כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, מאי, 2025
בואו נדבר על משהו שמעטים נוהגים לדבר עליו: השחיקה הבלתי נראית של איש המכירות.
אני לא מדבר על שחיקה שמודדים באמצעות שאלונים של משאבי אנוש, גם לא על שחיקה שמנכ״לים דואגים לה בחישוב תחלופת עובדים.
אני מדבר על השחיקה האמיתית: הרגעים שבהם אתם יושבים בפגישת הורים ובראש אתם מריצים את כל המהלכים של הפגישה
האחרונה או העסקה שלא נסגרה. הפעמים שאתם משיבים ללקוח בשעה תשע או עשר בערב ובמקביל אתם מרגישים תחושת
אשם שלא הספקתם לראות את הילדים השבוע. הזמן הזה שאתם בכל המקום, על חשבון הזוגיות שלכם, החיים האישיים והתחביבים.
אני מדבר על כל אותם הפעמים שהבטחתם לעצמכם שהשבוע תלכו להתאמן, לקרוא ספר, לצאת לסרט (תבחרו אתם)
ובסופו של דבר בקושי הרמתם את הראש כי אתם לא מספיקים לעמוד במשימות.
ולא, לא מדובר על עייפות, זה הלחץ שיושב עליכם, זה המחיר הנסתר של מקצוע המכירות שהופך להיות חלק מהזהות שלכם.
הנתונים המפחידים שכולנו מתעלמים מהם
רגע לפני שאתם אומרים שאני מתלונן, אני מבקש שתסתכלו ביחד איתי עם המספרים:
> 89% מאנשי המכירות חשים שחיקה בעבודתם.
> כשליש מהם אומרים שאין להם איזון כלל בין עבודה לחיים (כלל!)
> 61% עובדים בסופי שבוע בדרך קבע
> יותר מ-60% מהזמן של אנשי המכירות מוקדש למשימות שבכלל לא קשורות למכירה
ואלו הם רק חלק מהנתונים (הנתונים מתוך מחקרים של גרטנר, ויילס-פרס, האב-ספוט ו-יו.אנ.קראשד).
המנטליות המסוכנת של ״זו העבודה״
״להט, אתה יודע איך זה במכירות״ - אם רק הייתם יכולים לשער כמה פעמים שמעתי את המשפט הזה.
״זו עבודה של 24/7״, ״הלקוחות לא מחכים״, ״אם אתה לא זמין, מישהו אחר יהיה״ …
אני מבין, ישנן תקופות לחוצות שדורשות מעורבות גבוה שלנו, ישנם מצבים בהם אנחנו חייבים להקדיש 60% או 70% מהזמן
לעבודה בטווח הקצר כדי לבנות בסיס עתיד טוב יותר - זה ברור ומובן מאליו. השאלה היא מה קורה כשזה נהפך להיות על בסיס קבוע?
מה המחיר אותו אתם מוכנים לשלם? מה עם ימי הולדת שאתם מפספסים, אירועים, אימונים …
כל אלו מצטברים וחשוב להכיר בהם במקום להמעיט בערכם (זמן לא חוזר).
הנה משהו שאני למדתי בדרך הקשה:
אין קשר ישיר בין מספר השעות שאתם עובדים לבין הצלחה במכירות. נקודה.
המלחמה האמיתית שלכם היא נגד הקול בראש שאומר לכם שזה נורמלי.
לפני שנים רבות עבדתי בממוצע 65 שעות בשבוע (אתם יכולים לקרוא על כך במאמרים הראשונים שכתבתי - הייתי גאה בכך),
הראיתי לכולם איזה מסור אני. התוצאות היו טובות מאד (מבחינת הכנסות).
היום אני עובד הרבה פחות - יש לי זמן להתאמן, לקרוא ספרים, לבלות עם המשפחה. והתוצאות? גבוהות הרבה יותר.
מה קרה אתם שואלים? פשוט מאד - שיניתי את הגישה, ייעלתי את העבודה והתחלתי לחשוב ולא רק לעבוד.
כאשר אני מגלה לאנשי מכירות את הגישה שלי, התגובה הראשונה שלהם היא תמיד זהה:
״זה נחמד בתיאוריה, אבל למעשה…״, למעשה מה? אתם משוכנעים שאין דרך אחרת?
הנה הסוד שחשוב שגם אתם תדעו: יש דרך אחרת ואתם חייבים לתת לה ניסיון לפחות פעם אחת.
חוק ראשון: זמן קצר נגד זמן ארוך
לא מדובר במאזן בין ״עבודה״ ל״חיים״. מדובר במאזן בין זמן קצר לזמן ארוך.
כפי שציינתי, ישנן תקופות שהעבודה דורשת 70% מהזמן.
תזכירו לעצמכם שזה זמני והמטרה שלכם היא לבנות בסיס ארוך טווח שיאפשר לכם יותר חופש בעתיד.
השאלה שצריכה להנחות אתכם היא: האם אתם מתכננים קדימה או שאתם נסחטים על ידי השיטה?
חוק שני: איכות מול כמות
אחד הטעויות הגדולות שאנשי מכירות עושים: הם מודדים הצלחה במספר הפגישות שהם ביצוע.
הנה מתמטיקה פשוטה: עשר פגישות לא מועילות לא שוות בערכן לחמש פגישות מעולות.
המטרה היא לא להיות תמיד עסוק. המטרה היא להיות אפקטיבי.
חוק שלישי: הפרדה פיזית לבין הפרדה נפשית
זה לגמרי לא משנה מה מומחי ״איזון״ אומרים לכם. אם אתם עובדים מהבית, אתה צריכים חדר/פינה/שולחן שהוא רק לעבודה -
אל תערבבו את העבודה שלכם עם חיי המשפחה.
