קטגוריה: מכירות כללי, יוני, 2025
הנה מיתוס המכירות המושלם - אנשי מכירות רבים חיים בתפיסה מוטעית שמעכבת את ההצלחה שלהם.
הם מאמינים שבכדי להצליח במכירות, עליהם להיות מושלמים - לדעת הכל על המוצר, לשלוט בכל הטכניקות, לענות על כל שאלה.
הם מבלים שעות אינסופיות בסדנאות, קוראים ספרי מכירות, צופים בסרטוני יוטיוב ומחכים לרגע הקסום שבו הם יהיו "מוכנים מספיק"
להתחיל למכור באמת. אבל בחיים, כמו בחיים, אי אפשר ללמוד שחייה בהתכתבות, מגיעה הנקודה שצריך לקפוץ למים.
האמת הקשה: אף אחד לא מושלם (למקרה שלא גילו לכם)
הבעיה בגישה של ״פרפקציוניזם במכירות״ היא שהיא מבוססת על הנחה שגויה.
המציאות היא שהלקוח לא מחפש איש מכירות מושלם, הוא מחפש מישהו שיעזור לו לפתור לו את הבעיה,
שיעזור לו לבחור מבין האלטרנטיבות הקיימות. זה הכל.
במילים אחרות - אתם לא צריכים להיות מושלמים. אתם כן צריכים להיות טובים יותר מהמתחרים שלכם. זה הבדל ענק!
את הסיפור הבא הייתי נוהג לשתף בעבר במפגשים עם אנשי מכירות:
שני חברים שהולכים בג'ונגל. לפתע מגיח נמר. שני החברים קופאים, מסתכלים על הנמר והוא מסתכל עליהם.
אחד מהם מבין שהוא צריך לפעול, עכשיו. הוא מוריד את התיק ונועל נעלי ריצה.
החבר שלו מסתכל עליו ואומר בגיחוך: "אתה באמת מאמין שתוכל לרוץ מהר יותר מנמר?"
החבר השיב: "לא, אני צריך לרוץ רק יותר מהר ממך”.
הקרב האמיתי: מי מול מי?
כאן אנחנו מגיעים לליבו של העניין. בעולם המכירות, הקרב האמיתי הוא לא בין איש המכירות למוצר המושלם.
הקרב הוא בין אדם לאדם, בין איש מכירות לאיש מכירות.
בדיוק כמו בסיפור של דוד וגוליית - הפלשתים חנו על גבעה אחת ובני ישראל על גבעה ממול, כאשר העמק הפריד בניהם.
גוליית ״אלוף״ הפלשתים הציע להכריע את הקרב באמצעות דו קרב בין אלופים, המנצח יקבע את גורל העימות כולו …
דוד הרים את הכפפה וההמשך ידוע …
זה לא יפתיע אתכם אם אומר שזה בדיוק כך זה גם בעולם העסקים.
כל חברה שולחת את איש המכירות הטוב ביותר שלה ללקוח… רמז: זה לא המוצר שזוכה בסוף - זה האדם.
כרטיס הכניסה לעומת הניצחון
חשוב להבהיר - הידע המקצועי הוא חיוני. זה כרטיס הכניסה לזירה. ללא ידע מקצועי בסיסי וידע מכירתי, אי אפשר בכלל לעבור את הסף.
זה כמו להגיע לקרב בלי חרב ושריון.
אבל הבעיה מתחילה כשאנשי מכירות חושבים שככל שיהיה להם יותר ידע, כך הם יהיו יותר מצליחים.
הם מתמכרים לידע, הם אוספים מידע כמו ילדים אוספים מדבקות, ומאמינים שזה יבדיל אותם מהמתחרים.
האמת היא שהידע המקצועי הוא קומודיטי.
כל איש מכירות נורמלי יודע מה הוא צריך לדעת על המוצר, כל איש מכירות מנוסה מכיר את הטכניקות הבסיסיות.
אז אם כולם יודעים בערך אותו דבר, מה באמת קובע מי יזכה?
הקרב האמיתי: נחישות נגד נחישות
התשובה היא נחישות. זה הקרב האמיתי - לא על הידע, אלא על הרצון, הנחישות והיכולת לבנות אמון.
נחישות זה לא "רעב" או אגרסיביות. זה משהו הרבה יותר עמוק.
זה הרצון הפנימי לבצע את העבודה כמו שצריך, להתמיד גם כשקשה ולהגיע לתוצאה מתוך מחויבות אמיתית לתהליך.
איש מכירות נחוש הוא מי שממשיך לעבוד גם כשהעסקה לא מתקדמת' הוא מי שחוזר ללקוח גם אחרי "לא" השלישי'
הוא מי שמקפיד על המעקב, עונה בזמן, זוכר פרטים קטנים ועומד מאחורי ההתחייבויות - לא בגלל שהוא רעב לכסף,
אלא בגלל שהוא מחויב לתוצאה.
מה הלקוח באמת קונה?
הלקוח לא קונה מוצר. הוא קונה פתרון והוא קונה ביטחון.
הוא רוצה להרגיש שהאדם שמולו יהיה שם גם אחרי החתימה, שהוא לא ייעלם ברגע שהעסקה תיסגר.
הוא רוצה להרגיש שיש לו מולו מישהו שבאמת דואג לו.
ההרגשה הזו לא באה מהידע או מהטכניקות.
היא באה מהאנרגיה שהמכירות מקרין, מהנחישות שלו, מההתמדה שלו.
הלקוח מרגיש אם יש לו מולו אדם שלא יעזוב אותו באמצע, שיפתור בעיות, שיעמוד מאחורי ההתחייבויות.
