הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם
הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.
Google+
Linkedin

ההצגה חייבת להימשך, אבל כיצד?

כתב: להט צבי

קטגוריה: מכירות בימי קורונה

 

רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן

 

הבשורה לה חיכינו כמעט שלושה חודשים הגיעה, השבוע הכל הולך להיפתח מחדש, המסעדות, בתי הספר, מכוני הכושר.

לכאורה, חוזרים לשגרה (עד לגל הבא, בתקווה שהוא לא יגיע). למה לכאורה אתם שואלים, מכיוון שאנחנו לא באמת הולכים לחזור למציאות אותה הכרנו, מדובר בחיים אחרים לגמרי - מסכות על הפנים, ריחוק מאנשים שאנחנו לא מכירים, הרגלים חדשים שסיגלנו לעצמנו,

פחות כסף בחשבון הבנק עבור רבים ועוד. 

 

גם העסקים הולכים לחזור למציאות חדשה, שונה מזו שהם הכירו.
ישנם עסקים שנפגעו קלות, ישנם כאלו שחוו צמיחה וכאלו שנפלו על הקרשים. כולם, ללא יוצא מן הכלל הולכים להתמודד מול אתגרים חדשים. באופן אישי, אני מעריך שייקח המון זמן להניע את המשק מחדש.

תוסיפו לכך את ההערכות המומחים בנוגע למגפה הכלכלית שהולכת להשתלט על העולם ותבינו עד כמה האתגר גדול.

 

אם אתם פועלים בתחום העסקי, אתם יודעים שלוקח זמן לגייס לקוח/לרקום עסקה.
אם אתם אנשי מכירות, אתם הולכים לעבוד הרבה יותר קשה בשביל להשיג תוצאות שהייתם רגילים להן בעבר.

הקורונה הביאה לכך שמערך השיקולים של הלקוחות השתנה, הם חוששים להיכנס להשקעות ארוכות, הם מפחדים להיכשל והם רוצים תוצאות מידיות. אם אתם לא יודעים כיצד להראות להם שאתם מסוגלים לעזור ומהר, אתם בחוץ. 

 

אתם חייבים למכור
הרשו לי לסכם את הפסקה בשלושה משפטים קצרים!


> אם אתם מנהלים עסקים, אם אתם אנשי מכירות - אתם חייבים למכור!
אם אתם רוצים שהחברה שלכם תמשיך להתקיים, אתם חייבים למכור!
אם אתם רוצים שיהיה לכם עם מה לשלם את החשבונות ולשים אוכל על השולחן של הילדים שלכם - אתם חייבים למכור!

 

כעת נותרה השאלה: איך משקמים את ההריסות? כיצד מניעים את החברה מחדש? 
הנה ההמלצה שלי: התמקדו בבסיס!

 

במכירות אין סודות (ואם אתם חושבים שלמישהו יש סוד או שאתם יכולים להרוויח בזמן שאתם ישנים - אתם מוזמנים להמשיך ולנסות.

חזרו למאמר זה כאשר תבינו שאין פיות וקסמים), אתם צריכים לחזור לבסיס, להגדיר אלו בעיות אתם פותרים, מיהם הלקוחות המתאימים,

לבצע טירגוט, להרים את הטלפון ולהתקשר, להיפגש, לבחון התאמה ולבצע את המכירה.

נשמע פשוט, נכון? כמה חבל שהיישום כל-כך קשה!

 

לבצע אתחול מחדש
במערכת המחשב, כאשר קיימת תקלה, מומלץ לאתחל מחדש (פעולת ריסט) ובכך להחזיר למצב פעולה התחלתי.

פעולת האתחול גורמת להפסקה של כל התוכניות שרצות ברקע ולטעינה מחדש של מערכת ההפעלה.

עד כמה שזה נשמע פעולה קיצונית, היא מתבצעת די הרבה פעמים (נסו להיזכר כמה פעמים בחודש אתם עושים זאת.

ישנם מומחים שממליצים לעשות זאת על בסיס שבועי), וזה בדיוק מה שנדרש כעת למערך המכירות.

 

נדרש לבצע אתחול מחדש לאמונות ולמיינדסט של אנשי המכירות, לתהליך המכירה ולהרגלי העבודה.

 

אמונות ומיינדסט 

אנשי המכירות חייבים לזכור שהלקוחות שלהם עדיין ממשיכים לקנות, הנקודה היא שהם קונים כעת את מה שהם צריכים באמת.

המשמעות היא שהם חייבים לתת להם סיבה טובה יותר, הם חייבים לדעת ליצור ערך, בידול והעדפה.

 

ישנם המון לקוחות (גם כאלו שלא היו לקוחות החברה) שמנסים לפתור את הבעיות והאתגרים שהקורונה הביאה איתה,

הם מחכים למישהו שיעזור להם. אנשי המכירות צריכים לשאול את עצמם אלו בעיות הם יודעים לפתור הכי טוב? מי צריך את העזרה שלהם? ומדוע לבחור בהם? 

 

כל זה נשמע ממש בסיסי, נכון? הנה אתגר קטן: נסו לענות על השאלה, או לחלופין, אם אתם מנהלים, שאלו את אנשי המכירות בצוות ותופתעו לגלות עד כמה התשובות שלהן שונות.