הערה: אתם לא צריכים חדר עבודה - העיקרון הוא להפריד בין עבודה ובין משימות של הבית.
המחיר האמיתי של ״זמינות״ מוחלטת
מה שעבר עבורי בהתחלה לא בהכרח עובד עבורי בטווח הארוך.
כאמור, בשנים הראשונות בקריירה שלי, הייתי זמין 24/7. הלקוחות אהבו את זה (למה לא?), אבל אז שמתי לב שמשהו קרה.
המשפחה שלי התחילה לתכנן את סדר היום שלהם סביבי. ״אבא צריך לענות על השיחה״, ״לא להפריע לאבא,
הוא בעבודה״ (בשעה 10 בערב).
הילדות שלי למדו שאבא הוא מישהו שתמיד מתרגש כשהטלפון שלו מצלצל, גם באמצע הסיפור שקורא להם.
זה לא היה המסר שרציתי להעביר להם.
שלא תבינו לא נכון, אני לא מציע לכם לסרב ולומר ״לא״ לכל מי שמבקש לדבר אתכם, אני מציע לכם להיות חכמים יותר.
הערה: גם היום אני עורך שיחות ארוכות לתוך הלילה, בעיקר מול לקוחות וקולגות בחו״ל - אבל זו בחירה מודעת שלי!
כשלא מסתדר לי, אני אומר ולא מתבייש (לחלופין אני מציע להם לעשות שיחות בשעות הבוקר המוקדמות שלהם או ביום ראשון.
נחשו מה? הם תמיד מסרבים בנימוס).
הנה שלושה כללים שבניתי לעצמי לאורך השנים:
1. הגדרת זמני היענות
לפני שלוש שנים הוספתי לחתימת המייל הבאה שורה פשוטה:
״זמין לשיחות טלפון: ראשון-חמישי, 8:00-19:00״
הלקוחות כיבדו את זה. למעשה, הם כיבדו אותי יותר.
2. ״זמני הגנה״ במועדים קבועים
אני קובע לעצמי זמנים שאני סוגר את הטלפון (כשאני מלמד, מתאמן, קורא). נחשו מה? איש לא מת מזה.
רוב הדברים ש״דחופים״ לא באמת דחופים.
3. שיחת ציפיות עם המשפחה
״תקשיבו, השבועיים הבאים יהיו מטורפים. אני צריך לסגור פרויקט או שיש לי עבודה גדולה. אחרי זה אני לוקח יום חופש איתכם״.
שקיפות פותרת הכל.
הסימולטור שאני מריץ בראש
לפני כל החלטה מרכזית, אני שואל את עצמי: ״איזה שיעור ילמדו מזה הילדות שלי?״ לא במובן המוסרי, אלא במובן הפרקטי.
האם הם יראו שאפשר להצליח ליהנות מהחיים? או שהן יחוו שהצלחה זה מחיר שמשלמים בבריאות ובקשרים משפחתיים?
לא מדובר באידיאליזם אלא בחובת הורית.
בסוף, המלחמה האמיתית היא לא על כמה שעות אתה עובד. המלחמה היא על משמעות שאתה נותן לעבודה.
האם העבודה היא אמצעי לחיים טובים, או שהחיים הפכו אמצעי לעבודה?
אני לא אומר שקל להבדיל. במיוחד כשכל הסביבה מתנהלת באותה הצורה.
כאשר אני מסתכל על האלטרנטיבה? אני שואל את עצמי על מה אני אצטער בעוד 20 שנה ? על איפה אני שם את הפוקוס שלי?
אני מזכיר לעצמי שהבחירה היא בידיים שלי.
ומילה אחרונה לסיום, האם אתם רוצים להמשיך לחיות במודל העבודה של שנות ה-80, שבו הצלחה נמדדת רק במספרים?
או שאולי אתם מוכנים להיות החלוצים של דור חדש של אנשי מכירות - כאלה שמבינים שאיזון בין עבודה לחיים הוא לא מותרות,
הוא חיוני להצלחה שלכם לטווח הארוך?
בכל מפגש שלי עם אנשי מכירות צעירים, אני נותן להם את השיעור הכי חשוב שלמדתי:
״אל תמכרו את החיים שלכם במטרה להצליח בפרוייקט. תמכרו את היכולת שלכם לחיות טוב במטרה להצליח בחיים״.
אל תקריבו את הבריאות שלכם, את הקשרים בכדי ״להצליח״ - המחיר כבד מדי.
זה לגיטימי להוסיף לחותמת המייל שלכם את שעות הזמינות שלכם, זה בסדר לקחת חופש להיטען,
זה בסדר לשאול את הלקוח אם זה ״סובל דיחוי״ עד מחר.
בעולם שבו המלחמה על תשומת הלב היא קבועה, יש משהו ״מרדני״ בזה שאתם מקבלים החלטה ומתמקדים במה שבאמת חשוב.
אנשי מכירות מוצלחים לא נמדדים בשעות, הם נמדדים בהשפעה, במערכות יחסים, ובאיכות החיים שהם יוצרים - לעצמם ולאחרים.
לא מדובר על מאמץ של איזון בין עבודה לחיים אלא על החלטה איך לחיות.
*מאמר זה מוקדש לכל אותם אנשי ומנהלי המכירות שמשתפים אותי בלחץ שהם חווים ובסיפורים שלהם כיצד הם נקרעים
בין המשפחה לעבודה. איזון - זה מה שכולנו צריכים.
בהצלחה.
-----
מצורף דיון בעברית! על המאמר - מוצלח במיוחד!! כדאי להאזין.
