כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, יוני, 2023
כולנו מכירים אותם, האנשים שיודעים לומר מה לא טוב, מה לא עובד, מה לא בסדר.
אני מדבר על אותם ״מומחים״ שיודעים להסביר מדוע הדברים מתרחשים, שדואגים לספר לכולם שניסו את זה כבר בעבר ושאין טעם להשקיע מחדש, שכל רעיון שעולה הם דואגים לחסל, אלו הם אותם האנשים שמורידים את המורל לאחרים. ואם לרגע תחליטו לגלות מידה של אופטימיות ולשאול מהו הפתרון לדעתם? מה ניתן לעשות אחרת? אתם תופתעו לגלות שאין להם תשובה (או שלא).
בנינו, הגזמתם: הם הרי אחראיים על הבעיה, לא על התוצאה.
לצערי זה לא נדיר להיתקל באנשים מוכשרים שמצטיינים בזיהוי בעיות.
בעיני, נטייה זו עלולה לעכב התקדמות (אישית או צוותית), ליצור סביבת עבודה שלילית ולבלום חדשנות.
אין פעם שאני לא שואל את עצמי האם זו הגישה של האנשים או שאולי זו התרבות ארגונית שמסכלת כל רעיון ויוזמה?
מדוע מנהלים לא מטפחים תרבות של פתרון בעיות, איתור הזדמנויות, ניתוח אירועים ואפילו יישום של מודלים מתחומים אחרים שלא בהכרח קשורים לערכי הליבה של העסק.
אני מקבל ומבין שישנם מקרים שלאנשים אין את הידע או המומחיות הדרושה בכדי להציע פתרון לבעיה או שהם לא מרגישים בטוחים כיצד להתמודד מול האתגרים שנוצרו, ייתכן ואנשים חוששים לקבל ביקורת, אולי הם הציעו בעבר דברים שנדחו על הסף או שאף אחד לא התייחס,
שאין מוטיבציה או שאולי בכלל לא אכפת להם.
אני מבין את הנסיבות, ויחד עם זאת, אני סבור שאין לאף אחד את הפריווילגיה רק להצביע על הבעיה מבלי להציע לפחות רעיון אחד כיצד לפתור אותה. יש לי רעיון פשוט ולא מקורי, כדאי שכל מי שמביע דעה, יעשה לעצמו הרגל ויציג במקביל המלצה, שיביא נקודת מבט חדשה ורעננה.
מה אפשר לעשות אחרת?
מנהלים/ות - כאן המקום שלכם ליצור את השינוי.
טפחו חשיבה מכוונת פתרון, עודדו את האנשים בצוות לעלות רעיונות ולספק פתרונות.
עודדו את העובדים לשתף פעולה ולחלוק נקודות מבט שונות (בדיוק כמו שבמכירות גדולות ומורכבות נהוג לשתף עובדים ממחלקות אחרות בכדי לקבל רעיונות ולכסות תרחישים אפשריים), העצימו את העובדים (בדיוק כמו שעושים בסיעור מוחות - אין רעיון לא נכון, קודם משתפים ורק אז בוחנים), העניקו אוטונומיה וסמכות לקבל החלטות (אל תדאגו, יהיו טעויות), צרו צוותי עבודה וסביבת עבודה חיובית ותומכת.
עודדו את האנשים לקחת סיכונים (פחד מכישלון מונע מאנשים להציע פתרונות), בחנו מה קורה אצל המתחרים (הצלחות וכישלונות),
תבדקו מה תעשיות אחרות עושות, חשבו מחוץ לקופסא ונסו גישות חדשות, השקיעו בשיפור המיומנויות ולמדו את האנשים בצוות מהי חשיבה ביקורתית וכיצד מבצעים הנדוס לאחור. והכי חשוב - ברגע שעולים רעיונות טובים, בחנו וחדדו אותם עד שתשיגו פתרון אקטיבי ואפקטיבי.
מהר מאד אתם תגלו שהמעבר ממנטליות של מצביעים על בעיות למחשבה מכוונת פתרון הוא ההשקעה הטובה ביותר בעובדי החברה.
זהו תהליך טרנספורמטיבי שיכול לחולל מהפכה בעסקים ובמכירות (אני מתחייב לכך).
עכשיו, לאחר שאתם מכירים את הגורמים, בבקשה, קחו צעד אחד קדימה ובנו עתיד טוב יותר לעובדים ולחברה.
זו האחריות של כולנו לטפח תרבות של פתרון בעיות, חדשנות ושיתוף פעולה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
