כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, יוני, 2024
לאחרונה הפיד שלי בלינקדאין מלא בפרסומים של ״מומחים״ שמנסים לעודד אנשי מכירות.
אני רואה תמונות וציטוטים כמו: ״איך נראה היום שלי כשאני מתקשר ללקוחות: לא, לא, לא, לא (בערך 100 פעמים לא), אתה מפריע לי,
לא, ואז כן - המוצר שלך מדהים״, ״אם אתם מקצוענים אתם צריכים להתקשר בלי הפסקה עד שתמצאו את הלקוח שיסכים להיפגש אתכם…״, ״מכירות זה לא עניין לאנשים חלשים - אם אתם לא מסוגלים לשמוע לא, אין לכם שום סיכוי להצליח״..
ועוד כל מיני ״משפטי השראה״ שהקשר בינם ובין הצלחה במכירות רחוק שנות אור.
אין לי טענה לאלו שמפרסמים את ההמלצות שלהם (אני מבטיח לכם שהם בעצמם לא מנסים את הטיפים שהם חולקים -
אני מכיר לא מעט מהם), הבעיה היא שישנם כאלו שלצערי לא מפעילים שיקול דעת ולא מחליטים אם מה שהם שומעים רלוונטי ונכון עבורם.
והכי גרוע, ישנם כאלו ש-״נופלים מהכיסא״, מגיבים ורושמים תודה על ״העצות המדהימות״, הם מפרגנים ומוחאים כפיים כאילו וזה עתה גילו להם את תיאוריית המפץ הגדול או שהעולם עגול ולא שטוח (וסליחה על הריבוי בגרשיים ועל הציניות המתפרצת).
נכון, ישנם עדיין מנהלים, יועצים ומדריכים שמאמינים שבכדי להצליח במכירות, אנשי המכירות צריכים ליצור קשר עם כמות גדולה של לקוחות פוטנציאליים. ההסבר ״ההגיוני״ שלהם הוא שככל שיתקשרו ליותר אנשים, כך גדל הסיכוי לסגירת עסקאות ולהשגת יעדי המכירות גדל.
בעולם שבו הכול נראה כל כך מוחלט …
אנשי המכירות יוצרים קשר עם מספר רב של אנשים בתחילת התהליך (משפך המכירות), וככל שהם מתקדמים בשלבי המכירה,
מספר הלקוחות הפוטנציאליים הולך וקטן, עד לכדי סגירת עסקאות. מתחילים עם מספר גדול ולאורך הדרך הלקוחות ״נושרים״.
מי ״נושר״ אתם שואלים? הלקוחות שלא מתאימים כמובן (לא חשבתם לרגע שהבעיה נמצאת אצל איש המכירות, נכון?),
הבעיה היא תמיד אצל הלקוח (ואתם גם לא צריכים להתרגש, תמיד יש את מחלקת השיווק שתדאג להביא עוד לידים,
יש מצב שלא גילו לכם - יש מעיין של לידים שלא נגמר.
ודרך אגב, אם האנשים במערך השיווק לא מסוגלים - זה בגלל שהם לא יודעים לעשות את העבודה, סתם חבורה של אנשים חלשים..).
מבחינת אותם הגורמים, מכירות זה חלק ממשחק שנקרא ״חוק המספרים" - ככל שיתבצעו יותר שיחות כך הסיכוי לעסקאות גדל,
כל "לא" מקרב אתכם ל-״כן״.
המנטרה היא: אתם חייבים לקבל התנגדויות, דחיות, זה חלק מהתהליך, זה חלק בלתי נמנע מצמיחה. רוצים מכירות?
תתקשרו ותיפגשו עם כמה שיותר לקוחות.
המסר הוא ברור (למקרה שלא הבנתם עד לשלב זה):
התמקדו בכמות במקום באיכות - תתקשרו ושוב פעם תתקשרו.
אם תתמידו, מישהו בסוף יאמר כן (גם שעון מקולקל מדייק פעמיים ביום).
אין טעם שתשפרו ותייעלו את תהליכי המכירה שלכם - בנינו, למה לכם? זה לא יעזור לכם.
במקום, התמקדו ותסתמכו רק על כמות השיחות, מה שצריך לעניין אתכם הוא כמה שיחות ביום אתם מוציאים.
שלא תעזו ליצור ערך - בשביל מה לכם? אם הלקוח לא קלט אתכם בשנייה הראשונה, חבל על הזמן שלכם, זה לא לקוח רציני.
