קטגוריה: מכירות כללי, אוגוסט, 2026

לפעמים, כשאני יושב עם חברים הם שואלים אותי מאיפה מגיעים הרעיונות למאמרים שלי.

האמת - בדיוק כמו בסטנדאפ - מהחיים עצמם. 

הנה דוגמא קצרה: השבוע, בעקבות פרסום ציונים בקורס שאני מלמד באקדמיה, קיבלתי שיעור סוציולוגי מרתק במיוחד.

ישנו קורס במכירות ואסטרטגיה שאני מלמד כבר 12 שנה ברציפות.  
 

מכיוון שמספר הסטודנטים שנרשמים לקורס הוא גדול, הכיתות מפוצלות וכך יוצא שבסוף הסמסטר ישנם שני מועדים למבחן. 

כאשר בדקתי את המבחנים של שתי הקבוצות, יכולתי בקלות לזהות התפלגות שונה בין התוצאות.

קבוצה אחת עם ממוצע ציונים גבוה וקבוצה שנייה עם ממוצע נמוך. 

עד פה הכל נשמע ״רגיל״ וכל מי שמלמד או למד באקדמיה יכול לזהות שאין פה אירוע מיוחד.

אפשר לומר שזהו הסיכום של השיעור הראשון בסטטיסטיקה - התפלגות.

רגע לאחר שפורסמו הציונים, קבוצה הוואטסאפ של הסטודנטים עם התפלגות הציונים הנמוכה פשוט התפוצצה.

״המבחן היה קשה מדי״, ״זה לא הוגן״, ״תרשמו מי עוד נכשל?״, וכל מיני טקסטים בסגנון.

אפילו נכתב הודעה שאני מקווה נאמרה בהומור: ״אנחנו משלמים המון כסף לאקדמיה, מגיע לנו לעבור״. 

נסכם ונאמר שהשורה התחתונה והמכנה המשותף לכל ההודעות הוא: המבחן, המרצה, האקדמיה והשיטה אשמים. בגללם כולם נכשלו. 

במקביל להודעות ולהאשמות, קרה משהו מעניין: היו סטודנטים שרשמו והודו שהם לא למדו היטב את החומר.

הם קיבלו ציון נמוך, מכירים בכך ומתחייבים לשפר במועד ב׳.

היו כאלו שרשמו שהם התכוננו היטב וקיבלו ציונים גבוהים (אל תשאלו איך הגיבו להם…),  והיו כמה סטודנטים שקיבלו ציון נמוך,

אבל בחרו לפנות אלי בשקט בהודעה פרטית. הם ביקשו לעבור יחד על המבחן, להבין איפה הם טעו, לקבל משוב ולהירשם למועד ב'.

אני מודה, הפער הזה סקרן אותי. 
איך זה יכול להיות שישנם סטודנטים שבטוחים שכולם אשמים (המערכת, המרצה, המבחן, השיטה …), ולעומתם ישנם כאלו שלוקחים

אחריות ואפילו בוחרים בערוצי תקשורת אחרים  בכדי לקבל משוב, ללמוד היכן הם טעו, ללמוד להבא ולתקן במבחן הבא.
  
רציתי לחבר שם לפנים, לראות מיהם אותם הסטודנטים שמרגישים מקופחים - אולי לא הייתי מספיק רגיש למידת המעורבות שלהם בשיעור?

אולי הם שאלו שאלה במפגש המרתון וההכנה? אולי הם שאלו שאלה בקבוצת הוואטסאפ ולא קיבלו תשובה?

אני מודה, אני לא זכרתי את שמם. חיפשתי בקבוצת הוואטסאפ את שמם תחת הודעות עבר, בדקתי במערכת האקדמית, ונחשו מה?

כל אלו שהתלוננו, ללא יוצא מן הכלל, לא נכחו בשיעורים או שהם נכחו בשיעור אחד בלבד מתוך 13 מפגשים. 
 

אתם קוראים נכון - אפס נוכחות, אפס למידה בזמן אמת, אבל 100% תעוזה להאשים את כל העולם.

עכשיו, שמסתכלים על זה מהצד, קל למסגר את האירוע כ-״עוד״ תגובה של סטודנטים. 
אבל האמת היא שאני רואה בדיוק אותו דפוס בכל יום בעולם העסקים:

הפער בין מיקוד שליטה פנימי למיקוד שליטה חיצוני (וזה לגמרי לא משנה אם מדובר בעובדים / מנהלים / או חברה הנהלה בכירים).

מיקוד שליטה פנימי מול מיקוד שליטה חיצוני
אנשים עם מיקוד שליטה חיצוני בטוחים שהסביבה מנהלת אותם. 
מבחינתם, התוצאה נקבעת תמיד על ידי גורמים בחוץ - המרצה, המבחן, המערכת או השוק (במילים אחרות: גורל, ניסים, מזל). 

כשהם לא משיגים את התוצאה, התגובה האוטומטית שלהם היא לא לשאול ״מה אני לא עשיתי נכון?״, אלא לחפש את מי להאשים.

