כאשר מדובר על ניהול מכירות, אני נהנה לצטט את קית׳ ולהפנות את המנהלים לקרוא מאמרים ואת הספר המצוין שלו בנושא: Coaching Salespeople Into Sales Champions - הזמינו לכם העתק מאמזון.
לשמחתי, ספר נוסף אמור לצאת בקרוב (מדובר בספר ניהול מעולה. אחד הטובים שנכתבו לאחרונה [אני יודע שזה ספר מעולה כי הייתה לי הזכות להיות חלק מצוות מצומצם של שותפים לרעיונות ולמסרים]).
לפני חודש קיבלתי למייל מאמר שקית׳ כתב בנושא יעדים. אהבתי כל כך את המאמר שביקשתי באופן חריג אישור מקית׳ ולורי לשתף את כלל המנהלים בישראל בתוכן של המאמר. ששת הצעדים להצלחה!
אם אתם מנהלים - קראו את המאמר הזה. הוא יעניק לכם תובנות ויסייע לכם לנהל טוב יותר.
*המאמר קצת ארוך אבל שווה כל שניה !!!
ששת הצעדים להצלחה !
ייתכן ולאנשי המכירות שלכם יש כבר את היעדים לשנת 2015, אבל האם הם מוכנים שתאמנו אותם?
האם הם מוכנים לנקוט בפעולות הנדרשות בכדי להשיג את היעדים ולהתחייב לתוצאות?
מאמר זה אינו עוסק בהגדרת מטרות, הוא עוסק בשיחה שחייבת להתבצע !
השיחה בניכם ובין אנשי המכירות. האם אנשי המכירות שלכם באמת הולכים להשיג את היעדים ועד כמה הם מחויבים לכך?
עקבו אחר הפעולות הבאות ואני מבטיח לכם ששנת 2015 הולכת להיות שנה מוצלחת עבורכם ועבור הצוות שלכם.
שנייה לפני שתקראו את הפעולות שכדאי לכם לבצע, חשוב שנגדיר היטב את הכללים.
בדקו את עצמכם בהתאם לרשימה הבאה:
> זה לא האימון הראשון שאתם עורכים. כבר צברתם ניסיון (זו לא שיחה לאימון ראשון).
> כבר העברתם אימונים לאנשי המכירות בצוות בעבר.
> קיימת מערכת של אמון בניכם ובין אנשי המכירות בצוות.
> הגדרתם מטרות וערכתם תיאום ציפיות סביב תהליך האימון.
אם התשובה שלכם חיובית לכל השאלות, המשיכו לקרוא:
ששת הצעדים הנדרשים בכדי לבנות אסטרטגיה מוצלחת לפריצת דרך בשנת 2015:
שלב ראשון: הגדירו לוחות זמנים.
חשוב שלא למהר עם השיחה - זו לא שיחה שצריכה לקחת שתי דקות.
אחרי הכל, ההכנות למרוץ לוקחות הרבה יותר זמן מאשר המרוץ עצמו.
קבעו פגישה של שעה אחת לפחות, עדכנו את אנשי המכירות במטרה של הפגישה ומה הם ירוויחו מכך.
אם לא תצליחו לייצר עניין סביב הפגישה וסביב המטרה המשותפת, אתם לא תצליחו להסביר את המטרות ואת הכוונות שלכם, אתם עשויים ליצור פאניקה אצל העובדים.
ברירת המחדל היא פחד (עבור כל אדם).
שלב שני: הגדירו ציפיות לפגישה.
חשוב שתגדירו את המטרות ואת הציפיות שלכם לפגישה, טרם השיחה.
הנה פתיח שאתם יכולים לעשות בו שימוש:
״(שם איש המכירות), אני רוצה לשתף אותך בציפיות שלי מהעבודה והפגישה המשותפת שלנו.
מה שהייתי רוצה עבורך הוא שתגשים ותמצא את היכולות האישיות שלך בקריירה שלך / בעבודה.