 

אנשי המכירות צריכים לשנות את המיינדסט שלהם בנוגע למכירה, במקום לנסות ולמכור משהו, שיחשבו על עצמם כמי שבאים לעזור ללקוחות לפתור בעיות. ללקוח יש את הכסף, להם יש הפתרון. אם ישנה התאמה - כולם מרוויחים, כולם מנצחים.

 

תהליך המכירה 

נפגשתם עם הלקוחות בעבר? אפילו לפני חודשים. הם הציגו בפניכם אתגרים, בעיות, שאיפות - נחשו מה?

סביר להניח שהם לא רלוונטיים יותר, הם השתנו בעקבות התנאים. הלקוחות היום קונים אחרת, מערך השיקולים שלהם השתנה לגמרי ותהליך המכירה שלכם חייב להשתנות בהתאם, להיות מותאם למסע של הלקוח. במילים אחרות, תהליך המכירה שלכם צריך לעזור ללקוח להתקדם על ציר ההחלטה. אם תהליך המכירה שלכם לא מתמקד בלקוח, אתם חוטאים למטרה.

 

תהליך המכירה שלכם צריך להתאים לאחת מהאסטרטגיות הבאות: 


דיון בנוגע לתוצאות
דיון בנוגע לאפשרויות לעשות זאת טוב יותר/מהר יותר/זול יותר
דיון בנוגע למדידה של תפוקות
דיון בנוגע לתהליך קבלת ההחלטות בטווח הקצר והבינוני

 

בכל יום, וללא קשר למצב הקורונה, אנשי המכירות יוצאים לעולם ומדברים עם לקוחות שצריכים עזרה.

הם מדברים עם לקוחות שמבקשים להשיג מטרות, הם עוזרים להם להשיג תוצאות שהם לא מסוגלים להשיג בלעדיהם.

 

כרגע, הלקוחות מתמודדים מול האתגר הגדול ביותר שהם נאלצו להתמודד מולו אי פעם.

הם בונים את העסק שלהם מחדש, הם מתמודדים מול אתגרים כלכליים ורגשיים, הם מנסים להניע את הפעילות העסקית מחדש

ואנשי המכירות חייבים להיות שם בכדי לעזור להם.

 

הנה משפט שכדאי לכל איש מכירות לשנן: אם אתם רוצים שהעסק שלכם יחזור לפעילות כמה שיותר מהר, אתם צריכים לעזור לאחרים לחזור כמה שיותר מהר לעסקים (אנטוני אינארינו).
 
הרגלי העבודה

הנה ההימור שלי: אתם הולכים לעבוד הרבה יותר קשה בכדי להשיג את התוצאות שהשגתם בעבר.

המכירות הולכות להיות קטנות יותר, קשות יותר.

 

אם אתם רוצים להצליח, צרו שגרות חדשות, הקורונה הוכיחה לכם שאתם יכולים לסגל מיומנויות חדשות.

התקשרו ללקוחות על בסיס יומי - לפחות שעה ביום. השקיעו שלושים דקות של תרגול ומשחקי תפקידים בין לקוח למוכר.

 

לצערי, מרבית אנשי המכירות עוברים הכשרה של 1-3 ימים בשנה. בחישוב מהיר, מדובר על 10-15 שעות מצטברות.

האם הייתם מעלים על דעתכם ספורטאי שמתאמן את אותה כמות השעות בשנה? בחיים זה לא יכול להיות. למה זה מקובל בתחום המכירות?

 

צרו לעצמכם שגרות והרגלים שאתם יכולים לעקוב אחריהם, עשו את מה שעובד בשבילכם.

חזרו לבסיס, לעקרונות של המכירה. זו הדרך המהירה, הקצרה והבטוחה ביותר להניע את העסק מההתחלה.

 

צריכים עזרה? רוצים לדעת אלו שאלו אתם צריכים לשאול את הצוות שלכם בכדי להניע את התהליך ולגבש את האסטרטגיה הנכונה?

דברו איתי, אשמח לעזור ולהעניק לכם הכוונה.

 

.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת, מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot 
כוללים את שמו בין יועצי המכירות המשפיעים בעולם תחום המכירות לעסקים (B2B).
  
רוצים להזמין את להט להרצות אצלכם בכנס הבא, לגבש אסטרטגיית מכירה או להכשיר את אנשי המכירות בחברה? 
שלחו לנו הודעה: info@tfisot.com, נשמח לעבוד ביחד אתכם ...

הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם

הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.

אנו מתחייבים לא להעביר ו/או למכור את הפרטים שלכם לגורם שלישי ולא לשלוח אליכם ספאם או כל חומר פרסומי אחר. רק דברים מועילים שיאיצו את המכירות שלכם קדימה.
כל הזכויות על המאמרים המקצועיים המתפרסמים בבלוג של אתר זה שמורות לחברת תפיסות ולהט צבי, למעט במקומות בהם צויין אחרת במפורש.
אין ללמד את המאמרים בשום מכון, קורס, מכללה או בית-ספר, במסגרת אישית, פרטית או קבוצתית, ללא אישור בכתב מחברת תפיסות.
כמו כן, אין לקשר, לערוך, לעבד או לשנות את התמונות והחומרים הגרפיים שמלווים אותם. במקומות בהם מופיעים תצלומי מסך, זכויות היוצרים על עיצוב הממשק הגרפי המקורי (GUI) שמורות לחברות שייצרו אותן.