הסיבה למה אנשי מכירות מפחדים מהשטח: אז למה כל כך הרבה אנשי מכירות מעדיפים לשבת בבית ולקרוא ספרים במקום לצאת לשטח? התשובה פשוטה: כי זה הרבה יותר קל. קל יותר לקרוא על מכירות מאשר לקבל "לא" בפרצוף מלקוח אמיתי.
קל יותר לצפות בסרטון יוטיוב על טיפים למכירות מאשר להתמודד עם לקוח שמתחמק מהפגישה.
קל יותר לחלום על היום שבו תהיה מוכן לחלוטין מאשר לקחת סיכון ולהתחיל למכור עכשיו.
אבל הבעיה היא שהלקוחות לא מחכים עד שתסיים את הספר הבא.
השוק לא מתעכב עד שתרגיש מוכן. המתחרים שלך לא מחכים עד שתשלים את הידע.
אתם צריכים לשרוף סוליות
מכירות זה כישור מוטורי.
זה כמו לנגן בכינור או לשחק כדורגל - אפשר לקרוא על זה כמה שרוצים, אבל הגוף והמוח לומדים את הדפוסים רק דרך עשייה חוזרת.
איך זה מרגיש כשלקוח מתחמק? איך נשמע "לא" אמיתי לעומת "עוד לא"?
איך מרגיש הרגע הנכון לסגור עסקה? איך מזהים אם הלקוח מעוניין או רק מנומס? כל הידע התיאורטי בעולם לא יכין אותך לרגעים האלה.
אבל אחרי שעברתם כל מצב כזה 50 פעם, אתם יודע בדיוק מה לעשות.
זה נהיה אינסטינקט, תחושה, ״ידע גופני״. ולא, אי אפשר להגיע לרמה הזו דרך לימוד - רק דרך תרגול.
הכוח של הטעויות - אחד הדברים שהכי מפחידים אנשי מכירות הוא הפחד מטעויות.
הם חושבים שכל טעות היא כישלון, שכל "לא" הוא רק הוכחה לכך שהם עדיין לא מוכנים מספיק.
אבל האמת היא ההפוכה. הטעויות הן חלק מהתהליך, לא משהו שצריך למנוע.
כל טעות היא לקח, כל "לא" הוא ניסיון שמכין אותך ל"כן" הבא.
איש מכירות טוב הוא לא מי שלא עושה טעויות - הוא מי שעושה הכי הרבה טעויות ולומד מהן הכי מהר.
איך זה נראה בפועל? בואו נדמיין שני אנשי מכירות.
האחד מבלה כל בוקר בקריאת ספרי מכירות, צופה בסרטוני הדרכה ומתכונן ל"פגישה המושלמת".
הוא מתאמן על המצגת, מכין תשובות לכל שאלה אפשרית, ומוודא שהוא מכיר כל פרט על המוצר.
השני קם בבוקר ומתחיל לחייג ללקוחות. הוא עושה טעויות, לומד מהן, מתקן במהלך היום.
הוא פוגש לקוחות, מתמודד מול חששות והתנגדויות, הוא לא תמיד יודע את התשובה המושלמת - אבל הוא שם, בשטח, עושה.
מי לדעתכם יהיה יותר מצליח בסוף החודש?
הסוד של המכירות המצליחים
אנשי המכירות המוצלחים ביותר שאני מכיר לא בהכרח הכי חכמים או הכי מושכים.
הם אלו שהכי נחושים. הם אלו שלא מוותרים. הם אלו שמבינים שהמשחק הוא למרחק, לא לטווח קצר.
הם מבינים שהמטרה היא לא להיות מושלמים, אלא להיות עדיפים על המתחרים.
הם מבינים שהלקוח בוחר באדם, לא במוצר. הם מבינים שהצלחה באה מנחישות, לא מידע.
אז מה אנשי מכירות צריכים לעשות אחרת?
התשובה הקצרה היא שבמקום לחפש עוד ידע, הם צריכים לשאול את עצמם שאלות אחרות:
> האם אני מבין את המחיר של ההצלחה?
> האם אני מוכן לשלם את המחיר?
> עד כמה באמת אני מחויב לעזור ללקוחות שלי להצליח?
> כיצד אני יכול להעניק ערך ללקוחות שלי?
> מה אני אעשה שיוכיח ללקוח שאני שונה מהמתחרה?
> איך אני מגיב כשמקבל "לא" - האם אני מתמוטט או מתחזק?
> מתי בפעם האחרונה עזבתי את אזור הנוחות שלי לטובת לקוח?
> האם אני מחפש תירוצים או פתרונות?
> כמה אני מוכן להשקיע בקשר עם הלקוח גם אם לא בטוח שתהיה עסקה?
> מה הלקוח שלי יגיד עלי למתחרה שלי?
המסר הוא פשוט: תפסיקו לחפש שלמות והתחילו לעבוד על נחישות.
תפסיקו לאסוף מידע והתחילו לשרוף סוליות. תפסיקו להתכונן להצלחה והתחילו להצליח.
זכרו, הלקוחות שלכם לא מחכים לכם עד שתהיו מוכנים לחלוטין.
הם מחכים לכם שתהיו שם בשבילם, שתעמדו מאחורי ההתחייבויות, שלא תעזבו ותנטשו אותם באמצע הדרך.
בכדי להצליח במכירות אתם צריכים להיות נחושים יותר מהמתחרים שלכם, לא מושלמים.
טיפ - נחישות לא באה מהספרים - היא באה מהשטח.
בהצלחה במכירה הבאה.
-----
מצורף דיון (פודקאסט) בעברית על המאמר - אתם מוזמנים להאזין.