זו בדיוק הסיבה בגללה אנחנו נפגשים היום. אני רוצה לדון איתך במטרות שלך, אני רוצה לדון איתך על תהליך האימון ועל הדרך הנכונה שאני יכול לתמוך בך ולפתח ביחד איתך את האסטרטגיה הטובה ביותר בכדי שאתה תוכל להשיג את התוצאות הרצויות, תוך כדי התחשבות בסדרי העדיפויות שלך בחיים. בסדר?״
שלב שלישי: השיגו את המחויבות שלהם והקשיבו לנקודת המבט שלהם.
הנה שאלות שאתם יכולים לשאול בפגישה:
> שתף אותי, מה אתה מרגיש בנוגע למטרות וליעדים שהוגדרו?
> האם אתה מצליח להשיג את היעדים שלך? (דלגו על השאלה אם אתם מקבלים דיווחים ישירים בנוגע לתוצאות).
> עד כמה אתה מרגיש בטוח בנוגע ליעדים? בטוח שתוכל להשיג אותם ..
> מה גורם לך להרגיש כ״כ בטוח?
> אם אתם מרגישים התנגדות ליעדים - שאלו את השאלה הבאה: (שם איש המכירות), אני מבין. אני רוצה שנתמקד
בפעולות ובנושאים שאתה יכול לשלוט עליהם. בסדר? מהם הדברים שיש לך שליטה של 100% עליהם?
(רמז: לאנשי המכירות יש שלוש פעולות שנמצאות בשליטתם: הפעולות שהם מבצעים, ההתנהגות והתגובה שלהם. המשיכו עם השאלה הבאה..)
> מהן ההזדמנויות שאתה רואה שיכולות לסייע לך להתפתח, שיכולות לעזור לך להוביל את השינוי? מה יהפוך אותך ליעיל יותר? לבלתי ניתן לעצירה?
> מה יהיו המשמעויות אם תשיג את היעדים (משמעות אישית ומשמעות מקצועיות).
שלב רביעי: בצעו הערכה אסטרטגית וזהו את ההזדמנויות לאימון והתפתחות אישית.
הערה: אם ישנן מספר מטרות, זכרו להתמקד במטרה אחת בכל פעם.
אל תעברו למטרה השנייה, עד שלא תשיגו את המטרה הראשונה.
הנה מספר שאלות שאתם יכולים לשאול:
> שתף אותי, ספר לי על האסטרטגיה שלך להשיג את המטרות.
> למה אתה / אנחנו צריכים להיות מודעים לאירועים מסוימים בדרך להשגת המטרות?
> האם יכולות לצוץ בעיות מסוימות בדרך?
> מהן האפשרויות העומדות לרשותך בכדי להתמודד מול האירועים? (זכרו, לכל אחד יש דעה. דעה היא לא פתרון ולכן אתם צריכים להבין תחילה את נקודת המבט של העובד, ללא שיפוטיות).
> מהי הפעולה הראשונה שאתה צרך לבצע בכדי להתחיל ולפעול למען השגת המטרה? (אפשרו לכל אחד לקחת את הזמן ואת המרחב בכדי להחליט על הפעולות לביצוע).
> כיצד אמורה להישמע שיחה עם לקוח חדש?
> מהו המסר שתעשה בו שימוש כאשר תבקש המלצות מהלקוחות? מה תאמר?
> מהן השאלות שתשאל את הלקוחות שלך בפגישות המכירה?
> אלו שאלות תשאל בכדי למפות את ההזדמנויות שעמודות בפניך?
> האם יש מחלקות נוספות בחברה שאתה צריך לעבוד מולן בכדי להשיג את המטרות והיעדים?
טיפ,
חדדו את המסר. זהו אולי האתגר הגדול ביותר של מנהלים, לאפשר לאנשים לשפר את כישורי השפה שלהם, למקד את המסר שהם מעבירים ללקוחות.
