כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, מאי, 2023
השוק השתנה, קשה יותר היום למכור, הלקוחות כבר לא ממהרים לקבל החלטה,
כולם מבקשים הנחה, החגים בפתח, תיכף מגיע החופש גדול, הלקוחות מסתדרים עם פתרון / מוצר פחות טוב, באינטרנט זול יותר,
הלקוחות עוקפים אותנו וקונים ישירות מהספקים … נשמע לכם מוכר? שמעתם את זה בעבר? אני בטוח שכן.
השוק השתנה והמציאות העסקית נראית אחרת מלפני שנה.
הלקוחות רגישים למחיר ומבקשים הנחה, כולנו מרגישים את הלחץ.
אתם יכולים לומר שקשה יותר, שהלקוחות מתקשים לקבל החלטה, שהתחרות גברה והכלכלה והמציאות החדשה שינו את הדרך בה
אתם והלקוחות עושים עסקים, אתם יכולים לומר מה שאתם רוצים, רק אל תאמרו שאי אפשר למכור, זה פשוט לא נכון.
איך אני יודע? פשוט מאד, הסתכלו על המתחרים שלכם - הם מוכרים?
הסתכלו על הלקוחות - האם הם עדיין מנסים לפתור בעיות ולהשיג תוצאות טובות יותר?
אם התשובה שלכם היא כן, סימן שאתם יכולים למכור!
לרוץ מהר יותר מהמתחרה
ישנו סיפור חביב על שני חברים שהלכו בג׳ונגל, צעדו להנאתם.
לפתע, משום מקום, הגיח מולם נמר. שניהם היו מבועתים לרגע, קפאו במקום.
אחד החברים התעשת, הוציא את נעלי הספוט מהתיק, קשר את השרוכים והתחיל לרוץ.
החבר המופתע שלו הסתכל עליו ואמר לו בזלזול: תגיד, מה בדיוק אתה חושב שאתה עושה, אתה באמת מאמין שאתה יכול לרוץ מהר יותר מהנמר? החבר שהיה רחוק ממנו כבר כמה מטרים צעק לו: הנמר לא מעניין, כל מה שאני צריך זה רק לרוץ מהר יותר ממך.
תבינו, תנאי השוק הם תנאי השוק, הם חלים על כולם (״הנמר״), אתם צריכים לוודא שאתם רצים מהר יותר מהמתחרים שלכם.
כל השאר לא מעניין.
אתם צריכים ליזום פניות ללקוחות, לעלות למודעות את הפתרון שלכם, לגרום ליותר אנשים להכיר אתכם, ייתכן ותצטרכו לשנות את
המודל העסקי, לעשות את הדברים אחרת. תעשו את מה שנדרש לעשות בכדי להקדים את המתחרים ולעזור לכמה שיותר לקוחות.
השוק שינה צורה, אבל הוא לא עצר מלכת.
מה אתם יכולים לעשות?
אם אתם מתמודדים מול תקופה בה הביקוש פחת או שאתם מרגישים שהתחרות חזקה ואתם מתקשרים להתחרות ביעילות,
שהלקוחות לא ממהרים להוציא כסף ובכל פנייה הם מבקשים הנחה, הגיע הזמן לתכנן מחדש את תהליך המכירה.
> התחילו בכך שתבדקו את הביקוש לפתרון/מוצר שלכם בשוק - האם הלקוחות זקוקים לפתרון אותו אתם מוכרים?
חקרו את השוק במטרה לזהות תחומים שבהם אתם יכולים לבדל את עצמכם ולמצוא הזדמנויות צמיחה.
> ערכו השוואה - אתם מולם המתחרים - האם הם מצליחים למכור? אם כן, מדוע לדעתכם הם מצליחים? מה הם עושים אחרת?
מהי עוצמת התחרות? מהו המודל העסקי בו המתחרים שלכם עושים שימוש? האם אתם מתחרים ביעילות?
האם הלקוחות שלכם מודעים לשירותים ולמוצרים אותם אתם מוכרים?
> מהי התפיסה של אנשי המכירות בחברה? האם הם מאמינים שמכירה היא משימה קשה ולא נעימה?
האם לדעתם השוק השתנה ואין ברירה אלא לקבל בהכנעה את המציאות החדשה?
אם זה המצב, השקיעו בהדרכה, שפרו את כישורי המכירות והביטחון שלהם.
> השתתפו באירועים בתעשייה והתחברו לאנשי מקצוע אחרים במטרה לבנות מערכות יחסים ולחקור הזדמנויות חדשות.
בקשו הפניות והמלצות מלקוחות קיימים וספקים שאתם עובדים איתם. המטרה: ליצור הזדמנויות ועסקים חדשים.
בתקופות של משבר וחוסר ודאות, אתם צריכים לוודא שכולם מקפידים על שלושה דברים:
הלך רוח ושינוי חשיבה (מיינדסט), פעולות מעשיות והתמדה.
על ידי נקיטת שלושת הפעולות, אתם והצוות שלכם תגברו על האמונה שמכירה היא בלתי אפשרית בשוק של היום ולמצוא הצלחה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו
