוצר או השירות.
> שיחה שלישית - שיחה מסחרית שמחייבת את איש המכירות להיות בעלי חוש עסקי מפותח.
בואו נחקור כל נושא בפירוט.
חיבור ואמון: בניית קשר עם לקוחות חיונית ליצירת אמון, קרבה ואמינות.
אנשי מכירות צריכים להגיע לשיחה עם ראש פתוח, להקשיב ולגלות אמפתיה.
רק כך, הם יוכלו להבין טוב יותר את הצרכים ואת סדרי העדיפויות של הלקוח שלהם.
חשוב לציין, לא מדובר על שיחות על מזג האוויר, התמונות של הילדים במשרד, מה הלקוח עשה בשבת או בטיול האחרון,
אלא על מיצוב של איש המכירות כשותף אסטרטגי.
הדרך ליצור קשר מקצועי עם הלקוחות היא להראות להם שאתם מבינים התעשייה והעסק שלהם.
חלקו את הידע שלכם בתעשייה (מגמות), היו כנים, ישירים, הקשיבו, שאלו שאלות, השתמשו בטון ידידותי ובשפת גוף פתוחה, היו אותנטיים, הקשיבו לעומק, הפגינו מקצועיות ותקשרו בביטחון, חלקו את נקודת המבט שלכם על הנושאים הרלוונטיים, התמקדו בלקוח, שאלו שאלות רגשיות/אישיות לצד שאלות מקצועיות.
מכירת המוצר: למרות שמכירת המוצר היא עדיין החלק מרכזי במכירות, על אנשי המכירות לגשת אליו אחרת.
הם חייבים להיות בקיאים במוצר, בתכונותיו וביתרונותיו (זה הבסיס).
עם זאת, עליהם להבין גם כיצד הפתרון שהם מציעים יעזור ללקוח להשיג את מטרותיו.
על אנשי המכירות להתמקד בערך שהמוצר או השירות מביאים ללקוח, ולא במוצר עצמו, השיחות הן שיחות אסטרטגיות (אתם לא מוכרים מוצר או שירות, אתם מוכרים תוצאה!). אנשי המכירות צריכים להעביר סיפור מרתק והצעת ערך ייחודית כדי לבדל את עצמם מהמתחרים.
בנוסף, עליהם להיות מודעים לתהליך הרכישה, מחזור הקנייה, ציר הזמן והתקציב של הלקוח.
חוש עסקי: היכולת לנהל שיחה מסחרית המבוססת על מדדים ויעדים עסקיים היא קריטית.
על איש המכירות להבין את המטרות, סדרי העדיפויות והאתגרים של הלקוח שלהם.
הם חייבים גם להבין את התעשייה של הלקוח וכיצד המוצר או השירות שלהם משתלבים בו (רק כך ניתן לספק פתרונות מותאמים אישית).
אנשי המכירות צריכים להיות מודעים למגמות בתעשייה, למתחרים ולטכנולוגיות המתפתחות.
בנוסף, עליהם למצב את עצמם כמובילי דעה ואוטוריטות בתחומם, כאלו המציעים תובנות ועצות חשובות.
כדי להצליח בשוק של היום, אנשי מכירות צריכים להפגין הבנה עמוקה של היעדים העסקיים של הלקוחות שלהם ושל הנוף הרחב של התעשייה. הם צריכים להכיר את המגמות, האתגרים והזדמנויות בתעשייה, ולהיות מסוגלים לדבר עליהם בידע רב.
זה דורש מחויבות ללמידה מתמשכת והתפתחות מקצועית, כמו גם נכונות לשאול שאלות ולחפש מידע חדש.
על ידי הפגנת ״חוכמה עסקית״, אנשי המכירות יכולים למצב את עצמם כמומחים ויועצים מהימנים ללקוחותיהם,
ולספק תובנות והמלצות חשובות החורגות מהמוצר או השירות שהם מוכרים.
לסיכום, אנשי מכירות מצליחים חייבים להתמקד בבניית קשרים וביסוס אמון עם הלקוחות שלהם, להפגין הבנה עמוקה של המוצר או הפתרון שהם מוכרים, ולהראות שהם מבינים את המטרות של הלקוחות והנוף הרחב של התעשייה.
מי שיאמץ את גישת המכירות המודרנית וידע לנהל שלוש שיחות מקבילות בפגישת המכירה, יוכל לספק ערך משמעותי ללקוח,
לבנות שותפויות ארוכות טווח המבוססות על כבוד הדדי ומטרות משותפות ולהוביל להחלטה לעבודה זה עם זה.
עשו עבודה טובה ובהצלחה במכירה הבאה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