לעומתם, אנשים עם מיקוד שליטה פנימי מבינים כלל ברזל:

אתם יכולים לעשות את העבודה, או להתלונן - אין סיכוי שאתם תוכלו לעשות את שניהם יחד.

הסטודנטים שפנו אליי בפרטי לא חיפשו תירוצים. הם לקחו אחריות, ביקשו משוב, והבינו איפה השגיאה כדי לתקן אותה בפעם הבאה.

זו התכונה שבונה חוסן אמיתי. זהו מיקוד שליטה פנימי.

הם מבינים שלא להיות נוכח בשיעורים - זו החלטה. לא לצפות בהקלטות ולקרוא סיכומים  - זו החלטה.

כשמנסים לקצר תהליכים או לא להשקיע ולשלם את ״מחיר ההצלחה״ - פוגעים באופן ישיר בתוצאה.

אי אפשר להיות מופתעים מהתוצאה שתגיע.

אתם יודעים מה אומרים - המילון הוא המקום היחיד שבו המילה עמלה מופיעה לפני המילה תוצאה.

במציאות, המאמץ תמיד מגיע קודם לתוצאה ורק בהתאם לכך מגיע העמלה. 

המלכודת של לנהל מנגנון תירוצים
הרשו לי לבצע את ההקבלה לעולם העסקי (לא חשבתם שנשאיר את הדיון והמאמר ברמה האקדמית).

הדפוס הזה שתיארתי בכיתה אינו נעצר באקדמיה; הוא עובר כחוט שני ישר לתוך ארגוני המכירות והעסקים.

כשאיש מכירות מחזיק במיקוד שליטה חיצוני, הוא יבנה עבור המנהל/ת שלו קטלוג מפואר של סיבות למה העסקה לא נסגרה.

הלידים לא איכותיים, המחיר גבוה מדי, המוצר לא מוכן, הלקוח מורכב, ובכלל - השוק תקוע.

מבחינתו, כולם אשמים. הוא רק השליח.

אבל האמת היא חריפה הרבה יותר: כשמנהלים ממשיכים לגבות אנשי מכירות שחיים במיקוד שליטה חיצוני,

הם לא מנהלים מערך מכירות - הם מנהלים מנגנון תירוצים.

איש מכירות בעל מיקוד שליטה פנימי, לעומת זאת, מתחיל כל ניתוח עסקה בשאלה הפשוטה: ״מה אני יכולתי לעשות אחרת?״, 
״איך הייתי יכול לנהל את השיחה טוב יותר?״, ״איזה חסם לא זיהיתי בזמן?״, ״איפה הייתי צריך לייצר ערך חד יותר מול מקבלי ההחלטות?״ …

אחריות אישית כתנאי סף לצמיחה וחוסן
במכירות B2B ובסביבות עסקיות מורכבות, חוסר היכולת לקחת אחריות הוא לא בעיה אסתטית - הוא חסם צמיחה קטלני.

לא במקרה, מנהלים מנוסים מבינים שאחריות אישית היא התכונה הראשונה שיש לחפש במועמד, עוד לפני כריזמה,

טכניקות סגירה או ניסיון ספציפי בתעשייה.

איש מכירות עם אחריות אישית הוא איש מכירות שניתן לאמן (Coachable).

הוא מסוגל לקבל משוב נוקב, לפרק את האגו, להבין איפה השגיאה ולתקן אותה בפעם הבאה.

מי שבורח ממשוב ומאשים את הסביבה, נשאר תקוע באותו מקום.

מי שלוקח בעלות (Ownership) על התוצאות שלו - בונה חוסן אמיתי שמניב תוצאות לאורך זמן.

השורה התחתונה
בסופו של דבר, אין דרכי קיצור (צר לי לאכזב את כל מי שחושב שיש ״טריק״ בספר שהוא עוד לא שמע עליו וציפה לשמוע ממני).

אין קיצורים באקדמיה, ואין קיצורים מול ועדת רכש בארגון גדול.

אם למישהו יש כוונה אמיתית להצליח - הוא ימצא את הדרך. 
ומי שרוצה להכשיר ולהצדיק את הכישלון - ימצא תירוצים.

אם אתם מנהלים צוות מכירות, עשו לעצמכם טובה וחבקו את העצה שלי אליכם:  
אל תתפשרו על אנשים בינוניים, אל תפחיתו את הסטנדרטים שלכם ואל תשכרו את השירותים של אלו שמחפשים תמיד את האשמים בחוץ. תעבדו רק עם מי שמוכן ורוצה לצמוח, מי שפתוח לקבל אימון ומשוב ושמוכן לעשות את העבודה.

ואם אתם אנשי מכירות - הנה המסר שלי אליכם:

אם אתם רוצים להצטיין ולהיות באחוזון העליון של ״מורידי הגשם״ (אלו עם אחוזי ההצלחה הגבוהים בחברה), קחו אחריות אישית,

פתחו מנגנון בקרה אישית ועשו את העבודה. ההצלחה שלכם תלויה בכם ולא ״באירועים״ שמתרחשים בחוץ.

תשפיעו על מה שנמצא תחת האחריות שלכם. 

בהצלחה!