מה בנוגע למוטיבציה? שחיקה? לעזור ללקוח לקבל החלטה? - על מה בדיוק הם מדברים?
לא קלטתם. העובדים מקבלים כסף, אז שיואילו בבקשה להרים את הטלפון ולהתקשר. הלקוח הבא מחכה מעבר לפינה.
אם כך אתם מנהלים את תהליך המכירה? אם זו הגישה שהמנהלים שלכם מובילים - אתם בבעיה!
מכירות זה לא משחק של מספרים, הגישה הזו נעלמה וחלפה מהעולם.
מכירה היא לא פעולה שעושים ללקוח, מכירה היא פעולה שעושים ביחד עם הלקוח, למען הלקוח.
יש לה מטרה פשוטה - לסייע ללקוחות להתגבר על בעיה ולהשיג תוצאה.
אתם חושבים שאתם יכולים לשפר את המצב של הלקוח? חושבים שהוא לא מודע לאפשרויות אחרות ויש לכם רעיונות? מצוין, שנייה לפני שאתם מרימים את הטלפון ומתקשרים, דקה לפני שאתם שולחים הודעה, תשאלו אם עצמכם אם גישה כמו שלכם הייתה עובדת? האם אתם הייתם מוכנים לשמוע? האם במשפט הראשון אתם מבינים מדוע כדאי להשקיע זמן (שאין לכם) בכדי להיפגש עם איש המכירות?
הגישה של "מכירות זה משחק של מספרים" יכולה להיות הרסנית, הן ללקוחות והן לאנשי המכירות, ובסופו של דבר להוביל לתוצאות שליליות
ופגיעה בלקוחות. מי שמתמקד רק בכמות, מתעלם בסופו של דבר מהצרכים והרצונות האמיתיים של הלקוחות.
בואו ונקרא לילד בשמו - הם “דוחפים” מוצרים או שירותים שלא באמת מתאימים ללקוחות.
מי שמתמקד רק בשיחות פוגע באמון ובמערכת היחסים עם הלקוח (שלא לדבר על הניסיון לשכנע בכל מחיר).
מי שמאמין שצריך לדבר עם כמה שיותר מותיר חוויית לקוח שלילית (פעולה שמזיקה למוניטין של החברה).
זה מוביל ללחץ ושחיקה, תסכול וירידה במוטיבציה.
בעיני גישה של ״מספרים״ מובילה לתחושה של חוסר ערך (בעיני הלקוחות ובעיני אנשי המכירות), לא רחוק היום בו אנשי המכירות ירגישו שהתרומה האישית והכישורים שלהם אינם נחשבים וירצו לנטוש את העבודה. השלב הבא: בכדי למכור אנשי המכירות יפעילו לחץ על הלקוחות וישתמשו בטקטיקות מניפולטיביות או אף לא אתיות כדי "לסגור עסקאות" בכל מחיר.
גישה של "מכירות זה משחק של מספרים" יוצרת סביבה שלילית ופוגענית הן ללקוחות והן לאנשי המכירות.
היא מעודדת התנהגויות קצרות טווח שפוגעות באמון, במוניטין ובתוצאות ארוכות הטווח של העסק.
הטיפ שלי אליכם, בחנו מחדש את העצות, נסו אותם על עצמכם תחילה או בקשו מחברים לצוות לבצע סימולציה כאשר אתם תהיו הלקוחות, תרשמו לעצמכם בצד כיצד אתם מרגישים והאם זה ״עובר אתכם״. זכרו, מרבית ההמלצות מגיעות מאנשים שלא באמת מבינים על מה הם מדברים, הם יוצרים סרטונים / ויכוחים ומעלים נושאים מעוררי מחלוקת בכדי ליצור דיון עקר ולמשוך את תשומת הלב שלכם (אף אחד לא גילה להם שצריך להעניק ערך). אם החלטתם לאמץ את הרעיונות שלהם - בבקשה, תוודאו רק שזה עבר את המסננת שלכם.
העולם השתנה, מה שהיה נכון בעבר לא מקובל עוד, יש מספיק דרכים ואסטרטגיות חדשות שיעזרו לכם להשיג תוצאות טובות יותר,
בזמן קצר יותר. בהצלחה במכירה הבאה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת,
מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot
כוללים את שמו בין יועצי המכירות המשפיעים בעולם תחום המכירות לעסקים (B2B).
רוצים להזמין את להט להרצאה, לגבש אסטרטגיית מכירה או להכשיר את אנשי המכירות בחברה?
שלחו אלינו מייל או התקשרו ישירות: 054-4533334.
