יום חמישי, 11:00 בבוקר, בניין משרדים מפואר באזור המרכז, קומה גבוהה, צוות ההנהלה של חברה מוכרת מתכנס בחדר הישיבות.

אורי (שם בדוי), מבקש להתחיל את הדיון ולהציג בפני המשתתפים את המצגת שהכין.

בחצי השעה הראשונה של הפגישה, הכל היה נראה מצוין. הלקוח הנהן בהסכמה כאשר אורי הציג את הבעיה,

הצוות שאל שאלות והראה מעורבות, האווירה הייתה ממש טובה.

אבל אז, באמצע המצגת, פתאום, מנכ״ל החברה הרים את היד ואמר: ״סליחה אורי, אני לא מתכוון להיות חצוף.

יכול להיות שאת המצגת יצרת בעזרת הצ׳ט? אני שואל כי מכיוון שאנחנו רואים כמעט את אותו תוכן אצל שלושה ספקים אחרים השבוע״. דממה.

הסיפור הזה לא קרה לאיש מכירות מתחיל. אורי הוא סמנכ״ל מכירות עם 15 שנות ניסיון, שהחליט לאמץ את הטכנולוגיה

של הבינה המלאכותית בכדי "להתייעל". הוא עשה בדיוק מה שמלמדים בוובינרים, הוא השתמש בפרומטים מומלצים,

יצר תוכן במהירות, והאמין שהוא חוסך זמן יקר. בפועל, הוא הפסיד עסקה של חצי מיליון שקלים (הסיפור הוא אמיתי, השם לא).

המחיר הנסתר של היעילות המדומה
בשנתיים האחרונות, מאז שצ׳ט גי.פי.טי הגיח לחיינו והפך לנגיש לקהל הרחב, עולם המכירות העסקי (בי.טו.בי) עובר מהפכה שקטה.

מנכ"לים מכריזים שבינה מלאכותית  חייבת להיות בכל תהליך, ״מומחים״ מוכרים קורסים והלקוחות התמימים ממהרים לאמץ

כל כלי חדש שמבטיח "לחסוך 80% מהזמן" (אני תמיד תוהה לעצמי מה בדיוק עושים האנשים האלו שחסכו להם כל-כך הרבה זמן -

האם הם עובדים עכשיו בדברים אחרים או שהם פשוט נחים?).

באופן אישי, אני חושב שהתופעה שאנו עדים לה היא מדאיגה ועמוקה יותר:

בעיני, אנשי המכירות מוותרים על היכולת החשובה ביותר שלהם - היכולת לחשוב.

כשאיש מכירות מקבל מהמערכת תשובה שנשמעת "מספיק טובה", משהו קורה אצלו במוח. הוא מפסיק לשאול את השאלות הקריטיות:

האם זה מתאים ללקוח הספציפי שלי? האם זה משקף את הערך הייחודי שאני מביא? האם זה בכלל נכון?

הוא פשוט מתקדם עם התשובה הראשונה שנשמעת לו הרבה יותר טובה מהתשובה שלו לסוגיה.

המנטליות הזו של לעשות "אאוטסורסינג״ למחשבות מובילות לתוצאות הרסניות.
לקוחות כבר מפתחים את מה שאני מכנה "חוש הצ׳ט" - הם מסוגלים לזהות תוכן גנרי מרחוק.

הם מקבלים עשרות מיילים ביום שנכתבים באותו סגנון סטרילי, עם אותן קלישאות, אותם ביטויים.

המשחק החדש: כשמכונות מדברות עם מכונות
אני אוהב להתעסק עם כלים של בינה מלאכותית, אני מבלה שעות על גבי שעות (במיוחד בסופי השבוע ובנסיעות).

אם אני צריך להמר - התופעה הזו היא רק קצה הקרחון.

בתוך שנתיים-שלוש, אנחנו צפויים לראות מציאות שבה הכלים של הלקוח מתקשרים עם הכלים של איש המכירות.

המערכות יסננו פניות, יבצעו מיון ראשוני, ורק מה שיעבור את ה"מבחן האנושי" יגיע לבני האדם שמקבלים החלטות.

מאד פופולרי לצטט מומחים שאומרים: ״מי שלא ילמד עכשיו איך לעבוד נכון עם בינה מלאכותית, עלול למצוא את עצמו מחוץ

למשחק עוד לפני שהוא התחיל לשחק״. זה נכון, אבל לא זו בעיני הבעיה.

הבעיה האמיתית היא שאין "תורה סדורה" לעבודה עם הטכנולוגיה, על אחת כמה וכמה כאשר מדובר על מכירות. 