שלב חמישי: חשפו את המ וטיבציה ובנו את היכולת לביצוע הפעולות
במקום להניח הנחות, כבדו את האינדיבידואליות של כל אחד בצוות, חשפו את המוטיבציה של כל אחד, כיצד הם רוצים שינהלו אותם, כמו גם, כיצד הם רוצים לדווח על התוצאות וההתחייבויות שלהם.
ערכו איתם את השיחה באמצעות השאלות הבאות:
> מה בעבודה שלך אתה אוהב לבצע? אלו חלקים אתה אוהב יותר?
> מה גורם לך לבוא לעבודה בכל יום? מה מאתגר אותך? מה יוצר לך עניין?
> אם לא היית צריך לעבוד, מה היית עושה?
> איך היית רוצה שיתגמלו אותך על עבודה טובה שעשית?
> אלו כישורים / מיומנויות היית רוצה לפתח בכדי שאלו יעזרו לך בקריירה?
> עם אלו / מי אנשים אתה צריך לפתח מערכת יחסים טובה יותר בכדי לפתור בעיות או להשיג תוצאות טובות יותר השנה?
> איזה סוג של מותג אישי היית רוצה לבנות לעצמך?
הנה עוד כמה שאלות שאתם יכולים לשאול סביב הפעולות והמטרות:
> איך תרצה שאתמוך בך בתהליך בכדי שתוכל להשיג את המטרות?
> כיצד תרצה שאפנה אליך כאשר נראה שאתה לא מבצע את הפעולות שהתחייבת עליהן? מה תהיה הדרך הנכונה מבחינתך?
שלב שישי: ערכו בקרה ותזמנו את מפגשי האימון
דונו בצעדים בכדי לבנות מומנטום, בדקו את ״הדופק״ ואת ההרגשה שלהם בנוגע לאימון ולשיחות שאתם עורכים.
שאלו שאלות:
> כיצד אתה מרגיש בנוגע למפגשי האימון / השיחות שלנו?
> מה עובד בשבילך הכי טוב?
> אלו הזדמנויות יוצרות עבורך הכי הרבה עניין? מה מלהיב אותך?
> אלו חששות יש לך, אם בכלל, בנוגע לעתיד?
> בכדי שנוכל לאשר את הצעדים הבאים - שתף אותי, על מה אתה הולך להתמקד?
> בוא נתקדם ונקבע לנו מועד למפגש הבא שלנו
> על מה / אלו נושאים אתה מוכן להתחייב עד הפגישה הבאה שלנו?
> אני מצפה לעבוד איתך בכדי שאתה תוכל להשיג את היעדים שלך השנה.
מרחב יוצר פריצת דרך
זכרו, השאלות שאתם שואלים טובות כמו התשובות שאתם מקבלים.
תנו לאנשים את המרחב בכדי לענות לשאול שלכם.
וודאו שאתם מקבלים תשובות לשאלות שלכם, הקשיבו לתשובה, זהו את התגובות ושאלו שאלות המשך (בהתאם לתשובות).
זכרו, חלק מהשאלות שאתם שואלים לא נשאלו בעבר, המנהלים הקודמים שלהם לא ערכו איתם את השיחה הזאת. אתם מנהלים באופן שונה, אתם מאמנים אותם וזו למעשה המהות של אימון - יצירת אפשרויות חדשות עבורם.
אל תאיצו בהם, אפשר להם את לקחת את הזמן, לחשוב לפני שהם מגיבים, לקבל את הפרספקטיבה הנכונה.
הם צריכים להבין איפה הם נמצאים ואיפה הם צריכים להיות. הם נמצאים במסע לגילוי עצמי.
אתם תוכלו להבחין ולראות שלאחר השיחות, לכל אחד בצוות תהיה תחושה של ביטחון, הם יהיו ממוקדים סביב המטרות והאסטרטגיה תהיה ברורה לכולם. שיתוף הפעולה השנה יהיה משמעותי ביותר עבור הצוות שלך, וגם עבורך!
בהצלחה !