רוב ה"מומחים" למדו את הבסיס לפני כמה חודשים (כאשר כל ההייפ התחיל. נובמבר, 2022 אם אתם מתעקשים)

ועכשיו מלמדים את מה שהם חושבים שהם מבינים (חלקם הגדול אף לא מגיע מתחום המכירות ולא מבין את המורכבות העמוקה

והסוגיות של תהליכי מכירה בתחום העסקי).

הם מדברים על "פרומטים קסומים" ו"טריקים מדליקים", אבל מפספסים את העיקר: בינה מלאכותית היא כלי חשיבה, לא מכונת תשובות!

הגישה החדשה: בינה מלאכותית כשותפה לחשיבה
אז איך עובדים נכון עם הכלים האלו במכירות?
התשובה מתחילה ב-שינוי תפיסתי מהותי. 
במקום לחפש תשובות מהירות, צריך ללמוד לנהל דיאלוג עמוק.

כשאני עובד עם קלוד או צ׳ט ג׳י.פי.טי על בעיה מורכבת, אני לא מצפה לתשובה אחרי שלושים שניות.

אני משקיע 45-60 דקות במה שאני מכנה "חקירת עומק".

זה מתחיל בשאלה בסיסית וממשיך בחקירה מכיוונים שונים. תמיד, אבל תמיד אני מאתגר את התשובות שאני מקבל ובודק הנחות יסוד.

לדוגמה, במקום לבקש "כתוב לי מייל למנכ״ל של חברת {“שם חברה}, אני מתחיל כך את השיחה:

"אני צריך לפנות למנכ״ל של חברת {שם חברה} שמתמודדת עם אתגרים ובעיות כדוגמת {שלושה אתגרים מרכזיים בתעשייה/של החברה}.

איך אתה ממליץ לגשת אליו?"

מכאן, אני ממשיך לחקור: "תרשום בבקשה שלושה אתגרים/מגמות שצריכים להדאיג את המנכ״ל?

אלו לחצים לדעתך הוא חווה ממועצת המנהלים? איך השינוי של {שינוי בתעשייה} עשוי להשפיע על החלטות שלו? …"

כל תשובה מובילה אותי לשאלה נוספת, כל כיוון מעמיק את ההבנה.

ארבעת המעגלים של עבודה חכמה עם בינה מלאכותית
הגישה שפיתחתי לאורך השנה האחרונה כוללת ארבעה מעגלים של עבודה:

> המעגל הראשון הוא מעגל החקירה. 
כאן אני משתמש בטכנולוגיה כדי להבין טוב יותר את הלקוח, השוק, והאתגרים (אני משתמש במגוון כלים).

אני שואל שאלות פתוחות, מאתגר תשובות, ומבקש דוגמאות קונקרטיות. התוצאה היא הבנה עמוקה שלא הייתי מגיע אליה לבד.

> המעגל השני הוא מעגל ה-״תוקף״. 
כאן אני בודק כל מידע שקיבלתי.
המערכות נוטות לעתים להמציא נתונים או לתת תשובות עם ביטחון מופרז.
אני מוודא כל עובדה, בודק מקורות, ומשווה עם מה שאני יודע מניסיון.

> המעגל השלישי הוא מעגל היצירה. 
רק לאחר שאני מאשר את התשובות של שני המעגלים הראשונים אני מתחיל ליצור תוכן בפועל (בונה ״תיק לשינוי״).

אבל גם כאן, אני לא מקבל את התוצר הראשון.
 

אני משכתב, מתאים לסגנון שלי, מוסיף נופך אישי על בסיס הניסיון שלי בתעשייה ובעיקר מתרגם את כל המידע לתובנות

והמלצות לפעולה (אני עובד לפי תהליך שיצרתי לצ׳ט - שלבים מוגדרים שפיתחתי במיוחד).

> המעגל הרביעי הוא מעגל ההתאמה האישית. 
כאן אני לוקח את מה שיצרתי ומתאים אותו ללקוח הספציפי. 
אני מוסיף סיפורים אישיים, דוגמאות רלוונטיות, ושפה שמדברת ישירות לכאבים ולאתגרים של הלקוח

(גם כאן, אני בונה את התהליך לפי מפת מקבלי ההחלטות בחברה, מתייחס לפוליטיקה הפנימית, שיקולים ומנועי החלטה).

מעבר לכלים: פיתוח יכולות אנושיות לעידן הדיגיטלי
הפרדוקס המרתק הוא שככל שהטכנולוגיה מתקדמת, היכולות האנושיות הופכות חשובות יותר.

בעולם שבו כולם משתמשים באותם כלים, מה שמבדיל בין איש מכירות מצליח למצליח פחות הן בדיוק היכולות שלמכונה אין.

חשיבה ביקורתית, למשל, הופכת לנכס קריטי.

היכולת לשאול "מדוע?" ולא לקבל תשובות כמובנות מאליהן מפרידה בין מי שמשתמש בכלי לבין מי שנשלט על ידו.

אמפתיה אמיתית היא יכולת נוספת שהופכת חיונית. המכונות יכולות לדמות אמפתיה, אבל לא להרגיש אותה והלקוחות מרגישים

את ההבדל כשמישהו באמת מבין את הכאב שלהם ולא רק חוזר על משפטים מתודיים.

היכולת לספר סיפורים מקבלת משמעות חדשה. בעוד שהטכנולוגיה יכולה ליצור סיפורים גנריים, רק אדם יכול לשתף חוויה אותנטית,

עם רגש אמיתי ופרטים שעושים את ההבדל.

המתכון המעשי: איך להתחיל כבר היום
במקום לעייף אתכם עם רשימה של חמישה צעדים מפורטים (אם תרצו, אחלוק אתכם בשמחה - פשוט שלחו הודעה),

הנה העיקרון המרכזי שאני עוקב אחריו: התייחסו לבינה המלאכותית כמו לעוזר חכם, לא כמנהל שמקבל את ההחלטה. 

תרשמו את הקונטקסט המלא, אתגרו את התשובות, ובקשו מהמערכת להיות ״פרקליט השטן״ של הרעיונות שלכם -

תוודאו שהפתרון שאתם מציעים ״סגור״ מכל כיוון, שאתם לא מפספסים שום דבר.

הערה: כשאני חולק את תהליך העבודה שלי עם אנשי מכירות, התגובה הראשונה היא לרוב התנגדות.

“להט, אין לי זמן לשיחות של שעה עם הצ׳ט, אני צריך תוצאות מהירות".
אבל זו בדיוק המלכודת. החיפוש אחר קיצורי דרך מוביל לתוצאות גנריות ותוצאות גנריות בעולם המכירות הן מתכון לכישלון.

אורי, סמנכ״ל המכירות שאיבד את העסקה של חצי מיליון שקל, למד את הלקח הזה בדרך הקשה.

מאז הוא מקדיש שעה לכל הצעה משמעותית, משתמש בכלים כשותפי חשיבה (אורי משתמש בפורמטים שיצרתי עבורו),

הם לא מחליפים את תהליך החשיבה. והתוצאות? לא רק שאחוזי הסגירה שלו עלו ביותר מ-20%, אלא שהלקוחות שלו מדברים איתו

בצורה שונה. הם מרגישים שהוא באמת מבין אותם, לא רק מנסה למכור. זה הוביל לעסקאות גדולות יותר ולמערכות יחסים ארוכות טווח.

הצצה לעתיד
בכל מפגש שלי עם אנשי מכירות שמבקשים ללמוד כיצד לעשות שימוש בכלים של בינה מלאכותית, אני נוהג לומר שהאירוניה הגדולה

היא שבעידן של אוטומציה מתקדמת, הגורם האנושי הופך חשוב מתמיד.

הלקוחות מחפשים אותנטיות, חיבור אמיתי, הבנה עמוקה של האתגרים שלהם.

מי שילמד לשלב את היכולות האנליטיות של הטכנולוגיה עם האינטואיציה והרגש האנושי, ימצא את עצמו בעמדת יתרון משמעותית.

מי שיסתמך על הכלים כתחליף לחשיבה, ימצא את עצמו מוחלף על ידי הטכנולוגיה שאימץ.

הבחירה כמובן, כמו תמיד - בידיים שלכם.

האם תשתמשו בבינה מלאכותית ככלי להעצמת החשיבה, או שתיתנו לה לחשוב במקומכם?

התשובה לשאלה הזו תקבע את העתיד המקצועי שלכם בעולם המכירות.
 

בהצלחה במכירה הבאה.

-----

מצורף דיון בעברית! (דיון ראשון שנוצר באמצעות AI) - שני מנחים שמעלים נקודות על החשיבות של בינה מלאכותית. ממליץ להאזין.

---

* ״אורי״ - תודה על האישור להשתמש בסיפור האישי שלך במאמר.

יש פה שיעור חשוב שכולנו יכולים ללמוד ממנו. מעריך את הפתיחות והנכונות לחלוק עם אחרים.

* ישנן עוד פעולות רבות שאני נוהג לעשות עם הכלים השונים; לרבות הגדרת פורמטים ייעודים, 

בנייה של סוכנים וצוותי חשיבה לאתגרים ובעיות בתעשייה וכמובן סימולטורים של הסתברויות והתמודדות מול התנגדויות וחששות. 

מה שאני עושה וממליץ לכם לעשות - את ההחלטות המרכזיות תקבלו בעצמכם ואל תשאירו זאת לידי המכונה!

* למען הסר ספק, מאמר זה לא נכתב בעזרת הצ׳ט.